埃森哲汽车新零售 的正解.docx

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埃森哲汽车新零售的正解

埃森哲：

汽车“新零售”的正解

汽车新零售的正解

从造车新势力改变汽车设计、制造，到新消费者重塑汽车消费和使用，有关汽车的一切都在改变，汽车销售模式的变革也势在必行。

一些传统的汽车制造商已经开始行动，他们或整合经销商网络，或投资在线商店，或在市中心开设“快闪店”，以各种方式探索“新零售”，在车市下行的背景下尝试自救。

然而，这些试点创新仅是彻底转型的第一步。

车市现状正在向汽车制造商发出明确信号⸺小规模调整的时机已经过去，企业必须转型至真正以客户为中心的销售模式。

汽车制造商尝试“新零售”

越来越多的汽车制造商意识到了传统销售模式的弱点：

首先，难以创造出卓越的消费者体验，尤其是缺乏线上、线下整合体验；其次，价格缺乏一致性，缺乏定价指导会导致同一品牌下不同经销商之间的竞争；最后，整车厂与消费者之间缺乏直接互动，将最终导致汽车制造商丧失对客户的洞察。

新兴汽车制造商和初创公司已经马不停蹄地开始对汽车销售方式进行改革。

他们的销售模式包括但不限于：

使用在线平台，让经销商、汽车制造商，以及私人客户能够在平台上出售或拍卖车辆；设置数字化展厅，提升购物体验；还有一种越来越被客户接受的销售方式就是通过订阅的方式认购汽车，客户虽然并不拥有车辆的所有权，但却具备使用权，例如，北京现代推出的在线订阅式用车服务“悦享出行”。

老牌汽车制造商虽然在创新的数字销售方面表现落后，但拥有新晋者所欠缺的一项重要资产⸺庞大的实体零售网络。

只要他们的产品需要频繁的维护和服务，就拥有竞争优势。

因此，老牌汽车制造商及其全球经销商在保留自己优势的前提下，正竭尽全力转向全新未来。

目前，汽车制造商主要采用三种不同的“新零售”路径更新未来的销售模式。

开设网店

为了给客户提供更便捷的线上体验和更透明的价格，一些汽车制造商已经开始尝试线上销售。

例如，大众汽车将其推出的全新系列电动汽车与全新IT基础设施两相结合，成就线上大规模销售。

标致雪铁龙集团首席执行官唐唯实（CarlosTavares）在2019年2月对投资者说，他的目标是从2018年的6000台增加到2021年的100000台，线上销售量提高超过1500％。

与此类似，戴姆勒市场和销售董事会成员布里塔•西格（BrittaSeeger）于2019年6月宣布，到2025年，该公司25％的车辆将在网上销售。

在欧洲，现代、沃尔沃、阿尔派、捷豹路虎、三菱、宝马、达西亚和MiniCooper等汽车制造商正选择部分试点市场进行线上销售。