开拓肯尼亚南非机电产品市场的思考.docx

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开拓肯尼亚南非机电产品市场的思考

开拓肯尼亚、南非机电产品市场的思考（上）

国家：

非洲南非（阿扎尼亚）

多年来，我国对非洲机电产品出口虽有较快增长，但仍停留在低水平上。

我国对非洲机电产品年出口额仅为14亿美元左右，占其机电产品进口量和我机电产品出口总额的比例均约为2%。

但实际上，中国机电产品在肯尼亚、南非乃至整个非洲受到欢迎的程度远远超过人们的预料。

我国机电产品在非洲占有明显的比较优势，大多适销对路，市场潜力巨大。

只要抓住有利时机，深入研究其市场特点，调整市场营销策略，国家因地制宜地加以扶持，完全有可能使我国对肯尼亚、南非乃至整个非洲的机电产品出口取得突破性进展。

正确认识

南非、肯尼亚市场是一个正在发展中的市场，机电产品进口需求旺盛，其突出特点是：

（一）机电产品进口需求持续上升

南非拥有4060万人口，人均国民收入约3000美元，是非洲大陆经济最发达的国家。

尽管其国土面积只占整个非洲的4%，人口只占5.8%，但其工业产值占全部非洲的40%，GDP占2.5%，发电量占45%。

南非先进的交通、电力、通讯等工业基础设施和富有的矿产资源以及制造业的雄厚基础，是其经济可持续发展的动力。

南非是非洲进口机电产品最多的国家，而且呈逐年上升趋势，1998年已达1410亿美元，约占其进口总额的50%。

近年来我国对南非机电产品出口虽然发展较快，但规模不大，1998年只有2?

76亿美元，占南非进口机电产品总额的2%。

肯尼亚是东非经济实力最强的国家，拥有约3000万人口，人均收入340美元，年进出口额达50多亿美元（以工业制成品和工业原料为主）。

1998年我国对肯出口机电产品5290万美元，扣除6架飞机出口额，只有3000万美元，仅占其机电产品进口额的3?

5%。

肯机电产品基本依赖进口。

随着肯政府与国际货币基金组织和世界银行合作研究提出的到2020年争取实现新兴工业化国家发展战略的实施，今后肯对机电产品的进口需求将逐年增加，为我国机电出口企业提供了空间。

（二）南非机电产品市场消费层次较多，肯尼亚则以低档机电产品需求为主

南非经济既有发达国家的特征，也有发展中国家的特征。

占全国总人口13%的白人，其收入占全国的54%，购买力占全国的60%，而广大黑人的收入只占全国的36%，只拥有20%的购买力。

因此，南非一方面存在与发达国家一样的白人消费市场，另一方面也存在与非洲其他国家消费水平相似的黑人市场。

南非有一定的机电工业基础（如汽车工业），但门类不全，水平参差不齐，电子类商品、运输工具及配件、成套机电设备、家用电器、通讯设备、农业机械、仪器仪表等主要依靠进口。

我国的机电产品档次和品种较多，不仅适合白人市场的需要，而且也适合广大黑人市场的需求。

肯尼亚工业基础十分薄弱，机电产品绝大多数不能自产，主要依赖进口。

我国机电产品比较适合肯尼亚的经济发展需要和消费水平，而且价格具有明显的优势。

目前，我国出口的运输设备、自动数据处理设备、五金工具、家用电器、自行车及零件、灯具、电池、电线电缆、自行车、建筑机械设备、农业生产所需的小型水电设备、柴油机、电动机、拖拉机等机电产品，在肯尼亚受到普遍欢迎。

