中电飞华渠道管理手册.docx
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中电飞华渠道管理手册
代理商手册
北京中电飞华通信股份有限公司
2004年3月
北京中电飞华通信股份有限公司
简介
1、中电飞华公司简介
2、中电飞华网络简介
3、联系中电飞华
中电飞华业务介绍
中电飞华业务简介
北京中电飞华通信有限公司（以下简称“中电飞华”或“公司”）是一家具有电力背景的网络运营公司。
为电力行业用户提供高效的信息服务，推进电力各单位信息化水平，是我们的职责，也是我们的努力方向。
公司的定位是具备电信运营级服务品质的新型网络运营公司，将利用电力优质资源，为电力用户提供全面的通讯解决方案，并面向社会提供电信增值业务。
中电飞华依托电力通信资源，积极与中国电信、联通、网通、铁通、移动等各大电信运营商开展业务合作，建成了综合业务平台。
该平台具有网络完整、覆盖广泛、技术装备水平高等优势，可承载包括话音、数据、视频在内的综合业务及电信增值服务，其上述有利条件和完毕的基础设施使我们具备发展全国性业务的能力。
同时，中电飞华还拥有一支技术力量较为雄厚、服务经验丰富的高素质队伍，并以用户的完全满意为追求目标。
在此基础上，我们可以为用户提供包括语音、数据在内的多种服务。
中电飞华综合业务平台
中电飞华综合业务平台由骨干网络和话音增值交换网络两部分组成。
骨干网络以高带宽直接连接电信、联通、网通、铁通、移动的核心节点。
其结构如下图所示：
图2.1中电飞华全国网络拓扑图
话音增值交换网络通过和各大运营商（网通、联通、铁通、电信、移动）在话音方面的合作，开展的智能网、长途电话和话音等增值业务，其结构如下图所示。
图2.2中电飞华综合业务平台
中电飞华基于综合业务平台向电力用户、社会用户提供产品化的电信增值服务和全面的通信解决方案，提供的产品与服务包括：
组网与接入业务、语音增值业务、、系统集成。
联系中电飞华
中电飞华总机：
51961096
中电飞华电力事业部的联系电话：
51961132，51961131。
中电飞华代理体系介绍
1、代理体系
2、代理商职责范围
3、代理商招募选择制度
4、代理商考核评估制度
5、代理商代理资格终止办法
6、代理商市场定位
1代理体系
中电飞华对适合【渠道推广】的产品采用代理体系进行市场扩展，并对渠道成员严格管理，科学考评，优胜劣汰。
代理体系的组成及管理结构如下：
2代理的职责范围
1、寻找、发掘客户，完成与目标客户的签约；
2、与中电飞华渠道管理部门沟通，配合中电飞华完成视频项目的运营、定制以及向签约客户提交产品
3、负责按照合同要求如期向客户收取相应的各项产品及服务费用
4、按时完成与中电飞华财务的结算，向客户转交发票
5、有义务收集市场信息并及时向甲方反馈，包括相关商机、客户需求以及对产品的意见等内容，以便于共同促进视频产品的推广。
6、可以使用中电飞华授权经销商或区域分销商的名义，开展市场宣传、推广活动。
3代理商招募选择制度
3．1基本标准
本标准适用于中电飞华代理商的招募选择，是您可能成为中电飞华视频业务代理商的“进门”标准。
基本标准
✧系独立法人实体
✧企业信誉良好
✧具有一定的资金实力
✧认同中电飞华的发展前景，接受中电飞华的销售渠道管理
✧具有一定的电信技术支持能力
✧具有一定的提供解决方案的能力
✧客户/网络资源丰富（如政府、大型企业）
【如果您具备下列条件之一，您将成为我们相应产品的备选代理商之一，我们将会优先考虑您的申请。
】
备选代理商范围（根据产品选择相应类型的代理商）
✧有通信代理经验的企业
✧具有众多相关社会关系的企业
✧系统集成商
✧
✧软硬件供应商
✧厂商
3．2代理商招募方式
✧有针对性上门洽谈
✧公开宣传，择优录用
✧招标
3．3代理商招募选择流程
初期接触
作为中电飞华的潜在代理商，您需填写《企业基本状况调查表》（见附表一）【并将该表在天内寄回中电飞华】。
