关于家具销售的实习报告.docx
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关于家具销售的实习报告
关于家具销售的实习报告
摘要：
这次的实习工作主要是从事家具销售，首先是把自己的产品熟悉了之后，介绍给顾客，接着进入签单环节，最后是成交。
这一系列的事情当中我学到的和用到的。
目录：
一、主要内容：
（一）、实习企业介绍………………………………………………
（二）、实习目的……………………………………………………
（三）、实习岗位介绍………………………………………………
（四）、工作计划……………………………………………………
二、家居顾问岗位的实习报告
（一）、家居顾问岗位的工作内容与成果………………………………
（二）、家居顾问岗位的工作流程………………………………………
（三）、家居顾问岗位的总结……………………………………………
主要内容：
经历了初期的惶恐、不知所措，撑到现在，真的是有酸有甜有苦有辣。
无论如何，总算是站住脚跟了。
懂得了对待客户要用到心理学，要懂得客户的需求，从而一一地介绍产品。
要懂得和客户进行沟通，找到共同的话题之后，客户也就成了你的朋友，这样想要成交产品也就不难了。
通过这次的实习，我对自己从事的工作有了更为详尽而深刻的了解。
从这次实习中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。
在这次的社会实践中，让我学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,打开了视野，增长了见识，也改掉了很多毛病。
知道挣钱的不容易，工作的辛苦，与社会的复杂多变。
而为了适应社会，我们要不断的学习，不断的提高自己，在实践中锻炼自己，使自己在激烈的竞争中立于不败之地!
一、实习企业介绍：
绵阳楷模居品销售专卖店隶属于广东东莞楷模居品制造，属半直营店管理模式。
广东东莞楷模居品制造有限公司，迄今为止旗下（公司专卖店）强势品牌有楷模、大普、大术、拿铁、楷模100、圣萝莎整体橱柜、摇篮、圣萝莎家纺、凡蒂尼软床、哥特，十大品牌系列。
东莞楷模家居用品制造有限公司是一家致力于现代化家居用品生产的专业性公司。
公司拥有十一间大型现代化专业生产工厂，总面积43万平方米，现有员工3600多人。
公司位于被誉为中国“家具之都”的东莞厚街。
拥有多条从德国、意大利等国进口的先进生产线。
“以顾客为中心，以品质为生命，以诚信为宗旨”是我公司长期追求的企业精神。
公司在国内已有1000多个专卖店，并建立了较完善、发达的营销网络，产品还远销欧美、东南亚、中东等世界各地。
COOMO家居用品将为您创造一个美满、舒适、和谐的家居生活。
楷模家居的设计是全国最人性化的。
楷模家居拥有全国最顶尖的设计团队。
楷模家居是现代风格当中最顶尖的，引领着整个家居行业的时尚潮流。
楷模家居是全国最大的家居品牌，旗下一共有十个不同的系列。
楷模家居连续两年被全国工商联评为双年十大家居品牌。
2011年9月来着9个国家的18位顶级设计师来亚洲参观，只参观了三个工厂，一个是红木家居，一个是办公家居，唯一一个民营企业就是楷模。
2011年楷模居品制造与华南理工大学成立了自己的设计院，而在家居行业拥有自己研究院的就只有楷模一家。
楷模居品在全球拥有1000多家专卖店，在全国拥有600多家。
楷模COOMO,传播理念，复制成功。
C -“Culture”,文化、深度、内涵。
O -“Objective”目标之一，喻指对“树百年楷模”这一企业目标的坚定信念。
O -“Objective”目标之二，喻指楷模“创造完美的生活文化”的品牌定位。
M -“Modern”现代，象征COOMO以创造现代生活文化为品牌目标。
O -“Outstanding”超越，喻指COOMO不断进取、积极创新的创业的态度。
楷模专卖店在营运中保持务实、简单和富于创新的原则，持续推动企业的成长与进步。
培养员工的专业技能与专业知识，确实提升员工的专业素质。
鼓励各分店参与社区生活，深入了解商圈住户的想法，以制定符合顾客需求的商业提案，进而建立员工、企业与顾客之间，完全信任的互动关系。
为了维护专业服务的企业形象，每年都会举办顾客满意度调查活动，透过专业分析的问卷调查结果，找出问题进行改善，并力求从每位员工做起，来提升顾客满意度。
此外，我们仍将持续落实〔会员制〕软硬体的建构，以符合顾客期待的创新提案，给予会员更多的关注，让走进每一位顾客的生活中，成为最了解顾客需求并值得信赖的企业。
二、实习目的：
本次实习的目的着重在于体验社会，从而锻炼自己的社会适应力。
而且，我从事的是服务行业，这对我是一个挑战，并且我也学到了与别人沟通交流的技巧，体验到了找工作的不易以及做工作的艰辛。
丰富工作经验的同时自身价值也得到了一定程度的提高。
广而言之，了解当前就业形势，熟悉就业环境，使将来的就业规划更明了。
做销售这行就是与人交流沟通的一件事，在这个工作中我能够更好的去了解人与人之间的相处，能够更多的认识到不同类型的人，结交到更多的朋友。
都说朋友越多路就越宽。
见的人多了视野就越开阔了，对想事情的思想高度就有所改变了，处理事情的方法也会随之多起来。
我觉得在这份工作中能够让我的思维更加的敏捷，对不同的事有更快的更准确的判断和处理。
三、实习岗位介绍：
绵阳楷模居品专卖店位于绵阳佳艺美庭三楼，在门店我是作为一名家居顾问。
家居顾问的工作就是：
我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。
为公司创造商业效绩。
在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。
在这个基础上，我们首先是必须对自己的产品有一定的认识，才能很好的与客户交流，帮助他们选到适合自己的东西，最终达成签单。
对顾客我们首先是要起到一个引导作用，对于他们都不是很清楚的事情，我们要给予合理的建议。
这个岗位里，我们要学习的不仅有销售方面的知识，更多的还有家居方面的，例如：
我们对绵阳大大小小的楼盘都要有所了解，对每个楼盘的户型都要有所记忆，而且对我们家居进家的效果要清楚明白，给客户配户型，画户型，搭配软装饰，告知一定的风水知识等等。
一定要给顾客搭配好一个满意的家具进家效果，在此基础上加上打动顾客购买心理的技巧，最终达成签单。
四、工作计划
刚到绵阳楷模专卖店的时候，前两周的时间都是在对产品的认识和专业知识的学习。
在对产品有了认知之后就是对销售技巧上的培训了，怎样去把自己的产品更好的表达出来，让顾客能一目了然的知道这个家具进到自己家的一个效果，把每个用途都清楚明白的展示出来。
