巅峰销售心理学规范.docx
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巅峰销售心理学规范
巅峰销售心理学
1、销售工作的认识
如何以销售为荣， 以销售为使命且乐在销售;为什么那些顶尖的销售高手总是会成功?
您如何学习促使他们成功的8个领域.学习如何在那决胜的边缘上作一点改变却使业绩惊人地提升!
在过去十多年间，销售工作经历了戏剧性的变化。
以往销售业绩的高低主要取决于产品的好坏或是广告行销的运用。
但是今天呢，以心理学为导向的时代，销售力的衡量却是决定于销售人员的心理态度，所以你必须要了解现代推销工作的游戏规则，学习专业的销售技巧，使你快速地达到销售巅峰的成就。
销售工作的第一个原则称为“2080”定律，在任何一个销售机构中往往都是由20%的优秀销售人员完成了整个团队80%的业绩。
如果你又是这20%优秀中的20%。
你会发现自己的收入比一般80%的人的收入要高出32倍以上。
所以你应该尽力地使自己成为顶尖4%中的一员。
销售工作的第二个原则是决胜边缘，它指出顶尖的销售高手并不一定比一般的销售人员好的很多，事实上他们只是对销售职能的认定上比一般销售人员多出3%到4%而已。
那么什么是销售职能呢？
销售职能是指每一位销售人员都必须具备的基本功能，有了这些功能才能执行产品推销的工作。
首先，销售人员的第一项销售职能就是具备积极的心理态度，随时随地的以积极正面的观点看周围的每一件事物.
第二项销售职能是使自己成为一位讨人喜欢，人见人爱的销售人员，培养乐意与人亲近的人格特质。
第三项则是保持健康的身体状态，使自己体力充沛，并拥有宁静的心灵。
第四项职能是完整的产品知识，认识己的产品，知道自己产品在市场上的竞争优势在哪里。
第五项是培养客户关系跟接触会谈的技巧。
你必须要不断地拓展新客户才是求生存的方法。
第六项职能，拥有介绍产品的技巧，以简单明确的言辞，将产品所带来的效益，充分地表达出来。
最后培养有效的时间管理技巧，妥善运用时间，安排好事情优先顺序，追求高效率的表现。
我们的颠峰销售心理学就是一套要训练你具备这些重要技巧的销售高手训练课程，你下定决心要好好学习了吗？
如果说你能够在未来一年之内在每一项销售职能中进步一点点，每个月的进步大于1%，那么一年以后你的进步是以倍数累计的。
你的收入可以增加一倍以上，但是你必须立定志向下定决心将自己完全委身在追求颠峰销售的目标上，其次你要相信自己可以学习到这些致胜的关键技巧，最后坚持在销售最基础的观念上不断地练习，不断地操练自己，你会发现遵循着本课程一步一步地进行，使用其中所提供的各项销售工具，你会达到自己所定下的任何工作目标！
2、销售工作的心理态度
顶尖的销售高手需具备 哪些成功的电脑程式？
学习改变您一生的心理定律；如何使自己长期保持乐观、积极、进取的心理状态？
在各个不同行业的推销工作中，销售人员的流动率平均都在百分之三十到五十，但是有些企业呢，他们的人员流动率却低于2%。
为什么他能雇佣到合适的人才呢？
因为他们在雇佣人的时候特别重视这个人的人格特质跟工作态度。
事实上积极的工作态度正是使他们成为顶尖销售高手的主要原因。
首先，什么是态度？
态度是你心中的想法表现在外面行为上的一种模式。
根据研究一个人所从事的各种活动中有85%以上的结果是因为自己内心所抱持的态度来决定的。
所以决定你身价的是你的态度而不是你的才能。
在研究中我们还发现，顶尖销售高手永远以积极的心理态度面对周围所有的人。
他们深信因果定律。
那就是你种的是什么，收的也是什么。
他们知道在生活中往往我们不会得到我们想要的东西，我们只会得到我们所配得的。
因为他们可以借着自己所结的果实看出他们对于客户所提供服务的价值。
而形成这种积极的销售态度主要的因素是：
第一，要维持诚实，正直，公平的交易。
以获得客户的信赖感。
乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：
连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。
三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。
然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。
他是怎样做到的呢？
虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。
全世界最伟大的推销员乔.吉拉德，将帮助您晋身为最有实力的顶尖销售专家，创造您傲人的成功！
乔.吉拉德销售秘诀
乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。
他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。
销售是需要智慧和策略的事业。
在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?
