参考实用城北营业厅经营方案.docx

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参考实用城北营业厅经营方案

城北营业厅经营方案

我公司若有幸中标成为城北营业厅进驻经营服务渠道，将紧紧围绕吉安移动公司的整体目标，通过构建一支良好的营销服务队伍，协助公司拓展本地市场，扩大有效用户市场份额，为本地用户做好有力服务支撑，为公司确保在当地通信行业的竞争主导地位贡献力量，同时打造康华电器旗下“康华手机”金品牌。

正文

前言：

卖场名字:

中国移动吉州区城北营业厅

经营宗旨：

中国移动和康华电器强强联手，打造城北移动通信服务新地标。

要求：

吉安移动在小区云集的城北新建移动自办营业厅，方便城北居民办理移动业务，扩大城北附近的居民对移动服务的感知度和黏性，增加有效移动客户的市场份额；康华电器主要销售家电、生活用品和一些办公设备，现扩大经营范围投资建设手机连锁卖场，如何能够成功的把康华手机运转成功，如何成功打造康华电器旗下“康华手机”的金品牌？

唯有繁荣城北营业厅到康华电器两点一线的移动通信服务新商圈，把城北的客户留在城北购买手机、办理移动业务，才是当下迫在眉睫康华人要做的最重要的事情。

康华手机连锁是凭借吉安移动和康华电器的知名度、影响力，进入手机行业这个新领域打造一个康华电器子品牌——康华手机。

康华手机连锁体系的启动非常重要，靠的也是吉安移动、康华电器的人气和回头客，如何融合和发挥既有的优势至关重要，和吉安移动的合作深度决定康华手机的未来发展的方向。

我通过一些市场调查，收集了部分资料，结合本人实际经验，对城北营业厅提出以下经营方案：

一、前期准备

开设手机卖场前，需进行市场调查，进行区域人流分析及购买力预测，根据调查所得结果进行商品定位，最后确定门店所需设备和手机品牌种类。

手机卖场市场调查：

分商圈调查和竞争店调查

我们特意的组织了一些志愿者进行了这次市场调查，商圈调查主要是核心商圈调查,以城北营业厅为中心步行5-10分钟为范围,调查得到城北并不是我们心目中的边缘地带，常住人口众多，居民密集度不亚于阳明路和滨江,这个区域附近有将近20个楼盘，都是有正规物业管理的中高档小区；有环保、质监、工商等多家企事业单位；城北车站、有线电厂等也都在这个范围内；特别是湿地公园和对接长塘高速入口道路的建设日渐完善；德邦超市的开业——已经为这个新商圈的呼之欲出埋下了伏笔。

初步了解附近平均消费水平,消费习惯。

消费水平可以通过了解小区进出小车档次、居民人数、家庭收益、生活水平、消费习惯等判断。

我们特意留意了一下附近沿街的垃圾箱，发现遗弃的食品包装和衣服包装、香烟包装等，都真实的体现附近居民的消费能力在中等偏上。

竞争店调查:

周边其它运营商合作伙伴以及移动卖场

我们列出了一下一些调查项目：

1.竞争店商品结构,主要是看各分类手机品牌所占货架的百分比,以次判断竞争店以哪类商品为主,哪类为辅。

2.陈列,哪些商品做了突出夸张陈列,以此判断竞争店以哪类商品为目标商品,或者看看有哪些新颖的陈列方式,以吸引顾客。

3.堆端商品,看看竞争店最近主推什么商品,有什么新商品,应季商品,促销品。

4.店内外活动,有哪些买赠,抽奖,换购,品尝,试用活动,还有厂家组织的路演活动。

5.店内外活跃气氛的装饰,吊旗,海报,pop,模型,实物展示,现场制作等。

6.竞争店布局：

城北目前还没有规模比较大的手机卖场。

7.还有价格带调查,对非敏感类商品,比如电板和充电器，习惯销售价格是多少。

发现城北附近没有营业面积超过150平方米以上的手机卖场。

另外：

调查一下周围的居民都喜欢什么样的手机，细致到每个品牌型号，在进货时才能有选择的进货，既省钱又有效，当手机卖场开张时，要做一定的促销活动吸引消费者，促销活动最好可以得到上游供货商的支持，或是联合促销，有了一定的知名度和可信度后，你的手机卖场才算正式开张，切记：

