创出名牌打出王牌.docx
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创出名牌打出王牌
创出名牌打出王牌
《销售与市场》1994年第十二期，2000-08-18，作者:
曹玲，访问人数:
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在社会主义市场经济不断发展的浪潮中，中国复关迫近、市场竞争日趋激烈。
如何在强手如林的纺织市场中走出一条新的营销之道来，特别是怎样以名牌产品来提高经济效益，这是摆在我们经营者面前一个值得思索的问题。
下面，分两个方面，从宏观理论和微观实践来探讨如何用名牌产品来打开国际销售市场，提高经济效益这一问题：
一、名牌产品的作用、意义及其内涵。
众所周知，企业的重心在经营，经营的关键又在于科学的决策。
通过销售实践，我认为，当前产品销售已由价格竞争转为质量的竞争和产品商标知名度的竞争，预测到下世纪竞争将会更加激烈，将是世界级质量的较量。
我们知道，产品是企业的一面旗帜，人们总是通过产品去认识一个企业，它决定企业在公众中的形象和市场上的地位、经济效益及社会效应。
名牌产品是高质量、高信任度、高市场占有率、高经济效益的集中表现。
近一两年来，“名牌热”正在席卷中国大地。
消费者青睐名牌，因此企业争创名牌产品意识很强，政府也在制定名牌战略。
怎样启发和引导消费者正确认识名牌产品，并以此来提高企业的经济效益和社会效益，这是现实经济生活中一个不可忽视的问题。
什么是名牌?
名牌。
是指包括质量、品种、效益、市场供求关系等要素的大范畴，而不单指著名商标或驰名商标。
概括一句话，名牌是指任何具有足够知名度的商品或商号。
名牌产品指某种商标的产品占有极高的社会知名度和市场占有率；名牌商号指那些为社会所承认并倾慕的企业名称。
名牌属于高价值的知识产权范畴，是企业家和职工智慧的结晶，标志着企业的劳动受到社会的高度认可，并反映社会心理偏好的趋向和文化品味。
因此，名牌是社会物质价值和精神价值的统一体，是现代社会消费心理和文化取向的最大表征。
明确了名牌的涵义，便知道了它的重要性：
名牌不仅能够树立企业的良好形象和商品信誉，而且对于开拓国际国内市场、迎接复关的挑战，有着直接的现实意义。
名牌产品，是商业信誉、产品质量、企业形象的统一体，特别是它那超群的工艺、上乘的质量、卓越的信誉，对广大消费者有极强的吸引力。
因此，对于一个企业来说，创造出一个名牌产品，便意味着在市场竞争中有了立足之本。
“名牌热”在当前出现，是我国经济发展的必然趋势。
首先，我国经济经过45年的发展壮大，特别是改革开放16年来的迅速崛起，国家经济由数量和质量并重的经济发展初级阶段，己逐步向质量效益型经济过渡，而且产品的竞争最终则是质量的竞争。
企业乃至整个国民经济都要走“质量效益型”道路。
其次，“名牌热”是我国经济改革深化的必然结果和要求。
名牌离不开商标，商标离不开市场，创造名牌产品，可以促进经济健康发展，更好地满足消费。
以抓名牌产品为龙头，可促使企业全面加强基础性管理，产生“名牌效应”，并获得超额的高效益。
还可以通过名牌产品的示范和引导，使全行业整体生产技术水平得到提高，产品质量得到稳固。
再次，还可以提高企业的知名度，树立良好的企业形象。
从宏观上可以扩大我国在国际上的影响，提高我国的声誉和地位。
基于上面所述，我们得出的结论是：
名牌产品，必须具有三个要素：
一是有较高知名度，在市场上具有相当层次的社会确认度；二是为市场占有率，就是说能够在国际国内两个市场上有较大的覆盖面；三是要有确确实实的产品质量，这是名牌产品的最重要的要素。
可以说，名牌产品一方面能够对本企业带来巨大的经济效益，另一方面对于推动本国经济的发展、增强出口能力发挥着重要作用。
二、怎样发挥名牌效应，提高经济效益。
认识了名牌产品的作用后，怎样才能充分发挥名牌效应，来提高企业的经济效益和社会效益呢?
