医药产品推广方案.docx

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医药产品推广方案

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医药产品推广方案

　　一、市场概况

　　公司基药销售在周口地区有3个县的销售基础，其他县也有一定的政府资源和客户资源基础。

在此基础上，组建新的直做队伍，代理产品进行销售，可实现现有资源的最大化利用，为公司创造新的业绩。

　　前期以维药的2个产品重点销售，基药部推广产品辅助销售，逐步增加其他产品，实现省内基药直销体系的逐步完善。

　　前期重点直做周口地区，全市共辖淮阳、扶沟、沈丘、太康、郸城、西华、商水、川汇区、七县一区，代管一个县级市-项城市和一个县鹿邑县。

目前有三名业务人员。

淮阳1人、郸城2人，以后人员如何划分未定。

还有6个县（市、区）空白，按2县（市、区）1人需要业务人员3-4名。

　　二、渠道建设

　　1、产品选择：

　　前期，以祖卡木颗粒和寒喘祖帕颗粒为主，目前基药部推广品种为辅，作为渠道铺垫销售。

后期，以集团内部企业基药产品为主，完善产品线，实现主导销售。

　　2、销售渠道：

（1）、建立以周口地区乡镇卫生院为主的销售渠道，逐步覆盖村卫生室和县级医疗机构。

（2）、建立以周口地区为核心，逐步扩展全省的基药推广网络，覆盖城市医院、县级医院和乡镇卫生院及部分村卫生室。

　　三、三年经营目标

　　20__年：

销售目标（不含税）：

107万元；利润目标：

5万元。

　　祖卡木颗粒：

30000盒。

　　寒喘颗粒：

30000盒。

　　20__年：

销售目标（不含税）：

330万元；利润目标：

25万元。

　　到80％，3个月内达到90%。

　　3、巩固成果，第3个月每个区域每月单品平均销售1000盒，根据实际情况以后逐步调整销量。

4、提高销售，经过前3个月的市场拓展，区域熟悉，客情维护等工作的进展，随着天气渐凉也进入我们产品的黄金销售期。

要求每区域单品平均销售达到1500盒。

（销售目标分解表根据实际区域按单月另附）

　　5、20__年底争取达到纯利5万。

管理措施

　　1、严格执行公司劳动纪律。

各市场执行经理进入市场执行公司日汇报管理制度。

及时反馈市场出现的各种情况。

有利我们顺利进展的在全区进行推广。

不利于我们发展的事情汇报公司领导，经综合分析，拿出妥善处理办法。

　　2、每日填写医院开发进度报表，当天下班前电话汇报。

见附表。

每礼拜六下班前集中书面整理存放同时发邮件。

例如：

区域郸城县

　　4、岗位职责：

部门经理：

　　1、负责产品推广部部整体销售及利润指标的达成。

2、负责部门人员的管理和培训。

3、负责市场销售的规划及监管。

　　经理助理：

　　1、协助部门经理完成部门的销售及管理工作。

2、帮助各区域经理完成本区域的销售及利润目标。

　　业务经理：

　　1、负责本区域销售及利润指标的达成。

2、负责本区域市场的开发及网络建设。

3、负责本区域终端客户的维护。

4、负责本区域工作顺利有序的开展。

5、负责配合部门经理完成相关的业务工作。

　　内勤：

　　1、负责部门销售的相关证照、手续、购销合同等的准备工作。

2、负责办公的日常管理工作。

　　5、人员要求：

经理：

　　1、有5年以上药品推广团队管理经验，并具有团队凝聚力。

2、有药品基药市场的宏观及微观洞察力，熟悉基药市场。

3、丰富的基药市场运作经验。

　　助理：

　　药品推广方案

　　学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。

此类会议的种类很多，包括大型学术推广会（全国、大区和省市范围），小型科室研讨会，医院药事会和各级学术团体组织参与的各类学术会议。

下面具体说明各种会议的操作程序：

　　一、大型学术推广会程序

　　1、一般此类会议由市场部或大区召开，须按照审批程序进行报批。

　　2、选定会议报告人，一般为3---4人。