这个过程需要大量的去练习，把本不是很清楚了解的东西完全变成自己的，练习是必须的了。
楷模的家具是需要大量的搬动的，楷模的终旨也是少说多动，只说重点，多搬多动。
这个过程是很漫长的，需要从原本传统的销售模式中跳脱出来，展示我们的与众不同。
在佳艺美庭这个商场中入驻的家具品牌不下二十个，所以竞争是很大的，我们的产品必须是要有足够的吸引力才可以带来顾客并留下他们。
这也是我们的职责之一了，首先就是要吸引住顾客并让他们走进我们的店内。
这就是我们首先要学习的一个技巧了。
学习到一定的程度之后就是实践了，在实践中，我们就开始面对真实的客户了，在这个过程中我们可以找到在之前练习中我们存在的不足以期之后的改变。
学完技巧之后我们还需要的是学习专业的知识了，这就是学习如何搭配户型，如何给客户画户型，如何给客户提供准确的家装知识，这些都是硬性的，必须要学的东西。
销售是一门博大精深的学问，不仅在工作上，也在生活上都是有很大的作用的。
接下来就是学习如何更好的与顾客沟通交流的事了，我是一个慢热型的人，但销售的话是一份让自己很快就要与别人熟悉起来的工作，在这个问题上我也是下足了功夫的去练的，首先是每天的看新闻，看书，了解实时这样的话能够有更多的话语更顾客沟通。
再是要学会如何去赞扬顾客，每个人都是喜欢被人赞扬的，在这个过程中顾客会觉得在这个地方呆着很开心，与你交流是一件愉悦的事，这也是促使顾客订单的一个有力因素。
赞扬也是一门学问，自己一定要是从内心真的去赞扬别人才是正确的，不然会让顾客觉得你这个人很虚伪做作。
做好以上的事之后，就开始进入实战了，每天不断的讲顾客，不断的学习，不断的积累。
最终一定会有所收获的。
家居顾问岗位的实习报告：
一、家居顾问岗位的工作内容与成果
（一）、准备
1.机会只属于那些准备好的人
2.一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多
3.为成功而准备
（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
（二）、精神1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点
2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点
3.回忆最近拜访顾客的成功案例
4.联想一下与客户见面的兴奋状态
（三）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：
1.什么样的容器都能进入
2.高温下变成蒸汽无处不在
3.低温下化成冰坚硬无比
4.在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人
6.水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）
（四）、顾客
1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品
2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功
3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大
（二）、良好的心态
老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态。
（三）、随时随地的激情状态
保持一整天的激情状态是做好销售工作的必要条件，激情是有感染力的，顾客可以从你的状态中了解到他所需要的，而我们就是做一个正面的传导与牵引。
（四）、如何开发客户
（一）、准客户的必备条件
1．对我们的产品有需求
2．有购买力
3．有购买决策权
针对：
1.客户不了解
2.客户不相信
（二）、不良客户的七种特质：
1．凡事持否定态度，负面太多
2．很难向他展示产品或服务的价值
3．即使做成了那也是一桩小生意
4．没有后续的销售机会
5.没有产品见证或推荐的价值
6.他生意做得很不好
7.客户离你地点太远
（三）、黄金客户的七个特质：
1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）
2.与计划之间有没有成本效益关系
3.对你的产业、产品或服务持肯定态度
4.有给你大订单的可能
5.是影响力的核心
6.财务稳健、付款迅速
7.客户的办公室和他家离你不远
（四）、开发客户的步骤：
1.收集名单
2.分类
3.制定计划
4.大量行动
（五）、如何建立信赖感
1.形象看起来像此行业的专家
2.要注意基本的商务礼仪
3.问话建立信赖感
4.聆听建立信赖感
5.身边的物件建立信赖感
6.使用顾客见证
7.使用名人见证
8.使用媒体见证
9.权威见证
10.一大堆名单见证
11.熟人顾客的见证
12.环境和气氛
（六）、了解顾客需求
N.现在E.满意A.不满意D.决策者S.解决方案F.家庭O.事业R.休闲M.金钱（套路——顾客对现在的很满意）
二、家居顾问岗位的工作流程
（一）、介绍产品并塑造价值
1.金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观3.一开始介绍最重要最大的好处4.尽量让对方参与5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6.做竞争对手比较<1>.不贬低竞争对手<2>.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）<3>.USP独特卖点：
只有我们有，而竞争对手不具备的卖点
（二）、解除顾客的反对意见
（1）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）1.说比较容易还是问比较容易2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易
（2）、两大忌1.直接指出对方错误——没面子2.发生争吵——给顾客面子，我们要理子！
（3）、六大抗拒1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）2.功能表现3.售后服务4.竞争对手5.资源支援6.保证、保障
（4）、解除抗拒的套路1.确定决策者；2.耐心听完客户提出的抗拒；3.确认抗拒；4.辨别真假抗拒；5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？
”“除此之外还有什么？
”6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？
