客户关系doc.docx
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客户关系doc
任务安排
于文亮做第一、二、三、九部分
牛顺做第六、八部分
史鑫做第七部分
张艳艳做第四五部分
孙彬制作ppt和讲解
有些已经做好，但需要完善和增加一些内容，做好之后，在周日之前发给我，
计划概要……………………………………………………………………….…1
第一部分企业基本情况……………………………………………………………2
一、企业基本情况
二、企业资本
三、企业沿革
四、企业要实现的目标
五、企业内部资源
六、企业外部资源
七、企业员工队伍
八、企业经营财务史（单
第二部分企业管理组织……………………………………………………………4
一、主要管理人员简历
二、内部成员激励
三、外部人员支持
四、.企业组织结构及人员安排
第三部分市场分析……………………………………………………………………7
一、市场调查和预测
二、行业分析
三、竞争者分析
四、辨认市场细分和选择目标市场
第四部分产品或服务………………………………………………………………10
一、产品/服务的基本情况
二、产品/服务的开发能力与条件
三、简述产品/服务的质量保证
第五部分营销策划…………………………………………………………………12
一、定价计划
二、分销计划
三、促销计划
四、售后服务
五、销售团队与网络
第六部分财务计划…………………………………………………………………14
一、成本计划
二、销售收入预测表
三、利润计划表
四、企业获利能力指标
第七部分融资及退出………………………………………………………………17
一、资金需求
二、资金用途和使用计划
三、投资方的权益
四、投资的退出机制
第八部分风险及控制………………………………………………………………18
一、市场风险
二、财务风险
三、政策法律风险
四、管理风险
第九部分项目实施进度……………………………………………………………19
详细列明项目实施计划和进度（注明起止时间或步骤）
第十部分家具市场前景…………………………………………………………………20
第十一部分附件…………………………………………………………………………21
中道家具销售有限公司
一、前言
全球经济越来越趋向于一体化发展的进程中，中国家具业经历了从传统手工业向现代工业的转变，经历了起步、发展、整合、并将在新的起点向新的高度迈进的历史进程。
自中国实行改革开放以来，特别是经过近十年来的高速发展，中国家具产业已从传统手工业发展成为以机械化生产为主且设备先进、门类齐全、基本满足国民经济发展和人民生活需要以及国际市场出口需要的国民经济中的重要产业。
中国已成为世界家具生产大国和第一出口大国。
“2010年，中国家具总产值将近9000亿元，仅次于食品、服装和家电，成为中国第四大类消费品。
”在3月1日举行的“2011家具产业变革元年高峰论坛”上，中国家具协会理事长朱长岭的断言引得在座的数百名家具企业老总情绪激昂。
尽管遭遇房产调控的影响，家具行业的增长速度可能会下降，但从长远看仍然是一个常青的产业，这给从业者们带来了信心。
总体而言，中国家具生产尚处于世界中等水平。
第一部分企业的基本情况
一、企业基本情况
企业将设立为有限责任公司的形式
企业名称：
中道家具销售有限责任公司
营业范围：
住宅家具和办公家具
成立时间：
2012年6月10日
注册地点：
河南省郑州市
企业住址：
河南省郑州市金水区
二、企业资本
企业资本总额贰拾万元
首期到位资本：
贰拾万元，现金占总资本中的比例：
100%
企业资本是由以下股东出资组成的：
股东名
出资额
出资形式
所占比例
联系方式
于文亮
5万元
现金
25%
牛顺
5万元
现金
25%
孙彬
4万元
现金
20%
张艳艳
3万元
现金
15%
史鑫
3万元
现金
15%
三、企业沿革
我公司主要承办住宅家具，办公家具，服务更加专业化、系统化，前瞻性和针对性。
股东以出资比例进行股权分红和承担相应的责任，资本前期由股东共同出资，随着公司的发展和业务的需要向社会募集资本，以公司债券形式募资。
