顶尖销售人员必备的四种态度.docx
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顶尖销售人员必备的四种态度
成为顶尖销售人员必备的四种态度:
1、找寻动力的源泉
2、自我肯定的态度
3、拥有成功的渴望
4、坚持不懈的精神
一、成为顶尖销售人员的动力源泉
威廉·丹姆思说过:
“我觉得每一个人都有进行思考的余地,我们这一代最大的一个革命,就是发现人只有改变内在的心态,才能改变外在的世界。
”每个人都要有这样的概念——我们能够调整自己内在的心态,来改善外在的世界,从而产生改变现状的动力。
现在就问一问自己:
“我为什么成为销售人员?
”很多人的回答都很无奈:
“我糊里糊涂就当上了销售人员!
”“我本来不是应聘销售人员的,但是老板安排我做了销售。
”
无论什么原因,当我们成为销售人员之后,我们必须要思考的问题是:
我为什么要成为销售人员?
我的出发点是什么?
我为它奋斗的理由是什么?
很多人用“养家糊口”、“想出人头地”、“提升自己的技能”之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。
要想成为一名顶尖的销售人员,要在你的思想观念上进行深刻的转变,即明确地告诉自己,你为什么要成为销售人员。
1
成为顶尖的销售人员需要自我肯定,也就是说要做一个喜欢自己的人。
作为一个销售人员,应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业,这样客户才会对你销售的产品及服务有信心,你才有可能进行成功的销售。
如果你的行为不专业,没有自信,隐没了自己的热情,那么客户必然也会对你没有信心。
进行销售时要获得成功,主要有两个支撑点:
第一要有热情,第二要自信。
但是很多人由于外在的因素影响到了内在的力量,例如你穿着四个指头都破了的袜子,你能对自己有信心吗?
也许你认为没关系,没有人看得到,事实上有人能看到,那就是你自己。
你的外在因素会让自己觉得不自信,让自己感觉不受别人喜欢。
三、成为顶尖销售人员的成功渴望
什么是成功?
成功就是实现目标。
要想成为一名顶尖的销售人员,你需要思考,你是否有成功的渴望。
这种渴望是一种内在的推动,促使你制定一个目标,并下定决心去实现它。
从这一角度而言,很多人没有成功,他们让太多的干扰所限制,太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间,把自己变成了心灵的囚徒。
曾经有一个在1989年经营事业失败的人,竟然把自己关在一间暗房长达16年。
我认为他关上的不是物质的这扇门,而是他的一扇心门,让自己彻底地变成一潭死水,没有了成功的渴望。
在追求成功的道路上,除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信,还要有坚持不懈的精神。
对于销售人员来说,没有什么比坚持不懈更为重要。
英国首相丘吉尔在演讲的时候,告诉大家成功的秘诀,他只用了三句话:
第一句是“绝不放弃”,第二句是“绝不绝不放弃”,第三句是“绝不绝不绝不放弃”。
他告诉我们一个概念:
在追求成功的道路上,绝不能轻易放弃!
人生的路上难免会有磕磕碰碰,但是不要放弃,摔倒了再爬起来,同时思考为什么会摔倒,怎么爬起来,以后如何避免摔倒,从而领悟到人生的真谛。
营销人员如何在逆境中有所作为?
有一位老和尚,他身边聚拢着一帮虔诚的弟子。
这一天,他嘱咐弟子每人去南山打一担柴回来。
弟子们匆匆行至离山不远的河边,人人目瞪口呆。
只见洪水从山上奔泻而下,无论如何也休想渡河打柴了。
无功而返,弟子们都有些垂头丧气。
唯独一个小和尚与师傅坦然相对。
师傅问其故,小和尚从怀中掏出一个苹果,递给师傅说,过不了河,打不了柴,见河边有棵苹果树,我就顺手把树上唯一的一个苹果摘来了。
后来,这位小和尚成了师傅的衣钵传人。
世上有走不完的路,也有过不了的河。
过不了河掉头而回,也是一种智慧。
但真正的智慧还要在河边做一件事情:
放飞思想的风筝,
摘下一个“苹果”。
历揽古今,抱定这样一种生活信念的人,最终都实现了人生的突围和超越。
世上没有任何的个人或团队可以一直身处顺境。
人们在顺境当中能做到积极处事一般无可厚非,而在逆境当中往往很多人会被困难迷住了眼睛,看不到转机,而就此无所作为。
事实上在逆境当中有很多事情可做,如顺手摘下一个“苹果”。
身处逆境,我们更应该积极面对,因为只有这样我们才能突围和超越,我们别无选择!
