银a行个人投资理财产品管理研究大学毕设论文.docx

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银a行个人投资理财产品管理研究大学毕设论文

摘要

随着社会经济的发展，百姓手中可支配的货币逐渐增多，人们渐渐有了投资的意识，人们希望能够为资金找到一个保值增值的途径。

随着我国的金融体制改革不断深化，西方银行的经营理念不断渗透，使我国的银行个人投资理财业务获得了迅速发展的土壤。

随着客户投资意识不断增强，投资经验不断丰富，对银行产品和服务的要求相应提高。

我国商业银行个人理财业务起源于20世纪90年代中期，之后，个人理财业务在银行业蓬勃发展。

各家商业银行均将个人理财业务作为吸引优质客户群体，扩大市场占有率的重要手段，推出各自的理财服务品牌，并利用各种理财产品来塑造理财业务形象，还在增值服务方面各出奇招，以期增强企业核心竞争力。

面对波动的投资市场，许多投资者在遭受损失后，也将投资目标转向银行理财产品，2012年商业银行理财产品的发行、销售呈现快速增长态势。

经历20年的发展，A银行的个人投资理财业务迅速发展，资产管理规模不断增长，截止2012年上半年，A银行机构数己达760个，个人金融资产规模突破5000亿元，个人储蓄规模达3600亿元，个人投资理财产品线不断丰富。

虽然产品不断的丰富，资产管理规模不断增长，但面对客户多种多样的投资需求，看似品种繁多的个人投资理财产品，仍然难以满足客户日益增长的需求，客户的忠诚度相对不高。

本文希望通过对个人投资理财产品的管理研究，运用管理学、市场营销学、经济学等相关理论，对个人投资理财产品的管理进行研究，明确产品管理体系中存在的不足，提出理财产品全流程管理概念，将产品管理与营销管理、客户管理融合，提出理财产品之争其本质是客户资源之争的观点。

在对A银行个人投资理财产品现状管理具体分析后，依据对A银行理财产品竞争力的评价情况，指出产品体系设计、销售渠道建设、客户关系管理中存在的问题，明确目前产品管理体系中存在的不足，同时提出有建设性的解决方案，为逐步提升个人投资理财产品的竞争力和对客户的吸引力、树立A银行个人投资理财产品的良好品牌形象提供参考。

关键词：

理财产品；市场营销4R理论；客户关系管理理论

Abstract

Withthedevelopmentofsocietyandeconomy,people'sdisposablecurrencyandtheawarenessofinvestmentincreasesgradually.Peoplewanttofindawaytopreserveandincreasethevalueoftheirmoney.AsChina'sreformofthefinancialsystemisdeepenedandmoreandmoretheoperatingphilosophyandpracticesofthewestareadoptedinChina,thepersonalfinanceandinvestmentbusinessofthebanksinChinagotaverysolidfoundationforrapiddevelopment.Theenhancedawarenessandenrichedexperienceofthecustomersininvestmentareraisingtheexpectationforbetterbankingproductsandservices.

Chinacommercialbank'spersonalfinancialservicesstartedinthelate1990s.Afterwards,personalfinancialservicesinthebankingindustrywerebooming.financeserviceswasregardedasasignificantmeansofattractinghigh-qualitycustomergroupandexpandingitsmarketsharebyallcommercialbankspersonal,theylaunchtheirownfinancialservicesbrandanduseavarietyoffinancialproductstoshapetheimageofthefinancialservicesandstylesoftheirownvalue-addedservicestoenhancethecorecompetitiveness.Facingthevolatilityoftheinvestmentmarket,manyinvestorswhosufferedalossareturntothefinancingproductsofbanks.In2012,thedistributionandsalesoffinancialproductsofthecommercialbanksincreasedrapidly.

Withthedevelopmentoftwodecades,thepersonalinvestmentandfinancingbusinessandthescaleofassetmanagementhavegrownveryfast.Bytheendofthefirsthalfof2012,thenumberofAbank'sinstitutionhadreached760,thescaleofpersonalfinancialassetshadexceeded500billionRMB,andthescaleofpersonalsavingshadreached360billionRMB.Thoughthepersonalinvestmentandfinanceproductsareabundant,itstillcannotmeetthegrowingneedofcustomersandthedegreeofthecustomers'loyaltyisnothighrelatively.

