房地产项目销售计划书.docx

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房地产项目销售计划书

房地产项目销售计划书

　　篇一：

某房地产项目营销策划方案

　　一、概述

　　1、优势

　　a、地理位置优越，交通便利；

　　b、区域市场成熟，知名度高；

　　c、整体规划出色，品质较高；

　　d、开发商实力雄厚，目标明确。

　　2、机会

　　a、区域交通体系将进一步完善，向阳路北延工程；

　　b、周边商业配套将进一步丰富，京海世贸广场开盘；

　　c、区域内多数项目将结案入住，竞争对手将逐渐减少；

　　3、威胁

　　康泰大厦、GOGO购物广场、京海世贸广场正处于强销期，势必疯狂争夺客户资源。

　　二、市场定位

　　要点阐述

　　在已经认识和把握本案各项产品特点的基础上，全面确立本案在市场中的“定位”。

“定位”的目的，就是要充分明确在市场中我们产品和其他产品的“差异”，鲜明地区别于竞争对手，让消费者能够清楚地识别和接受我们的产品。

“定位”就是要给那些购买我们产品而不选择其它的人们一个完美而充分的理由。

产品定位

　　1、本案是高开区CBD“最高品质”的项目。

　　2、本案导入“生态办公”的概念。

　　这一概念的核心是“环境”、“建筑”与“人”三者之间的关系，建立起以环境生态、建筑生态、人文生态为内核，以园林式办公环境为外观形式的生态办公模式。

“生态办公”的概念非常丰富，诠释的空间很大，而且比较新颖，市场差异性明显。

同时强调高品质的“服务式”物业管理服务，提出“特色管理、品质服务”的口号，将人文生态的务虚变为务实，发挥我们自身已经完全具备的物业管理优势，不仅在人文生态上得到充分表现，而且通过服务进一步提高本案产品品质。

“生态智力办公区”的概念，可以为本案“高品质楼盘”的定位提供有力支持，同时也要补充一些时尚的要素，如“智能化”设计，丰富高档的“商业化”配套等，全方位塑造高品质形象。

　　客户定位

　　通过调查与分析研究，本案目标客户有如下特征：

　　1、企业状况：

本地注册资金在20万元以上的企业和外地驻保的企业。

　　2、购买动机：

首次置业自用为主，改善办公条件提高自身形象；二次置业投资，希望获取租金回报及升值回报。

　　3、心理特征：

有进取与自我奋斗的价值观，生活高节奏，追求自我利益、自我个性、生活品位的实现和满足，认同文化附加值，渴望在忙碌工作后享受生活，具有感性消费心理，理性消费行为的交叉状态。

　　4、地域分布：

以市区为主要中心，外围辐射保定各市县。

　　就是这些人会买我们的产品，只有他们需要这样的产品，而我们会竭尽全力地告诉他们，只有我们的产品才会满足他们的需要，他们会由于了解我们的产品有多么的不同、有多么的合适而放弃选择别的产品。