大家知道今年医药保健品行业由于受国家政策的影响,整个行业处于逆境,对我们原定经营计划的完成造成了一定的影响。
在这种情况下,很多的团队和个人就象故事中的哪个小和尚一样开始垂头丧气,这个时候很多人满脑子都是“洪水”即困难,满脑子都是“打不到柴”即完不成任务的沮丧,再也看不到其他东西,也就此无所作为,随波逐流。
事实上在逆境当中我们还有很多事情可做,比如顺手“摘下一个苹果”。
当然要想“摘下苹果”,先要看到苹果树,要想看到苹果树就需要从看到“洪水奔泻而下”的惊恐中摆脱出来,即从消极的情绪中平静下来。
然后迅速看清形势,柴暂时砍不成了,因为河暂时过不去了,要过只有死路一条。
“师傅虽然没嘱咐”,那么我们除了“砍柴”,还有没有其他事情可做?
“小和尚们”应该积极的去思考!
这就需要我们在认清形势的基础上,对原来的工作计划作出积极的调整。
明确我们的工作任务除了“砍柴”,还能不能做一些其他积极而有价值的事情,以弥补我们“砍不到柴”的损失,于是有人就“顺手
摘下一个苹果”。
事实上我们做市场也是这样,有时由于客观环境因素的变化,我们完不成原定的经营计划。
这是有些个人和团队就会就此一蹶不振,毫无作为。
事实上这种情况下是我们与竞争对手拉开距离的最好时机,也是我们锻炼队伍的最好时机。
一个营销人只有在恶劣的市场环境中成长起来才能称其为优秀!
因此我们还有很多事情可做,而不是去等待。
我们可以把一些基础性工作做的更好,做的更深入、更细致、更彻底,让竞争对手在短时间内无法赶上。
比如我们可以把终端建设到见缝插针的程度,把客情维护到宾至如归的氛围,把地政关系维护到绿灯全开的范围,等等。
当然这个过程中会有很多困难,但我们看到困难的同时也要看到机遇!
因为有一天“洪水”退去,我们还可以大有作为,再攀高峰!
十条最重要的销售法则
1、摸清客户的购买力和购买欲望,不要将时间浪费在忧郁不决的人身上,不要将时间浪费在无决定权的人身上。
2、一次成功的行销不是一个偶然发生的故事,它是一个经历过充分准备、学习、计划、检查、处理以及一个销售代表的知识和技巧的运用。
3、我们不可能与所有拜访的客户都成交,所以我们必须努力拜访更多客户。
4、价格可以征服一些人,质量可以征服很多人,而真诚可以赢得绝大部分人。
5、我们的目的不是为了把东西卖给客户,而是帮助客户达到某种目的。
6、人们往往和朋友购买的可能性更大,和普通销售代表购买可能性小,要做好销售,先做好朋友。
7、客户总是喜欢那些令人喜欢的人,尊重那些值得尊重的人。
8、和客户交流时候,耳朵快过嘴巴。
9、佛靠金装,初次见面的印象,90%源自服装。
10、一个人到了年老的时候,又穷又苦,那不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没有做。
成功营销人员的心态建设
一、自信乐观的心态
我们不是因为事情难以办到才失去信心,而往往是因为我们失去信心才使得事情难以办到,信心才是成功的第一步!
我们很多营销人员在还没有出发之前,就已经认为自己是不可能办到的,因为在他的心中已经有了“政策不好、产品不好、市场不好等”的思想了,自己都认为不可能的事又怎么能去说服别人可能呢?
而那些业绩比较好的、优秀的营销员则恰恰相反,他们不会怨这怨那,首先想到的就是“我一定能做好”!
然后就满怀着信心投入到工作中去了,正如拿破
仑·希尔所说:
“我之所以成功,是因为我志在成功”,所以他们也就成功了!
在茫茫的营销大军中,我们不难发现,成功者之所以成功,是因为他们在与别人共处逆境时,别人失去了信心,而他们却在下决心去实现自己的目标。
如果我们现在还无法成功,那是因为我们暂时还没有找到成功的方法,陈安之也在培训时经常说:
“我没有得到我要的,就即将得到更好的”,乐观的心态会让我们勇敢地承认犯下的错误,乐观的心态会让我们坦然地去接受暂时的失败。
只有承认犯下的错误,我们才能避免再犯同样的错误;只有我们接受暂时的失败,我们才能拥有明天的成功!
