店铺运营基本思路及分工.docx

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一、电商未来的发展趋势

1、电商由之前的B2C向B2B转变；

2、由产品的权重逐步降低，企业的权重逐步增加占主导；

3、各种电商平台的大体思路是扶持优质商家，即优质商家获得更多的流量支持。

由以前将流量导入到单个产品的模式调整为导入到优质店铺里的所有产品。

4、结论：

整店的运营越来越重要，它关系到未来销量的基础，流量。

即整店运营好的店铺将获得更多的支持和资源倾斜。

二、电商平台如何判断平台商家是否是优质商家？

1、整店的销售量；

2、店铺的资质认证；是否有模特实拍，三标是否齐全；

3、店铺评分系统：

描述、服务、物流类；

4、店铺的运营维护的频率，店铺风格是否统一；

5、有效果的产品数，转化率。

老顾客的重复购买率等。

三、哪些是必须要做的。

做电商的本质是获得利润，利润的基础是销量；销量的基础是流量。

要获得流量就是电商运营的基础。

运营思路：

1、符合电商平台的发展趋势，争取电商平台的优质客户；对优质客户的资源和流量倾斜。

（平台对优质商家的流量支持）

2、优化好自然搜索流量，依据消费者搜索习惯，利用好橱窗、主图、宝贝标题，关键字等优化，提升单个宝贝曝光的机会；（自己优化推广提升的流量）

3、优化内容页依据销售者购买产品的考虑因素，展现内容页提升产品的转化率；

4、利用宝贝的关联商品推荐和结合店铺的促销活动，提升关联销售。

5、稳定自然流量后，付费推广，进一步获得更高的有效流量。

四、运营的重点：

1、产品，2、流量，3、转化

1丶店铺产品运营分析

a主要目标：

通过数据分析得出，什么样的顾客购买什么样的产品，来确定主推产品丶产品价格区间丶上电商主推是否有机会热销。

b预测热销产品：

从顾客喜好丶产品创新丶价位丶品牌丶卖点丶客单价，与同类产品对比，分析为什么我们的产品会热销，热销时间会继续多久，怎么寻找热销替代产品。

c寻找同行热销店铺，分析热销产品和价格区间，及产品热销特点，吸取营销成功的经验，差异化的选择自己主推产品。

d成本核算，是否有足够的利润空间可以做推广。

2、店铺流量运营分析

店铺的流量主要来自橱窗产品。

a橱窗的数量来自店铺的星级。

因此在现有条件先争取尽可能多的橱窗位置是店铺运营的第一步，也是能直接带来流量提升最为关键的一步。

必须要做到1个店铺20个以上的橱窗位置。

目前是5个橱窗位置300左右的流量，要稳定自然流量到1200个，转化率5%左右。

5个最好的产品流量300，仅通过增加橱窗不能稳定自然流量到1200，预计通过增加橱窗位置，能将自然流量提升到600-700.剩下的流量靠优化得来。

店铺星级的提升靠的是店铺整店的销量，店铺评分，店铺资质，店铺整体风格。

凡是能提升搜索权重的，都要想方设法去达成。

b橱窗产品的优化。

即曝光量到点击量。

主打免费流量，加促销活动。

免费流量主要来自产品关键词的搜索量和价格分布。

（1）关键词：

1、电商平台首页，导航，分类，搜索页，首页焦点图关键词；

2、主要目标：

寻找淘宝热销产品和价格区间，产品销售基准数字作为参考，选择主推关键词。

重点是：

同款热销产品在搜索页第一页的高频关键词。

避免与排前三的宝贝一样的宝贝名称，因为这样得不到展现。

特别是注意那些在搜索页排名靠前，离下架时间还有3-4天的那类宝贝的关键词。

3、越是重要的关键词放在标题的开头和结尾（大词，电商平台导航词）,程序在搜索时抓取是从标题的开头和结尾部分开始的。

（2）价格区间：

店铺的自然搜索有一个非常重要的维度就是按价格维度展现，因此设置价格要先了解最热的价格区间，而制定相应的价格。

价格设置靠近平台设置价格区间的前区间。

如50-80元，价格设置接近50，但不低于50。

销售分布：

①一级类目：

价格分布（销量集中区间价格，单品平均热销价格区间层次，热销价格占比），②二级类目：

价格分布（销售集中区间，占全网百分比），选择人气排名（以价位为主键字段，按照销量排名，产品特点）

（3）橱窗推荐，获取自然基础流量，主要一点是适当的刷销量。

核心产品上架当天要刷一笔销量。