依笔者之拙见，应抓好以下几个方面的工作：
（一）树立名牌意识，创建名牌产品。
我们从以上论述中知道，一个名牌产品反映了一个企业的综合素质，内涵是十分丰富的。
它包含了企业文化、职工队伍素质、技术进步、必要的投入、先进的基础性管理等诸因素。
由于名牌是企业形象的一个突出表现点，因此必须全体职工群策群力，共同争取才能办到。
（二）强化基础管理，完善质量保证体系。
抓好名牌产品，最关键的一点就是要强化职工的质量意识。
要教育职工充分认识提高产品质量对于企业跨世纪发展的意义，对于企业在长期的市场激烈竞争中立于不败之地的重要性。
同时要求强化基础性管理，搞好转换经营机制的工作。
（三）把创名牌同提高企业经济效益、振兴企业经济联系起来。
在市场经济条件下，如何使社会主义计划经济向市场经济迈进，根本出路在于市场。
市场竞争就是名牌竞争。
创名牌也是同行业企业在参与市场竞争中优胜劣汰的法则。
因此说，名牌是企业的灵魂，名牌是无形的资产；名牌引导时尚，名牌激励创新，名牌是企业各项工作综合实力的重要标志。
一个企业拥有了名牌产品，就拥有了市场，拥有了效益；如果质量不好砸了牌子就会被市场经济置于死地，市场竞争是企业创名牌的根本动力。
下面试举我厂为例加以说明：
我们郑州第五棉纺织厂在实施名牌战略，走以“名牌创业”、“质量兴厂”的道路中是深有体会的。
我厂自1986年引进气流纺纱设备和日本剑杆织机后，全厂职工决心用一流的设备、一流的管理、一流的技术、一流的质量来创一流的效益，全面贯彻“全员全心全力狠抓质量，创新创优创效以质取胜”的工作方针，经过努力，我们生产的“蓝雀”牌纯棉靛蓝防缩牛仔布在1990年纺织工业部部优产品评比中，在同全国370多个生产牛仔布厂家的竞争中，以总分第一获部优第一名；并于当年荣获国家金质奖，这是全国该品种唯一的一块金奖，1994年又被中国消费者基金会确认为消费者信得过的中国名牌产品；“蓝雀王”牛仔服被确认为信得过产品；“蓝雀”牛仔布、“蓝雀王”牛仔服双双获第二届中国青年科技博览会金奖；“蓝雀”牛仔布于1994年10月被全国质协评为“用户满意产品”。
为满足市场需求，抓住机遇，加快技术进步，我厂又引进意大利新型织机64台以及浆染等设备，年产牛仔布可达1000万米，牛仔服可生产l00万件（套），形成了全国较大的集牛仔布、服生产为一体的生产基地。
那么，我们又是如何充分发挥名牌产品的效应和取得经济效益呢?
在营销中，我们注意扬长避短，在营销策略上注重发挥名牌产品优势，树立名牌产品质量信誉和良好的企业形象。
由于郑州五家大纺织厂产品结构、设备等实力相当，相互间竞争激烈。
我厂面对严峻的销售形势，调整营销策略，即以金奖、名牌产品来开拓国际市场，先做间接贸易，后做直接贸易。
将“蓝雀”牛仔布作为打开国际市场的一个拳头产品。
实践证明，我厂产品赢得了客户的信任，1990年英国一家公司曾致函我厂，赞誉“产品布面平整，纹路清晰。
手感丰满厚实，原纱条干均匀”，并介绍了一些客商来厂购货。
于是，我厂看准时机，在美国旧金山注册经营“美国蓝雀贸易公司”，并在俄罗斯、哈萨克斯坦、罗马尼亚和中越边境注册公司和派出人员，建立销售网点，实施了“南下北上，外引内联，多种经营，综合发展”的16字经营战略方针。
除巩固和发展一些老的销售渠道外，还在广西的北海、凭祥，云南的昆明、畹町，哈尔滨等地建立销售网点。
几年来，通过设在国外的信息窗口及活跃的外资活动，使“蓝雀”牛仔布的出口量逐年增加，一直供不应求。
名牌产品也产生了名牌效应和经济效益。
1994年1至9月，“蓝雀”牛仔布销售收入达4905万元，比1992年全年实现的4584万元还多321万元，直接创汇268万元，取得了可喜的经济效益。
产品目前已远销美国、法国、菲律宾、泰国、缅甸、越南、香港等10多个国家和地区。
我厂的实践说明：