二、主动积极的心态
机会总是青睐于那些有准备的人,主动积极的人往往比别人发现的机会要多,因而他成功的机率就要比别人高。
平庸的人只会静静地等待机遇降临,而智慧的人则主动地寻找机遇和创造机遇。
盛田昭夫总结其营销哲学:
“我不是去服务市场,而是去创造市场”。
特别是我们做营销的,你要懂得如何去创造产品的卖点,如何去挖掘市场的需求,只有心中时刻保持着一种主动积极心态的人,才会在挑战中发现和把握更多的机遇!
陈安之在他的培训碟里有这么一句话:
“成功者愿意做别人不愿做的事,成功者做别人做不到的事,成功者做别人不敢做的事”。
在日本电通“十则”中第二条强调:
要积极主动地推动工作,而非消极
地等待领导的指示。
但是,笔者去过很多公司发现存在这样一个问题,陌生人进公司很少有人主动询问来者何事、有何需要帮助的,在他们眼里认为这是前台接待员的工作,恰恰这样的小事却反映了一个人的工作态度和人生心态,也间接地反映出了公司缺乏企业文化建设,这就是缺乏主动积极现象之一。
三、学习进取的心态
我想现在的营销界,没有人妄想在公司能干一辈子,公司也不会妄想留用某个人一辈子,市场竞争是残酷的,同样人才的竞争也是残酷的,逆水行舟,不进则退,所以我们每个人都要有一种危机感,要有一种紧迫感,时时刻刻不忘“若吾止而不前,则人代之;若人止而不前,则吾取之”。
自古就有“人生有涯而知无涯”、“活到老学到老”,可见无所不可学、无时不可学!
营销人员长期在外,会经常面临这样那样的琐事,会经常面临这样那样的应酬,往往会在无计划中劳碌奔波,缺乏时间管理和学习管理。
一名成功的营销人员会经得起诱惑,耐得住寂寞,会在百忙之中,抽出时间来学习,抽出时间来总结和反省。
只有具备学习进取的心态才会不满于现状,不停地去探索和追求,不断地超越自我,才会在这激烈的人才竞争中不被淘汰!
四、奉献感恩的心态
无论是在工作中或是生活中,我们都应该要保持一种高度的奉献精神。
笔者目睹了很多业绩不好的营销员,他们都有一个共同点:
害怕吃亏!
在他们心中认为拿多少钱办多少事,容不得别人占一点便宜,
挑区域时都往成熟的区域市场挑,结果这部分营销员几年后却仍在守着自己的那一小区域,而那些看似吃亏的营销员几年后有的却成了自己的领导、有的已跳槽做大区经理了。
舍得舍得,先舍后得!
道理简单,内涵深邃。
经常怨天尤人的人是很难取得巨大成功的,因为他总觉得,在这个世界上总是别人欠他的,或说是不成功是由于所处环境导致的。
没有奉献感恩心态的人,心胸将会非常地狭窄,一切以自我为中心,生活也经常处于不愉快之中。
有这么一段话,希望我们能够记住:
感激伤害你的人,因为他磨砺了你的心志;感激欺骗你的人,因为他增长了你的见识;感激鞭打你的人,因为他消除了业障;感激遗弃你的人,因为他教育了你应自立;感激绊倒你的人,因为他强化了你的能力;感激斥责你的人,因为他助长了你的定慧。
五、坚持不懈的心态
孙正义曾说:
“任何事业,如果不彻底追求、彻底研究的话,就无法尝到成功的果实!
”在日本电通“十则”第五条强调:
工作一旦开始,绝不可轻易放弃,要有不达目的,誓不罢休的劲头。
特别是我们营销员在各种业务谈判中,千万不要轻易放弃,要知道轻而易举找到的客户一定不是最好的客户,而那些通过艰难谈判达成合作的客户才是优秀的客户。
安东尼.罗宾说:
“这些年里我探索了许多人的成功原因,发现毅力是最重要的一项因素,它对人生的影响远超过个人的才华。
许多
人之所以未能成功,差就差在到达目标之前五英尺放弃的缘
故。
”
没有口水与汗水,哪有成功的泪水。
营销员往往是要“说千言万语、踏千山万水、历千辛万苦”,没有持之以恒的心态,没有吃苦的心理准备,又何以在营销大道走得很远!
