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销售

自我销售：

如直销（2001年我国加入WTO后，就直销立法成为我国须遵循的入世承诺之一，目前《外商投资企业从事直销业务规定》正在进行立法调研。

该法的制定将使直销在中国被重新合法化。

）、邮购、销售、电话销售、电视销售等。

当今许多化妆品厂商都采用直销的方式来进行销售，其中不乏一些知名品牌，例如：

雅芳、……，这种销售的关键是调动推销人员的积极性，一般根据销售收入高低得到相应报酬；定期组织推销竞赛，成绩优异者可以得到各种奖励。

在营销策略方面，常常采用让利、打折扣、赠送礼品等方式吸引顾客。

网络营销：

目前化妆品公司已开始起用网络营销。

化妆品企业网络营销工程内容，目前包括培训工程和服务工程两部分。

前者是通过对企业进行简单实用的网上化妆品营销知识的普及和操作技能的培训，提高企业对网络应用的认识和技巧；后者是组织化妆品网络服务商平台服务商，为企业提供上网发布信息和商机搜索、网上客户需求管理与分析等一系列的化妆品技术和咨询服务。

⒈佳兰公司经营理念：

店铺式直销的核心竞争力。

⒉渠道：

双渠道整合的魅力。

①传统模式：

②店铺模式：

一、销售技术：

灌输理念：

营销的发展归结为五个阶段----生产观念，产品观念，推销观念，营销观念，社会关系营销观念。

⒈前期：

自然市场（即缘故市场）：

1市场的开拓。

陌生市场：

现有客户：

陌生市场：

这是推销学的基础技能。

隶属于接近客户的内容。

1拜访前的准备：

在和对方接触之前最好能和对方事先打好招呼。

如果对方事先和你通过电话联系了好多次，那么见面自然就会无形的拉近距离。

因为在拜访之前还有一个是客户的搜集阶段，那个阶段有一项是搜集有效客户的联系方式。

这里不讨论。

如果有第三方介绍那就更好，这属于公关接近，效果更佳。

对于对方做详细了解，对方的脾气、秉性、学历、习惯、爱好、甚至家庭……

做见面构想，在没有正式见面之前要模拟见面后的一系列情况。

做到有备而来。

明确目的，你在摆放之前一定要明确此去的目的，就单纯拜访而言也是有目的的。

不要去的没有目的。

实在没有确切目的，那你就像此去能给你带来什么。

心情、着装一定要好。

暂时先把内心其他事情放一放。

2准备以后就可以正式约见对方了：

电话约见：

通过电话与对方约见。

电话中不要多说，简要说明此番拜访的目的。

希望对方予以同意，并表示感谢。

电话中要以帮助对方解决问题为主。

说话要客气不要表现出带有强烈的目的性。

说明约见的时间地点，让对方也有所准备。

信件及电子邮件。

我个人看信件比电子邮件更有效，信件要用自己亲自动手写，不可打印现成的约见信。

再通过和电话的配合达到目的。

如果前期确实没有对方联系方式，那也只好登门造访了。

这也是最不理想的约见方式。

3拜访：

做好以上工作便可亲自上门。

和对方接触的时候对方必然会有所防备。

这是心理上的必然性。

要想顺利达到接近的目的，必须要降低对方的紧张情绪。

如果没有经验往往是拜访陷入僵局，或者冷场。

还好前期不是让你对对方做调查了吗。

通过对对方的简单了解我们可以对症下药。

起码哪些话题，哪些话不能说不能谈你应该知道了。

开始可以寒暄一下。

然后通过侧话题切入主话题，再通过话题切入主题。

建立主题：

主题可以是任何事物。

只要是对方不忌讳的（对于前期的了解）都可以。

如果对方家庭有问题，那你就不要谈家庭的。

如果对方学历很高，你可以把自己水平也放高一点，多用专业术语。

如果对方学历不高或者是乡下土老冒出身，那你也应该多用白话甚至地方话。

如果对方婚姻有问题，那你自然不能说恋爱感情的。

但有时候忌讳也可以成为主题，并且起到意想不到的效果。

关键如果是第一次拜访就切入禁忌话题很有可能失败。

一般高手会在短短几句对话就摸清对方的底细。

从而很轻松的切入主题。

在拜访的过程中你要先把自己的戒备心放下，你的目的是让对方消除紧张情绪，如果你都紧张，那他能不紧张吗？

建议你在拜访之前能够和老手们去，或者他们有拜访的时候和他们去学习。

这个东西可不是简单理论知识，必须通过大量拜访才能总结出自己的经验。

一个成功的销售人员至少要达到千次以上的拜访记录。

拜访可以发现对方的真是需求和内心所想，知道这些可以进行下一步的洽谈。

有的时候拜访要进行多次。

陌生拜访人的几个小技巧：

有一句话说得好：

“失败一定有原因，成功一定有方法。

”要想在直销里获得成功一定要讲求方法。

直销是门不简单的学问。

和其他所有不简单的学问一样，任何人在接触直销的时候，都会遇到这样或那样的问题。

   陌生拜访对于许多做销售的人来说，就是一个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手。

但是你又必须得逾越它。

没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。

   1心态篇：

   做直销很讲究心态，做陌生拜访也一样。

态度决定一切。

没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。

   做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。