　　三、本案包装策划

　　在保定房地产市场，项目形象包装显得尤为重要。

前几年主要以概念炒作为主。

近几年已有部分开发商注重产品质量，正逐步由“炒作时代”向“产品时代”过渡。

在本案地区，本案产品设计及产品质量当属上乘，但由于市场竞争激烈，因此本案产品的推广必须有别于其它项目的推盘手法。

项目形象包装是抛开质量之后的又一主要影响销售的因素，只有将产品的优异性与差异性通过形象包装推广才能真正有效地把握住客户与市场。

　　包装

　　产品市场（客户）购买

　　推广（使之感兴趣）

　　询问访问认可

　　1、本案案名设计

　　案名设计相当重要，它反映了一个项目或产品的或文化的精髓，是高度提炼之后告知市场的产物。

一般是具有以下几个特点：

一是能反映产品的差异性；二是能反映项目未来的生活品质；三是通俗易懂，朗朗上口。

　　2、销售场所包装策划

　　售楼处是销售活动的中心。

未来销售的谈判、签约等一系列活动都集中在此处完成。

随着房地产市场的发展，越来越多的开发商已认识到售楼处的重要：

人性化的现场布置设计影响着消费者对开发商的信心，同时促成销售成交。

这里的人性化设计与普通产品设计不同：

一是指对消费者服务上的人性化安排。

主要是指功能性安排，如洽谈室、签约室、客服部、银行按揭等一站式服务，合理的人性化设计会有效地促进客户愉快顺利地完成交易活动。

售楼处除了服务功能的人性化设计之外，还有促成成交的其它作用。

目前一些精明的开发商已开始如此操作，不再将售楼处作为一个简简单单的办公场所来安排，好的售楼处设计会放松客户心情，增加消费者对开发商的信任度，增加客户对项目的认同感，以及强化客户未来办公环境的提高。

　　功能区进行路线次序排列：

　　沙盘陈列区洽谈区签约区律师或公积金办理区

　　休息室银行按揭区

　　四、差异性策划思路

　　根据本案的产品定位、市场定位、客户群定位，经慎重推敲，随同销售周期安排，制定了全程策划的节奏安排，以求有效快速地消化本案，将独特的USP安排到各个环节中，由若干个策划个案整合为全程方案。

　　通过前面的论述，我们发现本案的市场已经细分，并已选择了目标市场。

下一步我们应该针对目标市场进行有效的策略实施，整个过程中遵循差异化策略、周期性策略及组合的策略。

　　1、产品预热期

　　为求迅速地进行市场告知，为本案积累有效客户，唤醒潜在客户，应最大化地向市场告知本案的信息。

建议举办产品推介会，集聚河北省主流媒体（河北日报、河北工人报、河北经济日报、燕赵都市报、保定日报、保定晚报、莲池周刊、河北电视台、保定电视台等），全方位的宣传推广在1-2周内全在爆发出来。

过程安排：

将以上各媒体代表全部安排至一家宾馆（如国际俱乐部），负责他们全部的休闲娱乐，傍晚在会议大厅举行产品推介会，每人一份产品说明书，并现场进

　　行POP讲解，当然各位媒体需每人一个红包。

　　配合安排：

在推介会之后的1-2周内，通过全新有力的广告发布在各个媒体，使本案影响井喷状的传播开来。

以达到最大化的市场告知预热。

　　2、产品开盘期及强销期

　　通过前期的预热，本案已积累了部分客户，且已有一定市场认知。

此时，我们趁热打铁，进入产品的开盘期。

　　“好的开始是成功的一半”，此时我们不给市场以任何喘息之机，紧锣密鼓地开盘，依旧通过公关活动与媒体推广为主。

在保定制造一个又一个的新闻点，让保定百姓应接不暇。

　　形式：

（1）新闻发布会（通过之前的媒体关系，再一次轰炸全市）

（2）与中冀、轩宇等汽车公司合作，进行一次新产品的市场公关。

　　过程安排：

（1）新闻发布会：

邀请政府官员、设计大师，进行产品宣传，开发商进行大会讲话，同时制作本地块及本项目介绍VCD发放各位嘉宾，之后进行交流酒会，安排文艺演出，并进行准客户现场认购，同时进行认购抽奖，当日开盘。