六、不断创新的心态
近年来,企业界一直在高举“创新”大旗,这个世界上唯一不变的就是变化,作为一名营销员应当顺应潮流,迎接变化与挑战,不断地革新,不断地去突破自我!
一个成功的人往往是能随时调整和改变自己的习惯和思考去应
付更多、更艰难的挑战!
一味地附应以往的成功影子而不思自我突破改变,还在表现你所谓擅长的部份,往往最后沦为时势下的失败者。
IBM原总裁郭士纳曾说:
“如果你想赢得比赛,你必须每天醒来期盼着变化,事实上,你必须乐意接受变化”。
以自己的变动来对付环境变化的挑战,才有可能战胜对手的挑战。
市场竞争越来越规范化,产品竞争也越来越大同小异化,你又如何战胜你的竞争对手呢?
这就需要你有创新的能力,找到对手的弱点,发挥自己的优点,做到“人无我有,人有我优”,你才能在激烈的竞争中获胜!
彼得·圣吉在《第五项修练》中写道:
“惟一持久的竞争优势,或许是具备比你的竞争对手学习更快的能力”。
七、敬业负责的心态
作为营销人员,因为工作的性质,往往是经常一人在外,脱离了公司的视线和监管,容易造成工作散漫,生活腐化,这就需要有一种强烈的职业道德来自我约束。
许多公司老板,他们都有一个共识,那就是他们认为做营销的脑子都很精明,笔者曾与这些老板探讨过择人、育人最看重的是什么,他们都说:
“我选人、用人,不是比谁比谁精明,而是比谁比谁更敬业、谁比谁更负责!
”。
只有具备高度敬业精神和高度责任感的人,才能谋求更大更快的发展!
敬业精神和责任感是我们立身于职场之本,亦是受人尊重、敬重之源。
因为有了敬业精神,市场上才会有我们忙碌的身影;因为有了责任感,信誉中才会有我们响亮的名字。
时代在变,一切在变,我们的心态也在变。
在这无穷无尽的变中,我们迎来了一个又一个的机遇和挑战,回首历史,审视现在,展望未来,你是不是又有了一个新的想法、新的计划,赶快行动吧!
销售人员应具备的十种心态
一位哲人说:
“你的心态就是你真正的主人。
”一位伟人说:
“要么是你驾驭生命,要么是生命驾驭你。
你的心态决定谁是坐骑,谁是骑师。
”
无论我们做什么事情,心态都是很重要的。
对每一个直销员来说,
谁都希望自己的业绩获得数倍的增长,但是要做到这一点,良好的心态是不可或缺的,因为什么样的心态决定了什么样的成就,什么样的心态决定了什么样的人生。
成功的直销商有具有如下10种心态:
一、自尊和珍惜
懂得自尊的人才会懂得珍惜生命。
开发自我,才会具备积极乐观的心态,从而充满活力,行动有条不紊,坚持不懈。
不断取得自我成长,并同时帮助他人成长,是人生具有意义和价值的切实体现。
作为一名直销员,自尊的心态是必不可少的。
当你遇到捆但,遇到别人的指责和非难时,自尊一定不能丝毫减少。
自尊是你生命中最重要的部分,只有懂得自尊的人才能真正懂得生命的意义,才会在今后的直销过程中处理好各种困难和问题,不轻易被打倒。
二、积极主动
从事传统行业,大半的人只是为了生活而工作,不会每天都充满激情。
然而对于传媒、广告、保险和直销事业来说,目标是借助自己的想象空间具体地描绘出来的,只要具备主动积极的心态,不断地向前努力,就一定可以将其实现。
三、耐心
任何人做事都要有一个循序渐进的过程,以为每件事都有其内在的规律性,做销售行业更是如此。
操之过急必然会溢于言表,这是失败的前兆。
一定要从一点一滴做起,着急不起丝毫作用。
正确的做法是保持一颗“平常心”,这样才能积极而有稳步持久地发展。
四、乐观向上
无论做任何事情,都可能会遇到困难。
但遇到困难与挫折时,悲观的人可能会退缩不前,无所作为,最终与成功无缘。
而乐观的人则把所遇到的一切困难视为自然,把同困难和挫折抗争视为人生的乐趣和事业有成的必经之路,从而以积极乐观的态度去迎接困难与挫折,并最终克敌制胜。
当然,积极乐观的心态不是每个人与生具有的。