许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。

好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。

其实，这是很正常的生理反映。

人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。

一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。

紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。

陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。

   你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。

其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。

做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。

做之前不要想太多，这是第一点。

你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。

   第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。

做直销是门生意，也是你的事业，你要像经营自己的企业一样来经营你的直销活动。

记得曾经有一个企业家说过这样的话：

“作为一个真正的企业家，是把身家性命和企业连在一起的。

”做直销也一样，你要成功就必须要有这样的意识。

   一个朋友曾对记者说，在一次打车的过程中，短短的时间里就成功地将那位出租车司机推荐到了这个事业中来。

在她下车的时候，司机就决定要和她签单了。

她的这个经历在朋友当中被传为美谈。

她说：

“看似偶然，其实许多偶然的成功，都是有必然的因素的。

”她做直销就是时刻准备着的。

她每天上下班都要坐两趟出租车，每次坐出租车她都会和司机谈话，这就相当于每天至少都有两次的陌生拜访。

且这都是很有针对性地对同一种人拜访。

也就是她每天都在练习，怎样做好出租车司机的陌生拜访。

她是经过了几十次失败之后，才有的那次的成功。

   “做陌生拜访成功与否，看的是你的心态。

”我的这位朋友解释说。

她之所以成功，在于她的心态很好。

好的心态，是一种感觉。

你要具备它，就要有韧性，要多去练习，熟能生巧。

这样，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，这其实并不是运气。

   2技巧篇：

   做陌生拜访，许多人不知如何下手，这里面其实是有许多小技巧的。

认真阅读你也可以照着去做。

   还是从坐出租车谈起，大家都坐过出租车，你会怎样开始和司机聊呢？

其实，在你开始聊的时候，你就已经开始做陌生拜访了。

   你可以从很多地方开始聊。

比如：

现在的收入状况如何？

一天的工作怎么样？

除了开车以外，还在做其他的什么事吗？

   做陌生拜访一定是带着目的性的。

你可以定两个目的：

一、交朋友；二、开发。

   开发被拜访者成为你的客户或成为你的事业伙伴是最高目的，相应的也有个最低目的，就是储备资源便于交朋友。

所以，陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。

拿到了陌生人的联系方式，你的陌生拜访就算达到目标了。

   有了一个预期的目标，你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。

另外，你还要学会谈话时，把握好一个度的问题。

例如：

和出租车司机聊天，和司机谈收入的时候。

他如果流露出：

现在工作已经很辛苦了，收入也比较满意，没有想要在增加额外收入的意思。

你就要把握好自己谈话的分寸，不要再谈他现在不感兴趣的话题。

不要再继续谈你的事业。

你就要放弃那个最高目标（开发），你此时要做的就是聊些别的。

争取拿到他的联系方式，因为此时没有这方面的需求，不意味着他以后没有这方面的需求。

有了联系方式，就可以继续和他沟通……

   做陌生拜访最怕的是别人的拒绝，尤其是做直销，陌生拜访遇到的反对意见就更多了。

不过也是有方法的，下面是笔者一位朋友在遇到反对意见时的一段对话，大家可以细心的品味一下。

   陌：

“这是‘传销’。

”

   友：

“你知道的‘传销’是什么？

”

   陌：

“‘传销’就是骗人。

”

   友：

“那种才是不骗人？

”

   陌：

“开店的不骗人。

”

   友：

“开店的是不是都不骗人？

”

   陌：

“合法的都不骗人。

”

   友：

“我们也开店，我们也合法，我们是不是也骗人呢？

”

   陌：

“那你也是‘传销’。

”

   友：

“其实，不同阶段，人都会有不同认识。

我或许也会回到传统的生意当中来，或许到时候我还要向你请教，我知道你也是个愿意帮助人的人，到时候我们还可以换种方式合作。

”

