售楼部内部功能布置建议.docx

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售楼部内部功能布置建议

售楼部内部功能布置建议

区域包括:

迎宾接待区，顾客休息区,沙盘展示区,企业文化区，洽谈区，团购洽谈区，抽烟区等等.

▼迎宾接待区：

车辆停放位置不应离卖场过近或者远，注意噪音污染,接待礼仪注意不同顾客的不同接待方式，车辆行走路线务必保证行走顺畅。

▼顾客休息区：

坐具选择注意多个坐位不同家具有机结合,坐位与坐位之间的间隔不需很大,圆艺布置务必给人舒适、想留下的感觉，音乐以及采光不适宜过于强烈，交谈距离可以较远。

▼沙盘展示区：

模型摆放位置注意留出一定的空间利于行走,光线应当充足，周围地面以及墙面注意反光。

▼企业文化展示区：

多媒体设施音响效果不宜过大，位置宜显眼，从视觉以及听觉上给予突出展示。

▼洽谈区：

坐具的选择宜舒适，光线宜柔和，交谈距离宜接近，给予顾客亲近的感觉，能比较容易使顾客放下心理戒备。

1、接待区

站门迎客处、销控台、主景画幅、前台接待处

 υ   站门迎客处——位于销售中心入口处,方便销售人员第一时间接待入场的客户.此处设计应与门前的景观风格相协调。

    销控台-— υ 销控台位于整个售销中心最显眼处，项目的销售控制和成交在此处完成。

销控台以长形或微弧形为主，以简约中式风格为基调，色彩明快,与整体风格相协调。

  υ  主背景墙——以实木墙做背景，细节处以中式文化的符号作为点缀，凸显中式情节。

    前台接待处——υ由物业服务人员在门前负责接待客户和帮客户开门,了解客户的目的，在将客户引到接待区安排置业顾问接待.

2、沙盘区

※总体模型、单体模型

小区的总体沙盘要设置在销售大堂最显眼的位置.沙盘必须非常讲究，一定要做得够气派,在沙盘上不但要表明楼里的排布、坐向、位置、组团、围合等,还要把项目的景观设置、绿化地貌、配套设施、建筑小品、组团和组团内的景观都表现出来。

灯光色彩的搭配能增加视觉上的感染力,有动感。

沙盘底座应该用木质材料,加上中式装饰元素。

在沙盘上空设置大屏幕，播放项目宣传短片。

总体沙盘示意图

单体模型要做得精致有视觉冲击力和感染力，带有花园的单体模型更要把园林做得细致。

在项目处于期房的时候，这些是会对消费者形成极大的吸引力和说服力。

单体模型示意图3、洽谈区

摆设舒适简洁的桌椅，为增加其舒适性,考虑在椅子上加靠垫.周围增设绿色植物和具有中式风格的饰品作为点缀.配备抒情画意的曲子做背景音乐，给客户一种舒适、优雅的洽谈环境，衬托楼盘的高贵，让客户有不舍离开的感觉.

4、展示区

设置两台电脑作为3D电子展示区，在销售前期实体样板房没有完工时，制作3D样板房、建筑、园林景观供客户观看.以及存放电子楼书、相关建筑材料展示。

◆建筑质量及智能化配套展示

把项目的施工工艺作现场展示，如墙体构造、地防水层构造等突出建筑质量；将智能化的一些设施如可视对讲系统作现场展示，客户并可试操作,突出物业管理的智能化。

5、洗手间

  洗手间是容易被忽视的地方，但洗手间是真正体现品质和品位的场所.售房部洗手间的的装修应与整体的风格一致，充分考相关配置，尽量做到不忽略每一个细节。

卫生间外部示意图

6、办公区域:

销售中心管理人员的工作场所，设置在一楼办公，方便销售人员随时咨询主管任何问题，提高效率.

7、储藏室

  用来放置销售人员的衣物及项目每期的宣传资料、海报.三、物业建议

1、保安要求：

身高在175以上,五官端正，有服务意识，统一制作与项目建筑风格相协调的制服。

一名保安在外指导停车和代开车门,一名在室内作形象展示和协助部分销售工作.