服务态度很重要。

如果城北开一家移动营业厅和移动手机卖场，被调查87.5%的人表示愿意光顾。

只是提了一些要求，希望我们的服务热情，服务热情并不一定必须点头微笑一脸谄媚，只是保持礼貌及耐心就差不多。

最重要的一点，一定要保持诚信，做生意最忌讳的就是不诚信，那会很严重的破坏生意网，尤其实在城北这样本来就没有手机卖场的地方。

开手机卖场不管卖什么品牌，要看你周围是什么样的消费人群。

如果销量合理的话，没必要让他牵着你的鼻子走。

有人要质量，也有人要便宜。

不容易两头都抓住，要办出自己的特色，把准消费群体留在厅店。

一般情况下，门店需要购置120厘米长度的标准展柜数节，和展柜配套的转角数个，方便顾客品赏手机。

另外，背板形象、商务用电脑、客户下载电脑、维修台、保险柜、应急灯、验钞机、手机销售软件等也是必备的。

在投入运营的前期，需要吉州区营销中心给予人员培训方面的支持，提供一位行业经验丰富的店长派驻至城北营业厅，带领我方人员在城北营业厅内井然有序的安全生产。

并不定期安排有营销经验、工作业绩好的人员与我方交流工作方法和技巧。

二、投资

　　投资则要根据实际经济能力和市场需求设定。

200-300平方米手机卖场大概需要40-60万元左右。

员工配置每班保证至少有营业员5人、值班经理1人在岗，其费用应尽量低于门店月租金，而门店的租金必须低于每日的利润额，如此才能保证正常运转。

设立一台供客户自助下载歌曲的电脑，安置在手机卖场最显眼的地方，可以吸引客户眼球。

再设立一个体验区，让客户可以自由体验手机新业务，以提高购买欲，此项投资预计2万元。

进货资金：

以每节柜台10000元算，首期进货最少不低于30万元。

经营品种：

中国移动G3手机。

另外2G重点是几个主要的品牌，比如NOKIA、三星、MOTO、LG等品牌机型，国产品牌要上到差不多5个左右。

员工培训：

预计2万元。

促销费用：

预计12万元。

总体投资在55万元左右。

三、经营管理

1、以星级营业厅服务标准为准则，在硬件设施完备的前提下提供有竞争力的产品和相应的规范服务，营造良好的销售环境。

2、参照移动公司营业厅建设要求，在现有的硬件设备条件上，投入资金2万元用于员工培训计划，同时预备在营业厅内投入NOKIA、三星、联想等手机专柜，建立规范的手机销售区域，使手机销售区域成为行业里面的一个亮点，让用户放心消费。