（三）南非、肯尼亚都具有较强辐射功能

南非是南部非洲经济共同体（SADC）和南部非洲关税同盟（SACU）等非洲地区性经济组织的成员国，可在区域内实现商品、货物以及货币的自由流通。

南非有发达、完备的商业连锁销售系统，其分支机构不仅遍布南非各大城市，而且也广泛分布于周边各国。

此外，南非还拥有发达、完善的海、陆、空交通运输体系和保险体系，其现代化的交通网与这些地区相连，发达的港口设施及高效率的运输系统可为整个地区市场服务。

因此，南非具有很强的转口功能，对周边国家市场的影响较大，是我国进入南部非洲市场最便捷的通道和桥梁。

此外，南非还是WTO等国际经济组织的成员国，欧美等发达国家对南非商品实行市场开放，低关税，无配额，因而通过在南非投资还可把我产品转销欧美等发达国家市场。

肯尼亚与乌干达和坦桑尼亚组成“东非共同体”组织，实行三国间货币可自由兑换。

取消了双重征税制，三国间放宽人员、货物和服务跨国界流动的限制，统一使用东非护照，通过向肯尼亚出口，可辐射东非三国，对加强我国与东非三国的贸易合作具有重要作用。

（四）南非、肯尼亚机电市场容量较大，且偏好西方国家产品的观念和意识根深蒂固

近年来，南非的贸易伙伴主要是欧洲国家，进口的前十位国家和地区是：

德国、美国、英国、日本、伊朗、意大利、法国、台湾省、荷兰和瑞士。

从这些国家和地区的进口额占南非进口总额的65%以上（我国列第14位）。

肯尼亚机电产品市场份额的绝大部分被英国、日本、法国、意大利、荷兰所占有。

开拓南非、肯尼亚以及其他非洲国家机电产品市场，就是与西方发达国家的机电出口企业竞争，从西方“列强”手中抢夺市场，同样面临着激烈的竞争。

开拓要诀

（一）一定要设点有人

我机电出口企业开拓肯尼亚、南非市场面临两大挑战，一是面临西方国家以及亚洲一些国家强有力的竞争；二是必须改变他们认为只有西方国家产品质量才过关的保守观念，让其认识和信任我国的机电产品质量，比我国了解他们市场更为重要。

适应这个特点，开拓这样的市场一定要设点有人，一是指我出口企业在当地设立贸易公司、合资企业、代表处或派人常驻；二是我出口企业在当地物色和选定比较好的经销代理。

设点有人，就能及时了解市场，捕捉信息，作出快速反应，以合适的方式推销产品，反馈和解决产品咨询和售后服务问题。

据了解，近几年来我国到肯尼亚、南非以及其他非洲国家的贸易团组不少，赴肯的每年在50个以上，到南非的近500个，来去匆匆，做成买卖的极少，大多没有成交或成交有限，有些甚至轻率许诺，回国后便石沉大海，造成负面影响。

目前，我出口企业在肯、南设有一些点，派人不多，但成效明显，有些已打开局面。

深圳中兴通讯股份有限公司在肯尼亚的代表处就是其中一个。

这个点只有一个人，学技术出身，外语很好，开拓进取精神强，采取在肯国家电信公司KPTC办班介绍本企业的通讯设备技术先进性，邀请肯方参观公司等多种方式，取得了信任，终于打开了肯尼亚电信市场。

中兴公司以自己雄厚的技术实力，先进的产品，明显的价格优势，击败了已经进入肯市场的爱立信、NEC、阿尔卡特和摩托罗拉等公司，获得并成功完成了肯尼亚第一个会议电视项目，之后又承接了CDMA无线接入系统的试验局合同，合同金额超过200万美元。

这是肯尼亚政府引进的第一套会议电视和CDMA系统，会议电视设备的4个终端分别通向KPTC总裁办公室、肯尼亚邮电大学会议室等4个重要场所，KPTC专家组对成功运行非常满意，并破例将中兴公司的CDMA无线接入试验局安排在首都内罗毕。

按照惯例，即使是发达国家的设备都将试验局安排在首都以外的城市。

目前肯全国交换机总容量仅为30万线，电话普及率不及1%，肯政府已决定将会议电视和CDMA无线接入系统作为肯电信业引进和重点发展对象。

北京晨光公司派专人到肯开拓市场，经过几个月的努力，已销售电脑200台，利润率高于国内20%，与西方国家的电脑相比仍有较强的竞争优势，现已开始与肯方商人着手办合资厂，组装电脑和彩电。

看来，开发非洲市场一定要有人常驻，要善于采取多种方式宣传、推销产品。

为做到这一点，必须选派既懂当地语言又懂技术和贸易、具有开拓能力的人才。

开拓肯尼亚、南非机电产品市场的思考（下）

国家：

非洲南非（阿扎尼亚）

（二）在金融支持上加大力度，并敢于放账

肯尼亚与其他非洲国家一样，进口商或客户在贸易支付方式上往往不是采取信用证方式或全额现款，而是看货议价，先交一部分定金，货售出后往往要过3?