但你发现自己缺乏乐观心态时,不要失望沮丧,你完全可以通过心理训练,有目的地培养自己的乐观心态。
其中,最有效的办法之一就是经常有意识地和积极乐观的人呆在一起,从这些人身上获得乐观情绪的感染,调动自己的积极心态,从而把消极的情绪从大脑中排挤出去。
正所谓,“近朱者赤,近墨者黑。
”
无论如何,你要以乐观向上的精神支持你的事业,千万不能因暂时的困难内或挫折而灰心丧气。
逆境过后是顺境,冬天过后是春天。
让乐观精神伴你一生,你的事业必定会获得成功。
五、归零
所谓归零的心态,即每一位直销员,不论你在原来从事的行业中是何等得出类拔萃,具有多么丰富的经验,已取得过多么卓越的成就,当你步入销售事业之后,必须把这一切都放在一边,心态归零,从头学起。
这是对每个销售人员最基本的要求。
只有遇到新事物虚怀以待,心态归零,才能很快吸收,深刻地领悟,更好的把握其真谛。
每个人在成长过程中都有自己的知识与经验。
而心态就要象一只杯子,如果已经装了一些牛奶,如果想换成咖啡,必须把牛奶倒掉,
变成空杯状态才能有纯正的咖啡味道,也才能别人给你一分,就会吸收一分;给你半杯,就会吸收半杯;给了全部就照单全收,再加上自己的体验,便会比别人多了一整套经验。
六、学习
人总是在不断地接触新事物,学习新知识。
只有通过学习,人们才可以真正地跟上时代的步伐,不断地前进。
特别是作为文化产业的销售人员,不仅要学习行业知识、经济知识、管理知识和纷繁的专业知识,而且还要学习销售计划,人际关系知识,修炼自己的品德和人格。
只有这样,才能具备深厚的功底和较高的道德水准,也才能厚积薄发。
你可以向成功人士学习,也可以从书本中汲取,甚至可以向陌生人或你的亲朋好友请教,并把它应用到实际中去。
不能只是学习书本上的知识,而不去应用和实践,“纸上谈兵”是绝对行不通的。
拥有一个良好的学习心态和终身学习能力是不断提高自己、发展自己的重要保证。
七、诚实
作为一个销售人员,一定要以诚为本,以信服人,杜绝谎言。
这是销售人员必须具备的素质,必须遵守的信条。
八、勇敢
销售人员业绩不佳,不见得是他们懒惰无能的结果,真正的原因很可能是他们害怕自我推销。
但他们产生恐惧心理后,在下一次的推销过程中就会表现得更差。
然而如果连他们自己都没有信心,别人又怎么能够信任他们呢?
所以,勇气是非常重要的,勇气是你行动的动
力,是将你的想法付诸行动的具体表现。
因此,一定克服自己恐惧心理,让勇敢在你的心里生根发芽。
九、自信
一个人仅仅靠“希望”是不会美梦成真的,惟有强烈的企图才能促使一个人下定决心,并且做到让自己的身心完全得投入。
而在完全得投入之际,还要有赢家的心态,这样才能建立起自信心。
坚定地认为只要努力就会成功,热情才容易被激发出来,并能一发不可收拾。
如果没有好的产品,人人们当然不会投入;但是有了好产品,而你却不投入足够的热情,怎么能把产品推荐给别人,并让别人接受呢?
所以,直销需要自信。
十、证实自我价值
任何人都需要被承认,都需要实现自我价值,得到社会的认可。
直销人员也是一样,直销在他们眼中不仅仅是一种赚钱的机会,更是一种实现和体现自身价值的方式。
这种心态可以分为以下几种:
（一）发掘潜能,体现自我价值
事实上,任何人在他们所从事的工作中都只用了他们全部潜能的一小部分。
因此,许多人在寻求发挥潜力、展示自我的机会。
（二）展示自我才能
从事销售行业,所有的人都站在同一个起跑线上,都有均等的机会。
如果你真正有能力自然会取得成功,令人刮目相看。
（三）改变生活方式
每个人都有自己的活法,都有不同的生活方式。
因为销售以人为
中心,它所推销的不只是产品,还有它的价值观念,即自信、合作、成功和自由。
或者说是一种新的生活方式,能够帮助人们实现自己的人生目标。
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