Withathoroughresearchandanalysisofthepersonalinvestmentproductmanagement,thetheoriesofmanagement,marketing,economicsetc.areapplied,wetrytofindshortcomingsofproductmanagementsystem,andputforwardtheconceptoffullprocessmanagementoffinancingproductwhichintegratesproductmanagement,marketingmanagementandcustomermanagementwiththeconclusionthattheessenceoffinancingproductcompetitionisthecustomerresources.AfteranalyzingthecurrentsituationofAbank'sfinancingproducts,basedontheevaluationofcompetitivestrengthofAbank'sfinancingproducts,wewilltouchtheproblemsofproductsystemdesign,saleschannelsdevelopmentandcustomerrelationshipmanagement.Meanwhile,putforwardsomeconstructivesolutionstoenhancethecompetitivenessofpersonalinvestmentandfinancingproducts,toimproveappealtowardsclients,andtoestablishagoodbrandimageofAbank'spersonalinvestmentandfinancingproducts.

Keywords:

FinancialProducts;Marketing4RTheory;theTheoryofCustomer;RelationshipManagement

目录

1绪论1

1.1选题背景及研究意义1

1.1.1研究目的1

1.1.2研究意义2

1.2论文研究内容2

1.3论文研究方法及技术路线3

1.3.1论文研究方法3

1.3.2论文研究技术路线图4

1.4论文的预期成果4

2个人投资理财产品管理的研究现状及相关理论6

2.1个人投资理财产品管理的国内外研究现状及发展趋势6

2.1.1个人投资理财产品管理国外研究现状6

2.1.2个人投资理财产品管理国内研究现状7

2.2个人投资理财产品管理的相关理论8

2.2.1产品生命周期理论8

2.2.2客户关系管理理论9

2.2.3市场营销4R理论9

3A银行个人理财产品管理情况分析10

3.1我国个人投资理财产品市场现状10

3.1.1个人投资理财市场分类10

3.1.2个人投资理财市场特点10

3.2A银行个人投资理财产品管理现状分析10

3.2.1A银行投资理财产品现状10

3.2.2A银行投资理财产品管理现状11

3.2.3A银行理财产品销售数据比较14

3.3A银行个人投资理财产品管理问题分析17

3.3.1A银行理财业务管理组织架构17

3.3.2产品研发管理现状分析18

3.3.3产品销售管理现状分析20

3.3.4产品售后管理现状分析22

3.3.5A银行个人投资理财产品管理中的不足23

4A银行个人投资理财产品管理的对策与实施25

4.1个人投资理财产品管理问题的解决方案25

4.1.1个人投资理财产品的“精益化”管理方案25

4.1.2投资理财产品的可持续销售策略25

4.1.3产品多层次、全方位渠道销售策略26

4.1.4客户维护标准化与差异化相结合的策略26

4.2个人投资理财产品管理问题解决方案的实施计划27

4.3个人投资理财产品管理解决方案的保障措施27

4.3.1通过银行内部标准化的执行方案27

4.3.2成立项目实施小组明确方案实施目标28

4.3.3在确定目标不变的情况下按需调整方案28

5结论与展望29

5.1研究结论29

5.2研究展望29

参考文献30

致谢32

1绪论

1.1选题背景及研究意义

1.1.1研究目的

随着社会经济的发展，由于百姓手中可支配的货币逐渐增多，人们渐渐有了投资的意识。

但真正使得理财为广大投资者接受，却是因为近些年不断上涨的CPI和看似己无法避免的通货膨胀，经济学者时寒冰在《经济大棋局我们怎么办》（2011）一书中写道，“通货膨胀是近年来人们越来越关心的问题。