6个月才能付清余款；南非商人大多数也不愿开信用证。

我国公司则以收汇安全为由只接受信用证付款方式，或现款一次付清，结果丧失许多贸易机会。

因此，为开拓非洲市场必须要有现货销售，采用灵活的付款方式。

据企业反映，肯尼亚、南非进口商大多不愿以信用证支付或现款一次付清的原因，一是银行利率过高，一般为20%?

25%，使进口商感到银行贷款利率负担太重；二是非洲国家大的贸易公司极少，订货批量小，财力有限。

1998年肯尼亚直接从我国进口的商品只有1?

5亿美元，而实际进入肯尼亚的超过4亿美元的商品，大多是从香港和东南亚国家转口所致，就是因为那里能灵活地接受进口商所要求的支付方式。

事实上，肯尼亚、南非的进口商绝大部分人尤其是南非的大型商业连锁店是比较守信誉的，遭到恶意拒付的不多。

我国机电产品要在非洲占有一席之地，也要敢于放账。

中国重型汽车集团和四川国际贸易公司在肯的合资公司积累了一些经验。

他们搞现货寄售，20吨斯太尔重型卡车，可分期付款，第一次交30%的现款，其余在2年内付清，另加25%的利息，产权在款项付清后才能转移给客户。

两年中如果逾期两月未能按时付款，立即按协议收回。

由于客户大多买车去跑运输，而肯没有铁路，全是靠公路运输，所以运输赚钱有保证，即使出现不付款，因我掌握货物所有权，仍可就地处理，风险相对较小。

据了解，肯每年需进口这种重型车2000辆，斯太尔卡车经过改进，质量和服务基本能满足需求，目前供不应求。

但由于是寄售，不是一次由外商订货，且金额不能一次达到有关银行的要求，国内母公司资金筹措十分困难，现在已几个月未发货。

一些在肯的中资企业希望我国有关银行在肯建立分行，或者针对这种寄售方式放宽贷款条件（可为企业上出口保险），大力支持企业开展业务。

（三）鼓励机电出口企业建CKD、SKD装配厂，发展境外带料加工出口

我机电出口企业在肯尼亚、南非开展的加工贸易项目已开始起步。

在肯尼亚的电脑、电池、电视、重型卡车组装等项目即将实施；在南非的电视机、电冰箱、搪瓷不锈钢、汽车等组装项目已经投产，带动了我零部件、原材料出口，增加所在国的就业和税收，取得较好的经济效益。

我国机电产品的绝大部分适合在非洲销售，在当地设CKD、SKD散件装配厂，有利于开拓市场：

一是可以合理避税，便于搞好售后服务，提高竞争能力。

南非、肯尼亚以及其他非洲整机进口与部件进口征税差别很大，例如南非电视整机进口关税在35%左右，而散件只有5%?

7%；二是可选择灵活的促销方式开拓市场，比如上海广电股份有限公司于1993年在南非成立的SVA南非公司70%的产品以当地名牌商标进入超市，30%以自己的品牌销售，而且可视情况灵活调整；三是可以适应市场需求，及时调整产品结构和业务范围，提高抗风险的能力；四是可以享受一定的优惠政策，上海在南非的9家机电企业去年享受南非政府补贴就达430万美元。

为推动我机电产品出口企业发展境外加工贸易，有关部门和金融机构应当切实加大支持力度。

一是简化境外投资项目的审批手续，缩短审批周期。

目前审批时间短则3个月，长则1年，企业实在难以等待，要真正体现审批从宽、管理从严的原则；二是正确处理竞争与保护的关系。

国外市场不同于国内市场，面对国际同行的竞争，应当允许一定数量的企业在同一市场适度竞争，优胜劣汰，有利于扩大我机电产品出口。

如果对市场情况并不十分了解，审批过于严格，往往保护了落后，而未能真正保护最先进入市场的企业，甚至使其他企业丧失机遇。

海信南非公司就是一例（未经批准）；三是银行尽可能在非洲国家开设分行。

由于在肯、南当地融资困难，而且利率过高，企业迫切需要我金融机构在流动资金方面给予支持，并在外汇核销方面适当放宽，应与出口欧美市场有所不同。

（四）更要注意产品质量

对于肯尼亚等非洲国家（南非有所不同），我国机电产品大部分可以做到适销对路，虽然也有提高产品档次、改进设计等问题，但更主要的是质量问题。

一些机电企业对非洲国家缺乏了解，认识不够全面，认为非洲国家经济发展水平不高，消费水平较低，属于“三等市场”，甚至把南非当成推销积压滞销产品的场所，对产品质量重视不够。