（2）新楼新车闪亮登场：

时间为开盘后一周，选择适合本案目标群的汽车新品一同亮相共同展示，通过此活动，再一次全方位的扫描本案适合客户。

　　3、产品持续期

　　策略安排：

制作客户通讯进行市场再控掘和资源二次开发，定期发放，加大密度，以完善的服务体系打动客户，让第一批客户成为本案的免费宣传员，制造集约效应。

　　配合策略：

期间安排一些独特的USP销售策略，如“1+1”行动，即已购房客户再带一名客户购买，享受XX优惠或赠送活动。

广告跟踪发布会，在人们心中营造一种“买了本案产品就是买了一种精彩生活”的感觉。

　　4、产品扫尾期：

　　策略安排：

（1）客户答谢会+“珍藏”产品抽奖配送活动。

（2）配合物业进行园内绿地认养或小树认养活动。

　　方案说明：

（1）“客户答谢会”答谢不是目的，目的是让客户不知不觉中帮我们清盘。

（2）“认养活动”是为了配合入住，解决未来物业的难题，树立开发商形象，为下一期项目作准备。

　　以上方案，公关活动一个接着一个，让公众逐步养成“猜出下一次是什么活动”的想法，与众不同的推广策略必然带来项目的巨大成功。

　　五、销售方案

　　1、本案销售方式

　　本案进入实质销售阶段，自然要明确销售目标，制订销售计划，组建销售团队，培训销售人员。

在计划的销售周期中，对销售体实施有效的管理，随时监控销售的过程，及时发现问题并重新调整销售计划，最终完成既定的销售任务。

　　2、本案销售策略

　　项目现场销售模式

　　本案属市区项目，所处位置交通便利，周边楼案众多，客户流量丰富，可以采用现场售楼处的销售模式，不必考虑在其它地点设置第二售楼处。

现场销售，便于客户直观了解项目位置、项目进展、施工情况和工程进度，便于集中投放户外类

　　广告进行项目形象宣传，同时也便于销售人员现场销讲、引导客户参观考察。

现场销售模式，在确定售楼处选址后，还要做一系列的形象展示，主要分为户内和户外两大部分。

户外部分不仅包括售楼处的外观设计、广告牌，还包括在主要客流道路两侧设立路牌、道旗等引导性展示物，同时施工工地现场也要做形象包装，如工程围板、楼体广告等，共同营造良好的销售氛围，体现项目品质和形象。

户内部分应注重功能分区和细节表现。

接待大厅是客户来访的第一个区域，集展示和洽谈功能为一体，是售楼处重要的组成部分。

其设计风格应符合目标客户群的身份和习惯，应在豪华中不失人性化细节，在实用中不失独到的品位风格，大型沙盘模型、展板、资料台、舒适的沙发、便于交流的会谈桌椅、精妙小品、绿色植物花卉、轻柔的灯光和背景音乐，都是接待大厅必备的设施，整体环境氛围的亲和力，将使客户感到亲切、舒适、温馨，心情放松而舒畅，将客户的戒备心理和抵触情绪降到最低限度，有利于洽谈沟通和促进成交。

签约区是售楼处另一重要区域，主要功能是办理销售手续的最后流程。

设计风格应尽量简洁，避免过多的装饰元素分散客户的注意力，同时应避免过于奢华和舒适，尽量控制和缩短谈判的时间，整体氛围轻松中不失严肃，给客户以安全稳重的感觉。

签约、付款、银行按揭、登记缴税等各项程序集中办公，一站式服务，减少客户流动，高效率地为客户提供全面服务。

办公区是售楼处必备的区域，仅供销售人员、办公人员和管理人员使用，通常谢绝客户参观，所以简单实用、能满足办公需要即可。

销售价格策略

　　1、价格走势

　　价格永远是任何销售中的最关键的因素。

本案最终能够实现什么样的销售价位，不仅和项目自身品质有关，也和直接的市场竞争、宣传推广投入比例有密切关系。

设计的项目包装策划方案，一直强调高品质，实际就是提高性价比优势。

我们的主体思路就是将本案直接包装成元的高档楼盘，而实际销售价位锁定在元左右，让客户产生心理上的价位顺差，觉得物超所值。

这样，我们就能够跳开高价陷阱，消除客户对价位的不满情绪。

　　由于本案产品与直接竞争项目——“康泰大厦”过于相同，高价销售策略具有不可避免的难度，任何一个项目的开盘价一旦确定就将很难下调，激烈的价格大战是任何一个开发商都不愿意看到的结果。

所以，我们选择了极具差异化的项目定位理念，力求压过对手，攻其不备。

但我们不会打无准备之仗，也不会走机会主义、冒险主义的路线。

我们希望稳扎稳打，尽量避免项目的运作风险，一步一步蚕食对手的市场，争取使本案在尽可能短的时间内销售完毕，迅速回款而使发展商利润达到最大化，最终取得我们预期的胜利。