这种现象顽强的闯入我们的生活当中，让人感到紧张，又让人觉得无处可逃”。

人们希望能够为资金找到一个保值增值的途径。

同时，我国的金融体制改革不断深化，西方银行的经营理念不断渗透，使我国的银行个人投资理财业务获得了迅速发展的土壤。

我国商业银行个人理财业务起源于20世纪90年代中期，之后，个人理财业务在银行业蓬勃发展。

各家商业银行均将个人理财业务作为吸引优质客户群体，扩大市场占有率的重要手段，推出各自的理财服务品牌，并利用各种理财产品来塑造理财业务形象，还在增值服务方面各出奇招，以期增强企业核心竞争力。

个人理财业务在短短十几年的时间里已经成为商业银行的重点业务之一，牟龄的《从2000亿元到14万亿元:

银行理财产品市场跨越式发展》（2011）一文中，指出是“双重需求”推动理财规模爆发式增长，“一方面，在通胀高企不下、负利率持续已久的情况下，投资者保值增值的投资意愿强烈，风险较低、收益相对较好的银行理财产品，成为投资者最主要的投资选择。

另一方面，面对货币和信贷持续从紧，银行出于加快发展中间业务、竞争存款资金、应对存贷比考核等多重需要，主动加大了理财产品的发行力度”。

因此，个人投资理财产品推陈出新的速度非常快，该领域的竞争日趋激烈。

A银行1992年成立，是国内第一家上市的股份制商业银行。

经历20年的发展，截止2012年上半年，A银行机构数已达760个，个人金融资产规模突破5000亿元，个人储蓄规模达3600亿元。

A银行聚焦客户需求，个人投资理财产品线不断丰富。

仅2012年上半年，A银行就新增引入保险产品6款，新增引入基金、证券集合理财产品71款，发行银行自行研发的理财产品711款，销量达3810亿元，与去年同期相比增长1.4倍。

虽然产品不断的丰富，资产管理规模不断增长，但面对客户多种多样的投资需求，看似品种繁多的个人投资理财产品，仍然难以满足客户日益增长的需求，客户的忠诚度相对不高。

本文希望通过对个人投资理财产品的管理研究，明确产品管理体系中存在的不足，同时提出有建设性的观点，为逐步提升个人投资理财产品的竞争力和对客户的吸引力、树立A银行个人投资理财产品的良好品牌形象提供参考。

1.1.2研究意义

（1）理论意义

①有助于借鉴西方先进的管理理论。

随着居民收入水平的提高，人们的理财意识逐步增强，我国个人投资理财产品得到了蓬勃发展。

我国的个人投资理财产品虽然有了近十几年的摸索，但由于许多模式都是照搬西方银行，与我国实际情况不符，研究不够，出现了某些产品不适应中国市场，给投资者造成了巨大的投资损失。

与照搬西方产品模板相比，借鉴西方银行先进的管理经验更为重要。

同时，不断研究符合我国国情的管理体系，逐步提高我国商业银行个人投资理财产品的整体管理水平更有意义。

②促使由产品管理模式向客户管理模式的转变。

产品管理的最终目的是提高企业竞争力，产品之争实为品牌之争、为客户资源之争。

本课题的研究可以运用市场营销、客户关系维护等理论指导A银行在个人投资理财产品管理上提高水平，明确个人投资理财产品在银行产品体系中的重要地位。

同时，通过对A银行个人投资理财产品现状及发展历程的分析，来印证相关理论的重要性，发挥实践对理论的实证作用。

（2）实践意义

①通过更加有效的管理提高产品竞争力。

国内银行个人投资理财产品种类相对有限，而且各银行间的个人理财产品大体趋同，缺乏创新，盲目跟风现象严重;现有从业人员难以为客户提供个性化的增值服务，虽说银行为客户提供了理财规划、产品组合套餐等增值服务，但仍然停留在咨询、建议或模板方案套用的水平，高端理财服务领域更是缺乏竞争力。

通过提高对投资理财产品的管理能力，实现产品竞争力的提高，使理财产品这种金融工具在银行零售业务领域发挥更大的作用。

②为迎接外资银行的冲击做好准备。

在金融开放、外资银行逐步进驻国内的形势下，提高个人投资理财产品的竞争力，加强个人投资理财产品的管理并使之迅速成熟，成为巫待解决的重要课题，A银行需要为应对更加激烈的市场竞争做好准备。