四、企业要实现的目标
企业目标分为四步走：
第一步，在公司成立之日起到第三年拓展市场，将市场逐步扩展到整个郑州市，店铺有一个发展到三个，一个设在二七区，一个设在郑东新区。
同时培养团队精神，完善公司的各项制度，树立公司的品牌形象；
第二步，第三年到第六年将公司发展成更加专业化和系统化的家具销售公司，培养公司的美誉度，并同时向周边的开封市，平顶山市，许昌市，洛阳市拓展业务，建立更加有实力的团队；
第三步，第七年到第十年将业务范围拓展到整个河南省，并稳固河南省的各项业务，并在主要的平顶山市，洛阳市，开封市设立分公司，同时完善公司制度，加强对公司的管理。
第四步，从第十年及以后向整个中国逐步的拓展业务和开拓市场，同时稳固在河南的地位，加强团队建设和品牌建设。
五、企业内部资源
1、良好的团队协作精神
2、良好的业务没能力，有扎实的理论基础
3、较强的管理才能
4、聘请家具专业顾问，协助创业。
六、企业外部资源
1、大学毕业生在毕业后自主创业，到创业实体所在地的工商部门办理营业执照，注册资金（本）在50万元以下的，允许分期到位，首期到位资金不低于注册资本的10％（出资额不低于3万元），1年内实缴注册资本追加到50％以上，余款可在3年内分期到位。
2、大学毕业生新办从事公用事业、商业、物资业、对外贸易业、旅游业、物流业或经营单位，经税务部门批准，免征企业所得税一年。
3、各国有商业银行、股份制银行、城市商业银行和有条件的城市信用社要为自主创业的毕业生提供小额贷款，并简化程序，提供开户和结算便利，贷款额度在2万元左右。
贷款期限最长为两年，到期确定需延长的，可申请延期一次。
贷款利息按照中国人民银行公布的贷款利率确定，担保最高限额为担保基金的5倍，期限与贷款期限相同。
4、政府人事行政部门所属的人才中介服务机构，免费为自主创业毕业生保管人事档案（包括代办社保、职称、档案工资等有关手续）2年；提供免费查询人才、劳动力供求信息，免费发布招聘广告等服务；适当减免参加人才集市或人才劳务交流活动收费；优惠为创办企业的员工提供一次培训、测评服务。
七.企业员工队伍
公司初期有五位员工组成，都是大学本科毕业生，市场营销专业，具有很强的业务能力，良好的交际沟通能力，很强的团队协作能力，我们拥有同一个梦想，同一个目标，就是将我们的公司做强做大，能为我们带来经济利益，为社会带来社会效益。
我们会通过明确的分工，各尽其职，共同努力，相互协作，为我们的梦想奋斗。
第二部分企业管理团队
一、主要管理人员简历
●法人代表/董事长CEO（Chiefexecutiveofficer）
姓名于文亮性别男年龄24籍贯联系电话
学历本科学位学士所学专业市场营销毕业院校河南城建学院
主要经历和业绩
●总经理COO（Chiefoperatingofficer）
姓名牛顺性别男年龄籍贯河南南阳联系电话
学历本科学位学士所学专业市场营销毕业院校河南城建学院
主要经历和业绩：
（着重描述相关技术和管理经验及成功事例）
●市场营销负责人CMO（chiefmarketingofficer）
姓名史鑫性别年龄籍贯河南新乡联系电话
学历本科学位学士所学专业市场营销毕业院校河南城建学院
主要经历和业绩：
（着重描述相关技术和管理经验及成功事例）
●采购总监CTO
姓名张艳艳性别女年龄籍贯河南中牟联系电话
学历本科学位学士所学专业市场营销毕业院校河南城建学院
主要经历和业绩：
（着重描述相关技术和管理经验及成功事例）
●财务总监CFO
姓名孙彬性别男年龄河南南阳籍贯联系电话
学历本科学位学士所学专业市场营销毕业院校河南城建学院
主要经历和业绩：
（着重描述相关技术和管理经验及成功事例）
二、内部成员激励
高薪高提成：
工资+提成+年终奖金
员工持股：
员工各持有一定股份
购买保险：
对每位员工各买保险一份
交通设备：
公司进入成熟期配备专车
三、外部人员支持
创业企业将不断面临专业的难题，获得外部专业人士的支持
●法律顾问：
聘请郑州市专业律师所为顾问
●技术研发：
聘请家具方面的专业技术人员
●财务会计：
聘请专业会计人员
四企业组织结构及人员安排
第三部分市场分析
一、.内销市场:
一般来说，家具市场和平均国民生产总值是有关系的。