中电飞华将据此选择符合基本标准的潜在代理商，进行下一轮访谈。
访谈考察
中电飞华销售人员到企业现场访谈考察，并根据访谈结果填写《潜在代理商评估表》（见附表二），同时尽可能多的收集该企业相关资料（见附表三）。
综合评估
中电飞华的渠道管理部门将综合上述相关的评估结果，据此提出选择意见，并报请中电飞华内部批准。
签约并进入考察期
中电飞华销售人员将就代理协议的具体条款与潜在代理商进行沟通，经协商一致后由双方签约。
此时，您将成为中电飞华相应业务之代理商，并需填写《中电飞华业务代理商登记表》（见附件四）和《业务受理授权书》（见附件五），进入为期3个月的考察期。
考察期满评估
考察期满后的2周内，中电飞华销售部渠道管理部门将评估您的表现（见附表《代理商评估表》）并提出处理意见。
如您达到中电飞华的标准，您将进入正常的合作期。
正常管理评估（参见相关政策、制度）
4代理商考核评估制度
4.1简介：
本政策用于对中电飞华渠道营销体系中视频项目代理商的评估。
该制度的基本结构是就销售业绩、合作表现、服务质量等领域对代理商进行考核、评比，从而达到共同发展目的。
4.2评估原则
✧评估、认证的公开与公正
✧评估与奖惩相结合
✧认证与培训相结合
4.3定期评估制度
评估周期
每季度10日前对代理商的上季度表现进行评估。
评估方式
渠道管理人员及相关部门人员根据考评办法及说明，对代理商的综合表现进行评估，填制《代理商定期评估表》（见附件）。
每季度10日前对代理商一对一发布上月评分结果。
考评方法及说明：
123456
C为综合考评分数，其中：
C1：
连续代理年限分
C2：
销售业绩及发展分
C3：
货款收缴分
C4：
管理考核分数
C5：
培训考核分数
奖惩方式
奖励
当季视频系统销售额达20万元以上的代理商，可参加奖励，奖励方法为根据上述的评分结果，按季度以现金返还方式给予奖励，奖励金额为：
季度销售额*2/100
✧该季度现金回收率低于80%的代理商，不参加奖励
✧奖励时间为下一季度第一个月末
根据实际评分情况，另设：
最佳销售奖项，同时可以向优秀的代理商提供更多的商业机会
处罚
对于有下列行为之一的代理商，将进行处罚
✧拒绝向用户提供服务，服务质量差，引起用户强烈不满；
✧违反价格管理规定，提供虚假合同；
✧未经中电飞华公司同意，违反渠道管理规定，扰乱市场秩序的行为；
✧在宣传中损害中电飞华公司形象；
✧不能按时提供用户合同及用户的准确资料；
✧不能及时全额缴纳货款
✧其他违反商业道德及法律法规的行为
处罚方式：
✧书面警告
✧取消代理商评比资格
✧降低结算扣率
✧暂停发展新业务
✧终止代理资格
代理商淘汰
对于无法完成代理协议中所承诺销售额的代理商，
✧如考察期未能完成合同中承诺的月平均销售量的60%，代理商应向中电飞华渠道销售部提交市场发展计划，渠道销售部有权调整合同条款，延长考察期，直至单方面终止乙方的代理资格；
✧考察期过后，乙方未能完成承诺月平均销售量的80%，季平均销售量的90%，甲方有权调整合同条款直至单方面终止乙方的代理资格。
实施时间
每季度第一个月，即7月、10月、1月及4月的最后一周，渠道管理部门根据评分结果给予相应的奖惩。
其他
✧在本计划实施过程中，中电飞华公司有权根据市场变化情况停止或进行局部调整，届时中电飞华会提前通知合作伙伴。
5、代理商代理资格终止办法
本办法适用于以下情况之一，代理商不再对其原有客户继续提供服务：
1.代理商与中电飞华公司所订立的代理合作协议有效期满，合作协议终止；
2.代理商与中电飞华公司协商一致，合作协议终止；
3.由于不可抗力或市场环境发生重大变化，合作协议终止；
4.代理商严重违反代理政策和合作协议的基本原则，中电飞华根据相关规定终止代理商代理资格。
中电飞华公司同意后，由双方商定或中电飞华指定代理商，对客户进行妥善安置，并由代理商双方签订协议，三方各执一份。
内容包括：
客户名单、双方对这些客户权利、义务的交接时间，并实现客户资料的转移（可参照附件一）；