2、安排保洁人员，保持售楼部干净整洁。

四、售楼部外围装饰

  售房部外围是一个重要的形象展示,也是一个有力的推广平台。

利用好项目围墙可树立项目形象，传达项目销售信息。

售楼部的作为项目展示的第一窗口，对项目和公司的品牌形象起到至关重要的作用。

客户停留的时间越长，成交的几率就越大，而我们的最终目的就是要加强客户的购买信心，促进成交率。

售楼部设计上应注意的问题

　　1。

色调

　　在色调方面一定要简洁鲜艳明快。

购房客大部分都是年轻人,追求活力是其本能，唯有在装修设计色调时做到简洁明快才能给他们留下朝气蓬勃的好印象。

做到这些就要在灯光设计、墙面布景、办公用具方面下些功夫了。

　　2.气氛

　　气氛全是营造出来的,这些除了销售人员的努力之外，整个售楼中心的布置也是一个重要的方面.在布线设计上要合理尽量做好隐蔽，值得注意的就是楼层之间的线路的隐蔽问题，若露在外面会严重影响室内的形象。

在室内灯光设计上,不要拘泥形式，当敢于创新，运用各种不同的灯光色彩但有不能给人一种混乱无序感。

总之，室内的气氛应是以活跃、明快为主。

　　3。

空间设置

　　室内的各个空间应当能够互相连接起来，只有这样才能让顾客感到服务的周全.同时室内可以引入一些动态的元素,以起到活跃整体气氛的作用，对销售人员与顾客的交流更是帮助不小.

　　4。

装修材料的质量

　　售楼部装修材料在选择时,质量和色彩都应该是最好的。

只有这样,才能将整体的效果做得更好。

更重要的一点是给购房者留下的印象是自己购买的房子的质量是可信有保障的.

　　售楼部装修设计应避免的误区

　　在售楼部装修设计时,很多误区的出现都是出于考虑不周全或者是思维惯性.这里就常见的几个误区简单谈一下:

　　1.售楼部的基本功能不齐，各个功能区也相对独立，同时对必要的“动线曲折”和“空间复杂”关系缺乏认识。

这些易使售楼现场冷清，也不易形成热烈气氛。

　　2.重视内部而忽略了外部的重要性.很多售楼部都是内部富丽堂皇外边寒酸不堪。

因此，在装修设计上就要把周围的导示系统、门口、外围、楼道等空间氛围考虑在内.

　　3。

盲目追求奢华，而忽视了定位。

售楼部的装修不要只追求豪华,应当能够与企业的整体文化,项目的规模、特点、档次和市场定位相结合，最重要的是与众不同和突出个性。

　　4。

缺乏体验性。

体验性是售楼部装修设计最基本的标准。

它的缺失意味着所售楼盘犹如空中楼阁，销售人员的介绍如纸上谈兵，最终只有一种可能顾客对所售楼盘的可信度大大降低影响到楼盘的顺利销售.

　　对售楼部装修设计的一些建议：

（1）一定要选择专业的售楼部装修设计公司来设计装修。

（2）售楼部装修设计的主题风格不能个人主义，个人主义不代表个性.不能为了追求风格化、现代感而忽视了功能性。

坚决抵制徒有虚表不能使用的设计。

　　（3）售楼部设计装修中的音响系统要有消除传播盲区和环绕立体声的效果。

灯光系统则须有浪漫、活泼的效果。

　　（4）售楼部一楼的装修设计不能形成独立封闭的空间。

关于细化售楼部环境,提升项目品位若干建议

如果地产项目的成败关键如李嘉诚所言：

“第一是地段，第二是地段，第三还是地段”的话，那么售楼处环境的金科玉律就是“细节、细节、还是细节”。

从以往地产市场综合的销售数据上显示，大约有90%甚至更多的销售最终是在项目现场发生，所以，无论怎样强调售楼部环境的重要性都是不过分的。

事实告诉我们，人是被细节所打动的，没有细节的

完美，就没有全局的完美。

衡量售楼部现场好坏的标准，就是买家在此停留时间的长短。

       越愿意多停留，对项目了解越多一点，成交的机会无疑也会更高。

卖房子不象卖日常生活用品那么简单，发展商的成熟与理性，有时就体现在对细节的操作上。

有时候，一个小小的细节-—售楼部门口摆放的垃圾、乱停的车辆、一句该有而没听到的问候语、举手投足间该有的谦让……，诸如此类经常被我们所忽略的“小细节”常常就能决定一次购买行为的放弃.

