销售技巧净水器五大销售技巧.docx

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销售技巧净水器五大销售技巧

净水器的五大销售技巧

要想成为一名出色的净水器销售员，掌握一些净水器净水器销售技巧是必不可

少的，那么，有效实用的净水器净水器销售技巧有哪些?

下面是全球净水器高端品

牌，家庭直饮水系统开创者，连续六届净水器十大品牌——家乐事净水器资深营销经

理总结的五大净水器销售技巧，与大家共勉！

*净水器销售技巧一：

厉兵秣马*

　　兵法说，不打无准备之仗。

做为净水器销售来讲，道理也是一样的。

很多刚

出道的净水器促销员通常都有一个误区，以为净水器销售就是要能说会道，其实根

本就不是那么一回事。

记得那时候我们培训了将近一个月，从净水器产品知识到故

障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。

那时候

我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。

　　每次轮到自己休息，要到各个卖场去转转：

一来调查一下净水器市场，做到

心中有数。

现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少

折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。

二来可以学习一

下别的净水器促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!

　　同样净水器会销也是一样，当我们没有会销活动安排的时候我们尽可能的多

去参加一些当地其他的会销课程，取人之长，尤其是诸如保健品的会销花样百出，

有很多值得我们学习的方法。

*净水器销售技巧二：

关注细节*

　　　现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。

但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言

语主动。

其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的

影响。

　　　热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。

所谓

精诚所至，金石为开!

随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企

业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

这就是为什么家乐事净水器一直以来

是把产品质量和售前售后服务放在第一位，只有真正质量过硬服务优秀的品牌才会

被客户接受。

*净水器销售技巧三：

借力打力*

　　　销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助

不可小视。

作为站在销售第一线的净水器促销员，这点同样重要。

　　我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的

托，他的重要作用就是烘托气氛。

当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是

可以从中得到些启发呢?

我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那

就是和同事一起演双簧。

特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者

其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。

一来表明我们确实很重视

他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一

般都会买单!

当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。

关键是

要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

这也是净水器会销现场惯用的方法，

会销进行到第三四天的时候，调动起了客户的购买欲望，但是大部分人都还是保持

观望态度，这时就需要提前安排好的“程序”做第一个吃螃蟹的人，也需要请出领导

给更大的优惠刺激客户购买净水器。

*净水器销售技巧四：

见好就收*

　　销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。

根据我做家乐事净水器的经验，在

销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!

有些促销员不善于察言观色，在顾客

已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了

销售的失败。

所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!

不管你是介绍净水器

产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。

所以，只要到了销售的边

缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。

一旦错失良机，要再度钩起顾客

的欲望就比较困难了，这也是刚入门的净水器促销员最容易犯的错误。

　　在做一场净水器会销的时候同样如此，健康饮水知识，净水产品，现场实验

等都做到位的时候就要开始切入销售模式，我之前参加过一场失败的净水器会销，

讲师把课程都讲完了，实验也做完了，并且会场气氛也上去了，但是久久不提出销

售（购买方案），一味的强调产品多好多好，品牌多好，时间就这样悄悄的过去

了，到天黑客户要散场的时候才意识过来已经晚了，要想客户第二天再来，同时热

情不减那已经是不可能的事情了。

*净水器销售技巧五：

送君一程*

　　销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!

要

知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。

我在做家乐事净水器促销员的

时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我带来了丰厚的回报。

其实

做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙

的话，甚至可以把他送到电梯口。

有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!

　　有些人认为净水器会销大部分是一次性买卖，卖了就了事，其实不然，美凯

诺净水器会销客户之所以能做的那样成功，其中比较重要的一点就是强调了老客户

转介绍这个环节，不仅为会销客户省了很多人力物力而且积攒下了良好的口碑，往

往是一个村只需要开展一次会销，安装一部分客户（往往只占30%-40%），后续的

大部是转介绍过来的客户（占60%-70%），所以售后的重要性不言而喻啊！

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市场营销技巧

很多老板创业都是从销售起步的。

如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。

做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。

另一方面能锻炼自己做生意的能力。

不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。

在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。

我认为销售是营销的核心部分。

如果学会了做销售就是学会了做生意。

因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。

销售员需要一定的素质。

这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。

销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。

优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。

尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。

这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。

对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。

市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。

要讲究方法和策略。

推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。

而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。

从中会挖掘出很多商机。

销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。

通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：

成功=知识\+人脉

公式2：

成功=良好的态度\+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证

◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。

在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。

当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。

计划主要的内容是：

未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。

必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。

销售进度表以周为单位，每周制定一次。

一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。

是主观原因还是客观原因。

是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。

作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。

一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。

另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。

在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。

要善于微笑和倾听，要达到双赢。

要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。

客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。

在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。

因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。

要理解客户的真正需要。

有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。

对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。

保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。

同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？

网络营销？

上门推销？

邮寄方式？

电视直销？

通过寄宣传产品推销？

采用批发？

零售？

批零兼营？

代理？

采用什么样的付款方式？

以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。

销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。

尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。

尤其是要注意给客户良好的第一印象。

要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。

处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。

不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。

纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。

但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。

第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。

（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。

但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方