代理商向中电飞华公司退回：
✧《合作协议》原件
✧《授权证明书》原件
✧未使用的《客户登记单》、《业务申请单》等单据。
帐务处理：
✧代理商收取交接时间之前客户的费用。
✧费用全部到帐后10个工作日内，中电飞华公司支付代理费。
6、代理商市场定位及冲突解决办法
6.1市场方向
代理商应当严格遵循与中电飞华签署的代理协议，在代理协议规定的区域及行业进行市场营销活动。
6.2报备制度
在同一个地区或行业内的代理商在跟踪项目的时候应当先向中电飞华渠道管理部门进行项目申报，由渠道管理部门给予备案，并在项目产生冲突后给予裁决，由备案一方跟踪介入该项目。
6.3裁定法则
当在同一地区或行业内的代理商在跟踪项目上产生了冲突，由中电飞华渠道管理部门视项目报备情况给予协调，以公平公正为原则，在保证各方合理利益及最有利于项目实现的前提下，中电飞华拥有最终裁定权。
附件一：
企业基本状况调查表
填写时间：
填写人：
编号：
公司全称
法人代表
联系方式
通信地址：
邮编：
联系人：
电话：
传真：
：
所有制形式
□国有独资□国有控股□三资企业□私营□个体
经营范围
主营：
其它：
经营历史
分支机构
数量及分布
销售资源
描述
技术服务
能力描述
主要客户
资源
其它
附件二：
潜在代理商评估表
评估时间：
评估人：
企业全称：
企业地址：
（评分标准：
很好-5分；好-4分；一般-3分；差-2分；很差-1分。
满分：
75分）
评估要素（每一项最高分为5分）
模型B
权数
模型C
权数
得分
概况
1.企业发展稳定性
5
3
2.企业管理质量
5
4
3.声誉/信誉
20
10
4.代理业务的经历
5
3
财务
实力
5.销售收入
3
3
6.获利能力
4
4
7.净资产
3
3
资源
8.销售队伍规模大小
5
5
9.服务支持能力/体系
10
20
10.技术资源/能力
10
20
市场运作能力
11.代理客户的稳定性
5
3
12.代理客户的满意程度
5
3
13.与原代理客户分手原因
5
4
14.市场客户的稳定性/满意度
5
5
15.同类市场/业务运作经验
10
10
合计
100
100
评估结果
□接受申请□慎选□不接受申请
附件三：
潜在代理商资料登记表
填写时间：
填写人：
企业全称：
企业地址：
（潜在代理商提供资料后，请在相应名称前“□”内划“√”。
）
序号
资料名称
资料提供人
资料收集人
备注
1
□营业执照复印件
2
□分支机构证明
3
□公司简介
4
□荣誉证书
5
□员工状况
6
□其他（或原）代理（或经销）业务证明
7
□中电飞华业务发展计划
8
□
9
□
10
□
中电飞华通信有限公司代理商登记表
登记日期：
填写人：
编号：
代理人（公司）全称
法人代表
姓名
法人代码
身份证号码
身份证地址
公司地址
邮政编码
联系方式
联系人
联系电话
手机
传真号码
电子邮箱
通信地址
邮政编码
开户银行
银行行号
开户名称
银行帐号
代理业务类型
请选择：
1、商业楼宇接入；2、企业主叫业务；3、语音专线；4、主叫业务；5、卡；6、视频业务；7、业务；8、其他增值业务
代理区域
管理性保证金额度
用户付款方式
其它
注：
1、代理业务类型——根据代理协议上的规定选择业务类型。
2、用户付款方式——指代理商发展的用户以何种方式向中电飞华交纳费用。
附件五：
中电飞华网络视频业务受理授权书
兹授权公司（先生/小姐）为我公司视频业务商务人员，负责与中电飞华通信股份有限公司网络视频会议市场推广部进行业务接洽工作。
特此授权
姓名：
联系电话：
传真：
:
通信地址：
邮政编码：
公司法人代表签字：
盖章（公章）：
年月日
附件
代理商定期评估表
评估人：
日期：
分值
月
月
月
合计
C1-连续代理年限
C2-销售业绩及发展
A1-月销售额
A2-月销售增长率
A3月新增用户点数
C3-费用收缴
B1-现金+银行托收
B2-银行托收
C4-管理
C5-服务
C6-培训
升级会员 