”7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”8.合理解释
（5）价格的系列处理方法太贵了：
1.在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？
如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？
我们先来看看产品是否适合您……）2.太贵了是口头禅3.了解价钱是衡量未知产品的一种方法4.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你5.以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低6.为什么觉得太贵了？
7.通过塑造产品来源来塑造产品价值8.以价钱贵为荣（奔驰原理）9.好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？
10.大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天11.是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？
——社会认同原理12.你有没有不花钱买过东西？
有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？
我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！
13.富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；14.你觉得什么价格比较合适？
——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？
差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）15.你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16.生产流程来之不易17.你只在乎价钱的高低吗？
18.价格≠成本19.感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）
（三）、成交
1.成交关键用语：
签单¬——确认、批准；购买——拥有、带回家；花钱——投资；提成佣金——老板会给些服务费；合同、合约、协议书——书面文件，确认一下；首期款——首期投资；问题——挑战、关心、焦点；2.假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？
沉默成交法——谁先说话谁先死3.成交前①.信念a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失②.准备好工具：
收据、发票、计算机等③.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交④.成交关健在于成交4.成交中：
大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴5.成交后：
恭喜、转介绍、转换话题、走人
（四）、转介绍
1.确认产品好处2.要求同等级客户3.转介绍要求一至三人4.了解背景5.要求电话号码，当场打电话6.在电话中肯定赞美对方7.约时间地点
（五）、顾客服务
——观念1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。
2.我是一个提供服务的人！
我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！
3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！
4.让顾客感动的三种服务：
①.主动帮助顾客拓展事业②.诚恳地关心顾客及他的家人③.做跟你卖的产品没有关系的服务5.顾客服务的三种层次①.份内服务（顾客认为你还可以）②.边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）③.与销售无关的服务（顾客认为物超所值）
三、家居顾问岗位的总结
首先：
（1）由于经验少，从事销售工作时间较短，所以在工作中不能够像其他员工一样大胆、积极，对于浅意向客户，自己的跟进可能不够及时，所以在今后的工作中，一定要将不同意向度的客户分门别类做好记录，这样跟进的速度自己也能够及时把握，也能够防止遗漏订单；
（2）对于客户问题的处理不是很积极直接，导致走的弯路很多；
（3）要提高自己的活跃性，多和别人交流交流经验，在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进；
（4）销售技巧有待加强，所以在今后的工作中，一定要多和同事学习，也多学习销售方面的知识，希望可以提高自己的销售技巧和处事能力。
其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。
用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。
让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。
树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。
再次，要深化自己的工作业务。
熟悉每一件产品的尺寸价格，做到烂熟于心。
学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。
力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。
最后，端正好自己心态。
其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。
这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。
如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。
倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。
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