营销管理制度金地.docx
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营销管理制度金地
金地营销制度
市场营销——企业成功的桥梁
先找地块，再找市场
金地因为有政府大股东的支持，原来又有大片划拨的土地储备（可做到2000年），且都处在好的地段。
所以，开发楼盘首先就没有土地成本上的巨大压力，其次，他们根本不用担心盖好的楼盘卖不出去，而是能不能“卖个好价钱”。
这就决定了他们在采用营销策略时会把营销的重点放在“产品”上面，一方面在锁定“目标客户”以后，力求把产品质量做实、做细、做精；另一方面力求在每一个楼盘上都有所创新，满足特定客户的特殊需求。
最终以差异化、优质化提高产品的附加值，创造高额利润。
并且把这种成果自觉或不自觉地与政府推行的“改制试点”联系起来，让政府作为自己扶持起来的“先进典型”通过各种渠道进行宣传、推广，而自己则一直保持“低调”的姿态，金地因此被评为全国“五一奖状”先进集体，进而提高了企业自身的知名度和美誉度。
这一营销策略，随着金地海景花园、金地翠园，尤其是金海湾花园的巨大成功，使金地很快在深圳众多的房地产企业中脱颖而出。
在以后的跨区域发展中，金地依然坚守在先拿到地，再找市场，先自己埋头做产品，再让政府昂头做“红人”的原则。
再遇到协议出让土地受阻时，总是尽量通过政府与政府之间的沟通化解矛盾，他们坚信：
只要先拿到好的地块，就不愁找不到市场。
金地建立的全方位市场调研体系
金地在获得地块以后，为了确定客户产品的准确定位，建立了全方位市场调研体系。
内容包括：
宏观经济形式研究、市场发展趋势研究、楼盘供应量研究、竞争对手研究、客户研究等五个方面、
这些研究，从宏观到微观，对所属地块的市场环境进行了深入剖析，构成了全面的科学调研体系，确保了营销产品定位的准确性。
其中客户研究，是市场研究的中心环节，是项目成败的关键。
金地的客户研究包括三个层面的内容：
一般客户研究：
搞清楚一般客户对住宅功能特点共性的需求；
目标客户研究：
调查目标客户的特殊需求和生活情趣、个人爱好等背景资料；
老客户动态跟踪调查：
意在收集老客户对过去公司产品的优、劣势评价，以及对产品需求变化的新特点。
金地客户定位四部曲
金地海景花园
“二次职业者”
金地翠园
“白领阶层”
金海湾花园
“企业主、香港人”
P171
金地的营销方式：
先做产品，再找卖点
理科金地在建楼盘前更像是在解一道方程式，把已知的、未知的，都一条条列在一起，找出要满足的各个关系，最后求出多元方程式，它的答案就是唯一的答案。
理科金地习惯于“先做后说”。
它坚信只要产品做精、做深、做透，就不愁卖不到好价钱。
金地卖楼已从产品推销进入到不断升级的体验模式。
金地营销首创：
卖楼先卖环境
在项目进行基础施工时，就已经完成周围环境的绿化、美化，让客户提前亲身感受到入住后的生活环境，彻底消除入住后环境施工跟不上的担心。
金地营销首创：
卖楼先卖建筑
在项目主体施工时，克服重重技术难题，采用上下两端同时施工，让客户在参观楼盘时，就能很直观地感受到住宅的建筑风格、材料质地、实际效果。
P176
金地的销售特点：
注重让产品自己说话
相对于文科万科的“孔雀开屏”，“把金贴在脸上”来说，理科金地则更习惯于“把金贴满全身”，让产品自己说话，让“黄金”卖出高于“白金”的价格。
金地从“顾问式营销”到“体验式营销”（金海湾花园首开“春节营销”）
金地认为，买房是许多老百姓倾其一生所有购买，并将在此度过一生的重大选择。
与其让他们购买时仓促决定，不如让他们购买前深思熟虑。
因此，从金地海景花园开始，销售人员在向客户介绍产品前，先要认真听取客户的生活需求和背景介绍，然后站在客户角度为其作专业顾问，提供专业指导意见供其参考，如果没有合适的房子，就主动向客户推介其他开发商的房子。
尽管这样会失去一部分到手的合同，却换来了客户信任的口碑。
