班主任提案.docx

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班主任提案

《教导模式》

班

主

任

提

案

提案人：

安冉

内容

班主任工作构想

自我SWOT分析

附：

原教务主管工作总结

班主任工作构想

一．班级管理

作为《教导模式》课程地方开课的第一负责人，保证高品质的课程现场交付是班主任的第一核心工作。

一堂高水准的课程交付。

主要目标：

（1）在完成正常教学流程中，班主任工作层面必须完成规范的会务系统和教导员系统的协调配合。

（2）在情感上调动教导员在课程中的参与度，积极性和感召力，以及内部伙伴的服务热情。

（3）保证班级链接顺利，最大程度的降低三个月中班级掉队率。

（4）突发状况的得当危机处理。

为达成此工作目标，需要从会务系统与教导员系统和班级支部系统开展工作。

1.会务教学系统建设

a．教学标准化流程的修订

随着《教导模式》课程的不断升级与优化，班主任要协助老师完成教学流程的修订，将教学流程建立统一标准。

登台时间，定向内容，推课策略模块化，精确到时间。

建立班主任工作手册，一来规范工作，提升现场工作效率，降低出错风险。

二来，方便班主任队伍的后续培养。

b．会务现场的品质把关

作为原教导教务主管，深知会务品质对于课程交付的重要性。

个人认为会务之于课程，及为杯与水的关系。

服务品质是除课程内容外最重要的客户评价依据。

班主任要把关所有会务细节，实现会务“0”投诉目标，提升客户满意度，从而为现场销售打下基础。

c．会务人员的培训

加强会务人员培训，从两方面入手，一从“会”的层面，保证正常教学流程的进行（教务主管培训定向，班主任把关），二从“务”的层面，在保证教学的前提下，不断强调服务的必要性与重要性，调动会务伙伴的主动服务意识与服务热情，要将服务贯彻到底，在三个月的过程中，从细致且超乎客户期望的服务入手，建立学员信赖，以及客户和内部伙伴的情感基础。

方便后续的信息采集及课程销售。

d．教务主管的培养

教务主管作为课程会务管理的实际执行者，分担班主任班级运营压力，扮演者班主任左右手的角色，鉴于公司当下教务主管多为新人，教务主管梯队快速培养也成为当下班主任的重中之重，结合自己在该岗位上的工作经验，帮助新教务主管标准化工作流程，提升信心和现场协调和危机能力，加强培训与讲演能力。

2.教导员系统建设

a．教导员招募与筛选

感情基础需要积累的过程。

招募目标首选认同公司产品与文化的大客户或有继续消费意愿能力且有较强的领导力与感染能力的客户。

在筛选过程中教务主管负责信息收集及意向试探。

班主任负责后期跟进沟通的价值塑造与情感链接。

在沟通时就渗入严格管理的思路，保证教导员参课之前就有较强的参与心理预期。

b．教导员现场培训与管理

标准化教导员培训内容，以引发为主，激发教导员主动带领团队争夺名次的热情。

在培训定向中不断输入竞争意识。

现场管理软文化硬制度，建立教导员内部管理体系，充分发挥教导团团长的作用。

以帮助者的身份存在，建系统盯核心环节。

在课程期间监督教导员与小组成员的互动。

发挥教导员在学员掉队后的感召作用。

c．教导员互动中的销售埋线

教导员群体作为师道忠诚客户群体，在与教导员互动中，利用教导员重返的参与热情与情感，从培训到互动中塑造课程价值，借力导师，完成再次销售。

d．推动优秀教导员在建立教导生态圈中的作用。

在互动过程中，不断在学员教导员中塑造核心教导员的人格与企业魅力，辅助其建立学员间的影响力，为培育当地标杆企业做基础。

培育地方客户群体中的中坚力量。

2.班级管理体系

a.班委的选择

前期基于课前了解的学员状况，与地方公司拟定初步班委方案，以核心客户作为班委的首要选择，在课程进行中主动跟踪此批学员的学习状态，释放班委选举信息，发动教导员的力量线下单独沟通，收集评价信息，解除参选抗拒。

在一模块最后一天下午，确定主要班委名单（有备选方案），协调教导员现场参评策略与技巧。

b.充分发挥支部的力量

充分发挥班级各支部的力量，班主任主盯总班委工作进度，落实总班委与各小组支部互动与链接。

班委会上确定的工作，建立时间节点表，按时监督。

互动以鼓励支持为主，但严格按照拟定制度执行。

二．课程销售

1.同公司，老师达成统一的现场销售流程

配合公司老师系统布局，扮演好角色，在课前就应有退课的统一规划，有统一的推课方案。

借助地方销售伙伴或者现场会务伙伴对核心客户的情况（参课人数，公司规模，消费能力）进行了解。

以方便课程分组，和现场客户购买抗拒的解除（在课程期间对核心客户给予更多的关注和了解，一来为了信任建立，二来验证购买抗拒的真实性），有的放矢，完成会务销售目标。

2.地方分公司明确推课方向

代理商是当下销售梯队的重要力量，维护好公司利益的同时也要充分尊重地方公司的意愿与诉求，调和利益矛盾。

3.现场营销的策略与话术

针对不同的地区，不同时期的公司战略导向和地方代理商的需求。

配合老师对班级学员的学习投入程度，商榷合适的推课力度与实施时间，执行。

三．客情维护

1.地方同学会的活动策划与参与，即教导生态圈的建设与维护

教导同学会作为客户粘度的最重要力量，是地方教导生态圈的核心推动者，当下各地同学会大多主要以自发活动为主，活动内容没有统一策划和标准，除了教导后续模块的延伸，少有以公司层面主导的地方活动。