高收入当然会消费比较多的家具购置费用，但却不是绝对的。
有些地区或民族对购买家具比较感兴趣，这和该民族的文化、生活方式、居住环境等都有关系。
目前国内家具最大的供应地是广东。
广东的家具生产，1997年占全国总产量的25%，其中40%供应其他省市，30%省内自销，30%出口。
家具在中国人心目中占有什么位置呢？
上海的博华公司曾对820人做过调查。
（见表）台湾的人均国民生产总值为12265美元，但人均家具消费只有54美元；反之，韩国的人均国民生产总值为9511美元，人均消费却高达97美元。
美国家具消费全球第一，人均年家具消费300美元。
2002年零售额高达669亿美元。
2003年美国家具零售市场增长3.1%，零售额达到689亿美元。
国内的情况也是如此，各省市的消费不一定就反映出各省市的人均收入水平。
国内的人均国民生产总值是655美元，家具总消费是546亿元人民币（65.94亿美元），人均消费45.5元人民币（5.48美元），可以说非常低。
目前国际上流行这样的一个预测，中国经济假如保持6%-8%的年增长率，到2030年之前，中国的平均生产总值会达到3000美元，相当于今日上海市的人均收入。
而到那时，中国的总人口应该达到16亿，假如以简单的计算方法，中国人均收入增加了4.58倍，家具市场也应该达到3320亿元人民币，相当于今日美国的市场。
我们的这个计算，相当接近今日上海的消费，因此是合乎逻辑的。
二、外销市场
2010年，中国家具生产和出口将并驾齐驱，荣登全球家具宝座。
据预测，2010年中国家具生产总值将达到400多亿元（美元），超过美国；出口将超过150亿美元。
中国仅用七年时间就成为世界第一大家具出口国。
在1994年到2001年间，中国的家具出口额增加了335%，达到97亿欧元。
中国在世界家具市场上所占的份额已经达到16.2%，从而把传统的家具业老大意大利拉下了冠军宝座。
国家和地区的2000多家知名家具厂商参展。
这也从一个侧面折射出中国家具市场飞速成长所带来的活力和魅力。
业内专家指出，持续升温的房地产热和住宅装修热激活了中国潜力巨大的家具市场，既驱动国内家具产业快速崛起，又吸引国际家具厂商纷至沓来抢占商机。
专家还指出，中国家具市场货源充足，种类丰富，而且家具消费开始从大中城市向中小城镇延伸。
与此相应，海外家具厂商也纷纷抢滩中国市场。
很多海外家具企业除了在中国内地推销家具成品外，还积极投资设厂，实行“地销地产”。
台湾家具制造商也十分青睐祖国大陆的投资环境和市场前景，据了解，迄今至少已有200家家具制造企业或家具五金公司在祖国大陆建立了生产线。
香港则早已完成了家具产业向内地的大转移，很多家具厂都移到了广东、福建等地。
以意大利、德国、法国、西班牙、美国为代表的欧美家具大国在继续扩大对中国出口的同时，其家具企业也积极在华寻求合作伙伴。
三、目标顾客分析
1、新办企业的目标顾客为：
1.1单体顾客--指购买商品或服务，以满足居住和提高生活质量的人群，其特征是个性化的小量购买，是我们主要服务对象。
1.2团体顾客--指购买商品或服务，以满足营业需求的顾客（如饭店、宾馆、公司等）和销售需求的经销商（含海外顾客）。
其特征是个性化设计的成批购买和来样成品生产组织。
1.3有特殊需求的顾客--指购买服务范畴内的，以满足生产组织、品质控制等需求的顾客（个人或企业）。
2、顾客需求满足
以一定品质标准的产品和服务，分别满足三个顾客群的现实和潜在的需求：
以个性化的商品和服务满足单体顾客群中的不同层次的需要，以整体化销售的方式满足这一类顾客对有效营造温馨居室和彰显文化品位的潜在需求。
以准时化服务满足团体顾客群的需求。
以有显见成效的方案和策划满足有特殊需求顾客的现实需求。
四、企业竞争对手分析
1、在卧房家具主流价位的目标市场内，竞争对手的价格和服务、
款式、品质情况如下表：
竞争对手
款式
价格
服务
品种
木料
平顶山企业A
和式
9900元
一般
变化少
实 木
郑州企业企业B
流行款
8632元
一般
变化多
双包抽木
许昌企业C
流行款
8632元
一般
变化少
双包水曲柳
2、竞争对策
2.1服务做好：
其中包括安居、使用说明；随访、公开承诺等。
2.2款式做多：