反之，如果是那样的细节——插在透明玻璃花瓶中的鲜花,精美茶具里一杯醇香的清茶，或者一杯香浓的咖啡，柔和优美的背景音乐、舒适的坐椅，室内植物所散发出来的清新空气……不经意处无一不透露出发展商的用心和细致入微，由这样的发展商来建筑我们未来的生活、工作空间，能不令人憧憬吗？

房子在我们眼里的概念是每平米多少钱，可是,在消费者眼里它是一个倾尽半生心血来交换的一个美好梦想。

尤其是对于期房销售，怎样多花些功夫,能让看楼者提前感受到未来的生活方式与工作气息,对于强化消费者对期房的信心起着重要作用。

对于售楼部环境的整体设计和细化，从有利于销售的角度出发，主要有如下原则：

★创新—-个性化

★环境的细化

★服务质量的高素质随时随处可见

★丰富售楼部内部空间,延长客户停留时

一、售楼部现状

1、外包装：

整体采用银灰色系，无其他调和色，致使视觉感受比较单一,没有新楼盘即将开盘应该具有的活跃商业气氛，给人的第一印象不是个售楼部，而象个类似冲洗胶卷的经营场所。

2、售楼部：

（1）售楼部内部已经装修完毕,内部缺少品牌识别标识，色彩搭配较为冷感。

给人的第一印象不是个售楼部,而象个类似冲洗胶卷的经营场所。

（2）售楼处内部：

目前大堂只摆放项目外观建筑模型，无说明性展板、楼书等其他销售工具，售楼部的玻璃幕墙和室内墙体大面积空白。

（3）售楼部办公区域内的房间无职能划分.

（4）售楼部顶部为黑色，给人压抑的感觉，没有常规售楼部该有的明快、亮丽需求.

（5）项目无宣传推广用语。

（6）项目现场周边无广告牌/指示牌，让受众不易识别

二、包装策略

针对售楼部上述现状，现场整体包装策略如下:

1、针对售楼部整体银灰色系,用暖色调调节整体视觉效果。

2、售楼部内每个办公室门口装置职能标识挂牌

3、售楼部玻璃幕墙上装饰电脑刻画的宣传用语及其他辅助用语，使宣传效果达到图文并貌.

4、在售楼部室内进口右侧的空白墙体上，制作功能性展板。

5、其他空白墙体，根据具体尺寸制作相匹配展示牌/装饰品.

6、客户接待处玻璃桌面/茶几/前台上摆放鲜艳的花/植物（制作出楼书后替换）。

7、在墙角摆放盆栽植物。

8、在黑色顶部放置（扎）色彩艳丽的小气球。

9、销售人员佩带统一设计的姓名/职务牌.

10、在深色会客沙发上，添置暖色靠垫,烘托整体亲和力。

11、在距离售楼部向左100米处路口，“北下关工商所”标牌边立“华杰”项目的指示路牌。

12、售楼部门口放置宣传彩旗。

13、售楼部对面路墙上安装户外喷绘广告。

14、 在售楼部门口摆放充气拱门.

15、如果条件允许，在北三环的入口处立项目指示牌。

三、解决方案

针对售楼部上述现状，我们前期推广观点是:

（1）关于创意

造梦————创意的关键

广告创意不仅仅是项目具有什么，而是要讲在这里投资能够得到什么，享受什么，对自己的事业有什么样的帮助与发展。

一言概之，我们做的广告应该为买家描绘一个美好的蓝图.

（2）关于广告计划

造势———-制定广告计划的关键

提炼卖点，令项目广受关注，各类媒体强势配合,广告安排紧凑有力。

凡此种种，其核心在与造势，予人以非来不可、非看不可的印象,才称得上是一个好房地产广告。

（3）关于广告计划的时期

集中考虑近3个月内的广告计划

房地产的广告计划会受到自身销售业绩，竞争对手，市场形势等诸多因素影响，长期性广告计划的变化较大。

在此情况下,集中精力考虑如何围绕开盘期间的广告安排更有意义。

（4）关于广告手法

广告手法需要不断创新

房地产市场的变化非常快速，抱着僵化的原则是不可取的,只有不断创新，才能创造性的引导目标客户,才能引导“见怪不怪”的读者。

无论策划、创意、执行、表现皆如此，只有富于创造性的思维方法才能获得理想的销售效果。

（5）关于媒介创新

整合传播,即运用广告攻关，利用DM、促销、事件行销等各种手段.但在不同阶段侧重点应有所不同.