3、以创新经营方式为抓手，促进业务量的不断攀升，有效占领新增用户市场。

发展才是硬道理，我们将从以下几个方面入手，开拓发展思路，力争该营业厅在G3无线座机、G3手机销售取得不断的突破性增长：

①多途径培养、锁定潜在客户；

②多渠道挖掘竞争对手客户；

③以主动营销为主，摒弃坐等客户，有效调动员工积极性，多场合发展新用户；通过制定自有的节日营销方案等举措，融入吉安移动的整体活动方案中，推动业务的有效发展。

④营销方式多元化：

如电话营销、上门营销、邮件营销等。

手机卖场可以创建各类待遇优惠，除了会员折扣、累记销费积分兑换以外，最好出一些代金券，这个可以牢固回头客在此消费。

有线电厂和周边社区都是固定人群比较多的地方。

老顾客一定要抓住，到手机卖场买手机不像买家电，也许顾客不满意以后不来了，你也没什么损失。

但手机卖场不一样，顾客要是不满意，你损失的绝对不是一个顾客，手机已经演变成了一种快消品。

然后是环境问题，每个人都希望到一个比较优美的环境下购物。

大商厦的东西很贵，但不见得东西好，一大部分原因就是购物环境。

装修是一块，环境卫生是要做到清洁明朗。

其次和上游供货的关系，如果你的手机价格进得便宜，质量好，又是新品，同等价格的商品你质量好，或者同等质量的商品你的价格略低，自然顾客就多。

如果服务员多的话，要注意他们的素质，像顾客什么东西掉了，主动的拾起给顾客。

这绝对是个好的活广告，人家买东西放心，自然来的人也就多了。

总的来说：

服务要好-货要便宜-商品质量过关-薄利多销-不要斤斤计较-要学会给予适当的优惠，哪怕只便宜一块钱，会让买东西的人心理高兴，下次一定还回来，口碑自然就出去了，不在乎钱多钱少，关键是要掌握消费人群的心理。

四、促销策略：

和移动公司当前业务配套开展假日促销、主题促销

假日既是机遇，更是一种挑战。

全面有效地开展假日促销，是在未来激烈市场竞争中站稳脚跟，再上新台阶的关键。

策略：

卖点节日化

再好的促销计划，没有好产品做基础，就如无本之木、无源之水。

如何根据不同假日的特点、消费心理行为、假日的市场需求研发推广更适合假日期间消费者需求的新产品，是顺利打开假日市场通路，迅速抢占假日广阔市场的根本。

1．产品节日化，需要借“节”造势，打“假日牌”。

销售概念产品，赋予产品更多的精神载体功能和特征，卖产品的个性化、主题化、情感化这三个基点，所有假日促销活动都要围绕产品的“三化”展开。

2．营造手机的三个核心层次：

经济、时尚、炫耀

3．借假日气氛，营造欢乐、祥和的要素，暗示潜在产品的利益点：

经济、方便、文化，节顺万事顺，好彩头好心情。

4．要使产品琳琅满目的手机卖场、大卖场等现代零售终端具有强烈视觉冲击力，包装一定要有新鲜感，冲击力，别具一格。

假日的产品包装要从千篇一律的金黄紫红中跳出来，要既好看又实用时尚。

要求做到：

①素雅化；②微型化；③附加值；④礼品化。

假日促销与常规促销相比，呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点，要求在促销运作上借“节”而发、顺“节”而上。

事实上，假日促销活动要包容整个通路环节是十分困难的。

因此，必须有针对性，分清主次，重点解决终端问题，通过一系列活动来提高零售终端的产品库存、增加上柜率和取得售点的优越化、生动化，刺激消费者，拉动销售。

假日期间的促销活动，不仅要求能迅速推出适销对路的产品，制定吸引人的价格，在渠道设计上，还要方便目标顾客接触到自己需要的产品。

因此，在假日期间必须塑造自己的全新形象，需要设计并传播新颖独特的产品、购买条件和给目标消费者带来的利益诱惑信息，根据不同消费者的文化背景、收入、所处地域文化促销沟通。

如果是巩固成熟产品的市场，进行假日促销，可采用购500以下手机送卡号、电池套装、话费、内存卡、连环大抽奖等；如果是推出新产品，可采用以旧换新、缴话费送手机等；可利用新闻事件，渲染张扬产品或制造商，如献爱心回馈社会活动、体育赞助、“傍星”促销等。

假日促销组合策略，可以采用消费促销拉动渠道促销的方式，手机卖场的广告宣传主题，从色彩、标题到方案、以至于广告活动均需要突出假日氛围。

主题促销主要是指开业、店庆、3G手机节等宣传促销，和移动政策配套进行，通过电视游字、宣传彩页、短信、彩车游街等方法把城北营业厅做品牌展示、品牌推广。

在消费促销活动中，人员推广是终端促销的润滑剂，比如圣诞、元旦、春节期间促销人员可扮装成圣诞老人、新年天使分发宣传单、小礼物，以拉近与顾客的距离；而在促销活动中，对在规定假日期间完成计划销售任务的店员给予奖励。