在上海格林春晓销售时又创造了用体验式营销来提升价值，特别重视客户进场后对各方面的感受，向他们充分展示以后的居住氛围，特别关注产品的服务价值和感情价值。
P179-181
金地的营销管理模式
金地开发的楼盘过去一直由金地置业公司和各地公司市场部自己销售，现在集团在各地开发的楼盘基本上都开始聘请专业公司代理，置业公司参与公平竞争。
研究内容
金地
营销策略
先找地块，再找市场；常以产品创新抢眼球
营销方式
先做产品，再找卖点；擅长围绕产品说产品
销售特点
注重让产品本身说话；把金贴满全身看不完
销售管理
项目为主、集团为辅；基本上都由自己销售
销售效果
每个楼盘均未留尾盘；现在楼盘销售不如前
P182
研究发现——营销不是卖产品，而是买信誉
客户花钱买的是有形的房子，可是希望得到的是不需花钱的无形产品——“生活方式”；与此相对应，开发商要想卖出有“形”的房子，就要“跳出房子谈房子”，为业主缔造一种怦然心动的无“形”产品——一种全新的“生活方式”。
而要为业主打造这种无“形”的产品，更多的时候不是靠法律的约束，而是靠开发商的“信誉”保障。
如果你一味地认为营销的目的就是把自己的产品卖掉，那很可能会为早点卖掉产品，而不顾及企业的信誉；相反，如果你认为营销的目的是从客户心里买“信誉”，那你就会本能地决绝为卖产品而发生有损于企业“信誉”的行为。
因此，市场营销的本质不是卖产品，而是买信誉。
如果客户对你建立起了信任，那就等于你在客户口袋里放了一张存折，他会随时往里存钱的。
P183
启示录——口碑营销是房地产企业的制胜法宝
事实证明：
不管是万科奉行的“先找市场，再找地块”、“卖产品之前先概念”，还是金地奉行的“先找地块，再找市场”，他们靠自己的“信誉”在房地产不同的发展阶段都取得了很大的成功。
他们的成功经验表明：
当市场还不成熟的时候，像金地这样奉行“先找地块，再找市场”的理念，采用“卖产品之前先卖环境”，“让产品自己说话”的方式是完全可以让产品供不应求的；而在市场未成熟之前，万科奉行的“先找市场，再找地块”的理念，采用“卖产品先卖概念”，“让老客户口碑营销”方式，尽管会备受磨难，但一旦市场逐渐成熟，就可以迅速成为行业领跑者。
房地产销售除了取信于客户外，还要十分清楚地告诉客户利益诉求点：
一是购买时的功能利益：
即与竞争产品有明显区别的产品功能特色；二是消费过程中的利益：
努力使消费过程更方便、轻松、愉悦；三是社区生活中的利益：
明确其生活愿望，让消费者住得开心，活得自在。
口碑营销使房地产企业的制胜法宝：
老百姓买房子是一生中最大的投资，所以，决不会像买其他消费品一样可以随着开发商的广告宣传“跟着感觉走”，但一定会“跟着亲朋好友的口碑走”。
如果发展商能从众多的广告宣传费中拿出一小部分鼓励客户把“自己的体验”更积极、更主动地与亲朋好友分享，往往能起到意想不到的效果。
产品开放——企业成功的基石
P189
金地产品开发策略
先拿到合适地块：
位置、环境、交通、人口密度、价位
再研究客户需求：
户型、面积、风格、景观设计、配套设施
P193-196
金地制造“六四版”
金地产品制造通常由六大设计准则、四大工程质量管理措施构成，简称制造“六四版”：
金地楼宇设计六大准则：
（1）朝向，以坐北朝南为主，使业主搬进新屋能长时间享受“冬暖夏凉”的自然环境；
（2）采光，要突出重点、兼顾一般，客厅、卧室自然通透，厨房及卫生间尽可能以自然光采光，注重“节能”；（3）通风，使自然风自由流动，保持室内空气清新；（4）房内结构，以“方正好用”为落脚点，给业主以物有所值之感；（5）各项设施要科学合理，水电气供给应畅通，处理生活垃圾和排放生活污水应无阻；（6）阳台设置不应视作是简单的装饰物，而应是业主茶余饭后观赏外景和乘凉休息的好去处。
工程质量管理四大措施：
一是把好“进门关”：
通过竞投的方式，选好工程质量监理单位，不仅要考察参与竞投者的资质，更要了解参与竞投者的过往业绩和评价。
二是把好“分工关”：
