销售步骤.docx

销售步骤.docx

《销售步骤.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售步骤.docx（7页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

销售步骤

【销售的步骤】

一、充分准备

Ø没有做好准备，就是在准备失败

Ø我只是精心准备，从不让一场打赢战争的机会溜掉

1、身体形象的准备

⏹为成功而穿着，为胜利而打扮，让自己看起来像一个好产品

⏹穿着与销售的产品一定要吻合

2、销售工具的准备

⏹能用工具的时候，一定要借助工具

3、客户信息的准备

⏹了解顾客的信息，比了解我们自己的信息还要重要

1）被拒绝的准备

2）相信之星的准备

◆五星：

相信公司、相信团队、相信产品、相信自己、相信顾客

◆相信产品最重要

◆销售训练的根本点是让我们的员工相信企业的产品值这个价钱

◆买到就是赚到，不买就是损失

◆销售就是价值的交换

二、开发客户

◆选到江河钓大鱼，选到水沟钓虾米

◆永远是20%数量的客户创造了80%的销售额

1、不良客户

1）凡事持否定态度，不愿意改变

2）就算成交了，也是一笔小单

3）很难有后续的消费机会

4）财务不稳健，存在风险

5）不是影响力的中心，很难产生转介绍

2、优质客户

1）凡事持肯定态度

2）容易向其展示产品和服务的价值

3）有购买大单的实力和需求

4）是影响力的中心，可以带来很多转介绍

5）财务稳健，付款迅速，讲究诚信

6）公司地点离我们近，便于维护

注意：

把自己名单里的不良客户剔除

三、建立信赖

◆建立好信赖后，最终的成交会变成自然的结果

◆所谓专家，不是说说专业的术语，而是让对方感觉到你专业的能力

四、了解需求

1、通过发问了解需求

⏹问对方简单的问题

⏹问对方容易回答的问题

⏹问对方回答“yes”的问题

建议：

回去之后，把自己在销售中发生的事情，拍成小品，这样做的好处是令人印象深刻

2、把隐性需求开发成显性需求

⏹隐性需求，如：

我的手机不太好用

⏹显性需求，如：

我要换一部手机

⏹我们自己的需求不等同于顾客的需求

五、产品介绍

1、配合对方的价值观介绍产品

Ø对方认可什么，我们就重点介绍什么

Ø注意：

我们既不是快递员，也不是讲师

Ø产品介绍一定是最后才递给顾客，应顾客的要求而做

Ø能说会道，往往是销售的障碍

2、FAB

1）F特征

2）A优点

Ø优点和利益往往容易混淆（利益满足客户的需求，是和顾客的好处直接相关的）

3）B好处

Ø好处必须说透，如果说透，就能让客户在现场立即行动；

Ø没把利益和好处说清楚，产品的价值就不够大

Ø利益要放大、放大、再放大

注意事项：

Ø利益和好处一定要写具体，让人产生想象

Ø已写上的好处，除此，还能不能带来更大的好处，若可以，一定要写明

把产品了解的无微不至，是专家

把产品介绍的无微不至，是傻瓜

✧若只有一分钟的时间，讲一个故事，用一句话说明自己是做什么的，接下来讲故事（注意：

该故事最好与客户相关）

✧讲故事比讲道理更有效，故事最容易吸引人

六、解除抗拒

一般人注重解除抗拒的能力；顶尖高手不让抗拒发生

（一）抗拒的类别

1.价格抗拒

1）“太贵了“的原因

A、价值没有塑造到位（通常指教育性产品），顾客人为真的太贵了

B、顾客在说谎

Ø价格永远都没有便宜的时候，再便宜客户都会说贵

Ø产品卖不动，不是价格的问题，而是销售能力的问题

2）解除方式

A、测试真假

Ø请问，价钱是你唯一考虑的问题吗？

B、问明原因

Ø请问，你为什么觉得贵？

C、转移关注点

Ø钱的事，我们最后再说，先看看它适不适合你

Ø以高衬低

Ø奔驰原理（我们的产品和服务是最高品质的，当然有点贵）

Ø一分钱一份货原理：