在市场这个扑朔迷离的“棋局里”，在下好“中国象棋”的同时，还在努力学会下“国际象棋”。
由于“蓝雀”牛仔布畅销国内外市场，名牌、金奖产品所产生的社会效益是无法估量的。
不仅使更多的客商了解了“蓝雀”牛仔布，慕名争相购买，同时，还带动了其它产品的销售，使企业经济效益和社会综合效益大幅度提高：
1992年，我厂在郑州市夺得工业总产值、销售收入、利税总额、综合效益和金奖产品“五个第一”；1993年，工业总产值实现3.1亿元，销售收入实现3.34亿元，利税总额1962万元，各项指标仍居郑州市榜首；1994年截止9月份，销售收入高达3.3亿元，利税总额达到3496万元，目前在郑州市同行业遥遥领先。
我们确实尝到了名牌产品的甜头。
由此不难看出，名牌产品所产生的社会效益和经济效益，可以使职工更加珍惜自己的劳动成果和努力维护企业形象；使客商求购、崇尚名牌，为企业和客商搭起了彼此信赖的桥梁；使企业经济效益稳步提高。
（四）抓好广告宣传，提高名牌知名度。
企业获得金奖、名牌之后，很重要的一项工作就是首先要做好舆论导向和市场导向工作。
“名不响，则行不远”，作为企业自身来说，为了扩大金奖、名牌产品知名度，不仅要常抓广告宣传。
而且特别要讲究广告策略和技巧。
广告要给人以新、奇、一见忘不掉的印象。
我厂在宣传国家金奖、中国名牌产品“蓝雀”牌牛仔布时，不仅注重国内宣传，而且在亚洲电视台和《工商时报》等海外报刊上进行宣传报道。
采取多种形式，多种渠道，广造舆论攻势，利用一切场合，适时地加以宣传。
事实证明，只有实事求是，恰如其分的宣传，才能使消费者了解名牌产品，进而主动帮助宣传名牌产品，才能拓宽销售渠道，形成一个多方位、多元化的销售网。
综上所述，我认为，加强社会主义经济条件下的质量管理工作，争创名牌，促进产品质量提高，维护企业形象，提高经济效益，是新形势下的一个永恒的课题，需要我们积极的探索，不断实践。
“安静的小狗”闹市场
《销售与市场》1994年第十二期，2000-08-18，作者:
陆文铭，访问人数:
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五十年代末，六十年代初，美国沃尔弗林公司成功地为其产品进行了促销，一时间，美国的人行道都变得分外柔软了……
在美国，提起沃尔弗林环球股份公司，几乎家喻户晓。
它生产的“安静的小狗”牌猪皮便鞋，很有声誉。
这家公司早期曾生产马皮劳动鞋。
三十年代末，由于马匹逐渐减少，猪皮来源丰富，公司乃决定以猪皮代替马皮。
后发现，用猪皮制做劳动鞋，分量太轻，于是又决定改制便鞋。
公司认为，猪皮经过加工染色，光泽美观，制成便鞋，具有轻便、舒适和透气等优点，潜在市场很大。
1957年，这家公司生产的第一批男式猪皮便鞋问世了，新产品仅3万双，只有一种款式，但配有ll种不同的颜色，由零售商向全国农村及小城镇推销。
1958年，为了打开销路，公司改雇了一家广告商。
广告商抓的头一件事就是市场测验：
把100双便鞋无偿地送给100个顾客，经八周试穿以后，通知顾客说，公司要收回鞋子，顾客想留下也行，但必须付款5美元。
结果，绝大多数顾客愿把鞋子留下。
当然，公司最后并没有真要他们付钱。
公司的收获是，它已确切地知道了，顾客是欢迎猪皮便鞋的，而且愿意支付5美元的价钱。
测验的结果大大鼓舞了广告商，他决定着手第二步工作，给猪皮鞋起一个吸引人的牌号。
为起一个好牌号，他们又进行了一番调查：
在洛杉矶和芝加哥走访了300人，提出了6个可供选择的名称，其中包括“安静的小狗”。
这个名称有个来源。
在美国南部某些州里，每当小狗叫唤时，人们就给它一块吃的东西，并对它说：
“别叫唤了，小狗！
”小狗果然马上就安静下来了。
尽管在调查过程中，对“安静的小狗”这一名称人们并不欢迎，但公司的销售经理却大为赞赏。
他认为，用这个名称做便鞋的牌号十分贴切，当人们穿上猪皮便鞋时，他那疲乏的双脚就会象小狗吃到东西一样，顿时感到舒服，变得“安静”起来。