有关调查表明，我对非机电贸易企业主要是中小企业或是个体户，而国有大中型机电企业不感兴趣，来者寥寥。

当地客户经常对我机电产品质量提出抱怨和索赔，特别是近年来少数个体户和私营企业把假冒伪劣商品推入肯尼亚、南非市场，造成很坏影响。

肯、南以及其他非洲国家对我机电出口实力和水平本来就不甚了解，多数客户一无所知，加上西方机电产品质量才有保证的观念根深蒂固，我机电出口企业如果不切实采取措施加以改进，确保质量，开拓非洲市场就是一句空话。

其实一些质量问题并非难以解决，如拖拉机机油加油口过低，拖拉机在坡地上作业时容易溅油；座位与制动器踏板距离过长不便操作，机后提升臂过短，经常与拖带的农具相碰等，只要在设计上稍加改进即能避免。

至于螺丝松动，滚针轴承漏装，只要严格工艺纪律，加强出厂前的检查，也是完全可以防止的。

进入南非的电子产品、运输设备、家用电器等许多产品都必须经过南非商检局SABS的检验，检验合格后才能在市场上销售。

例如，一汽南非公司出口的2.5吨柴油小解放和7吨柴油解放牌卡车，就是通过当地代理花了近半年的时间，对样车进行多次改进，通过SABS检验后才获准销售，三年来已销售近300辆。

肯尼亚与一些非洲国家一样，自己没有技术能力进行检验，则按出口国别所属的不同区域，分别由与肯政府签署有协议的三家国际商检公司进行检验，在装运之前未经检验不允许进关。

我国机电产品向肯出口的装运前检验机构是SGS中国办事处，其目的一是为检验商品的质量、数量；二是确定商品的实际货值，为肯海关征收关税提供依据；三是向肯政府提供可靠、及时的资料和统计数字。

据企业反映，在中国的SGS更多考虑的是价格而非质量。

由于参照的是发达国家的标准和价格，对我出口商品高估的现象比较普遍，企业强烈要求我商检部门与SGS进行交涉，以利于出口，或利用两国召开混委会的机会，改由我国商检机构进行检验，确保产品质量。

（五）进一步加强援外、承包工程与贸易相结合，带动机电产品出口

由于非洲经济和政治形势正在向好的方向转变，加之中东和拉美市场已基本瓜分完毕，对非洲市场的争夺将是下个世纪国际竞争的新焦点。

西方国家近来十分重视非洲市场，美国、法国、德国、日本等国纷纷调整外贸发展战略，增加援助，加强援助与贸易和投资相结合，以促进本国企业在非洲投资和开拓市场。

在这种形势下，要迅速拓展非洲市场，取得大的进展，不能仅靠机电企业自身努力，要充分利用一切有利因素和条件，坚持各种经济合作形式一起上的原则，发挥援助、工程承包、贸易、投资等多种方式的综合效应，全面加强与非洲国家的经贸关系，带动机电产品出口。

首先，要发挥我驻外经商处的作用。

加强高层次接触，调动政府与企业、官方与民间多层次、多方面的积极性，使非洲国家新一代领导人加深对中国的感情，增进对中国机电工业的了解和信任。

我驻外经商处要鼓励和协助机电出口企业从大处着眼，小处着手，不局限于商业活动本身，广交得力朋友，定可事半功倍。

第二，积极探讨多种形式的援外方式。

一是将无偿援助与开拓市场、建立信誉结合起来，可针对受援国的需要，赠送我质量过硬的机电产品（如农机产品），每个市场同类商品，生产厂家要相对集中，品牌不宜过多，要有良好的售后服务。

二是要本着公开、公平、公正的原则，通过竞争选择真正有实力的大中型机电生产企业直接承担援外项目，要逐步改变长期以来开拓非洲主要以外经公司为主的格局，确保项目的顺利进行和质量。