*地产的地缘性客户特征显著,故项目周边的形象推广非常重要，尤其是开盘时期。

＊地产的销售工具即楼书、户型单页、DM、售楼处的氛围营造、样板间的设计都是促成最终销售有利手段。

（6）房地产广告发生作用的过程

在北京，每天都有几十个不同类型的项目在进行推广宣传。

所以，我们认为：

第一步，一个有效广告的前提就是让人看见，让人有兴趣去了解和关注这个项目，最起码要引起我们目标客户群体的关注.

第二步，在看过这个广告后要产生想亲身了解的兴趣和愿望,这依赖于广告卖点是否与目标对象的购买心理及需求相符。

第三步，兴趣转移为行动。

房地产是一个注重即时销售，资金快速回笼的行业,广告效果直接体现在售楼部的看楼人流量。

（7）所以,我们说:

*形式决定注目率,内容决定兴趣以及是否行动，两者缺一不可。

从买家的角度来看，房地产广告效果的好坏，关键在于是否能与目标买家实现有效沟通.

＊好广告的标准

  视觉的注目性保证广告引起注意.

  内容清晰易懂，确保广告策略得到贯彻.

  提供购买利益，保证广告与销售紧密结合。

  整体上的美感/个性令受众增加对项目的心理评判分.

  一致风格保证广告累加效应形成项目品牌。

 （8）广告组合

广告决非是单纯的报纸广告，楼书、DM、房展会、户外、POP、样板间也都是广告信息传达的重要媒体,完全依靠报纸广告很难达到项目功能述求的效果.同时,必须根据不同销售阶段，选择阶段性主打广告推广方式,灵活运用广告、公关、促销、行销等整合传播手段。

（9）广告配合

广告必须与销售紧密配合、互动，尤其在销售配套政策、销售配套工具、销售事件促销上都离不开开发商的理解与支持，而且开发商不能要求任何销售与促销毕其功于一役,需要打系列战，以紧密围绕推广核心的系列活动逐步达成销售目标的完成。

 项目SWOT及要点分析

 *SWOT分析

  S（优势）

  *西北三环区扭地带，城市核心位置,区位优势较为明显.

  *北京海淀区大钟寺物流中心的行政规划，保证土地升值潜力。

  ＊大厦商务功能配套齐全。

  ＊户型面积比较折中，购房总价较底。

  *梯形室外空中花园,在本区域内较为少见。

  ＊室内大开间格局,功能划分比较灵活。

  *总体品质均好,具备了成为一个热销楼盘的先天条件。

  *与其他海淀商住项目相比（品阁2。

7元/平米/月，华龙4。

2元/平米/月，亿城中心4元/平米/月），本项目物业管理费3。

5元/平米/月的收费标准较为适中。

  *车位规划比较合理,近300个车位基本满足每个单元一个停车位.

  *W（劣势）

  *产品外观建筑形式无亮点，外立面比较大众化。

  *期房项目，入住时间长，品质能否最终落实都成为影响购买的阻力.

  ＊售楼部现场布置与该有的工作进度不协调。

  *销售工具不全（目前只有建筑模型），周边识别标志几乎没有。

  *售楼部选址较偏，没当主要马路。

  ＊大开间格局增加入住者的入住成本（做隔断）。

  *不同职能部门间的配合还需要更加和谐默契。

  *总套数不足三百套，无法形成富海中心那样的单体规模效应,该项目配备独立纯住宅项目作为商住项目的配套支撑。

＊周边（现四道口水产批发市场前）已经开工的同类型项目,面积高于本项目销售面积（2倍左右）， 而且这些项目的工地、售楼部都临主要马路,使得受众比较容易识别。

＊基于上述这点，我们的广告打出去之后，如果项目位置无法让目标对象易识别,那么,容易将他们引向周边竞争楼盘，使原有意象购房者持币观望、比较心理增强。

*产品更新速度在加快，竞争对手竞争能力增强，竞争市场压力时时在加大.