公司决定采用这个名称。
还特地配上一个有趣的商标：
一只眼神安详、耷拉着长耳朵的矮脚猎狗。
开始，“安静的小狗”牌便鞋的年销售量并不大，在美国男鞋市场年销售总量两亿双中只占极小份额。
当时皮鞋市场也比较稳定，增长率不高，因为人们拥有的和新购的皮鞋数量都有限。
为了进一步扩大市场，环球公司开始实施一系列有效的销售战略。
建网促销策略
1958年，为推销“安静的小狗”牌便鞋，公司首先遇到了一个难题，即原有的推销网已不能适应新的需要。
这个公司有57名推销员，他们过去只走访过小城镇和农村的零售点，却很少到大城市或城郊开展推销活动，而且当时推销的产品是马皮劳动鞋，主要是卖给农民，强调的是鞋子的抗酸性能。
可是现在，猪皮便鞋的市场转到了城市和城郊，宣传的重点也改变了，显然，改进原有的推销网就成了当务之急。
为解决这个问题，公司采取了如下的战略措施：
1．开辟新的零售点。
公司董事会告诉销售经理，假如他能在六周之内，在35个城市中开辟600个新的零售点，就可以批准他将销售额的17％用于广告预算。
销售经理接受了这项任务，并制定出了相应的销售计划。
新的销售计划有两项重要内容：
①充分利用报刊集中进行宣传。
办法是，在影响较大的《这一周》杂志的星期日增刊上刊登彩色广告，连同当天的报纸一起发行到35个城市。
这种宣传活动一年进行四次，即复活节、五月、八月、十二月各一次。
②采取鼓励零售商的方针。
公司规定，凡零售商订购“安静的小狗”牌便鞋的数量达到最低限度标准者，其商号名字可以显著地登在报刊星期日增刊的广告栏中。
后来的事实证明，这个销售计划获得了成功。
2．培训推销人员。
公司将所有的推销员从各地调回来，集训了一个多月，由销售经理授以推销术，然后将他们分派到35个城市去开展各种推销活动。
例如，推销员带着ll种颜色的鞋样，利用一套检验器材当场表演，来说明猪皮便鞋耐酸、防雨和防污的性能。
又如，他们示以彩色广告样书，宣传公司关于鼓励零售商的规定。
结果，仅在三周之内，公司就收到了来自600个新的主要零售商店寄来的订货单，比原定计划提前三周。
3．加强广告宣传。
公司把全部广告预算用于在《这一周》星期日增刊上刊登大幅广告。
广告的内容也别具一格。
过去，绝大多数鞋店的广告都只画一只大鞋，而环球公司的画面却是把鞋穿在人的两只脚上。
公司还利用人们在圣诞节互赠礼物的习俗，增加了一次季节性的广告。
由于注意广告宣传的效果，大部分的零售商几天之内就把全部便鞋存货卖光了，公司一下子销售出12万双鞋，每双售价都是7．95美元。
以需应变策略
公司继续利用报刊作广告，把宣传活动扩充到另外50个新的市场，使销售额增加了两倍。
到1961年，“安静的小狗”牌猪皮便鞋在美国已经成为名牌产品。
但公司并未满足于这一点，为了继续扩大和占领市场，公司又采取了新的战略方针：
1．保证商贩货源，提高销售价格。
公司保证零售商备有适量存货，并将鞋价提高到9．95美元。
这样做的好处是，有了更大的赚头，既可满足公司扩展生产，增加广告费用的需要，又可调动零售商推销“安静的小狗”牌猪皮便鞋的积极性。
2．增加产品种类，以招徕更多顾客。
1960年公司开始生产高尔夫鞋，当时高尔夫鞋每年在市场的销售总量约10万双，而“安静的小狗”牌高尔夫鞋第一年的销售量就己达到94000双。
1961年，公司又设计出了女式鞋。
到1963年，款式更加多样化，五岁以上的家庭成员几乎都可以买到适合自己穿的“安静的小狗”牌猪皮鞋了。
在此时期，鞋的销售量急剧增长，利润则增长得更快。
3．把开展对顾客的调查研究，作为下一步销售战略的依据。
猪皮便鞋的销售量为什么增长得这么快?
消费者为什么愿意买这种鞋?
销售经理原以为，购买“安静的小狗”牌便鞋的顾客都是中下层的人物，如服务站服务员等类每天要跑很多路的人。
实际情况是否如此呢?