第三，要鼓励我企业在对外承包工程中使用国产机电设备。

非洲是我国对外承包工程业务开展较早的地区，业务遍及非洲所有国家，对外承包工程总额中设备支出往往占30%，有些甚至高达60%。

在确保工程进度和质量的前提下，鼓励利用国产机械设备，一方面可以带动机电产品出口，另一方面可以宣传我国的机电产品，对同类机电产品大批进入市场起到很好的宣传作用。

我国的压路机、装载机、挖掘机等机电产品，只要维修服务跟上，完全可以替代德国、日本等国的同类产品。

来源：

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部分非洲国家2010年经济发展形势

（1）刚果布

　　在中部非洲的国家当中，刚果布的经济增长速度位居第一。

得益于出口和投资的拉动，以及石油产量的大幅提升，2009年刚果布经济增长率为8%，2010年有望达到12%以上。

（2）安哥拉

　　安哥拉经济发展前景相当看好，2010年经济增长预计比上年增长10个百分点。

　　（3）赤道几内亚

　　1990年，赤道几内亚经济增长速度位居世界前列，如今仍然是非洲经济发展势头最为强劲的国家之一，同时也是外国投资者首选的投资国别之一。

2008年，赤道几内亚GDP相比上年增长11.3%。

但是，2009年相比2008年下降了1.9个百分点，其中主要原因包括石油产量下降、国际经济衰退等，例如2008年石油产品收入占GDP的77%，而2009年却下降到61%。

　　（4）南非

　　南非的经济发展在多年内一直保持良好势头，但是从2009年起开始进入衰退期。

由于内需的下降，南非经济发展速度从2008年开始降低，而国际金融危机的发生之后，由于出口大幅下降，下降的速度则变得更快了。

2010年，得益于外需的回升和世界杯赛事的拉动，南非经济增长率预计为2.4%。

　　（5）科特迪瓦

　　2009年，科特迪瓦的经济增长率为2.8%。

2010年，由于全球经济复苏，加之政府采取了一系列行之有效的预算政策和货币政策，经济增产率有望达到4.2%，2011年预计增至4.7%。

　　（6）加纳

　　2009年，加纳的经济增长率为4.7%，预计2010年将有所提升，达到6.4%，2011年预计达到8.3%。

经济增长的有利因素主要包括国际经济复苏对该国经济发展造成的推动、石油产业公共投资的提升，以及新开发的一批油田带来的收入。

　　（7）尼日利亚

　　2009年，尼日利亚的GDP增长率从2008年的6%下降至3%。

据有关部门预计，2010年该国GDP有望增长至4.4%，2011年预计可达到5.5%。

　　（8）埃塞俄比亚

　　埃塞俄比亚是非洲经济增长率较高的国家之一。

2008年，GDP比上年增长11.6%；2009年，GDP比上年增长9.9%。

据估计，2010年GDP增长速度可能会略微下降，预计为9.7%。

主要原因在于，政府为抑制通货膨胀采取了一系列严格的预算措施和货币政策，致使国内需求有所下降。

　　（9）利比亚

　　2010年，由于石油出口量的提高，利比亚经济增长率预计为5.2%，2011年预计为6.1。

　　（10）阿尔及利亚

　　2010年，由于“公共投资项目”（PIP）的落实，以及外需的回升，阿尔及利亚经济增长率预计为3.9%，2011年有望达到4.3%。

　　（11）摩洛哥

　　2009年，摩洛哥经济增长了5个百分点，2010年略有下降，预计为4.3%。

　　（信息来源：

摘译自《非洲金融家》第176期）

近年非洲地区拖拉机市场发展浅析

　　非洲国家的农业经济较为落后，农业机械化发展十分缓慢，拖拉机和农机产品的市场销量不大。

尽管不少国家大力提倡发展农业机械化，少部分国家还建有农机生产厂，但是只有为数不多的几个国家能组装拖拉机，大部分国家市场上销售的拖拉机长期以来主要依靠进口。

    受气候条件和经济发展的制约，非洲地区的农业生产发展缓慢。

除个别国家外，大部分国家的农业机械化水平均较低，各国拖拉机和农机产品的市场销量不大。

2000～2006年，整个非洲大陆的拖拉机年销售量保持在25000～60000台左右，拖拉机市场销售总体上呈现先升后降再升的发展趋势。

    2000年，非洲市场共销售拖拉机33455台，2002年销售量增长至39780台，比2000年增长18.91%，但2003年其拖拉机销量又降为24947台，同比降幅为37.29%，随后的2004年和2005年两年拖拉机销量均超过50000台，分别比2003年增长100.51%和104.83%。