一、250定律：
不得罪一个顾客
在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：
同事、邻居、亲戚、朋友。
如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：
不要跟这位推销员做生意。
这就是乔·吉拉德的250定律。
由此，乔得出结论：
在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。
乔说得好：
“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。
”
二、名片满天飞：
向每一个人推销
每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：
他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中，名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。
你可能对这种做法感到奇怪。
但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。
乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。
这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。
乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。
当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：
乔·吉拉德。
同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。
三、建立顾客档案：
更多地了解顾客
乔说：
“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。
”
如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。
要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。
乔中肯地指出：
“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。
如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。
刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。
后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。
他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。
乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
乔说：
“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。
所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。
”
四、猎犬计划：
让顾客帮助你寻找顾客
乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。
乔的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。
乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。
说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。
如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。
乔的原则是：
宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。
猎犬计划使乔的收益很大
1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。
乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。
五、推销产品的味道：
让产品吸引顾客
每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。
与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。
他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。
如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。
根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。
即使当即不买，不久后也会来买。
新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。
乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。
不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。
六、诚实：
推销的最佳策略诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。
但绝对的诚实却是愚蠢的。
推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。
诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。
可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。
因此，诚实就有一个程度的问题。
推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。
说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。
乔说：
“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。
顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。
”
如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：
“你这个小孩真可爱。
”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。
乔善于把握诚实与奉承的关系。
尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。
少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。
有时，乔甚至还撒一点小谎。
乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。
顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：
“这种破车。
”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。
这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。
七、每月一卡：
真正的销售始于售后
乔有一句名言：
“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。
”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。
推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。
“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。
乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。
乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。
一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。
正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。
引言：
假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？
你可能会说：
小菜一碟。
那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？
你也许会说：
那就不一定了。
如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？
您肯定会说：
不可能，没人做得到。
可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。
他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是乔·吉拉德先生。
资料一个人简介
乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。
9岁时，乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。
乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。
35岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。
为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。
从此，乔·吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”。
陈晓申：
你好，乔·吉拉德先生。
有一个问题我很好奇。
推销作为一种职业，是所有的人都可以成为一个出色的推销员，还是具有某种特质的人，他才可以做这样的工作呢？
乔·吉拉德：
我出生在美国的一个贫民窟，比你们想象的还要贫困。
我没有念完高中，父亲总是打击我，说我做不到，做不到，做不到。
相反，母亲却时常激励我，说我能做到我能做到，让他瞧瞧。
但是由于父亲的打击，过去我连说话都结巴，因为言语上的打击使我丧失信心。
然而妈妈助我一臂之力，开始将我推向了人生之巅。
她向所有人证明我能做到，我也告诉每个人，如果我能做到。
那么，你当然同样也能做到。
我并不比谁强你看，我有两只手，还有常用的两只耳朵，我常常用耳倾听而不是用嘴说话，嘴巴仅仅用来吃饭。
说得越少，听得就越多。
我经常告诉人们，如果你像我这样做，在我的指导下你将会变得富有。
下面举个例子，我走遍世界各地，我都被问到同样的一个问题。
无论我在哪个国家，法国、德国、挪威或是西班牙，你在这儿能成功吗？
在中国也一样，别人问我，你能在中国一如既往地成功吗？
美国也许更容易些。
在中国做销售就像在加拿大、法国、西班牙一样容易。
如果在中国，给我六个月，在中国只要六个月，凭我的头脑，我将再度成为世界第一的推销员
陈晓申：
那么说，就是您的母亲在您成功的道路上，起到了非常重要的作用。
因为她从小让你相信，自己可以成为一个最好的人。
那我现在想请您回忆一下，当时开始做汽车销售员的时候，您还记得您销售出第一辆汽车的情形吗？
乔·吉拉德：
在1963年1月份之前，我是一个建筑师，盖房子。
到1963年1月为止，我盖了13年房子，我赔得一无所有，什么都没了。
我把房子都赔进去了，银行把我从家里赶了出来，把我太太和两个孩子都赶了出来，还没收了我和我太太的车。
我破产了一次，我太太的问话给我当头一棒。
她说：
“乔治，我们没钱了，也没吃的了。
我们该怎么办？
”所以第二天，当时我们住在美国密歇根，我出去找工作。
这样就可以给家里买吃的了。
那天，非常冷，雪很厚，我不知道当时为什么去了汽车经销店。
只记得我走进去，叫他们给我一份工作。
老板嘲笑我说：
“我不能雇你，正值隆冬，没有那么多生意。
如果我雇了你，其他助理推销员肯定会生气的。
我们不能雇你。
顺便问一下，你卖过车吗？
没有，可我卖过房子。
他说：
”那就更不能雇你。
”我告诉他你要做什么。
你只要给我一部电话、一张桌子。
我不会让任何一个跨进门来的客户流失，并且我还会带来自己的客户，我会在两个月内成为你们这里最棒的推销员。
他说：
“你疯了！
”我说：
“不！
我饿了！
”他答应了，给了我电话和桌子。
就这样，我打了一天的电话八、九个小时，都在电话前。
最后，那天晚上我一直工作到晚上8点50分。
我兑现了承诺，没有漏掉一个跨进门的客户。
在那时候，甚至我还没意识到我的生活又重新开始了。
店门打开，客户进来径直向我走来。
你知道这像什么吗？
就像一大袋食物径直朝我走来过来。
亲爱的，过来，过来。
我与客户坐了大约一个半小时，卖给他一辆车。
那是我卖的第一辆车，你知道事后他对我怎么说吗。
他说：
“乔治，我买过很多东西。
但从没有见过一个人能像你这样恳求。
”我求他。
破产的那年，我35岁。
过了3年，我就被称为“世界上最伟大的推销员”，仅仅3年。
资料二
用近乎乞求的方式，乔·吉拉德销售出自己销售生涯里的第一辆汽车，从而迈出了成功的第一步。
当时饱受饥饿折磨的乔·吉拉德很清楚，只要多买出一辆车，就能换回更多的食物。
于是，乔·吉拉德费得出了自己销售生涯中的一大结论：
顾客就是你的衣食父母，不要得罪任何一个顾客。
因为每个顾客身后还有包括亲戚朋友在内的250个顾客，如果你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。