同一造型产品有A、B、C版，使喜欢造型和欲少花钱的顾客能够在三个价位上选择较适合自己的价格。
2.3价格做公：
企业受到的优惠政策的部分让给消费者。
第四部分产品或服务
一、主要经营范围
1为木制家具（含软体家具）生产、销售（含延伸产品）；
2工艺品、艺术品制造、创作及其延伸产品的销售；
3室内装潢设计和室内装潢施工及其配套制品的销售；
4咨询服务；
5家居式空间相关用品的制造的原材料销售（含进口原材料）。
二、经营理念
做小、做精、做好。
做小：
追求1∶6.5的和谐（头脑与躯干），操作2∶8（1∶4）的加工。
做精：
品质控制。
做好：
2个方向的服务，即顾客和分供方。
为顾客服务以建立企业的美誉度，为分供方服务以提高全面质量。
三、质量目标
特等品率：
10%；一等品率：
20%；合格品率：
100%。
企业将在运行初期，贯彻ISO9001体系。
贯标6个月后，申请多边认可的认证证书。
四、服务
2个方向的服务，即顾客和分供方。
为顾客服务以建立企业的美誉度，为分供方服务以提高全面质量。
咨询服务为：
中小型木制企业（对象）的技术、质量控制和企业管理顾问以及为有特殊需求的顾客提供产品、工艺流程设计。
第五部分营销策划
一、定价计划
1、价格制定合理且灵活多变
合理的价格定位有利于开拓市场,有利于实现企业目标。
价格策略在很大程度上是由最初的市场定位决定的。
所以产品价格也成为中道定位中低档家具市场的重要一步。
许多消费者认为价格是质量的指明灯，中道也希望通过它的中低价位传达其非同寻常的品质。
从而，也使中道容易从同行业的竞争对手中脱颖而出，为品牌差异化的战略服务。
中道家具作为刚进入市场的市场追随者，自身实力不强，因此，进入3000-7000元之间的市场是比较好的选择，同时，也要考虑做8000元以上的中高档市场。
2、具体系列产品产品具体定价
在超前定价策略总体原则指导下，对不同产品类别、不同产品系列，根据其不同的目标市场和不同的对企业的贡献要求，采用不同的定价。
（1）大众化家具产品——“简”系列。
将这种系列作为中低档产品市场渗透的主打产品，尤其是“简”系列最低档的沙发要以全行业最低价冲击市场，以引起市场的普遍关注。
沙发价格区间一般在3000-5000元，最低档的不排除到3000元以内。
（2）情感化产品——“馨”系列。
主要采用中价位，强调高性价比。
价格区间在4000-6000元。
（3）个性化产品一一“雅”系列。
主要采用中高档价位，以提中道家具形象。
价格区间在7000元以上。
作为主力，产品的“简”和“馨”系列的定价要结合成本加成定价法，以确保企业目标利润水平。
定价：
拟将"破坏价格"和需求导向定价、竞争导向定价法交替使用
产品/服务
我方
成本价
我方
销售价
竞争者销售价
我方的折扣
空间
“简”系列
2000元
3000-5000元
4000元
10-15%
“馨”系列
2800元
4000-6000元
5280元
8-12%
“雅”系列
4200元
7000元以上
7600元
5-10%
%
二、分销计划
1、把产品提供给批发商：
批发商A、批发商B
2、把产品提供给零售商：
零售商A、零售商B、零售商C
3、把产品提供给最终消费者：
前期郑州各区县
4、店铺销售：
二七区、金水区各设一个店铺
5、成为中间代理商：
前期拓展代理商
三、促销计划
促销可以刺激消费者的购买欲望。
但要考虑以下几点:
1、不论是直接让利，还是赠送礼品，在多数情况下让利幅度不超过竞争商品，一是因为空间本来就小，二是容易给消费者造成虚假报价，水分大等错误印象。
2、尽可能采用赠品捆绑销售方法促销，不采取直接让利行为。
加强促销手段的多样化
中道家具促销围绕中道家具“高性价比、高情感性、高服务”的企业定位和品牌形象，结合消费者的利益关注点，信息来源进行。
1、广告宣传方面
在广告方面，中道家具应选择报纸、电视、专业杂志、户外广告等媒体，以达到向消费者全方位的信息渗透。
2、加大人员推广力度
在人员推销方面，中道可以利用营销人员去每个地区发展中道家具的加盟商或代理商，这虽然是一种传统的做法，但这种发展中间商的办法却是最有效的，它比单独的人员去推销产品所产生的效果大，因为营销人员直接面对中间商，可以把中道产品的信息传达给他们，达到了宣传的效果，从而增加了中道品牌的知名度，但人员推销的费用也比较高。