论文将通过分析A银行个人投资理财产品体系现状，提出目前产品管理中存在的不足，有针对性的提出提高个人投资理财产品管理水平和完善产品从售前、售中、售后各个环节的流程，实现产品的可持续性销售及银行与客户关系紧密度的提高。

1.2论文研究内容

本人从多年实际工作出发，希望通过对个人投资理财产品的生命周期、产品竞争力的研究，对A银行产品开发、产品营销、客户管理等多方面进行研究论述，发现实际问题并提出解决方案。

本文由四章内容组成:

第一章介绍论文研究的背景及意义、主要内容及研究方法、提出论文的创新点;

第二章介绍了国内外对个人投资理财产品管理的研究现状、论文运用到的产品生命周期理论、客户关系管理理论、市场营销4R理论等相关理论;

第三章对A银行个人投资理财产品的市场竞争力进行分析。

首先分析了我国个人投资理财产品的市场现状，将市场上玲琅满目的产品根据形式进行了分类，并作出分析;其次重点讲了A银行的产品种类及特点;最后对A银行个人投资理财产品的销售及市场竞争状况进行了分析;

第四章提出A银行个人投资理财产品管理解决方案，并设计方案实施步骤。

本章提出了产品管理不够精细、渠道管理思路不够清晰、对增强产品生命力的研究不足、客户的管理维护水平有待提高等问题，提出了相对应的解决方案，并对方案设计制定了实施计划和保障措施。

1.3论文研究方法及技术路线

1.3.1论文研究方法

（1）层次分析法

根据管理学、金融学、市场营销学中的产品生命周期理论、市场细分理论、差异化营销理论及客户关系管理等相关理论，分析应用于我国商业银行的个人投资理财产品的管理领域。

（2）实证分析法

通过央行数据查阅、同业公布数据来搜集个人投资理财产品市场的各种数据，并使用问卷调查的方式，研究影响个人投资理财产品竞争力的因素，并结合A银行个人投资理财产品体系的现状，分析从产品研发、产品销售到产品售后管理各个阶段的问题，并提出相应的解决方案。

（3）比较分析方法

本文拟运用比较分析法，根据行业数据分析各种产品的发展趋势，介绍多家银行的先进经验，评估其优点及缺点，与A银行个人投资理财产品管理中存在的问题进行比较分析，找出问题，提出解决方案。

（4）文献研究法

利用各种电子数据库和网络平台，检索获取国内外相关文献，对国内外商业银行产品管理、市场营销管理、客户关系管理等方面的文献进行深入研究，确定了产品管理在金融企业发展中的关键作用，在吸收前人相关成果的基础之上，对银行个人投资理财产品进行更加深入的研究。

1.3.2论文研究技术路线图

图1.1技术线路图

1.4论文的预期成果

（1）提出个人投资理财产品及客户的“精益化”管理方案

商业银行与客户参与个人投资理财业务的目标都是获得收益，面对银行和客户提出“精益化”管理方案，建立产品收益评估体系，完善相关系统功能，提高客户满意度。

（2）提出投资理财产品的可持续销售策略

建议A银行成立自己的产品分析团队，培养专业的产品管理人员。

改变以往丰富产品线，提高市场份额的目标，以为客户创造收益为目的，能够有针对性的进行产品的选择、开发、创新，实现产品管理跟踪，风险提前预警等职能。

（3）提出产品多层次、全方位渠道销售策略

完善客户风险评估系统，建议按照产品的风险等级和超前复杂程度进行分类，对低风险固定投资模式的产品开通所有自助销售渠道:

对风险等级较高，结构相对复杂的产品实行“一对一”销售;对保险、黄金、集合理财计划等代销产品则主要纳入客户理财规划范畴。

（4）提出客户维护标准化与差异化相结合的策略

客户管理维护对A银行个人投资理财业务的发展至关重要，提高客户服务水平，优化客户体验，提高客户忠诚度成为函待解决的问题。

建立客户维护标准化与差异化相结合的客户管理体系，能够帮助A银行夯实理财产品销售的基础，保障个人投资理财业务的健康稳定发展。

2个人投资理财产品管理的研究现状及相关理论

2.1个人投资理财产品管理的国内外研究现状及发展趋势

2.1.1个人投资理财产品管理国外研究现状

西方对个人投资理财的研究经历了较长的时间，在初级阶段，人们拥有的财富不多、投资形式比较单一的情况下，银行所提供的投资产品也很简单，客户一般自行选择理财方式。

随着客户财富的积累，人们的理财观念增强，金融工具日新月异的发展，专业的理财人员和专业团队的发展壮大，使人们更愿意选择专业人员帮助理财，并经过多年的发展形成了较为规范的成熟市场。