   陌：

“那还可以。

”

   友：

“很高兴认识你这样的朋友。

”

   朋友马上递上自己的名片。

此时那个老板接到名片，明显不愿意把自己的联系方式告诉我的这位朋友。

   友：

“交朋友应该是双向的，你也应该把你的名片给我。

”

   陌：

“我没有名片。

”

   这个时候，我朋友表现得相当高兴。

（许多人在遇到这样的情况下都会觉得丧气或已不知所措）她马上拿出了事先准备好的空白名片和笔。

   友：

“我真是太幸运了，竟然可以得到你亲笔写的名片。

（说话的同时递上空白名片和笔）

   陌：

“看来，今天我遇到你，不写很觉得对不起你啊。

”

   就这样，这个陌生对象的联系方式得到了。

陌生拜访的基本目的已经达到了。

提出这种反对意见的朋友，能拿到联系方式进行资源储备就够了，不要再对他谈这个事业。

在以后的跟进过程中，只抱着交朋友的目的进行。

欲速则不达。

在往后的交往中，你不和他谈直销中的一个字，他反而会觉得你与众不同，会有好感。

当他看到直销确实给你带来变化后，他也会开始关注，并主动和你谈。

这样冷静型（或稳健型）的人，一旦成为你事业上的合作伙伴，都是非常积极和稳定的。

   那么，你做陌生拜访的时候会怎么准备呢？

不打无准备之仗是常胜将军的秘诀。

下面是一些拜访潜在合作伙伴时的一些准备工作：

   1.从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态；

   2.服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态；

   3.工具的准备，两种名片（自己的，空白的）、笔、电脑（针对需用电子演示资料情况）、公司资料册、计算器、价目表、公司小册子、做演示用的产品、记事本、有关公司的新闻简报等。

   人是多样性的，千人千面，没有一个固定的技巧适合你去沟通所有的人。

你只能自己学会去观察，去把握每个人的不同需求。

你要学会去鉴别，要明白一句话：

“人自己都不想改变的时候，凭谁也是改变不了的”。

在做陌生拜访的时候，遇到那样的人，就不要多费力气了。

让宝贵的精力和时间花到更有作为的地方才是明智之举。

学会鉴别，才能使你的投入产出比最高

现在老是发现自己每次去拜访陌生客户的时候开场白不知道说什么,好几次介绍完自己以后.他们都难得理?

如上两位的开场白都有一点误区，作产品推广，首先一点要优先考虑，我此次去推销的对象是否有我值得推销的潜力。

没潜力的客户不会要你的产品，去了只能是惹人生厌，吃力不讨好，反而降低企业的形象。

其次，客户是什么样的人，这个最好能着手调查一下。

如果客户太多而不能一一调查，那么您一定要学会察言观色，在最短的时间内判断出你的客户是什么样性格的人，比如他的办公室布置，他对部下的态度，所有的细节都能反映出他是个什么样的人。

然后就是您擅长的了，见什么人得说什么话。

投其所好，真诚对待客户，一定要表现出你的

如果你是一个销售员你去陌生拜访客户时你的第一语言是什么

      相信只有顾客的确需要货运服务`都会给你机会的`我第一句话会说：

您好，我是XX，我有几个问题想请教您可以吗？

首先避开你自己的是个业务员，只是来询问了解情况！

然后第一次见面你绝对不能说你的产品，因为你根本不知道顾客的需求！

第一次见面你要销售的是你自己！

第一次取得信赖

第二次挖掘需求

第三次才能介绍产品 

②客户目标群的锁定：

可以接近的人；有经济能力能力的人；注重自身健康和形象的人；培养自己的KEYMAN（关键人物）。

⒉中期：

1销售技巧。

普通意义上的广告，例如：

电视、网络、…。

广告效应

口碑

了解客户心理:

人的需求和欲望在不断发生变化，是人

类履行生活中交易职能的行为基础。

”在这一定义中，至少有几个方面必须注意：

其一、消费者行为是动态的。

才有利于营销和广告策划。

其二、消费者行为包含了感知、认知。

其三、消费者行为涉及到交易行为。

它

强调了消费者行为与市场营销的一致性关系。

“勤”---脑勤、口勤、手勤、脚勤。

⒊后期（即售后服务）：

1客户的维护:

客户关系维护的对象和目的：

1．对象

客户关系维护以现有客户为重点，同时也包括未来

客户和潜在客户。

2．目的

客户关系维护的目的在于巩固同客户的关系，维护

双方的合作利益，实现合作双方的双赢。

及时掌握回馈信息，调整市场及经营模式。

3．客户构成分析

客户构成分析的主要内容。

（1）销售构成

根据销售额等级分类，分析在公司总销售额中各类等级的客户所占的比重，并据此确定未来的营销重点。

（2）商品构成

通过分析企业商品总销售量中各类商品所占比重，以确定对不同客户的商品销售重点和对

（3）地区构成分析

通过分析企业总销售额中不同地区所占的比重，借以发现问题，提出对策，解决问题。

客户关系卡的制作和使用：

1．客户关系卡的制作

客户服务人员根据固定的格式编制客户关

系卡片，卡片的内容包括客户姓名、工作单位、职位、住址、联系方式等。

2．客户关系卡的管理

公司对客户关系卡实行区别化管理。

主要根据客户的重要程度划分为重要客户和一般客户，对于重点客户应该单独管理，制作重要客户的客户关系卡。

3．客户关系卡的使用

（1）客户关系卡的应用须以准确性、有效

性、时效性为原则。

（2）公司营销人员根据客户关系卡的信息

对客户进行定期回访、促销推广

4．客户关系卡的更新

公司关系卡应随着客户情况的变化，加以记录调整。

时常更新客户卡，保留有用客户信息。

维护同客户良好关系的措施

1．经常与客户通过电话、电子邮件以及面谈等方

式进行沟通，以保持良好的关系。

2．对特定客户访问和所有客户巡回访问相结合的

回访制度，充分了解客户的需求。

3.客户关系维护的措施

（1）积极地将各种有利的情报提供给客户，包

括最新的行业信息和政府信息等。

（2）提供给客户企业新产品信息以及使用新产

品的感受。

（3）耐心地处理客户的异议，经常地帮助客户。

（4）企业进行促销优惠活动时应及时通知客户。

（5）邀请重要客户参加公司举办的优秀客户服

务人员奖励会，并根据情况请客户颁奖。

（6）每年召开客户服务会议，邀请代表客户参观本企业，增强客户对本企业的了解。

②退换货制度：

（一）常规退换货规定1、退换货标准及受理机构：

经确认属通过公司正常订货系统订购佳兰

产品的经销商，可持有效购物凭证到所属地的分公司/授权经销部申请办理退换货。

2、退换货条件：

（1）办理退换货的参照期限日期，以购货时

提货单或购货凭证上标注的日期为准；

（2）产品必须保持完整、无异常，不影响再

次销售；（3）退、换货的产品必须与提货单或购货凭

证上注明的产品明细相符；以上3项条

件同时具备，方可办理退、换货。

3、办理退换货规定：

（1）换货：

所换产品自经销商自收到该订购

产品起1个月内，产品保持原样不影响

正常销售的可以换货。

（2）退货：

退货时按经销商的订货价格，扣

除因订购产品而得到的订货价格10.5%

的实物配送，方可按下列标准办理退、

换货；A、经销商自收到该订购产品7日内产

品保持原样不影响正常销售的可以正常

退货。

B、所退产品不影响正常销售，经销商

自收到该订购产品1~6个月内，退货扣

留订货价格10%的折旧费办理退货。

4、不予受理退换货情况：

（1）产品自经销商收到该订购产品起超

过6个月的；

（2）产品外包装不完整、配件不全或已

经开封使用过的；（3）无法提供购货凭证、发票或提供的

购货凭证、发票经擅自涂改、损坏的；（4）产品非正常使用的；（5）非因产品自身质量问题，因经销商在非正常条件下存放产品造成的产品质量变质等；

5、关于消费者的售后服务要求，公司给予经

销商的协助服务范围：

（1）对于化妆品出现的质量问题的处理：

A、经销商首先要对出现问题的产品

从问题现象方面进行初步判断，并确

认产品的质量问题是否为人为因素所

致，顾客的保存及使用方法是否正确；

B、确认实属产品质量的问题，经销

商可携带产品、“销售凭证”及“经销

商订货单”等相关证明，并填写《产

品A/S退换货申请表》上报至所属分

公司；

C、分公司依据公司相关售后制度及

方法进行

（二）非常规退换货规定（使用过敏）条件：

1、经美容师或相关医院医生确认，确实使用

本公司产品造成过敏2、产品使用量不超过于1/103、购买产品不超过1个月程序：

由分公司，总公司领导签字同意后方可进行退货注：

发生特殊治疗费用时，要提供相关的证明材料给予支付。