营销案例实习报告齐市.docx

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营销案例实习报告齐市

营销案例实习报告

目录

一、实习简介·················································3

（一）实习目的···············································3

（二）实习时间················································3

二、公司营销现状调查··········································3

（一）公司简介···············································3

（二）营销现状················································4

三、营销现状分析及过程········································4

（一）营销现状分析············································4

（1）新型广告产品的运用较少···································4

（2）缺乏自我品牌的树立意识···································4

（3）人才流失严重·············································5

（4）现有客户不满，缺乏新客户·································5

（5）企业文化模糊·············································5

（二）合理化建议··············································5

四、实习总结··················································9

一、实习简介

（一）实习目的

通过实习了解并接触企业的经营过程和营销模式，营销现状，为将来毕业工作打下基础。

提高和锻炼观察问题、分析问题、解决问题的能力。

（二）实习时间

2010年11月15日---2010年12月3日

二、公司营销现状调查

（一）公司简介

齐齐哈尔市龙邦广告装潢有限责任公司所成立于2005年，自成立以来，公司始终致力于为客户提供最专业的服务，在人员配备、团队建设、资源整合等方面进行了大量努力。

公司里的员工有从基层做起的，拥有丰富的实践经验，非常了解实际情况和客户的要求；有从国外院校留学回来的，拥有坚实的理论和学术背景；有在专业领域拥有专长的。

齐齐哈尔市龙邦广告装潢有限责任公司通过常规服务伴随客户的成长与发展，通过专项服务持续深入地为客户创造价值。

龙邦广告装潢有限责任公司是以广告装潢业务及办公家具业务为主体的综合性有限公司。

龙邦广告装潢有限责任公司秉承“以人为本、团队合协、视客为友、服务至诚”的理念。

并揉以现代商业意识、真诚与客户共同开拓市场，并朝着更专业化、规模化方向迈进。

业务范围主要包括：

室内外装潢、3D效果图设计、施工，商场卖场、展间、展台、展架专业设计制作：

专业墙体广告设计、制作、发布；独家拥有小区墙体、车棚广告；产品包装设计、彩色印刷，承览大小型广告牌匾、制作发布,办公家具批发等

齐齐哈尔市龙邦广告装潢有限责任公司是一家广告综合代理服务商，提供的报务涉及年度广告规划，广告策略制定和广告创意设计，广告活动的执行和推广。

齐齐哈尔市龙邦广告装潢有限责任公司是追求实效的策略导向型公司，通过对目标对象消费心理，消费状态的准确把握。

使策略、创意、媒介、执行形成直达消费的直线。

由此在服务所涉及的行业内均有良好的声誉。

（二）营销现状

公司刚成立时只几个人，当年收入平平，实现利润较少。

而齐齐哈尔当时有广告公司几百家，公司可以说是实力最弱的之一。

公司当时的业务主要依靠一家大的当地客户，但是，到了年，由于该客户单位相关业务人员更换，使公司有近半年的时间几乎没有业务。

，公司为了扩大业务进行了重组，增加了两个新的股东，注册资金增加为万元。

此时，公司除了一些小单的当地企业，同时也接触了几家大的外地客户，当年盈利万元。

随几年业务不断发展。

到了今天，公司能够通过己有的相关配套设施和优秀的人才，为客户提供策划、设计、制作、广告代理一条龙服务。

从规模来看，公司发展不是很快，但是公司并没有把这些年来所有的利润用于扩大再生产，而且，在广告行业竞争如此激烈的今天，能保持以上的利润也己经很不错了。

但无论如何，从公司总的发展、经营管理、文化建设、人才的使用上来看，仍然存在失误或者说还有需要商榷、改进之处。

三、营销现状分析及过程

（一）营销现状分析

龙邦广告装潢公司在营销方面存在以下问题：

（1）新型广告产品的运用较少

网络广告、手机广告、楼宇广告、洗手间广告、水桶广告、自行车广告、社区广告，随着广告的不断发展，新的广告模式也越来越多地出现在人们的生活中，广告主的选择更多多样化，广告投放分流的趋势会越来越明显。