须选择1---2位全国知名专家，1---2位当地权威人士，市场部产品经理或医学部做产品介绍。

　　3、确定会议时间和地点。

确定会议总协调人和具体负责人。

明确每人的分工和责任，一般有专人负责专家全程事务，专人负责资料分发和会议幻灯等用品，专人负责住宿交通接待等事务，专人负责会场布置产品宣传等。

　　4、由所辖区域各级负责人安排邀请参会代表，必须有公司正式请柬。

　　5、接待人员（公司所有参会人员）必须统一服装，佩带会务标志，规范举止、言行。

　　6、会议发放物品包括：

会议日程，产品资料（多种），会议报告或论文集，礼品等。

　　7、会场布置时须考虑公司形象。

要安排会议名称条幅，标语，各种招贴画。

要设有展台，公司展板，产品样品和其他产品资料。

　　8、会议结束后，各地须安排医药代表进行回访以增强同医生的联系。

若难以安排回访，则须写感谢函给每一位代表。

　　二、小型科室研讨会的程序

　　此类小型科室研讨会是医药代表进行推广工作的主要形式。

在此类会议之前，医药代表必须将有关产品的资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。

只有这样才能开好科室研讨会。

此会的主角是医药代表。

组织此类会议的目的是：

详细介绍我们的产品并逐渐与处方医生建立良好的个人关系。

在组织此会时要注意以下几点：

　　1、参会人员最好是本院1—2个科室的主要医生。

医药代表应在其中选定将来的目标医生。

　　2、会议主持人应是科室主任。

会议应主要依托该科室来进行，给人感觉应是科室自己组织的学术会议。

　　3、会议时间最好是该科室的业务学习时间。

　　4、会议地点也应是本院或本科室的会议室。

　　5、会议开始时应由医药代表进行产品介绍，然后由主持教授展开讨论。

如果时间允许，可以介绍一下公司的情况。

　　6、会议发放资料应是产品详细介绍，论文集和国内外临床进展等。

应附有小礼品。

　　三、医院药事会的产品报告

　　一般各医院在进药前会给厂家一次产品介绍的机会。

这样的会议时间会很短，大约5—10分钟。

参加人员一般为医院药事会成员。

因此，医药代表要学会善于利用这个机会来展示公司形象。

报告的主要内容应是我公司产品的主要特点以及和竞争品种不同的地方。

若此医院不太了解我公司，则应花1—2分钟将公司主要特点介绍一下。

参加此类会议必须仪态端庄，口齿清晰。

　　四、各类学术会议的参与

　　一般国内大型学术会议均由市场部或医学部组织参与。

医药代表参与的主要是各省的会议或协同市场部参与全国大型学术会议。

在参与此类会议时要注意以下事项：

　　1、展台布置时必须有样品，产品介绍，公司介绍和论文集等。

　　2、会议论文集上最好能有关于本公司产品的论文。

同时在论文集上做插页或封面封底广告。

　　3、发送礼品时最好有一些附带活动，如有奖问答，小问卷，市场调研表等。

　　4、参与会场布置时可以悬挂条幅（如祝贺会议召开等），赠送花篮和水果等。

也可组织晚宴或其他娱乐活动。

　　争取在会上有专题报告（邀请知名专家）或产品介绍。

产品介绍一般10—15分钟，其要求可和“小型科室研讨会”一致。

　　五、临床实验的操作流程

　　除开展上述学术会议等推广方式外，进行药效临床验证或不良反应临床实验也是国内外主要的临床推广手段。

这类实验分为学术性和市场性两种。

前者注重科学性，主要为完善产品而进行，后者带有促销性质，主要为扩大影响和促进销量。

学术性临床验证一般由医学部和市场部联合进行，选择各地权威医院进行。

而市场性临床观察则主要是由市场部和各地办事处联合实施，其操作流程如下：

　　1、由市场部做出有关的全面安排，拟订统一的说明，临床病种，临床观察表及合同书。

　　2、各办事处根据自己的情况和市场部给予的临床例数合理分配给各医药代表一定的份额，由医药代表具体实施。

　　3、医药代表一般应集中在一个科室进行此类试验。

最好由科室主任安排。

每份实验的例数不少于50例。

时间应控制在3个月以内。

　　4、签定合同应由科室主任或院方代表医院签定。