美国哈佛大学雷蒙德·弗农教授（RaymondVernon）认为产品是有寿命的，要经历形成、成长、成熟、衰退四个阶段。

金融产品虽然不同于一般的工业产品，但同样也遵循着产品生命周期理论，同样拥有开发、推广、成长、成熟、衰退各个阶段，而且也有各个阶段的不同特点。

随着研究的深入，人们对产品的需求不仅仅局限于产品实物本身了。

菲利普。

科特勒在其著作《MARKETINGMANAGEMENT》（2003年）中提出，产品并非只是实实在在的物体，还包括着服务等其他“提供物”。

他认为“任何需要的满足却又必须依靠适当的产品，好的产品将会在满足需要的程度上有很大提高，从而也就能在市场上具有较强的竞争力，实现交换的可能性也应该更大。

然而产品不仅是指那些看得见摸得着的物质产品，也包括那些同样能使人们的需要得到满足的服务甚至是创意，我们把所有可通过交换以满足他人需要的事物统称为“提供物”，。

以银行产品为例，其个人投资理财产品不仅是在合约上看的见的产品，更是客户选择的一种服务。

“以市场为导向，以客户为中心”的研究在现代经济学中以被广泛认可。

美国的FrederickE.Webster在其著作《市场导向管理》（2003）一书中阐述了自己的观点，他认为在一个超速竞争的全球经济里，最重要的事应该是建立起以“消费者为中心”的企业。

这在企业产品营销中是获得成功的不二法则，对于金融企业同样如此。

以市场为导向，在现代营销学中实际上就是根据市场的需求来指导自己该生产什么样的产品;以客户为中心，就是关于客户的选择与定位，确定目标客户，巩固老客户和发展新客户。

英国的学者亚瑟。

梅丹提出，银行之间竞争的优势是由服务决定的。

他在其著作《金融服务营销学》（2000年）这本书中指出，金融机构经营的都是货币这种特殊产品，各机构推出的具体金融工具也都大同小异，所以唯一可以在商业行为中确保竞争优势的途径就是所能提供服务的质量。

由此可见，金融机构为客户提供的绝不只是金融工具本身，只重视产品的种类开发是远远不够的。

各机构必须不断进行市场研究，根据市场需求开发产品，进行促销和客户关系维护等等，以提高企业整体的管理服务水平。

投资理财产品给银行带来收益的同时，风险也会伴随而来。

产品风险的管理把控能力对理财产品健康发展有着重要意义。

约翰。

赫尔（JohnHull）教授在衍生产品以及风险管理领域享有盛名，其著作《风险管理与金融机构》（2008）中认为风险管理的缺失是导致美国次贷危机的源头，并对投资风险与回报之间的关系进行了阐述。

对金融企业加强风险管理，减少投资人损失等方面具有重要指导意义。

A银行监事会主席读过此书后感慨道，“对于中国金融业及其从业人士而言，未雨绸缪、居安思危，从近期全球金融业一系列的动荡事件中吸取教训，构建自身的防患长城和避险工具，无疑是一件必要且颇具紧迫感的事”。

2.1.2个人投资理财产品管理国内研究现状

我国金融产品的发展是借鉴国外银行的模式，产品上很多都是简单的模仿、复制，但是产品的管理却处在一个较低的水平，规范性和系统性不足。

王旭2007年在《全面开放后中外银行理财业务竞争比较》一文中指出“国内商业银行个人理财产品较为单一，营销手段不多，市场竞争同质化现象严重，缺乏品牌宣传，综合竞争力不强。

解决这些问题的根本途径就是改革和创新”。

顾林水在《模块化理论对银行产品创新的启示》（2