所以，我们建议本案整体价格走势为低开高走，低价入市，试探市场后，伺机逐步上扬，最终实现目标价位。

具体价位走势为：

　　A座、B座：

元入市元持续元尾盘

　　C座、D座：

元入市元持续元尾盘

　　房地产市场瞬息万变，俗话说：

“卖得贵不如卖得快。

”在房地产开发中，时间就是利润。

当然，我们都希望能够卖得又贵又快才更好。

这也是我们要努力实现的目标。

　　2、价格体系

　　根据本案建筑形式，可设计差价价格体系。

价差拟定在每平米30元左右，随着具体楼座位置和景观差别，以及销售当中遇到的具体问题，还可以上下浮动10-20元。

　　楼层价差方面，由于本案建筑总高度仅为16层，不同于高层楼，所以楼层价差不宜过细，可以采用分段楼层价差的方式进行做价，根据不同楼座的区别暂定阶段楼层价格。

　　高层的通风、采光以及景观状况，是随楼层的升高而更加优越。

此种楼层分段方法，可以充分利用高层板楼的这种优势合理提升整体价格。

楼层价差随着楼层的上升不断上升，根据不同阶段，楼层价差拟定为每平米30-50元之间。

首层和顶层均做单独处理。

A、B座首层为底商，价格另行制订。

C、D座虽然景观最好，但由于没有临街，也有相对不利的因素，所以价格可以适当回落。

　　销售手段：

利用“封顶”等工程进度主题，充分利用准现房优势，配合“明升暗降”的价格策略。

加强客户“一带一”的销售方式。

考虑可利用的项目资源进行“捆绑式”销售，在“精装修”方面做文章，提高性价比优势。

　　工程进度：

封顶，外装，准现房。

　　销售管理策略：

销售管理应本着“分工明确、各负其责”的原则，首先将管理工作的职能划分清楚，设立相关的部门，确定相关的主要负责人，明确各工作平台的相互接口，使整个销售管理体系完整合理，管理执行过程中，各部门职责明确，衔接配合井然有序，共同完成既定的计划目标和任务。

管理监督职能也十分重要，最好由高层管理负责人负责，随时监控销售和管理，及时发现销售及管理中的偏差并立即做作调整决策。

　　3、本案USP销售专案

　　通过对保定房地产市场营销状况的关注与分析，发现在营销手段上的变化千变万化。

因此如要树立本案在高开区“最高品质”的产品形象和有效达到实现销售的目的，就必须在营销用法上与众不同。

　　积极加大公关活动的份量，不断在保定房地产市场制造新闻点，变被动的广告为大众主动接受的新闻点，区别与其它项目，树立本案差异性，同时在销售手法也要有一定的差异性，也就是本案独特的USP销售策略。

综合考虑本案的产品，人群、市场，我们专门为本案设计了适合本案的“1+1”策略，万房款对于中小企业来说不是一个太大的问题，但同时也不是一个可能忽略的问题，通过对本案区域中坚层的调查，发现此房款对于他们来讲正在一个临界点左右盘越。

如果购房之后再考虑装修、购车，这时他们会明显具有一定压力，而这些恰恰又是他们必须考虑的。

“1+1+1”方案有效地解决了以上矛盾，此方案的内容就是：

将装修款与购车款一同纳入房款之中，一次性向银行借贷，以减轻这三项累积带来的压力。

.虽然每月还款可能会多交几百元，但高品质生活却可一次性拥有，而在月供上只要多交一千余元即可。

通过对中坚层客户答询可知，交得起三千多元月供的客户，交四千多元月供的压力并不会太大，而拥有高品质生活的压力明显减小，“1+1+1”方案显然优势明显。

更易打动消费者。

　　六、推广思路

　　1、宣传推广策略

　　本案CI系统全面建立

　　本案作为全新楼盘上市销售，项目CI系统的设计和应用，是不可缺少的首要环节。

CI系统，即企业形象识别系统（CorporateIdentitySystem）的简称。

它包括三大部分，即：

理念识别系统（MIS）行为识别系统（BIS）视觉识别系统（VIS）标准的CI系统涉及内容极为广泛，但对于房地产的楼盘项目而言，可以把握其精髓，择其所需而应用。

其中视觉识别系统（VIS）是设计重点，配合理念识别系统（MIS）的基础部分，就构成了简化版的CI系统。

　　篇二：

房地产销售计划书

　　销售计划

　　?