*并非处于交通条件成熟的显要地段，无公交线路直达项目现场，加上周边同步新建项目较多,很难出现抢购局面。

*较之华龙大厦均价8050元/平米、亿城中心均价8400元/平米，本项目无单体规模效应，定价较高.

＊O（机会）

*三环内地块稀缺

*北京市商住楼项目市场与需求仍在上升期.

*现在地块周边商务、物流领域中高档楼盘项目出现断档

*未来大规模城市建设的投入

*周边辐射区内商务环境成熟,东，马甸商圈，南，西直门交通枢纽,西,中关村高科技商圈，北，清华科技园等,势必带动本地块的发展步伐。

＊强有力的优势策划与推广力量，会将劣势、威胁化解至最小程度。

项目要点分析

区域市场认知:

位置:

考量一个地产项目位置的优势可从以下几个指标来衡量

①观 念 位 置       三环边，市中心

②相 邻 位 置       泛中关村地产概念

③环 境 位 置       大钟寺物流中心项目

④情 感 位 置

⑤心 理 位 置

⑥规 划 位 置       规划前景看好

（注：

              为华杰大厦项目之较强优势）

中档商住项目的特性分析

1、中档商住项目的特性

  ①有地块特色

  ②一定规模的体量

  ③商务配套齐全

④性价比超值，价格追求“好而不贵"

⑤户型适中、多样,面积追求适宜贴身,不追求过分宽大

⑥绿化环境优美

⑦舒适度较高

2、本项目做到了哪几点?

  ①有地块特色     （√）  大钟寺物流中心

  ②一定规模的体量 （╳） 层高总共只为13层,分户数量不足300套

  ③商务配套齐全（√） 项目规划较为齐备

④性价比超值,价格追求“好而不贵”（╳）现场氛围打造价格优势并不特别突出

⑤户型适中、多样，面积追求适宜贴身，不追求过分宽大（√）主力户型为65-—100平米左右

⑥绿化环境优美（╳） 地块周边无规模绿化，其他环境有待空中花园建成后定论

⑦舒适度较高（√）   项目布局规划尚可，如U字型整体结构利于透风采光。

差异化分析结论:

 -—深度挖掘区位的经营特色，突出投资者投资后能快速获得回报的感性认识，强调行政规划对项目的影响力是创造差异化一个重要的发展方向。

四、项目客户群分析

（一）项目所在区域地产市场特点

海淀区是北京房地产投资热点区域之一。

华杰大厦所处的大钟寺地区已被海淀区政府规划设定为“大钟寺物流中心”,周边区域的规划及物业管理在将来势必会形成规模效应，现有的空间格局在有限的时间内将会得到有力的提升与改观,而已有的物流领域集散地的品牌意识,将在投资者的消费意识理念中继续延伸、壮大。

（二）客户定位：

华杰大厦个体单间40—200平米的建筑面积，使其购房总价较低，容易吸引中、小型投资者的目光，而该地块现有的物流版块的经营模式，在本案的招商过程中，作为主诉求,应加以有效利用.而作为附属群体，审视本地域经营大环境氛围，配合地缘上的泛中关村地产概念，外地各厂矿驻京的办事处、科技含量高的企业的分支机构、个人IT工作室也是一个侧重点.同时，也可以将本项目做为高端群体二次投资置业的选择地.（其它在此未论及行业请指正）

（三）客户细分：

  1、年龄构成

目标客户年龄段：

25—45岁之间人士

针对华杰大厦户型结构：

65平米/间约为76套；100平米/间约为200套左右，200平米/间约为10套。

（共三百套左右）

由此推断，我们的主力户型在100平米/间的户型。

根据年龄结构，将购买层细分为

65平米/间目标客户年龄层次为25—35岁人士

100平米/间目标客户年龄层次为30—40岁人士

200平米/间目标客户年龄层次为35—45岁人士

针对不同年龄结构的消费心理与特点，我们将做出相应的广告策略。

3、客户构成

①第一目标群——自用买家分析

根据“大钟寺物流中心”规划蓝图及现有的物流经营格局。

先期着重在项目周遍进行推广，如四道口水产批发市场附近，金五星市场周围。

这些地区分布着一些中小规模的商务机构，这些机构处于成长期，对于工作环境质量又非常重视，他们长期在此处工作对此地产生较为深厚的感情，而且更重要的是,企业在对外联络上可以保持原有的联系模式。

他们多为首次置业。

他们的文化层次虽然不很高，但有股干大事业的决心与毅力.