排除干扰，坚持原则，支持监理单位独立自主地履行职责，及时发现和制止承建商违规操作、违规用料等不良现象发生。
三是把好“监督关”：
舍得抽调熟悉业务的骨干力量，配合工程监理人员，深入施工现场，切实加强巡查，一旦发现问题，立即加以解决，使工程隐患解决于萌芽状态之中。
四是把好“奖惩关”：
如工程质量做得好，则从预备工程总款中按比例兑现现金；如果发现工程监理人员与承建商联手作秀，只顾工程进度，不顾工程质量，必须限期整改，如敷衍了事，则要通过法律途径或克以经济处罚、或予以终止合同，以确保工程质量达标。
金地的产品开发理念——“专业之道、惟精惟一”
所谓“专业之道，惟精惟一”，就是指要秉持专业精神，专注核心优势。
精益求精，一以贯之。
具体地说就是指房地产开发从产品定位到规划设计、从工程设计到环境营造、从市场营销到物业管理，一切都要以满足客户人性化的需求为目标，都要体现出专业的能力，把客户的点滴需求、潜在需求都琢磨透，进而转化为专业的细节设计。
从单栋楼体的设计、产品的组合，到每个开关、插座、管线的位置，都要给予标准化设计。
金地认为：
房地产的最大风险是过程太长，变化的因素太多，所以，特别强调计划和经济周期要协调，无论是前期定位、市场、设计、预算、成本、进度、制造和后期的服务都要控制在计划的范畴之内。
金地“三位一体”的产品质量保证体系
金地开发的产品，在市场上一直以优良品质著称，工程优良率达到100％，许多工程还被评为国家、省、市“样板工程”。
为了保证产品质量，金地建立了“三位一体”的产品质量保证体系：
在全国同行业中率先导入ISO9001质量保证体系，对项目进行全过程、程序化的严格控制：
一方面从项目策划、施工、销售、售后服务等房地产开发涉及到的每一个细小环节，都制定了详细的质量标准，均可以得到有效控制，从而实现了用程序化、标准化、规范化保证工程质量的管理目标；另一方面，建立了原材料采购数据库，对原材料购进通过比价系统定向招标，使开发成本低于行业平均水平10％。
通过建立“金地建筑设计中心”、组成“外部专家顾问团队”（与国内名牌院校设计机构合作）、聘请“国际一流的合作团队”的“三方技术战略联盟”，实现优势互补，确保开发的精品楼盘在行业内处于技术领先地位。
建立全员目标计划管理体系，运用先进的运筹学网络图控制项目开发各环节的实施进度，再根据这些工程计划，确保每个人每年、每季、每月、每周、每日的工作目标，使4年工期的大型工程也可以准确控制到一周之内，使计划完成率达到97％以上。
金地推行的业务流程优化图
金地集团建立多项管理制度
组织架构：
由过去职能制管理变为直线制
管理幅度：
由过去公司总经理直接管理一个项目，变为公司总经理“授权”几个项目中心经理分别管理几个项目
项目数量：
由过去一个公司集中所有资源去完成一个项目，变成现在分配资源去同时完成几个项目
流程分段：
将产品研发与产品生产制造分开，但通过下派设计师担任基地经理、营销策划师担任销售经理保持产品的连续性
P209-211
金地前期的“产品主义”
金地成功起步的初期是从1996年－1999年。
当时深圳地产的发展相对全国其他城市来说，是比较成熟的，处于一个以产品为核心的发展阶段。
那时的金地是一个区域性的公司，甚至可以说是一个项目公司，人多项目少，五六十个人做一个或两个项目。
同时，企业又有土地成本低的优势，项目利润空间比较大。
正是由于这些外部的条件和内部的优势，使得他们在工程管理过程中，一直非常注重产品的品质，强调做精品住宅，也有精力和时间反复推敲，反复修改，追求产品的惟精惟一。
从选材，到施工、做样板，反复比较，反复修改。
当时对进度、对成本都没有明确严格的控制，总之就是一门心思地把每一个楼盘当作艺术品来雕琢，可以说是不计成本和代价。
通过产品创新、精品塑造，创造了金地的快速成长。
所以，在社会上，金地公司给人们的印象一直是追求“精品”的“产品主义”开发商形象。