市场不再是传统媒体的天下，有头脑的经营者以出其不意的广告形式演绎着新的盈利魔方，而龙邦广告装潢有限责任公司对新型广告却运用较少。

（2）缺乏自我品牌的树立意识

企业必须做到打造树立品牌形象、坚定品牌意识、忠贞自我品牌，一个企业的品牌形成不是随随便便就轻易打造出来的。

邦广告装潢有限责任公司没有形成自己独特的品牌。

（3）人才流失严重

人才流失存在显性流失与隐性流失之分，前者是指单位的人才因某种原因离开该单位另谋他就，给该单位的人力资源管理造成困难，从而影响其经营发展。

隐性人才流失则是指单位内的人才因激励不够或其他原因影响而失去工作积极性，其才能没有发挥出来，从而影响单位的经营发展。

（4）现有客户不满，缺乏新客户

龙邦广告装潢有限责任公司在齐齐哈尔市虽然有着一定的影响力，拥有许多老客户，但公司在客户维护方面存在很多问题，缺乏影响团队和良好的团队创新能力，使之在客户开发方面乏力。

（5）企业文化模糊

龙邦广告装潢有限责任公司的企业文化在企业长期生产、经营、建设、发展过程中的建设存在问题，导致企业领导层提倡、上下共同遵守的文化传统和不断革新沟通不畅。

阻碍企业文化的建设实施，降低企业竞争力，导致企业经济效益的下降。

（二）合理化建议

建立公司品牌，提高市场占有率。

企业在建立自己品牌在消费者心中品牌形象的过程中，大致可以分为三个步骤来完成。

1、确立品牌核心价值和品牌文化

品牌核心价值是品牌的灵魂，是贯穿品牌建设各个环节，指导品牌管理各项工作的总的方针。

一切品牌活动的开展，都应当服从和服务于品牌核心价值。

可以说，品牌管理就是以品牌核心价值为指导，在消费者心中建立起良好品牌形象的活动。

这足以体现出品牌核心价值在品牌管理活动当中的重要地位和作用。

龙邦广告装潢有限责任公司应该根据自身状况打造公司自己的品牌。

2、设计和组织品牌形象要素

在确立了品牌核心价值和品牌文化要素之后，公司需要做的就是在品牌核心价值和品牌文化的统领下，设计和组织各种品牌形象要素。

这些要素要能与消费者品牌联想的内容相匹配，在最大程度上控制和把握住消费者的心理活动，按照企业所设计的要素构建品牌形象。

品牌所有者需要设计和组织的品牌形象要素包括：

公司形象、使用者形象、产品或服务形象、消费者利益、品牌视觉识别、品牌个性等。

3、品牌沟通和传播

品牌的沟通和传播，是营销传播的重要组成部分。

企业营销传播的直接目的就是创建起一个强势品牌，推进品牌商品的销售，使企业获得持续的“超额”利润。

品牌沟通和传播主要包括确定目标受众、确定传播目标、设计信息、选择传播渠道、编制传播预算、沟通效果评估及经济性等6个步骤。

加强企业文化建设

先进的企业文化是企业核心竞争的重要组成部分。

面对国内外市场竞争日益激烈的新形势，特别是在全球金融危机的不利影响下，应该将企业文化建设与市场推广等方面有机结合起来，加强企业文化建设。

第一，树立崭新的企业精神，提升企业的文化品位。

第二，在公司内部制定并完善一套行之有效的组织制度。

针对各部门实际，制定各项规章制度，做到环环相扣。

同时，每个员工都要严格遵守这一规则、程序操作，这样实现企业目标，才有保障。

要完成定岗、定编、定责、定薪、定员，将竞争机制引入生产、管理岗位，营造出能者上，庸者下的良好用人环境。

第三，创新机制，注入活力。

创新是企业发展的不竭动力。

企业的创新能力决定着竞争能力和发展潜力，而企业文化决定着企业创新倾向和支持创新的态度，要增强企业的创新能力，就要弘扬和培育创新型企业文化。

第四，企业文化建设要坚持以人为本。

建设以人为本的企业文化。

要理解员工、重视员工、培训员工、激励员工，充分尊重员工的人格力量、权力和主人翁地位。

企业领导要从广大员工最关心、最直接、最现实的利益问题出发，制定企业相关措施，实施文化型管理，培养学习型员工，全面提升员工素质，为员工搭建职业发展平台，把员工个人成长与企业发展结合起来。