3、形成有自己特色的营业推广
营业推广方面，中道应在原来的打折、赠送礼品等促销手段的基础上，学习和借鉴其它家具好的促销方式，来形成自己的特色，例如采取传统的叫卖式销售，因为消费者更喜欢热闹的购物环境，在店内大声的叫卖，打折促销的喊声充分刺激消费者的好奇心和求廉心理，充分激发他们的购买欲望。
利用特殊节假日进行促销。
建立自己的家居体验馆。
四、售后服务
售后服务的实施方案包括产品跟踪调查、回访、上门维修、废品回收等。
良好的售后服务不仅能大拉“回头客”，更在于能提升产品/服务的品牌形象，为创业缔造一个良好的成长空间。
第六部分：
财务计划
中道家具公司近三年财务工作计划（具体进度安排见附表）
一、成本计划
第一，制订财务成本核算体系，严格控制成本费用：
公司每年年初应该制定出当年的企业经济责任指标，财务部在对相关经济责任指标进行了分解的基础上，制订可行、精细的成本核算方案，合理确认各项收入，统一成本和费用支出的核算标准，进行车间生产成本核算，同时加强对材料损耗等的监控，严格控制生产投入和各项费用。
财务部每月度汇总收入、成本与费用的执行情况，每月中旬到各公司分析经营情况和指标的完成情况，协助各公司单位负责人加强经营管理，提高经济效益。
第二、加强营运资金管理，提高使用效率，合理控制总体资金规模。
主要可以从下面几个方面着手：
首先，加强对存货资金的管理。
根据生产经营规模，合理地确定材料采购经济批量，减少库存，降低成本。
库存商品要做到以销定产，缩短库存周期，减少商品积压，不断降低销售费用；其次，加强对现金的管理。
确定最佳现金持有量，节约现金管理成本，做好对现金的回收和支出工作，重视对闲置资金投资，增加现金收益；再次，加强对应收账款的管理。
要制定合理的信用政策，加速资金周转，提高资金使用效率，同时要降低坏账损失率；另外，加强对应付款的管理，货款支付纳入周、月的资金计划中，做到资金支付先急后缓；最后，根据集团公司经营方针与计划，合理地安排融资进度与额度，通过以资金为纽带的综合调控，促进了整个集团生产经营发展的有序进行。
二、销售收入预测表
销售收入预测表
资产占有单位名称：
评估基准日：
年月日编制人及日期：
复核人及日期：
项目/年度
单位
年
增长率%
年
增长率%
年
增长率%
备注
产品A
名称：
市场容量
本厂生产能力
本厂年销量
市场份额%
销售单价
销售收入
产品B
名称：
市场容量
本厂生产能力
本厂年销量
市场份额%
销售单价
销售收入
产品C
名称：
市场容量
本厂生产能力
本厂年销量
市场份额%
销售单价
销售收入
其它产品销售收入
销售收入合计
三、利润计划表
企业利润预测表
资产占有单位名称：
评估基准日：
年月日编制人及日期：
复核人及日期：
项目：
A产品
XX年12月31日
XX年12月31日
母公司
百分比
母公司
百分比
主营业务收入
减：
主营业务成本
主营业务税金及附加
主营业务利润
加：
其他业务利润
减：
营业费用
管理费用
财务费用
营业利润
加：
投资收益
减：
营业外支出
利润总额
减：
所得税
净利润
四、企业获利能力分析盈利能力分析
4.1主营业务利润率
主营业务利润率是企业一定时期主营业务利润同主营业务收入净额的比率。
它表明企业每单位主营业务收入能带来多少主营业务利润，反映了企业主营业务的获利能力，是评价企业经营效益的主要指标。
4.2总资产报酬率
总资产报酬率是企业一定时期内获得的报酬总额与资产平均总额的比率，是评价企业资产运营效益的重要指标。
4.3资本保值增值率
资本保值增值率是指企业本年末所有者权益扣除客观增减因素后同年初所有者权益的比率，是评价企业财务效益状况的辅助指标，反映了投资者投入企业资本的保全性和增长性。
第七部分融资及退出
一、资金需求
为达到上述财务分析的结果，确保本项目实施，需要（在方框中打钩）
【】追加投资万元，购买企业股权；
【】获得借贷万元，作为企业债务。
【】获得其他支持：
二、资金用途和使用计划
三、投资方的权益
四、投资的退出机制
第八
升级会员 