商务谈判的主要流程样本.docx

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商务谈判的主要流程样本

商务谈判意义

广义和狭义：

广义中谈是指说话或讨论，判是指辨别评论或鉴定。

狭义谈判是指在正式场合俩个或俩个以上关于组织或个人，为了协调彼此之间关系，满足各自需要，通过协商而争取达到一致意见行为和过程。

商务谈鉴定义：

商务谈判是一种经济活动过程。

在这个过程中，谈判双方或多方，其中一种均被以为控制着其她方所需要某些资源，通过互相协商达到互相互换合同。

商务谈判重要含义：

1.谈判方必要具备某些互相需要

2.需要就是一种缺失，欲望是满足缺失时候产生欲望

3.谈判是一种抉择

4.谈判是拟定共同利益，减少分歧，最后达到一项合同过程

5.谈判各方聚在一起是进行合伙，并试图减少不同利益之间冲突

6.共同利益是合伙基本，合伙是谈判基本，合伙是共同进行平台。

商务谈判基本条件和特点

基本条件：

1.谈判关系人

2.一定经济利益人

3.协商背景人权益妥协

特点：

1.以经济利益为目

2.讲求谈判效益

3.以价格为中心

基本原则

1.合法原则

2.诚信原则

3.互利原则

4.相容原则

分歧提出

谈判者应先从共同基本出发，再向外围逐渐扩展，先减少较少分歧，然后在解决双方较大分歧

常用谈判因素对谈判倾向影响

因素倾向

讨价还价共同解决问题

1.核心条件特性单一条件各种条件

2.谈判方之间关系固定因素总数增长

3.谈判者类型独立互相依赖

4.谈判可用时间性唯利因素互相互换

5.实力平衡短长

单边平衡

商务谈判重要流程

准备——提交议案——辩论——讨价还价——成果

拟定目的

写下所有目的，然后按优先级排序。

明确可以让步问题和不能让步问题。

用一句话描述每个目的。

谈判前放弃完全不现实目的。

把优先级分为三组

最后目的

现实目的

最低限度目的

谈判前收集信息准备

1.错误情报不如没有情报

2.公司年度报告是一种重要信息宝藏

3.掌握对方可以收集到情报

4.太多记录数据只会弄巧成拙

5.发展情报网，以备后用

资料来源

1.活字媒体2.电波媒介

3.记录资料4.各专门机构

5.知情人员6.会议

7.公共场合8.函电名片广告

9.网上组织数据10.文献汇编

评估对手，知己知彼百战不殆。

1.摸清对方状况，与熟悉对手人交谈

2.评估对方实力

3.明确对手目的

4.分析对手弱点

5.研究历史材料

6.寻找共同立场

何谓筹划?

一方面，筹划是对所有事物进行安排。

另一方面，筹划是对暂时没有事物进行设计。

筹划谈判过程

几乎所有筹划在其执行过程中总是要进行修改。

因而，她们制定筹划时仅仅将它看做是一种指引方针，而不是不可变化行动准则。

实力对比

我方实力对方实力

1.对手是不是唯一资金实力雄厚

2.咱们提供资源与否有足够吸引力信誉

3.知识与经验对其她方也很

有吸引力

4.自身承受力资源稀缺性

5.耐心市场控制力[谁有定价权，谁控制力大]

双方实力可以调换（换位思考）

基本状况表

1.最高目的与最低目的

2.谈判权限基本需求，真实需求

谈判人资信状况

3.开出条件与承诺优劣

4.注重限度

5.谈判目

查探资金流动与否紧张

拟定议程（--）

1.为讨论事项固定一种时间

2.议程事先送给对方参详

3.议程应留有空白，以便作记录

4.应附有补充页

5.议程重要时，需要议议程（商讨）

拟定议程（=）

1.清晰地表述时间地点和讨论内容

2.给需要讨论问题排优先级，对谈判主旨心中有数

拟定议程（三）

商定议程：

理解所有信息，并与对方商量你所盼望改动。

安排议程：

用最简朴语言写下议程

记录谈判内容

拟定谈判地点

谈判地点类型

位置考虑因素

主场（办公室会议室）1.比较容易运用方略性暂停

2.很难避免筹划外暂停

3.易于向自己专家求教意见

中立地带（第三方办公室租用公共会议室）

1.鉴于对环境熟悉限度，双方都不占上风

2.双方都需要带齐资料，并有专家陪伴

客场

1.对环境缺少熟悉引起不安

2.不能控制谈判细节

3.找借口迟延时间

成交阶段方略

表扬对方

自我贬低

强调你们已走得很近（关系不错）

理解对方踌躇

回顾在谈判中作出让步，打破僵局

强调利益

勉励与喝采

避免赢与输局面

保全面子

商务谈判各阶段方略

营造良好氛围（—）

1.持续俩小时以上谈判要有会间休息

2.在墙上挂一面钟，让人们看得见时间（不会引起不必要紧张）

3.谈判时不要一次暴露因此战术

4.如果必要，确信所有参加方可以有机会打私人电话

5.如果需要查数据，带上一种笔记本电脑

营造良好氛围

（二）

控制在客场进行谈判

采用客场谈判也许获得一种优势：

指定会议时间，向主人施加最大限度压力。

安排座位

以主谈者右边为偶数，左边为奇数（以右为大）

消弱对方优势（—）

寻找对手弱点，避免自己在力不从心时讨论重要问题

运用战术来消弱对方

（二）

1.财政方面

2.法律

3.社会

4.羞辱

5.情感

回应建议（—）

找出彼此立场共同之处

澄清建议

缓兵之计，但应节制而巧妙提出

1.找断对方建议

2.一种接一种问题回答，或问许多问题

3.暂停谈判来与同事商量

强调你所做让步对自己是个重要损失。

规定暂停谈判来考虑新建议

回应一议

（二）

提出反报价：

总结对方建议，提出新建议

注意：

1.太快作出答复会有损自己立场

2.作为妥协一某些，信息该互换，而不但仅是单向流出

3.问题可以不断问，掌握信息越多，就越能控制谈判局面

4.总结对方建议是个好主意

5.任何一方有幕后动机都只会妨碍谈判进程

破解典型战术

战术也许破解办法

威胁告诉对方你不能在威胁下进行谈判，只有对方证明才干接受条件

侮辱保持冷静，不要发脾气或反唇相讥，坚定立场。

虚张声势诱使对方摊牌，回绝对方，等待回答。

胁迫不放弃最初条件，除非得到好处

分而制之提示各成员，拟定每个人可接受立场

使用诱导性问题当不理解时，对问题避而不答

攻心术坚信你责任，检讨对方问题依照，把讨论引上正题

测试边界线要确切告诉对方，批准什么，不批准什么

谈判

1.老到谈判者，总是不断得以公开或隐蔽方式来强调共同利益，在谈判种尽量使用共同语言或表情，并尽一切努力表达双方一致性。

这样会为紧张谈判解决问题打下良好基本。

2.初期冲突会引起背面更多冲突，初步冲突会带来更大成功，开始就要采用积极地态度。

比较困难条件放到背面去谈。

3.如果把议事项目作为单方面决定性建议或规定提出就十分也许带来冲突。