公司总部并不清楚。
1963年，公司决定对消费者开展一次调查研究，以便切实了解他们的情况和他们对猪皮便鞋的感受。
公司一共进行了20000次访问和1000次深入调查。
调查项目包括：
性别、家庭收入情况、职业、文化教育程度、年龄，还另外调查了在男女买主中自购者和代购者分别所占的比重。
调查结果表明，有61％的成年人知道有“安静的小狗”这个牌子的便鞋，但其中只有10％的人买过一双。
这些买主的平均收入比较高，都有较高的文化水平，他们的职业一般是专业人员或技术工人。
通过调查，公司不但了解到是些什么人购买了它生产的鞋子，而且了解到顾客之所以愿意买“安静的小狗”牌猪皮便鞋，是因为这种鞋子轻便、舒适和耐穿。
这些信息为公司制定下一步战略方针提供了可靠的依据。
有的放矢策略
在掌握了消费者的情况后，公司作出了新的决策，就是有针对性地开展宣传，增加与销售对象打交道的机会，具体措施如下：
1．利用多种广告媒介进行宣传。
公司连续地在重点销售对象经常观看的“今日”和“今晚”等电视节目中放映广告，使更多的人知道有“安静的小狗”这种牌子的便鞋，着重宣传猪皮鞋的舒适性。
除此以外，公司还加强了报刊的宣传作用。
每个季度之初，利用《这一周》、《家庭》、《行列》和其它杂志的星期日增刊进行广告宣传，被选用的杂志达13种之多。
2，在广告措词上下功夫。
1964年广告的宣传重点是便鞋的舒适感，到1965年，公司在广告措词上换了一个形象化的提法：
“穿上‘安静的小狗’牌便鞋，人行道也会变得柔软”。
这一提法使宣传的舒适感变得具体而亲切，提高了广告的效果。
这一时期，公司拥有的销售点已有15000个，其中60％是鞋店，40％是百货商店，从1959一1965年，每双鞋价一直保持9．95美元，后因成本上涨，售价一度涨到11．95美元，但由于在便鞋的质量和价格上还没有强有力的竞争对手，虽然涨价，并未影响销路，销售额反而从1963年的3900万美元增长到1965年的5540万美元，利润增加将近一倍。
公司在美国制鞋业中的地位，也由1958年的第63位上升到1965年末的第6位。
这时，已有88％的成年人知道有“安静的小狗”这个牌子，其中有40％的人至少买过一双这种牌子的便鞋。
成功有效的促销策略，使“安静的小狗”牌猪皮便鞋很快风靡美国，沃尔弗林环球公司也为之名声大振，并为后人所称道。
“红叶”欲红
《销售与市场》1996年第一期，2000-07-05，作者:
许晖，访问人数:
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一、背景材料
红叶针织厂是以生产童装面料为主，专为生产儿童服装的厂家提供产品的小型针织面料生产厂，总投资40万元。
筹建企业之初，有关人员经过市场调研考察到目前童装市场选用针织面料为主。
针织面料具有穿着舒适、颜色鲜艳、价格适中的特点，目前流行的童装面料本身不需具备多色的花型，而是通过各种颜色面料的拼接、补花等工艺，来体现儿童活泼可爱等特点，加之童装范围很广，从二三岁到十几岁的童装市场的销量相当可观。
可以预计这是一个极有前途的市场。
在设备选型方面，由于童装尺寸相对集中在60—85厘米之间，故设备也集中在小筒径棉毛机。
根据以往经验，选定Z211E型棉毛机14时一l7时共10台，设备总费用约为10万元。
余下资金作为流动资金用于购买原材料及工资、管理等各项费用的支出。
根据棉毛机的工艺特点，产品主要选定棉毛布、涤盖棉及复合织物面料。
涤盖棉的特点为里纱用棉，使其里层穿着舒适、吸汗，外层为涤纶丝，面料经染整加工后，涤纶丝色泽鲜艳，且经久耐磨，非常适合于儿童的着装特点。
在定价方面，由于红叶厂设备数量、资金的限制（每月产量大约10吨左右），因此只能接一些批量小的订单。
在客户要求数量不大，但规格各异的情况下，红叶厂能够及时组织力量保证按时完成。
定价虽略高于相应大公司的产品价格，但仍能为客户所接受。
厂里的销售渠道主要依靠一些关系客户（个体或集体童装厂），在销售成本，促销方面花费较少。
厂里管理人员经过估算，除去工资及各项支出，每月可盈利2—3万元，照这样计算，一年半至二年时间就可赚回全部投资。
对于一个小厂而言，这样的经营绩效还是很令人满意的。
红叶厂在1993年底正式开始生产经营，经过一年多的运营之后，发现情况并不如预想的那样乐观，其经营效果也很不理想。
工厂面临许多意想不到的困难：
其一，原材料涨价的幅度对红叶这样的小厂来说冲击很大，各种原料均涨价30—50％。
如工厂刚开业之际，棉纱每吨在12000一13000元左右，一年以后已涨至210O0—22000元，而涤纶丝则由18000涨至26O0Q元左右。
成本的增加导致很难达到预计的利润指标。
其二，小批量的客户来源不多，而大批量的客户又因设备少无法全部满足要求，这样失去了不少赚钱机会。
其三，产品比较单一，一些花型变化的产品无法生产。
由于小筒径设备尺寸过小，无法生产适于成人的宽幅面料。
其四，销售渠道过于狭窄，由于主要依赖关系客户，使得许多新客户不知道该厂的存在，无法扩大其业务范围。
其五，行业竞争过于激烈。
一方面大公司无论在资金、设备还是技术方面都具有强大的优势，另一方面，象红叶这种规模的小型针织厂为数众多，因此在市场竞争中，如果不努力去争取客户往往被别的公司抢去。
红叶厂稍不留神，就很难在市场上站稳脚跟。
一年多来由于经营不佳、困难重重，红叶厂陷入了举步维艰的境地。
二、问题提出：
1．环境分析和市场调研对红叶厂的经营有哪些影响?