经过多年的积累，这种偏重于产品本身，如设计质量、工程质量的“产品主义”也已经成为金地的品牌特征。
金地开发的产品系列特色
地产精品
优异环境
引领潮流
缔造精品户型，住宅的每一个细部都经过精心推敲，体现对业主无微不至的关怀
创造优异环境，品质超群，已不仅仅是建筑质量的问题，环境质量也起着决定作用。
金地以往非常强调的是景观
引领潮流，创造高品位生活。
从引领欧陆风情，到开创现代化，再到首倡“海文化”，无一不引领市场潮流
金地主要产品
产品线
特点
目标客户群
代表楼盘
城市海景系列
市区高档
中密度住宅
欧陆风情
二次置业者
金领、香港人
金地海景花园
金地湾花园
金地翠园
金地格林系列
大规模中档
郊区住宅
欧洲风情
向往郊区生活的白领阶层等中产阶级
北京格林小镇
上海格林春晓
东莞格林小城
特色精品系列
特色地块
特别处理
特色风格
白领阶层
城市中产阶级
驻京商务代表
深圳金地翠园
深圳金地香密山
北京金地国际花园
注：
尚未完全形成稳定的主产品、副产品线，产品标准不一致，难以形成规模效益，且不利于品牌认知。
金地的产品组合策略
金地实际是两级产品
策略
一级是高端产品市场
以高端产品带动形象
一级是中端产品市场
以中端产品服务大众
金地海景系列产品（中心区海景黄金地带）
凭借在市中心拥有的得天独厚的海景黄金地带，金地依靠“专业之道、惟精惟一”的产品开发理念，悉心挖掘“海文化”内涵，精心打造“精品”楼盘，在市中心仅有的黄金地带先后开发出了“金地海景花园”、“金海湾花园”等让业界拍案叫绝的海景“经典楼盘”。
金地海景的“欧陆风格”、金海湾的架空层设计，极大地提升了整个“红树海岸”片区的市场价值。
不仅使金地很快完成了资本的原始积累，而且很快在深圳房地产界成为后来居上的新锐，进而为金地走向全国奠定了基础，同时也奠定了金地产品“精品意识”的基础。
金地海景产品系列
金地海景花园
1996年金地海景花园推出“欧陆风情住宅小区”，以精巧别致的户型设计、美轮美奂的景观环境塑造了金地集团“创造住宅精品”的企业形象，带动地产界掀起一股“欧路风”
金地海景花园被评为深圳市“1996年八大明星楼盘”之一，并荣获“广东省样板工程”称号。
金海湾花园
一个以全海景、生态型、海文化为主题的现代人的居住梦想，以框架设计：
抬高架空层；户型设计：
户户面海；外形设计：
波浪，灯塔；景观设计：
海景、海鲜等创新手法成为一个21世纪的住宅典范。
在2000年全国住宅设计“创新风景奖”中，从上千个评选的住宅小区中脱颖而出，获得组委会特别金奖第一名。
金地海景·翠堤湾
翠堤湾是金地海景花园第三期，除了窗外红树林、深圳湾的袅袅风情之外，还是该片区唯一背靠城市中心的高档大盘。
作为这个成熟片区的最后一期项目，综合了前几期项目的集体优势，“窗前300米翠林碧海，屋后1500米市区中心”完整表述了翠堤湾的生存状态和幸福生活。
P211-216
金地后期的“新产品主义”
金地上市后处于快速扩张期，已成为一个跨区域的全国性地产公司。
总公司所面对的是全国市场，面临的竞争也越来越激烈。
而各分公司所面临的环境既不同于当时的金地公司，并且各个公司又不相同。
他们也都处于创品牌的阶段，但和过去相比，土地资源没有原来那么好，利润空间也没有原来那么大。
特别是二线城市，成本与利润的敏感性很强。
另外，项目数量越来越多，项目规模越来越来大，在不同的区域，或者不同的市场定位的项目，他们的质量标准、达到客户满意的标准也相差很大，相对来说，应对每个项目的工程管理人员却减少了。
以前，他们有条件出细活，出精品；现在，他们再没有那么好的条件了，或者说条件苛刻了。
如何再出精品，创品牌，保持“产品主义”的特色呢？
正是在这种条件下，金地公司在2003年提出了“新产品主义”概念。
“新产品主义”是针对“产品主义”而言的，它强调在保证过去房子本身的质量、环境、物业管理的硬件基础上，把产品的外延扩大到客户购买产品的过程和居住体验的过程等软件服务上。