第五，努力提升企业外部形象。

第六，加强队伍建设，塑造一流团队。

制定人才培养机制，提高员工忠诚度

当前企业间的竞争归根结底是人才的竞争。

市场经济条件下，企业的优势在于人才，人才作用的发挥首先在于人的忠诚，然后发挥才的作用，员工忠诚度的缺失很大程度上归咎于企业本身，起码说是企业没有给员工足以尽忠的理由，以致于“千里马常有，而伯乐难寻”甚是流传。

公司应该从以下几个方面加强提高员工忠诚度。

（1）慎承诺，重兑现

（2）完善薪酬体系，凸显激励机制

（3）为员工创造安全感

（4）为员工提供素质培训

（5）不拘一格用人才。

在人才竞争的今天，建立完善的用人机制尤为重要

维护老客户，开发新客户

开发新客户的时候要注意一下几点：

1、通过多种方式寻找本行业潜在客户资源。

可以通过搜索引擎，报纸，杂志，电视，互联网，熟人介绍等方式了解是否有潜在客户存在，然后收集众多客户资料，然后整理、分析，看是否有合作的可能性，再进行深度接触与开发

2、千方百计通过各种渠道收集重点开发客户的资料。

包括了解该客户的销量、市场范围、资金实力、市场口碑、销售渠道等，尽量去了解的多一点，这样谈判的时候成功的几率就会更大一点。

3、在拜访重点客户前一定要做足工作。

包括哪个时间去拜访（询问客户哪个时间段方便拜访，不能冒冒失失的去，肯定无功而返），用什么样的方式和客户沟通（沟通的技巧事先一定要训练训练再训练，什么样的客户说什么话，心里要有数），怎样才能吸引客户合作（事先要想好双赢的政策，这是李嘉诚的名言哦，做生意一定要双赢才有更大的机会成功），如果谈判失败下一步该怎样做等。

这里还有很重要的一点就是一定要守时，这可是经验教训。

4、选定了意向客户后，一定要多次跟踪拜访，了解客户的真实想法，这样才能有的放矢。

5、与客户达成基本共识后，决不能放松，这仅仅开始。

只要还没有和客户真正建立业务关系，都不算成功。

在最后的环节要加强感情投入与沟通（比如说请客户到茶吧聊聊等等，人和人之间有了感情做起事情来就能事半功倍，这样的方式屡试不爽的，呵呵），坚持到最后，直到达成与客户真正的合作。