例如，端午节完成中国移动G3手机销量50台，奖励“仙女湖三日游”。

五、未来方向：

和吉安移动建立战略合作，发展连锁经营

发展连锁经营是现今手机卖场走品牌策略，提高市场范围竞争力和销售额的必然发展手段。

康华手机卖场首先树立起品牌和推广理念，在实行这一理念和目标的同时，不断提高和传播康华自身形象、美誉度和信誉度，打造实力品牌，不论店面是否大小。

发展连锁，一是自营发展，在某区域内自投资金开设连锁，靠自身的经济实力相对来说发展较稳定且快速，也有的放矢。

拉动加盟式连锁，相对难度较大，过程复杂，另外，手机卖场本身要具有某产品的专项代理权或是区域内总经销的资格，这样就可以存在一定的产品空间和利润优势，以吸引他人加盟连锁。

或是通过手机卖场本身打造出的品牌知名度优势。

六、开手机卖场注意事项

　　手机卖场的好处是生意比较稳定，风险较低，但是工作时间较长，一周要营业7天，并且每天都要开到很晚。

另外有没有竞争对手也很重要，不但要看同一小区有没有别的手机卖场，还要看有没有消费群体。

日常的收支，如进货，费用开支的单据等，需要妥善保存和记录，以备将来税务审查之用。

经过辛苦的筹备期之后，创业的梦想在开张大吉的那一刻实现了，但是创业之路到此才成功一半，剩下的一半就要想办法维持生意兴隆，才能永续经营下去。

因此，想要成为一家有口皆碑的百年老店，如何在开店后吸引顾客上门、维持生意兴隆，要靠经营者绞尽脑汁了。

万事开头难，我认为，开了头之后，事实就好办多了，一般人创业后会面临的问题，不外乎是如何开源和如何节流，以创造更多利润。

大致上说来，开源就是想办法吸引客人上门，不过在“攘外”的同时也要“安内”，并培训员工，以免因人才的快速流动而影响生意;节流当然就是以少量的资源创造最大的利润。

在创业初期，如何创造亮丽业绩就牵涉到客户数多寡，如果能拥有一群忠实顾客，这家店就能屹立不倒。

这就好像偶像歌星，到哪里都有一大群忠实fans支持，并购买CD、海报等，他们才会愈来愈红，收入也才能跟着水涨船高。

因此，忠实的顾客是利润的来源，创业者应了解客户的种类、掌握新旧客户，同时思考如何争取客户、满足客户。

在心态上，创业者应主动、真诚关怀顾客，并与他们建立情谊，店面才能具有魅力。

　　故创业者想要赚钱，就必须让卖场、商品、服务魅力四射，并搭配促销活动才能成功。

七、遵循以下开店法则，让城北营业厅旗开得胜。

　　一、维护卖场魅力：

开店前，创业者都要针对卖场做了一番规划，尽量呈现出最吸引人的风貌，不过，开店后，不能对这一方面掉以轻心，应时时维护它，秉承“3S法则”―Somethingspecial、Somethingdifferent、Somethingnew，才能使你的卖场永远抓住顾客的视线。