2006年，非洲拖拉机销售量达到60218台，比2005年增长17.84%。

    拖拉机产品的销售主要集中在一些较为富裕的非洲国家，年销售量在1000台以上的国家不多，主要有阿尔及利亚、埃及、肯尼亚、利比亚、摩洛哥、南非、突尼斯及津巴布韦等。

这些国家拖拉机市场的发展大部分依靠政府投资和国际组织的经济援助，绝大部分国家没有生产拖拉机的能力，市场销售的拖拉机绝大部分来自进口，产品主要从英国、美国、意大利、法国、德国等几个发达国家进口，从20世纪90年代以来也开始少量从中国、日本以及东欧一些国家进口一些拖拉机产品。

近年来，一些国家也开始与欧美发达国家以及像中国这样的发展中国家合资建厂生产拖拉机和农业机械。

如突尼斯与意大利厂商开展生产许可证合作生产，中国也在非洲的一些国家建立组装厂，南非则与一些跨国公司合作建厂就地生产部分拖拉机产品。

    ◆阿尔及利亚

    非洲北部的阿尔及利亚是非洲大陆拖拉机销量较大的国家之一，也是几个为数不多的能生产拖拉机的非洲国家之一，但其产量不能满足市场需求，仍需大量进口。

　　阿尔及利亚的农机和拖拉机工业起步于20世纪70年代初。

1970年阿政府为了发展农业生产，结束进口的依赖性，决定自己生产农业机械。

经过几年的努力，于1974年开始生产拖拉机和农机产品，由于工业基础薄弱，开始时只能小批量组装一些大型机械，如拖拉机、发动机和联合收割机等产品。

发展到20世纪80年代，随着引进技术的消化吸收，阿尔及利亚拖拉机和农机产品生产达到一定规模，生产技术趋于成熟。

1981年，阿成立了国营农业机械工业制造公司（PMA），刚成立时下辖三个生产工厂。

到1986年，PMA公司得到扩展，生产工厂增加到5个，分别是：

拖拉机制造厂（CMT）、农业机械制造厂（CMA）、农业设备及运输工具制造（MAT）、播种和喷洒喷雾机厂（SFT）和运输机械厂（UMA）等，其拖拉机年生产能力可达4000～6000台，联合收割机年产能力达750台，风冷柴油机（40～65PS和100PS）年产能力可达9500台。

　　阿尔及利亚的拖拉机生产技术主要是引进德国Deutz的生产技术，生产功率在40～65PS等级的风冷柴油机型，联合收割机是引进德国Claas公司的生产技术。

阿尔及利亚国内拖拉机和农机产品90%以上均为PMA公司所生产，另一家ONAPSA公司也生产一定数量的拖拉机，但产量只有几百台。

　　2000～2006年，阿尔及利亚国内拖拉机市场销量保持在1500～3800台之间，总体上呈现先降后升再降再升的发展趋势。

2000年的销售量为2150台，到2002年减为1500台，比2000年下降30.23%，2003年拖拉机的销量又涨为2550台，比2002年增长70.00%；但到2004年其销售量又减为2100台，比2003年减少17.65%；发展到2006年销量达到3800台，是近几年来拖拉机销售量最高的一年，比2004年增长80.95%，比2005年增长15.15%。

这种市场发展特点在阿尔及利亚乃至其他非洲国家均较为普遍，这主要是由于农民购买力普遍较低，农机市场发展主要靠政府投资和国际组织的援助，一旦政府投入增加或获得国际援助，农机市场销量立即上升，若国内产量保证不了市场需求，就大量进口。

    ◆南非

    南非是非洲大陆拖拉机销售较为活跃的国家，这主要是其经济发展水平较其他非洲国家更高一些。

    2000～2006年，南非拖拉机市场销量在1700～5800台之间，总体上为先降后升再降再升的发展趋势。

2000年销售量为2668台，到2001年下降为1760台（是这一时期销量最