维护老客户的时候要注意一下几点：

1、这里首先的一点就是要建立一套完善的客户关系管理系统（CRM）,详细记录好客户的信息，以便以后调用，这很关键

2、和客户加强感情沟通，加深相互之间的了解。

想客户之所想，急客户之所急。

用感情纽带建立的合作关系是相对长久和稳固的，在某些时候，同等条件下，客户还是愿意选择与有感情的一方合作。

这也是上面开发新客户的时候说的，感情投资，一定要加强这方面的训练。

比如说在客户生日的时候，利用上面说的的CRM系统可以给客户发送节日慰问短信，平时多多关心，建立稳固的感情基础。

3、了解客户所在市场的真实情况，，正所谓商场如战场，知己知彼方能百战百胜。

利用自己的各种渠道打听到竞争对手和客户的详细情况，包括对手的价格，产品定位，销量，销售渠道等等。

这样子了解到了真实的情况后，才能指导客户如何去应对，进而打败对手

4、了解客户所销产品在其市场的真实情况。

了解公司的产品在该市场的价格、利润空间、客户销售渠道等情况。

搞清楚产品在该客户的市场的优点和缺陷，这样子才有利于下一步深度开发市场，提高公司产品在该市场的份额。

5、接下来，还是要了解客户的真实想法。

特别是客户和公司发生矛盾的时候，一定要及时沟通，及时解决双方的矛盾，帮助客户及时提供可行性方案和赢得市场的策略。

这一点很重要，客户与公司的矛盾不解决，那么客户一定会流失。

还是及时沟通的问题

6、做到与客户以诚相待。

在和客户合作的过程中要讲诚信，多听、多看、多沟通，和客户作朋友。

千万不能欺骗客户，用真诚打动客户，这样才能赢得他们的信赖。

正像李嘉诚说的：

“诚信做人，严谨做事双赢做生意”。

关注市场动态，加强新型广告的应用

龙邦广告装潢有限责任公司应该根据市场和竞争对手情况，加强新型广告的应用，用来抢占市场份额。

四、实习总结

首先，在还没有进公司之前就要认真了解公司的整体情况和工作制度，为以后的工作做准备，做起事来才能得心应手；其次，要学会与人相处、与人沟通。

只有这样，才能有良好的人际关系，并在快乐的气氛下顺利的完成工作。

与同事相处一定要礼貌、谦虚、宽容、相互关心、相互帮忙和相互体谅；再次，要学会严肃认真地工作。

以前在学校，下课后只知道和同学玩耍，嘻嘻哈哈、大声谈笑。

工作后可不能这样。

因为，公司是工作的地方，是绝对不允许发生这样的事情。

工作，来不得半点马虎，否则就会出错，工作出错就会给公司带来损失。

于是，我们意识到：

自己绝不能再像以前那样，要学会像这里的同事一样严肃、认真、努力地工作；最后，要学会虚心。

因为只有虚心请教才能真正学到东西，也只有虚心请教才可使自己进步得更快。

要向有经验的前辈学习，学习他们的工作态度和做事原则。

这样才少走很多弯路。

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。

在短暂的实习过程中，我们深深感觉到自己所掌握的知识的肤浅和在实际运用中专业知识的匮乏。

刚开始的一段时间里，对工作感觉无从下手，茫然不知所措，非常难过。

在学校总以为自己学的不错，而一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么的少，这时才真正领悟到“学无止境”的含义。

这也许是个人想法，不过我们们接受的教育和实践的确有很长一段距离。

实习期间我们也很努力的将在学校学的理论知识转向实践方面，尽力做到与实践相结合。

实习之后我们最大的感想就是学校里面学的东西基本上是没什么实用性的。

在实习的地方，什么都是从新开始。

才实习一个多月，也很难说具体学到什么，但是有一点是肯定的，在公司里接触到的都是很实用的东西，不像课本知识那么理论而抽象。

而且，工作中很需要独立与人打交道的能力。

虽说一开始有人带，但困难天天会有，而且很多，因为是很实际的问题，很多时候也不得不茫然地面对。

现在，我们觉得我们已经能够独立处理一些问题，知道怎么解决某些困难，这就是一种遇到困难后怎么想办法解决的能力，我们觉得，这种能力是很重要的。

短暂的实习生活过去了，心情很复杂，可以说是喜悦加留恋。

喜悦的是很快就要回到学校见到可爱的同学们，留恋是公司的同事和朋友们，还有公司门口的那桶矿泉水，我们走后，谁帮他们倒水呀。

总得来说在实习期间，很辛苦，更受到了很大的启发。

我们明白，在今后的工作终还会遇到许多新的东西，这些东西往往会带给我们新的体验和体会。

因此，我们坚信：

只要用心发掘，勇敢地尝试，就一定会有更大的收获和启发的，也只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多的知识和宝贵的经验。

习早已结束，回顾实习生活，感触是很深层的，收获是丰硕的。

回头总结我们的实习报告，感到十分的欣慰。

它使我们在实践中了解了社会，学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增长了见识，为我们即将走向社会打下坚实的基础。

基本上达到了学校要求的实习目的。

以上只是我们在实习过程的一些所见所想，希望回到学校后会更加充实知识，努力让自己成为学有专攻的人才。