销售周期

　　按时间分为4个阶段，第一阶段（开盘前期），第二阶段（开盘热销期），第三阶段（销售中期），第四阶段（销售后期）。

　　第一阶段（开盘前期）

　　时间：

进入案场售楼处至楼盘开盘

　　目的：

早期客户积累，掌握客户意想，为开盘做准备

　　人员安排：

置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名

　　销售道具准备：

楼盘模型、施工图纸、看板、LOGE墙、楼书、宣传

　　单片、销售手册等

　　工作内容：

1通过各种媒体宣传推广楼盘（媒体宣传详见广告宣传计

　　划）

　　2客户积累

　　A做好客户登记积累工作，为开盘销售做准备

　　B根据客户累计及登记意想情况计划制定开盘计划及销售

　　价格

　　3客户接待

　　A为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买

　　B告之客户购买物业所须的相关手续及资料

　　C与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规

　　定及情况

　　4媒体宣传（详见广告媒体计划）

　　宣传途径：

媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等

　　第二阶段（开盘热销期）

　　时间：

开盘当月

　　目的：

销售去划60%以上

　　人员安排：

置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名

　　销售道具准备：

五证、空白预售合同，预售合同样本及相关附件工作内容：

1开盘销售（详见开盘销售工作计划）

　　2日常销售

　　A为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买

　　B告之客户购买物业所须的相关手续及资料

　　C与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规

　　定及情况

　　3预售合同签定及银行按揭办理

　　销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关

　　手续，以保证资金及时到帐

　　4促销活动（本活动视销售情况而定，详活动情况）5媒体宣传（详见广告媒体计划）

　　宣传途径：

媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等

　　第三阶段（销售中期）

　　时间：

销售热销期后3个月

　　目的：

销售去划80%以上

　　人员安排：

置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名工作内容：

　　1日常销售

　　A为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买

　　B告之客户购买物业所须的相关手续及资料

　　C与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规

　　定及情况

　　2预售合同签定及银行按揭办理

　　销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关

　　手续，以保证资金及时到帐

　　3媒体宣传（详见广告媒体计划）

　　宣传途径：

媒体广告，围墙广告

　　第四阶段（销售后期）

　　时间：

销售中期后至交房

　　目的：

销售去划95%以上

　　人员安排：

置业顾问2名，财务1名

　　工作内容：

1日常销售

　　A为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买

　　B告之客户购买物业所须的相关手续及资料

　　C与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动及

　　情况

　　2预售合同签定及银行按揭办理

　　销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手

　　续，以保证资金及时到帐

　　3协助交房办理

　　协助客户办理交房手续，协调在交房时可能出现的意外

　　情况

　　宣传途径：

围墙广告

　　?

销控

　　楼盘销控由销售经理掌握，推广原则：

把销售情况差的优先推荐，好位置的商铺做适当保留。

推广次序：

内铺二层→外铺二层→内铺一层→外铺一层。

　　?

签约

　　为保证资金的及时回笼，在开盘时不收取客户定金，客户须直接支付首付款做为定房依据，并在三天内办理相关签约手续。

　　对于内定客户须在开盘三天内支付首付款并办理相关手续，否则

　　将不予保留，另行出售，另行出售须通知开发商并得到开发商的同意方可执行。

另行出售前须以书面形式通知客户。

　　为保证资金的及时回笼，建议开发商以销控由代理商掌控为由，拒绝关系户对于延迟付款及签约的要求，特殊情况须及时通知代理商。

　　?

折扣

　　本案场关系户内定最高折扣为92折。

　　在开盘热销期一星期内，一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款无折扣。

　　关系户签定合同须持开发商开具的折扣单方可生效。

　　?

涨价

　　代理公司可根据销售情况对楼盘调整价格，价格调整后须交开发商，经开发商同意签字后放可执行。

　　?