他们较大部分为外地人，有着南方商人特有的机敏与闯劲.

住得好不好他们现在不太在意，他们现在讲究的是用办公环境来提升自己公司的形象力，以保商业往来中的信誉度。

他们的生存哲学信奉一份耕耘才有一份收获。

因为是外地人，他们多年拼搏的过程比本地人艰辛许多.

获得阶段成功后,他们想在北京这个大都会里扬眉吐气一番。

要达到这种效果最直接的方式就是在北京投资买房，那是展现实力的最佳方式.

他们经营的商贸格局制约他们企业的人员规模。

他们所从事的行业,需要他们把更多的资金押在企业经营的周转资金上，而无过多现金来买办公场地。

所以，

他们在买房抉择上比其他行业人士更加斤斤计较。

因为他们信奉一份耕耘换来一份收获

所以，他们也会以开发商到底为他们做了哪些实事为依据，来衡量房屋的实际价值。

此消费群在进行购买比较时，以房子的经济实用为主，也比较注重楼盘的综合素质。

他们追求工作便利感受而非追求豪华享受，这群买家做出购房决定时，房屋的性价比是基本要求。

此类买家占华杰大厦项目销售比例的40%-60%左右，户型选择一般在100平米/间。

我们先期把本地域目标客户的招商工作做细致、做漂亮，后期延续工作可以通过一期客户的口碑传播给我们带来新的销售业绩

②第二目标群-—投资买家分析

 他们一般不受地域限制,看重华杰大厦地段、环境、配套设施，看重所属地块的行政规划对土地价值的提升力度。

以投资做为财富积累的方式，赚取房屋租金，或期待房价升值后转手卖掉赚取房屋中间差价。

楼盘在功能之外的政府规划行为作为华杰大厦的附加价值，是他们进行购买择决的砝码。

  我们前期推广如能“造势”成功，将吸引众多此类消费者前来投资。

  此类买家占华杰大厦项目销售比例的10％—20%左右，户型选择一般在65平米/间以下，求低总价低投入来降低投资风险。

   ③第三目标群—中关村楼盘分流客户

    这类客户群体的周转资金较前两类目标群体雄厚,他们有做IT行业的经验与能力,但是还没达到在中关村购买高档楼盘（价格在1。

5万左右）的实力,为了方便工作，把购房目光投向中关村边缘地块上，也就是捎带有泛中关村地产概念的楼盘上。

他们一般注重工作环境与品质，讲究商务配套设施上的便捷性、整体感。

在价格认定上比较宽松，只要觉得这个楼盘比在中关村买楼便宜多了就认可，进而产生实际购买行动。

但是，他们在物业管理、商务配套的服务态度上，比①②类目标群体苛刻，我们相应的在广告推广上适当将物业管理与服务细节做为一个侧重点来推广。

此类买家占华杰大厦项目销售比例的10％-15%左右，户型一般选择在100平米—200平米。

五、宣传策略

从广告基本原理分析，产品利益点构成目标受众的吸引力,即产品能给买家什么样的实用利益。

该利益点可以是产品本身的功能利益，也可以是时尚、品位、显贵、服务内涵、区域规划能力等附加价值.

根据上（第五）项分析结果，华杰大厦的目标客户群体属于中、小规模企业的业主,年龄为下限25岁,上限45岁人士.中、小公司由于受所持资金额限制，一般选择即能满足便利办公需求，又不至造成太大资金压力的场所作为经营场地。

鉴于此,宣传用语上，应包含创业投资回报快的理念。

年龄下限设为25岁,目的是培养后续购买者，没有哪个项目是建好就马上卖完的,我们的大厦才施工,到首批业主入住还有段时间距离，在这个期间，25岁的目标客户在成长，也许一段时间后，他们就会是我们项目销售过程中占有一定比例的尾房的购买者.而且这个年龄段的人士比较热衷传播市场动态与讯息，吸引他们的注意力，可以建立第二传播渠道,即口碑传播。

 独特销售主张（USP）

一个热销售项目，需要一个独特的销售主张,其指向必须为消费者提出一个独一无二的说辞,这个说辞是你独有的,或者是第一个提出来的，而且这个独特销售主张对目标买家而言是有实实在在利益的，