未来一周里需要安排随机一天2-3单销售。

刷单和补流量要同时进行。

必要的时候可以开推广补流量。

（3）上下架时间安排，上下降的时间参考搜索页排在前面的竞品，特别是搜索页排名靠前，离下架时间还有3-4天的那类宝贝。

 3、店铺转化分析：

1、转化的前提是点击。

点击的关键是主图、价格及宝贝标题。

重要性也是依次排序。

主图是需要运营者亲自把控的，需要想法设法让主图吸引人，给人高价值感。

时尚，质感，主图一定要清晰。

宝贝的标题也很重要，宝贝标题一般只展现前12个字。

这12个字一定要展现消费者想看到的内容，消费者才会愿意点开。

在这里又需要兼顾上面流量环节的关键字，在这里是最需要体现技术的位置。

这12个字一定要讲明白产品的属性及特点，类别，厚薄。

2、运营人员需要每天关注数据，将1周1个月的每个产品的曝光，点击等数据。

特别是橱窗产品的相关数据，曝光低优化关键词（标题和产品关键词），点击差优化主图和价格。

无效产品先优化关键词，1个月还是没有效果要删除这个宝贝重新上。

避免店铺有1个月的无效产品。

无点击或无曝光。

无效的产品对店铺没有价值，一定要每一个产品对店铺的流量都有贡献。

3、客户分析：

为店铺装修丶宝贝详情页提供参考，以主要目标客户的体验出发，去考虑店铺主色调，去设计商品页面描述的顾客访问路径，将客户关心和关注的产品问题，设计在最前面，告诉客户为什么要买这个产品，以快速打消客户的疑虑，让客户马上成交为目的。

分析因素：

性别丶年龄丶地域丶职业丶消费习惯丶兴趣。

4、转化的关键是宝贝详情页：

设计商品页面描述的顾客访问路径，将客户关心和关注的产品问题，设计在最前面，告诉客户为什么要买这个产品，以快速打消客户的疑虑，让客户马上成交为目的。

客户关心的几个点：

款式，款式代表顾客是否喜欢；是否适合自己的宝宝如：

产品属性如：

大小、厚薄、功能特点如秋冬保暖，夏季透气舒适等，是否适合能决定购买。

质量保证、物流等。

品质保证：

详情页设置品质保证，品牌背书，质检背书，三标，配合购买评论和卖家秀（支持买家秀返现），这些内容确保顾客在我们店铺购买。

因此我们自己制作的详情页要丰富，除了款式外买点突出，带来转化率的提升。

5、关联推荐及搭配推荐。

配合店铺活动，增加客单价和连带销售。

 6、关注产品的转化率。

通过详情页内容的调整与优化，价格的优化，使得产品的点击转化率在5%以上。

7、运营要关注重点橱窗产品的点击转化率。

如果在5%以上，可以适当做直通车或其他付费广告推广。

自然流量70%以上，付费流量15%-20%;活动流量15%-20%。

8、综上所述：

店铺运营的重点是在店铺的基础运营。

就是需要不断看数据，依据数据结果不断去优化店铺信息。

做到上述这些，预计1-2个月的时间，预期可以带来的订单量应该是50-60单一个店铺。

在加上其他特卖平台的销量，就能稳定到每天100个订单以上。

活动期间每天200-300的订单量。

五、节奏和分工。

电商是结果导向，不过过程中你多忙，多辛苦，没有结果就是没有价值的。

整个环节中真正产生价值的就是运营环节。

因此每天的工作要围绕着运营结果来做，没有运营的结果，不管一天多忙，都是不产生价值的。

依据这个就一定要有分工。

核心工作必须是你自己控制，不太相关的工作尽可能交给其他人去做。

这样才能在1-2个月的时间，预期可以带来的订单量应该是50-60单一个店铺。

在加上其他特卖平台的销量，就能稳定到每天100个订单以上。

活动期间每天200-300的订单量。

核心工作：

1、产品选择，产品的成本控制，价格谈判，定价；关键词列表，宝贝标题，产品主图，详情页的模板规划；2、关联及搭配推荐，数据分析及产品优化（每天的重心）；3、店铺整体销量达标，服务指标控制（通过刷单和控制好评）；4、活动申请及跟进；5、产品的生产进度跟进价格谈判（决定权）；5、必要的付费流量。

1-2个月后的重点。

非核心工作，可以交别人负责，自己负责检查控制。

1、打单，发货；2、找供应商，加工厂，配件；3、客服；4、具体详情页是制作；5、产品的上货；6、海报制作；7、打包，钉扣子；8、拿货；9、做饭买菜；10、质检；11、供应商付款。