推广手段

　　开盘一星期内签约的客户一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款无折扣。

　　篇三：

房地产开发项目营销策划书

　　房地产开发项目营销策划书

　　项目概况

　　项目名称：

翰林轩房地产开发项目

　　项目地址情况

（1）项目地址：

该项目位于南宁市西乡塘区秀灵路北段，项目西临秀灵路，南临秀灵路东四里，位于秀灵路与秀灵东四里交界处，

（2）地块的现状：

翰林轩项目主要进行了地产前期开发的大量准备工作，包括取得房地产开发资质、项目立项拆迁许可办理规划、前期实地测绘等。

　　（3）地块的周边环境：

该项目位于市中心西面，紧邻广西大学，处在旧城区与高校区交接处，既享受成熟地段，又享受浓郁的文化氛围，本项目周边板块中，现有居住项目建设时间较长，新开发项目很少；商业类型物业呈现由西向东发展成熟度和规模逐渐增强的特点，该区域己经形成了一个完善的商业圈，是涵盖多种商业类的综合性商业配套区域；区域客户素质很高，很多为各大学的教工和一些向往学院氛围的置业者，对本区域居住认可度很高，其购买力很强，为本项目提供稳定的客户群基础。

　　项目建设单位

　　1项目建设单位名称：

南宁市聚源房地产开发有限公司○

　　2项目建设单位简介：

○南宁聚源房地产开发有限责任公司，是一家专注于房地产开发、经营的专业开发企业，自成立以来，公司已在南宁市开发了百余万平方米商品房屋，目前，公司的业务范围涉及了房地

　　产开发、建筑材料销售、建筑工程施工、自营进出口业务、化工产品生产、销售、物业管理、贸易等领域。

　　开发项目主要建设内容

　　翰林轩项目是集商业、住宅、公寓以及酒店等功能于一体，总建筑面积达12万平方米，其中商业万平方米，酒店式公寓万平方米，住宅万平方米，公建面积万平方米，总投资达3亿元人民币，整个工程分两期进行。

　　项目建设的必要性

　　近两年，南宁城市发展已不仅仅局限在南宁，泛北部湾的发展规划、东盟商务区的日渐成熟，南宁房地产业发展前景更为广阔。

2007年，南宁市房地产累计完成投资亿元，同比增长，增幅比去年提高了个百分点，增长速度高出同期全社会投资增速

　　个百分点。

全年房地产投资额占全社会投资的比重为，比上年提高个百分点，房地产开发呈现出加速上升的走势。

　　1项目设计单位○2项目施工单位○3项目项目合作的有关单位：

○

　　4项目物业管理单位监理单位○

　　项目建设的自然条件：

能充分满足项目建设的要求

　　市政基础设施条件：

供水、排水、弱电、煤气、通信、道路等市政基础设施能满足项目建设的要求。

　　1类似项目营销策划实例○2国家及南宁项目营销策划的依据：

○

　　3房地产市场信息○4南宁市投资环市对房地产开发项目取费的规定○

　　5潜在消费者调查资料○6南宁市规划局批准的用地规划红线境资料○

　　7项目可行性研究报告○8有关法规、规范和标准。

图及规划设计要点○

　　市场调查

　　项目所在区域楼盘状况及竞争性物业发展情况

（1）供需情况分析

　　西乡塘区住宅供应量在南宁市排第二位，可见市场还是比较活跃的，与需求量相似，西乡塘区去年的销售业绩也是排在第二位，不同的是销售所占的总体比例较供应占的总体比例高，说明西乡塘区的销售情况比较好。

（2）西大板块住宅开发与供应情况

　　本项目地处西大板块东部，近年来房地产活动比较活跃，西乡塘区房地产本身有很大的市场需求，但受征用地限制，其开发一直缓慢。

随着人口的增多，房地产需求也日益加大，西乡塘区尤其是高新区本身的软硬环境有了进一步的改善，加上规划中的心好江公园和建设中的相思湖新区以及两个板块本身具备的高校、科研、高新企业作依托，这些都是促使房地产开发增大增强的因素。

　　（3）西大板块房地产销售情况分析

　　投资型物业在该区域不但销售情况好，而且速度也比较快，附近未来景观有良好的预期，地段升值潜力大，即使在开发之初周边配套不太完善，交通也不便捷，仍然可以获得客户青睐，西大板块主要在售楼盘价格变化趋势是：

早期楼盘价格低、涨