好贵好贵好才贵，你听说过贱贵吗

Ø顾客抗拒的原因正是他要购买的理由（正因为贵，你才应该买）

Ø客户见证原理

Ø我们的产品确实不便宜，但是有成千上万的顾客在使用

3）抗拒解除的万能公式：

了（了解）、过（过去）、后（后来）

Ø我非常了解你的感受（认同顾客）

Ø过去也有很多顾客像你这么认为

Ø后来用了我们的产品之后，觉得真的是物超所值

注意：

✧解除抗拒点，一定是以柔克刚，要缓冲、要化解

✧我们的回答要出乎对方的意料

2、能力抗拒

（二）抗拒产生的原因

1、由于客户产生的抗拒

1）客户情绪处于低潮

2）客户没有意愿度

3）客户需求太大，无法满足

4）客户的预算不足

5）借口

2、由于销售人员自己产生的抗拒

4）言谈举止无法引起对方的好感

5）做了很多夸大的陈述

6）需求开发失败

7）沟通不当产生抗拒

注意：

✧当顾客有抗拒时，一定先认同后解除

✧“你错了“这句话，全世界没有任何人愿意听

✧不要赢了嘴皮子，最终输了钱袋子

七、成交

1、成交的关键是成交信念和成交欲望

2、成交的核心是提出成交要求，大胆的成交，抓住一切机会成交

3、销售高手抓住一切机会来成交，很多时候可以反成交

4、成交方法

1）二选一成交法，可以限制对方的思维

2）让步成交法

3）假设成交法

4）埋头开票成交法

Ø要点：

开票时不要看对方眼睛

8）稀缺成交法

9）专家成交法

Ø特点：

坐着、旁边有员工服务、要塑造价值

10）问题直接成交法

如：

--有红色的衣服吗？

--你要买红色的，是吧？

11）次要问题成交法

Ø举例：

--你看我是什么时候给您发货呢？

--下周吧。

12）门把手成交法

Ø当对方下逐客令，走到门口时，转身回头“非常遗憾今天没有帮到你，我想最后请教你一个问题，请你告诉我，我什么地方可以做的更好“，边说边往回走，拿出本子记录，边记边点头认可，顺便再成交一次

Ø特点：

当你走的时候，顾客的心里就放松

Ø愿意做进一步的努力是高手的特征

13）大数化小法

Ø核心：

降低价格的敏感度

Ø举例：

某产品价格980元，假设可使用980天，当时直接购买消费者会觉得贵，当把价格拆分到每天，则只需要1元/天，即为大数化小

14）借助上级成交法

15）时间锁成交法

Ø该价格仅限8月20日之前

16）优惠赠送成交法

Ø今天购买我们的产品，还另外赠送…

17）试用成交法

18）体验成交法

19）关键按钮成交法

20）风险逆转成交法

21）沉默施压成交法

Ø一旦开口，对方的压力立即被化解

22）故意冷落成交法

Ø有时，与顾客可能不对平，需要换人成交

23）红头文件成交法

24）上台成交法

25）抗拒点成交法

26）直接要求成交法

Ø我今天过来就是让你买单的，你必须买单

八、转介绍

1、不要求顾客转介绍，就是在浪费资源

2、转介绍的最好时机就是成交那一刻

3、每个客户背后都有无数的潜在顾客

4、如何转介绍

1）客户成交后立即要求转介绍

2）就算顾客没有成交，也要要求转介绍

3）要求顾客当场转介绍，亲自打电话

4）一次要求顾客转介绍的数量不要太多（三个为宜）

5）成交后让顾客再次确认产品的好处和价值，让其转介绍

6）顾客转介绍可以考虑给其回报

7）赠送礼物，要求顾客转介绍

8）顾客先打电话，接下来销售人员立即打电话

9）在电话中，要赞美已成交的顾客

5、转介绍的流程要进行精心设计，设计到对方完全愿意配合你

九、客户服务

1、用心的服务

◆做销售一定要用心

◆用心走进客户的世界

2、必须充分了解顾客的信息

1）充分掌握好顾客的信息，有利用我们服务好顾客

2）六维雷达图（主要用于VIP）

◆基本信息：

出生年月日、籍贯、身高、体重等

◆教育背景

◆家庭信息

◆工作情况

◆生活习惯

◆业务问题

为顾客建立详细的信息档案，让顾客在我们面前变得透明