在增强客户粘度层面推进力度不够，培训产品，尤其是基于“教导情”开展的销售，班主任应更多主动参与策划，一来作为课外感情连接的手段，二来也可利用此平台获得学员来自于课外的反馈与评价，帮助公司课程的升级与研发。

2.地方标杆企业建设的推动与支持

地方标杆企业（如建州集团，白云电器，格力）一来作为地方开发客户的成功案例，为体验营销，参观营销提供机会和平台。

也可以和地方企业利益诉求捆绑，借住师道平台和文化，帮助其扩大地方影响力，从而打通上下游客户，促进地方销售。

班主任在地方互动中，应该在此部分投入更多精力。

3.企业落地服务

培训落地，真正的将课堂所学用与解决企业内部管理问题，是每个学员的心声与诉求。

课程交付后，便是服务的开始。

针对学员反映的落地难，或者对落地无从下手的问题，班主任要着力对教导标杆企业，大客户，或潜在继续消费能力强的客户进行增值服务，帮助客户落地成果的最大化。

当然，公司层面有“四化”或其他的落地产品，班主任是不能取而代之的，但是可以通过班主任，将碎片化的工具落地公司，一来建立信任，提高客户继续消费的信心，作为新一轮的体验式营销也可以为继续销售埋下伏笔。

（班主任的服务能力需要从公司层面给予支持和培养）。

四．教学与研发

1.优质客户案例的收集

教导学习后的落地，在不同行业，不同司龄的企业有着不同的偏重与效果，比如服务行业客户教导“家”文化的植入，以减少员工流失率。

公司创业5-10年，生产规模完成了从小作坊向正规企业的过渡，遇到管理瓶颈的企业，需要借助二模块价值观梳理与三模块制度化建设，帮助企业减轻管理负担，完善管理机制。

班主任作为客户和公司的重要纽带，要注重落地成果明显的企业案例收集，方便公司宣传推广，建立地方标杆企业，也为针对不同客户需求，提供解决方案提供研发依据。

2.客户落地实操问题的反馈

及时了解客户落地实践中遇到的困难与障碍，借助公司力量，有效的提供可操作的增值服务。

提高客户对公司的信赖度，创造客户粘度与再销售机会。

3.导师走访

协调老师走访标杆企业，为老师升级课程产品提供现实基础，建立导师在同学间的持续影响力，同时借用导师的特别关注为后续销售提供砝码。

五．代理商支持。

1.代理商伙伴培训。

针对代理商员工队伍能力参差不齐，对公司文化了解不够深入，且对公司产品亲身接触较少，销售能力相对薄弱的问题。

班主任作为总部和地方的重要纽带，要担负起对地方销售队伍建设的责任，服务好内部客户（授之以鱼不如授之以渔），一来准确的将总部的战略与思路传达至地方，也能将来自地方的声音与需求反馈回总部，为公司决策提供依据。

2.代理商客户的跟单销售。

（体验式）

大客户最后成交

六．需要公司层面的支持

1.班主任工作责权利的详细划分，灰色地带公司需要给予导向。

2.班主任能力的提升

a．公司产品的深层次解读

当下教导班主任对教导课程的理解还停留在自悟阶段，班主任并非实际的企业管理者，产品要切中客户要害，一来需要班主任与客户建立长期的互动挖掘需求，二来需要公司层面给予解读。

因为对于《教导模式》课程来说，本来就是“一千个读者一千个哈姆雷特”，《教导模式》为企业精神建设系统，主要针对企业管理中存在的凝聚力涣散，执行力弱等问题。

但我们对于实际价值塑造，要给予客户以更值得信赖的解读，不能只是跟客户讲，你来感受吧。

b．能力的培养

班主任独立落地服务的能力需要提升，是否可以将教导实践，三欣会，四新会从公司层面打造成标准的小精品版块落地服务流程，由班主任担纲企业落地。

方便最大化的帮助客户创造价值。

舞台讲演技巧能力也希望能公司统一的进行培训。

自我SWOT分析

S：

优势

熟悉教导模式系统与文化，对流程和会务营销有实操经验，明确班主任核心工作和操作思路。

和某些地方代理商相对熟悉。

W：

劣势

销售经验略欠缺，没有独立成交经验。

登台控场能力也需提升。

O：

机会

公司产品升级，代理商高利润下的开发意愿度，以教导为主体的公司战略。

T:

威胁

复杂的市场外部环境，公司改革后人员变动对团队的影响。

附：

教务主管工作总结（2012年数据）

就职岗位：

教导模式项目部教务主管

就职时间：

2012年6月5日至2013年6月

具体工作：

负责华东片区教导会务工作

工作内容：

教导106期、107期、109期、110期、115期、116期、119期、120期、123期、向阳专场、128期、130期

（共10期，27个模块，其中一模块12场，二模块7场，三模块8场）

会务评分：

内部伙伴满意度：

入职前

入职后