　　二、追求商品魅力：

企管顾问公司总经理谢志明认为，现在的消费者都喜欢“俗、大腕、满意”的商品，除非是品牌的支持者，否则同等的商品除了要比价位、性质外，还要比谁的功能多、效果好。

因此，未来不管是谁的天下，有一点是可以确定的—“更完美的服务”，也就是重“质”重“量”，再加上适当的“精神服务”。

在商品部分，就是质量并重。

　　三、提高服务魅力：

卖场、商品的魅力有了，再就是提高服务的魅力，也就是员工要让客人觉得店里面的每个人都很友善，上门消费是种享受。

　　四、定期举办促销：

促销往往是最直接、最有效的提高业绩的方式，尤其在看似景气消费却下滑的内冷外热之时，促销更显重要，可增加新鲜感。

谢志明建议，最好依店家的业绩决定促销方式，才能发挥效用。

例如属于计划性购买的和冲动性购买的商店促销方式就大异其趣。

　　五、如何留住员工的心：

员工的良莠、稳定性对一家店的影响很大，尤其是在创业初期，而创业中后期则可能面临员工被挖墙脚的情况，因此，如何抓住员工的心，就成为当小老板的必修课程。

有些员工并不是非常在意领多少钱，而是在乎有没有成长，如果老板只忙于赚钱而忽略员工，员工的向心力就会大减。

想要留住员工的心当然就要激发员工的斗志，让员工觉得满足，他们就会努力工作，力求有所表现，这时老板如果顺势再补句话：

“今天辛苦了，要好好爱惜自己的身体，不要太劳累了”，便可以让员工更加卖力。

八、服务礼仪规范

外表修饰

有良好的清洁感的外表修饰，能给顾客很好的印象。

乱七八糟的头发、肮脏的手、不干净的制服……如果您是顾客也不会在有这种店员的店里买东西，每一个人要经常注意，互相纠正外表的修饰。

服装

整齐穿着规定的制服

裙子长到膝下的5公斤，裤长到脚后跟

不可穿有花或鲜艳原色的长裤或中统裤子

工服要经常清洗、熨汤，保持清洁整齐

头发

发型不要把脸遮住，长发扎束于后，发髻要用单色（深色）

男士要剪短发，头发不要长过耳朵

头发不可染（染黑除外）

头发要经常清洗、修理，保持清洁整齐

脸、手

要化淡妆，避免浓妆

客服工作人员上岗前必须化淡妆

不可戴深色的眼镜

不可涂抹指甲油

长指甲会损到商品，要剪短并经常保持清洁

鞋

鞋跟要低于5公斤

不可踩在鞋外走路

不可穿凉鞋、拖鞋、厚底鞋

装饰品

食品操作员工不准戴首饰

其他部门员工只准戴一个戒指，不能戴其他首饰

搬运处理商品时，为了商品、仪器卫生安全，要将戒指取下来

九、手机卖场商品陈列管理规范及制度

A、同类商品必须纵向陈列；

B、货架陈列商品的品牌标签以正面面向顾客为宜；

C、陈列商品上无积灰和杂货，保证商品清洁；

D、展柜上商品陈列无空格，相对紧密；

E、商品补货，严格按照先进先出，新旧交换原则操作；

F、落地陈列的空箱处理要求平整，不得随意撕扯。

手机卖场新品陈列管理制度

A、新进商品应采取重点陈列的方法，配以POP说明（公布品名、规格、价格等）并配以横条POP广告说明（特殊包装、规格商品除外），如：

1、某地特产：

GGG，2、新上市商品；

B、新进商品试销期为一个月，一个月以后，可根据该商品的销售情况，如试销情况良好（畅销、顾客反映好等）报公司同意后，转移至相应的展柜，否则，作清场处理，；

C、对于试销情况良好并转移至相应展柜的新品，店长将定期检查新进商品的销售情况。

十、具体可和吉州区营销中心进一步沟通的合作事宜，目前有以下几点：

1、多做户外促销活动：

在促销活动场地、费用和人员、设备方面希望移动公司给予支持；

2、上班时间上的调整：

通过最近几天的观察，发现厅店上方有外墙大屏幕电视，晴天的晚上有不少居民在附近纳凉观看，能否在营业时间上稍微调整和附近居民的纳凉习惯同步，方便客户前来办理业务；

3、资金安全：

在可控制的范围内确保资金和经营的安全，尽量避免在非不可抗力情况下发生的经营风险；

4、统一团队建设：

通过我公司和移动的对接和融合，重点从人员身上做文章，整体提升员工素质，培训一批形象统一、思想统一，行动统一的高战斗力团队；只要团队全力以赴，在吉安移动公司吉州区营销中心的带领下一定可以把城北营业厅建设成为吉安移动公司一个“满意100”的窗口，一道亮丽的风景线，一个移动通信服务新地标。

吉安市康华电器销售有限公司

二零一零年五月二十日