不能以某个医生个别行为来代替。

科室是进行此类实验的最小单位。

　　5、实验结束后，医药代表按照规定收回临床验证表格进行总结，分发试验费用，并根据此试验统计销量。

　　6、鼓励医生根据此次试验结果撰写论文，由公司协助安排在国内医学杂志上发表。

　　药品学术推广方案

　　学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。

此类会议的种类很多，包括大型学术推广会（全国、大区和省市范围），小型科室研讨会，医院药事会和各级学术团体组织参与的各类学术会议。

下面具体说明各种会议的操作程序：

　　一、大型学术推广会程序

　　1、一般此类会议由市场部或大区召开，须按照审批程序进行报批。

　　2、选定会议报告人，一般为3---4人。

须选择1---2位全国知名专家，1---2位当地权威人士，市场部产品经理或医学部做产品介绍。

　　3、确定会议时间和地点。

确定会议总协调人和具体负责人。

明确每人的分工和责任，一般有专人负责专家全程事务，专人负责资料分发和会议幻灯等用品，专人负责住宿交通接待等事务，专人负责会场布置产品宣传等。

　　4、由所辖区域各级负责人安排邀请参会代表，必须有公司正式请柬。

　　5、接待人员（公司所有参会人员）必须统一服装，佩带会务标志，规范举止、言行。

　　6、会议发放物品包括：

会议日程，产品资料（多种），会议报告或论文集，礼品等。

　　7、会场布置时须考虑公司形象。

要安排会议名称条幅，标语，各种招贴画。

要设有展台，公司展板，产品样品和其他产品资料。

　　8、会议结束后，各地须安排医药代表进行回访以增强同医生的联系。

若难以安排回访，则须写感谢函给每一位代表。

　　二、小型科室研讨会的程序

　　此类小型科室研讨会是医药代表进行推广工作的主要形式。

在此类会议之前，医药代表必须将有关产品的资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。

只有这样才能开好科室研讨会。

此会的主角是医药代表。

组织此类会议的目的是：

详细介绍我们的产品并逐渐与处方医生建立良好的个人关系。

在组织此会时要注意以下几点：

　　1、参会人员最好是本院1—2个科室的主要医生。

医药代表应在其中选定将来的目标医生。

　　2、会议主持人应是科室主任。

会议应主要依托该科室来进行，给人感觉应是科室自己组织的学术会议。

　　3、会议时间最好是该科室的业务学习时间。

　　4、会议地点也应是本院或本科室的会议室。

　　5、会议开始时应由医药代表进行产品介绍，然后由主持教授展开讨论。

如果时间允许，可以介绍一下公司的情况。

　　6、会议发放资料应是产品详细介绍，论文集和国内外临床进展等。

应附有小礼品。

　　三、医院药事会的产品报告

　　一般各医院在进药前会给厂家一次产品介绍的机会。

这样的会议时间会很短，大约5—10分钟。

参加人员一般为医院药事会成员。

因此，医药代表要学会善于利用这个机会来展示公司形象。

报告的主要内容应是我公司产品的主要特点以及和竞争品种不同的地方。

若此医院不太了解我公司，则应花1—2分钟将公司主要特点介绍一下。

参加此类会议必须仪态端庄，口齿清晰。

　　四、各类学术会议的参与

　　一般国内大型学术会议均由市场部或医学部组织参与。

医药代表参与的主要是各省的会议或协同市场部参与全国大型学术会议。

在参与此类会议时要注意以下事项：

　　1、展台布置时必须有样品，产品介绍，公司介绍和论文集等。

　　2、会议论文集上最好能有关于本公司产品的论文。

同时在论文集上做插页或封面封底广告。

　　3、发送礼品时最好有一些附带活动，如有奖问答，小问卷，市场调研表等。

　　4、参与会场布置时可以悬挂条幅（如祝贺会议召开等），赠送花篮和水果等。

也可组织晚宴或其他娱乐活动。

　　争取在会上有专题报告（邀请知名专家）或产品介绍。

产品介绍一般10—15分钟，其要求可和“小型科室研讨会”一致。

　　五、临床实验的操作流程

　　除开展上述学术会议等推广