目的是要解决在不同地域、不同客户需求的项目开发中，一方面保证生产的过程流畅、决策、购买、居住过程中的愉悦感。
未来5年，金地的住宅产品以低密度中高端物业为主，高端景观物业以及低端住宅为辅。
金地格林产品系列（市郊结合部为主）
随着金地上市成功，从市场上融到的大部分资金急需通过投资获得回报。
然而，要想在寸尽寸土的深圳市场上通过公开拍卖获取土地开发权无疑会大大增加土地成本。
因此，客观上也促使金地必须走出深圳、走向全国去拿地，而新到一个地方要从市中心拿到好地几乎是不可能的，这就迫使金地只有从市郊通过协议拿地。
这也就决定了金地的产品路线必须另辟蹊径：
从过去“生产出优质的产品、服务，然后再卖给需要的客户”，到“有针对性地根据特定客户群体的需求，策划、设计和生产出产品，提供相应的服务”。
如果说北京亦庄的金地格林小城，还是小心翼翼地蹒跚学步的话、那么上海格林春晓、春岸，东莞格林小城、武汉格林小城的开发建设就是充满自信的一步一个新台阶。
金地也由此真正形成了稳定的产品生产线。
金地格林产品系列
金地·格林小镇
格林小镇位于亦庄北京经济技术开发区内，社区的核心理念是让环境延伸人的生活空间，通过景观环境设计达到人与自然的亲近和交流。
在景观设计中采用了景观先行和线性景观的规划思路。
该项目荣获了“2002年中国住宅创新夺标”最高奖——“创新示范楼盘”，是2002年“北京十大最受欢迎楼盘”之一。
上海格林春晓
格林春晓是金地集团进军上海后的第一个楼盘，定位于沪上“首席低密度纯Townhouse”，专为城市中坚“量身打造“。
户型在全国的Townhouse里面都是一流的。
通过地下室、露台等的赠送，为客户提供和创造了更多的价值。
“2003年中国住宅创新示范楼盘”
东莞格林小城
漂亮的遮阳伞和木质休闲座椅散布假日广场，围绕广场四周的商业街和两层的单位已经展示出白和砖红相间的外立面，大型的落地凸窗和客厅玻璃门，360度全精致洋房，都是格林小城给东莞带来的创举。
武汉格林小城
武汉南湖畔“源自欧洲的水岸小城”，户型设计突出人性化的设计理念、最优化的功能布局、最完美的生活空间组合。
荣获武汉市2004年“楚天家园”优秀户型大赛专家特别推荐户型奖。
金地特色精品系列（市中心区）
这些楼盘的地段大多处在周围已开发的楼群中间，属于“站在圆桌中央跳舞”的竞技节目。
不仅要求开发商在规划设计上要创造“差异”、争取鹤立鸡群的效果，更需要在产品质量细节上精雕细刻，经得起时间的检验。
开发这种楼盘，既是树立品牌形象的绝好机会，也是考验品牌质量的试金石。
金地从深圳开发福田区政府对面的“金地翠园”开始，到北京长安街CBD的“金地国际花园”均显示出了制造“精品”的实力。
金地特色精品系列
金地翠园
“现代”风格和“翠”概念为开发理念的第三代产品。
周密的事前调查，全优的工程质量，准确的市场定位，使金地翠园开创了当年开工、当年竣工、当年售罄的地产市场先河。
深圳市“1999年十大畅销楼盘”之一。
深圳金地·香密山
深圳金地香密山位于香密湖高尚片区，筑于山体台地之上，为城市中含有的山地庭院居所。
并配套网球中心及体育会馆。
以18层一梯三户板式单位为主，辅以部分24～33层高层单位，从户型最大化采用玻璃代替壁墙，把室外景观最大角度延伸到室内。
建筑密度仅为15％。
成为香密湖片区大规模低密度“国家级健康住宅”。
获得全国“创新风暴2004中国优秀住宅”综合大奖。
深圳金地·国际花园
座落在北京国家大道长安街上，距天安门5公里，是CBD东大门的标志项目。
设计体现的是延续北京和长安街的文化脉络，于城市肌理相契合的建筑理念，实现了现代于传统的完美结合。
2003年获北京第三届“理想家园”“精品楼·优秀规划设计精品楼盘”奖。
该奖被誉为“北京房地产奥斯卡”奖。
金地旧城改造产品系列（市中心区）
金地集团2002年进军上海之后，作为协议出让其他土地的交换条件，嘉定区政府让金地先负责完成当地的一个旧城改造项目。