2．红叶厂的目标市场选择及市场定位是否准确?
它的市场营销战略是否恰当?
3．红叶厂的市场营销组合策略有什么缺陷或不足?
4．如何提供更有效的营销组合?
三、分析诊断
1．企业营销活动成败的关键，在于企业能否适应不断变化着的市场营销环境。
因此环境分析、市场调研从而发现市场机会成为企业营销管理过程的第一个步骤。
红叶厂在最初的筹建中对市场营销环境的调查与分析不够充分。
例如原料供应的涨幅超出了该厂的预料，可见供应者这一环境因素对企业营销的影响很大，所提供原料的价格和数量直接影响到企业产品的价格、销售和利润。
另外由于对市场调研、信息收集不充分，也导致红叶厂在设备选型上造成重大失误。
根据以往经验，童装面料基本上由小筒径机器（14时至18时）织成，但随着童装款式不断变化及加工工艺的提高，服装厂普遍感到大筒径面料的裁成率要高于小筒径，并且可以通过成人与童装套裁的方式使面料的损耗降低到最小。
大筒径产品可以同时满足成人与童装面料幅宽的要求，这样小筒径产品已不能适应当今服装业对面料的要求而趋于淘汰。
红叶厂没有及时了解这一信息，仍旧依据老的经验来购置设备，极大地限制了客户对产品的需求，产品的单一性也降低了企业的竞争能力。
2．在目标市场选择的市场定位方面，红叶厂主要是依据客户规模的大小即购买量的大小来细分市场，并选择生产童装的小企业作为该厂的目标市场，采取“集中营销”，以求集中力量争取在这一子市场上占有较大份额。
这种战略的确很适合象红叶这样资金有限、实力不强的小企业。
但如果目标过份集中，风险也较大。
另外红叶厂在市场营销战略选择中确定了自己充当市场补缺者的角色，专门为那些被大企业忽略的小客户（集体、个体童装厂）服务，为其提供产品。
这种竞争地位的确定基本符合客观情况。
但不足之处是市场补缺者必须承担该市场补缺基点可能会枯竭或受到攻击的风险。
红叶厂在经营中若不能逐步扩大补缺基点，变单一补缺为多种补缺，就容易陷入被激烈竞争所淘汰的境地。
3．营销组合的确定是企业营销管理过程的关键。
营销组合是企业针对目标市场的需要对自己可控制的各种营销因素（产品品种、质量、包装、服务、价格、渠道、促销、广告等等）的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以便更好地实现营销目标。
分析红叶厂的营销组合，其产品策略主要集中在—个较狭窄的产品线上，由于设备的限制，产品比较单调，无法适应不同顾客的需求，不能吸引更多的客户，加之设备的生产潜能没有完全发挥出来，一定程度上制约了企业的生产能力和竞争地位。
在定价方面，由于服装季节性较强的特点，一些容户为争取时间宁愿选择购买价格虽高，但交货期限短的同类产品。
红叶厂在保证客户要求的质量和交货时间基础上，往往把价格定在略高于同类产品的行业价格上，以求获得更大的利润。
但如果该厂所面临的竞争者逐渐增多，同时竞争者有意通过降价或其它价格优惠
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