这就是乔·吉拉德的“250定律”。
陈晓申：
我知道你从事这个汽车销售的第二月，你就一下子买出了，最好的成绩是一天18辆车，这个纪录到目前都还没有被打破过。
那么，在您从事汽车销售的职业生涯中，有没有什么原则是你一定要遵守的。
乔·吉拉德：
当我乔·吉拉德卖给你一辆车以后，我要做三件事：
服务、服务、还是服务。
有人问我：
“乔治，我一个月只卖掉4辆车，都有点照顾不过来客户了。
你怎么做到的。
你的业绩可是平均一天卖6辆，你怎么权衡。
你怎么为这么多客户提供服务。
一个月卖掉四五十辆车对我来说太容易了，我与一家很有情调的意大利餐厅签有合约。
在每月的第3个星期三，我会邀请客服部的36位同事，他们是维修汽车的技工，邀请他们来与我一同进餐。
我给予他们关爱，重要的是他们也表现出对我的爱。
所以当客户来的时候，我的助手去客服部能请出4位技工，二话不说打开工具箱马上开始修理你的爱车。
在那之后你会去找谁买车，乔·吉拉德。
因为我给你们关爱，卖车时我会给你承诺，因为我卖给你车后会告诉你，我绝不会对这辆车置之不理。
你叫艾迪，对吗？
艾迪，我决不会抛弃这辆车，我会一直关注这辆车。
无论你何时何地需要我，我都会给你的车提供超乎想像的服务。
投之以桃，报之以李。
通过口碑相传，乔·吉拉德的服务尽人皆知。
全美国的人蜂拥而至，来我这里买车。
陈晓申：
那您觉得这个原则是一个很简单的，还是一个比较复杂的原则呢？
乔·吉拉德：
很简单，就是善待客户。
陈晓申：
那么既然这么简单，有很多的人从事推销汽车的工作，为什么您成功了，而有相当一部分的人没有成功？
乔·吉拉德：
因为他们的脸上刻着四个字母，由四个字母组成的单词，它是LAZY，懒惰。
每个人都很懒惰，不仅仅是汽车推销员。
基本上说，我们的身体总是在阻止我们做事情。
就像洗衣服，你会推脱：
“我待会再做。
”“我现在不想做。
”与此同时，你的脏衣服就会堆得越来越高，到一定程度的时候，你就会厌烦的说：
“噢，天哪，瞧这些脏衣服，我不愿洗了。
”我不是这样，我总是今日事今日毕！
这就是游戏的名字“加50%”“立即执行并且加50%的努力”人们都很懒，都试图寻找捷径，销售并没有捷径，我在一年前寻找过。
你如果养成立即执行的习惯，你的身体就会听随你支配。
资料三
在每次销售出汽车之后，乔·吉拉德总是把一份叫做“猎犬计划”的说明书交给他的顾客。
所谓猎犬计划，就是如果乔的顾客介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。
乔付出了1400美元的猎犬费用，却通过发展新的顾客换回了75000美元的佣金。
在乔·吉拉德看来，一个成功的销售人员应该不断去发现新的销售手段，寻找潜在客户。
陈晓申：
我注意到有这样一个现象。
人们对推销员会有一种抗拒心理，比如说您在一些办公大楼或居民楼上会看到一些标语，谢绝推销，在生活中甚至很害怕认识一个推销员，很怕他捏住你不放，那么还有一个情况就是说，有的人会认为，这个人一定是学无所长，只好去从事推销这样一个工作。
不知道你怎么看待这个现象？
对于一个推销员来说，他怎么去克服这样的障碍？
勇敢大方的向别人介绍自己，因为很多推销员甚至在几年之后都无法解决这个心理问题。
乔·吉拉德：
我有一个特点，就是我了解人，我甚至知道你现在想什么。
当你走进来时，我观察你的眼睛、你的嘴唇，与你握手时，我感受到你的感觉、你的身体在和我对话。
我还会更加注视你的嘴唇，它是告诉我信息的器官。
我来讲个小故事，一次有个人来到我的办公室，我注视他的眼睛，他的嘴唇。
他的眼神很紧张，嘴唇紧闭，这个家伙要拿走我的钱，他很害怕别人拿走他的钱。
他周围的空气充满着紧张与恐惧。
某一次来到我的办公室，害怕的直打哆嗦，我看着他的眼睛和嘴唇问他：
“布朗先生，我能做些什么？
”当我问话的时候，他的嘴唇开始张开，眼角的恐惧也渐渐消失。
告诉我，我用两只耳朵，这是上帝同样赐予你，赐予我以及其他人的两样东西。
当别人说话时，你要全神贯注的倾听。
看着对方的脸，听着他的声音。
你越善于倾听，说话的人越信任你。
但是太多的人只顾着用嘴巴说。
嘴巴只善于做一件事情，那就是吃。
闭嘴，让别人说。
让别人说，别人就会开始喜欢你。
这是上帝赐予我们的能力，但人们没有尽其能。
当他说话时你要用全身去倾听、用脸去倾听、用声音去倾听、你越善于倾听，说话的人越信任你。
但是，太多的人用嘴巴过多了，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。
除此之外，闭上你的嘴，让别人说，别人就会开始喜欢你。
陈晓申：
您的意思就是说，如果您真新的关心这个客户的需求，经常的去倾听，去了解他这个人的话，闭上你的嘴，那么客户的了解，在这个过程中也建立了客户对你的信心。
乔·吉拉德：
是的，完全正确。
每个人都可以做到这一点。
你知道谁应该做到这一点？
不仅仅是推销员或商人，我们的父母别说话，侧耳倾听，倾听你的孩子。
父母倾听得越多，你的孩子对你越忠实会变得越来越好。
然而事实并不如此，他们不听，而是像我父亲一样只用嘴。
换句话说，我告诫人们闭嘴，让孩子们通过倾诉而感到快乐。
正如客户向我倾诉一样快乐，就这么简单。
资料四
多听少说，了解顾客的需求，搜集顾客的各种相关资料。
在乔·吉拉德看来，不论你推销的是什么东西。
如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有顾客。
陈晓申：
是不是因为良好的口碑相传，在您职业生涯的后期，很多人是主动来向您买车，而不需要您开辟许多新的客户呢？
乔·吉拉德：
是的。
因为口碑相传，大家相互告诉关于我的事情。
你需要预约，有时候你需要等上一周甚至10天来买车，形成这种状况的原因除了服务,还有一个，就是从来不占别人便宜，无论是在婚姻中还是在销售中。
你从我这里买车的话，你就是唯一一个享有如此低价的客户。
那么下次你会去哪儿买呢？
不仅你会来我这儿，他也是因为你告诉他你买的比他便宜1000美元。
我从来不伤害别人，因为如果你伤害了人，你知道你伤害了什么吗？
你自己。
借助价格和服务，通过口碑相传，人们疯狂地想要排队等待从我这里买车。
你知道为什么吗？
因为我是个好人。
资料五
为什么会有这么多人知道乔·吉拉德？
原因很简单，乔·吉拉德比任何一个销售员都善于推销自己。
所到之处，就会到处向人们递送名片。
在餐馆就餐付帐时，他会把一盒名片交给服务员，并给服务员丰厚的小费，让他替自己散发名片；在演讲时，他会把名片大把大把地抛向空中，让名片像雪花一样漫天飞舞。
你可能对这种做法感到奇怪。
但就是这些小小的纸片，让人们认识了乔·吉拉德，帮他售出了一辆辆汽车。
陈晓申：
刚才您进来的时候我也注意到，你见到每一个人做的第一动作就是把您的名片递上去。
通过读您的介绍也了解到您对名片在销售中的作用特别强调。
您是怎么认识到这点，又是怎么做的呢？
乔·吉拉德：
许多年前，我看到别人在漫天发名片时，我发现这是个非常不错的主意。
我通过名片与你产生接触，砰，我递上了名片给你多了一种选择。
走开后，我心里想，乔治拉德，她拿到了你的名片，她或者留下
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