大客户销售业务评价跟进表.docx

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大客户销售业务评价跟进表

大客户销售、业务评估、跟进表

执行人员电话计划

目标帐目

销售?

帐目执行人员电话号码

位置行政助手通话日期

销售人员管理者通话时间

通话目的—预计的结果

客户方的参与者公司方的参与者（名字/头衔/职务）

（名字/头衔/职务）

计划的通话议程

竞争的观点或障碍所需资源和预先的准备

1第页

执行人员电话计划

目标帐目

销售?

帐目执行人员销售人员

你能潜在地影响什么观点,你是如何产生这个影响的,这个观点将给客户提供什么价

值,

商业价值

政治/个人

价值

2第页

执行人员电话计划

目标帐目

销售?

通话介绍

你需要知道什么,为什么,问题

3第页

通话总结

目标帐目

销售?

帐目执行人员销售人员

实际发生的通话事件承担义务/行动

支持者的估计/推荐管理者的估计/推荐

4第页

个人档案

目标帐目

销售?

名字传真电话号码

公司/头衔教育程度出生日期

地址配偶秘书

雇主向谁报告

先前的工作/公司/背景个性/风格/兴趣

最近的决策/项目/成就最近的责任（按级别排序）

决策的标准—产品和技术方面的问题决策的标准—商业方面的问题

5第页

个人档案

目标帐目

销售?

帐目方案/机会销售人员

政治联盟状态

日期行为

=认为存在一个需要或者一个问题，同

意需要一个解决方案或改变

=提供主要产品和商业方面的信息

=理解并且愿意解释显要的事件

=同意你的公司或者产品是一个潜在的

解决方案

=投入时间和精力来了解你的公司或者

产品的能力

+私底下承认你的产品或者公司是最好

的方案

个人议程+愿意与你一起工作来开发一个计划来

是采用你的解决方案

+公开承认你的产品或者公司是最好的

方案

+向你提供竞争对手的计划信息

+提供个人性格、个人议程和个人政策

的信息

?

愿意为执行你的解决方案向管理阶层

承担责任

?

与你分享公司的机密计划，并告诉你

你的解决方案对他们的和长期成功起

了什么关键作用

?

积极地与你工作来开发和测试你的计

划，帮助你击败你的竞争对手

?

告诉你他/她的成功与你的计划有关

系

?

当你不在的时候积极和有效地帮你销

售

政治策略（我们如何使个人站在我们这边,）

6第页

演讲计划

目标帐目

销售?

账目演讲日期销售人员

演讲目的议程

客户方参与者

名字/头衔购买角色论点（商业和政治的）

7第页

演讲

目标帐目

销售?

组织

1、定义行为步骤

从结果开始思考。

在演讲结束时，你希望从客户那里得到什么承诺呢,你会做出什么承诺呢/

2、描绘问题框架

描述项目，问题或者机会。

将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的或者竞争上的问题关联起来。

3、揭露因果关系

什么是最引人注目的事件,如果它们没有定位这个问题，那结果是什么,如果要解决这个问题或者将机会变成资金，后果是什么,

8第页

演讲

目标帐目

销售?

组织

4、定义客户

检验客户对项目或者解决问题的目标。

他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么,你认为这些要素包括什么,

5、描绘你的解决方案

描述你的解决方案的主要元素。

描述在制表之前和之后它是如何工作的,

6、与商业价值相关联

描述对客户的财政、下游运作（客户的和竞争者的）和上游运作（合作伙伴的和供应商的）的影响。

引用客户对价值的定义。

9第页

TacticalPlan

目标帐目

销售?

什么时候谁行动需要的资源

有支持者/指导员的计划演讲

组织对客户的演讲

分发信息给销售队伍

与支持者/指导员一起温习演讲提

纲

跟客户一起定后勤

演讲定稿

给销售队伍下达指令（演讲计划/

后勤）

排练

介绍

听取支持者/指导员的报告

听取销售队伍的报告

销售队伍

队伍成员演讲角色客户分配

10第页

销售计划

目标帐目

销售?

账目项目/机会

地址结束时间订单数量

销售人员销售管理员

电话号码销售支持

客户的业务档案

收入利润财政年度结束企业联系

我们的定位—产品和到此为止的收入竞争者的定位—产品和到此为止的收入

对于这一次销售机会的客户需求或者问题

11第页

目标帐目销售?

机会估计

账目/项目日期日期日期日期

我们的我们的我们的竞争者竞争者我们的竞争者竞争者销售人员

的公司公司公司公司是否存在一个机会,

顾客的应用或者已定义的1+

项目末定义的-

顾客的业务档案已知道的2+

末知道的-

顾客的财政情况强3+

弱-

有没有资金是4+

否-

显著的事件已定义的5+

末定义的-

我们能够竞争吗,

正式的决策标准已知道的6+

末知道的-

产品的适合度好7+

不好-

销售资源要求低8+

高-

当前的关系强9+

弱-

唯一的商业价值已定义的10+

末定义的-

我们可以赢吗,11支持力量强+

弱-

12执行的可信度强+

弱-

13公司能力好+

不好-

14非正式的决策过已知道的+

程末知道的-

15政治联盟强+

弱-

是否值的我们去赢

短期利润高16+

低-

将来的销售高17+

低-

收益表率高18+

低-

风险低19+

高-

战略价值是20+

否-

12第页

主要销售问题

目标帐目

销售?

账目项目/机会销售人员

引人注目的事件我们对客户的唯一的商业价值

排序准（正式的和非正式的）在客户的决策过程中的里程/重要事件

13第页

销售计划

目标帐目

销售?

在销售过程中的正式的角色决策方向你的现状

E评估者A批准者S财政的R关系?

顾问?

非支持工程师D决策者U用户T技术的B商业的◎支持工程师×敌人

〒中立

账目/项目

14第页

组织结构分析

目标帐目

销售?

花费的时间政治分析案例

影响线JOHNSMITH?

联系?

深入生产副总裁

D$+?

会议

销售人员

15第页

竞争分析

目标帐目

销售?

账号项目/机会销售人员

竞争者#1竞争者#2

竞争者竞争者

产品&服务产品&服务

订单数量结束日期订单数量结束日期

他们的策略是什么,他们的策略是什么,

他们与谁联盟,他们与谁联盟,

他们的强项是什么,他们的强项是什么,

他们的弱点是什么/他们的弱点是什么,

16第页

计划

目标帐目

销售?

账号项目/机会销售人员

我们的目标—本质上的和长期的我们的销售目标

产品和/或者服务

数量

结束日期

我们的正式的策略我们的非正式的政治策略

谁对我们的成功起关键作用,

他们的个人议程是什么,

我们如使这个人站在我们这边

我们的优势我们的弱点

17第页

竞争分析

目标帐目

销售?

账目项目/机会销售人员

时间谁要完成什么,实际效果

18第页

19第页