面对这个“烫手山芋”，金地碰到了包括如何保证合理开发利润、任何解决规划缺陷，以及如何融入当地环境等棘手问题。
但金地通过开发上海嘉定格林春岸项目的实践发现，旧城改造项目建设成本，尤其是建筑和规划设计方面的成本其实并不高。
加上旧房改造通常处于中心城区，居住具有先天优势，不用为市政配套发愁，在人文环境等方面的优势明显，旧改开发成本相对郊区反而偏低。
企业参与旧改项目不但有利可图，而且还可以开辟一条新的获取土地资源之路。
通常会得到政府的大力支持，市场风险小而投资回报有保障。
有鉴于此，金地继上海嘉定“格林春岸”旧城改造项目大获成功之后，又于2004年10月27日拿下了深圳市福田区渔农村改造项目。
标志着金地已在京、沪、深三地介入旧城改造领域。
其产品系列必将在过去的海景、格林、精品三条产品线基础上，形成新的风格。
金地旧城改造系列
上海格林春岸
格林春岸是金地在上海的一个旧城改造项目，以营造城市中心水岸公园生活为主题。
社区周边水系被巧妙地引入春岸的水景中，加上大量保留的珍贵古树，历史人文与现代生活方式浑然相融。
运用楼底花园、阔敞客厅、露顶平台等形式，解决了嘉定当地底楼和顶楼长期不好卖的难题。
P217
金地产品的创新能力
创新，不仅是高科技企业的专利，也是房地产这个传统行业的核心竞争力。
一般人都以为像房地产这种又土又老的行业，没有什么科技含量，没有什么新可创，因此，一切都习惯于按老规矩办事。
然而，这恰恰为房地产企业创新留下了一大片空白。
金地的产品之所以在市场上广受好评，除了品质之外，就在于他们在每一个楼盘上都力求有所创新。
久而久之，这形成了企业的一大核心竞争能力。
金地认为：
如果一个房地产企业，只知道围绕“房子”谈创新，创新之源就会枯竭，相反，如果时时处处围绕房子“主人”的需求去“创新”，创新就会无极限……
创新的关键是营造创新的机制，让全体员工自发持续不断地开展创新活动！
在今后的产品开发中，金地将继续一如既往地在创新上深挖潜力。
P220
金地未来的“科学筑家”概念
金地提倡“科学筑家”，就是要求金地建筑的家园，不仅是安全所在，尊严所在，更是希望所在。
实现完满的人性，崇尚有价值的人生。
这是金地“科学筑家”的重要信念，也是金地人本思想的深化。
科学与人本的思想，交织在金地建筑家园的三个导向上：
“人本”是金地“科学筑家”的价值取向，是从效率优先转向兼顾公平，从追求利润到价值均衡；
“人本”是金地“科学筑家”的深度关怀，是从注重人的物质需求转向满足人的全面需求，还包括安全、社交、自尊和自我实现等人性价值的多方面；
“人性”是金地“科学筑家”共享的创作理念，是尊重客户的智慧和价值，是开放通透的地产运营机制，是价值清晰的市场承诺。
金地“科学筑家”，以人性作为唯一的价值判断，以实现人性的完满为之上的人居目标。
P221
研究分析——金地产品开发
研究内容
金地
开发策略
先找合适地块，再研究客户特征
擅长产品创新，把产品做精
产品设计
由找最好的设计单位过渡到找最合适的设计单位，注重景观设计和户型结构
建筑施工
从自我监理为主向招标外包为主过渡注重产品质量
材料采购
从自我采购为主向招标采购为主过渡
产品结构
高档设计+中上材料+中高价格
P222
研究发现——“12345”理论
衡量一个开发商提供的楼盘质量，其实并不局限于产品本身，一般可以从以下五个时间段涉及到的五个方面内容来进行判断：
“1分钟看广告”，是否能让客户心动
广告的品质也应该体现产品内在的品质，好广告的诉求点应该简洁、明了、与众不同：
用几秒钟就能吸引住客户的眼球，再用剩余的几十秒就能让客户怦然心动。
“2小时看楼盘”，是否能让客户行动
把客户从广告媒体上吸引到看楼现场，这是决定性的一步：
要通过展现样板环境、样板房一景一物的优良品质，让客户迫不及待地跨进第一步，再留恋忘返地移到脚步，最后大步
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