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第四节公共关系演讲技巧
第四节 公共关系演讲技巧
演讲又称讲演或演说，是人们为阐明事理、说服听众面进行的一种针对性很强的传播活动。
演讲在公共关系活动中能激发公众形成某种意识，鼓励公众的某种行为。
西方有人将演讲、原子弹和金钱并称为当代三大武器。
不久前，举世闻名的高等学府———美国耶鲁大学举行三百年校庆盛典，堂堂耶鲁大学校长西装革履登台致辞。
人们总以为他将作一场一两个小时的、洋洋洒洒的讲演。
不料这位银发老人只用不到一分钟、寥寥一百多字，便回顾了这座世界名牌大学三百年的辉煌。
这篇致辞实在短得令人叫绝、精彩得美轮美奂。
“今天，我们不要只说耶鲁的历史上出了五位美国总统，包括近几十年来接踵入主白宫的老布什、克林顿和小布什；也不要只说耶鲁是造就首席执行官最多的大学摇篮。
我们更应该记住，耶鲁的毕业生中有三位诺贝尔物理学奖、五位诺贝尔化学奖、八位诺贝尔文学奖和八十位普利策新闻奖、葛来美等奖项的获奖者。
耶鲁，我们的耶鲁，自始至终坚持为人类文明和社会进步服务的理念！
”
致辞连标点在内只有169个字。
在耶鲁大学这位校长看来，用一分钟时间、169个字的致辞，举出耶鲁三百年来培养的杰出人才，已经充分说明了耶鲁的一切。
分析：
演讲需要严谨的语言、严密的逻辑，需要抓住公众心理，以有说服力的事实，层层剥离深奥的道理。
演讲需要演讲者事先做充分的准备，紧扣主题，首尾呼应。
演讲是一门艺术，需要演讲者以自己的魅力吸引听众，独有的风格打动听众。
一、公共关系演讲的特点与作用
１.公共关系演讲的特点
演讲要素主要有：
演讲主体———演讲者，演讲客体———听众，演讲的沟通手段———语言，演讲环境———演讲场所的时空环境和人文环境。
演讲四要素缺一不可。
按照演讲的内容，演讲可分为政治演讲、军事演讲、外交演讲、公关演讲、学术演讲、宗教演讲、法律演讲、社会生活演讲等。
演讲具有时代性、说理性、针对性、鼓动性、艺术性等特点。
通过生动的语言、雄辩的事实、严密的逻辑、声态并茂的艺术技巧，达到动之以情、晓之以理、导之以行的演讲目的。
２.公共关系演讲的作用
作为一种交流活动，优秀的演讲能震撼人们的心灵，唤起人们的思考，其作用主要有宣传教育作用、震撼激励作用、交流交际作用、审美情趣作用。
二、演讲稿的结构
演讲稿的结构要求层次分明，脉络清楚，重点突出，一般主要包括开场白、主体和结尾三部分。
讲稿内容编排以“龙头、猪肚、豹尾”为宜，即开头要有生气，内容要充实，结尾要刚劲有力。
演讲稿在形式上要力求新颖、别致、有趣味性，一下就能紧紧地抓住听众；内容上要有新意，出奇制胜，使人耳目一新；要有容量，意境深远，内涵丰富。
具体而言，主要应注意以下内容：
（１）应有一个具体、生动、有吸引力的题目。
（２）称谓要得体。
（３）开场白要有吸引力，能给听众一个良好的印象。
（４）结构要简单，论题清楚。
（５）短小精悍、语言具有节奏感、通俗
（６）有感情、有逻辑性。
（一）演讲稿的开场白要精彩，开门见山
演讲稿需要一个好的开头，一开始就能抓住听众的注意力和兴趣，吸引住听众；然后再清晰地阐述主要观点，得出强有力的结论。
例如，罗斯福的“1941年12月7日—一个遗臭万年的日子”演说，开头是：
“昨天，1941年12月７日—一个遗臭万年的日子——美利坚合众国遭到了日本帝国海空军部队突然和蓄谋已久的进攻。
”
李大钊的《庶民的胜利》开头是：
“我们这几天庆祝战胜，实在是热闹得很。
可是战胜的，究竟是哪一个？
我们庆祝，究竟是为哪个庆祝？
我老老实实讲一句话，这回战胜的，不是联合国的武力，是世界人类的新精神。
不是哪一国的军阀或资本家的政府，是全世界的庶民。
我们庆祝，不是为哪一国或哪一国的一部分人庆祝，是为全世界的庶民庆祝。
不是为打败德国人庆祝，是为打败世界的军国主义庆祝。
”
评析：
一段精彩的开场白有三种作用：
第一，吸引听众的注意力，激发听众的好奇心；第二，概述你演讲的主要内容；第三，向听众阐明听你演讲的必要性。
开场白可采用设问法、情境法或开宗明义等。
（二）演讲稿的主体部分要生动严密，情理交融
主体是演讲稿的主要部分，要紧扣演讲主题，观点明确，逻辑严密，通过真挚的感情构筑演讲的“高潮”，入情入理，论理充分自然，语句精练。
例如，在万隆会议演讲中，周恩来总理首先向与会各国表明：
“中国代表团是来求团结而不是来吵架的”，“中国代表团是来求同而不是来立异的”。
他深刻地论述了亚非国家间存在着广泛的求同基础，他说：
“亚非绝大多数国家和人民自近代以来都曾经受过，并且现在仍在受着殖民主义所造成的灾难和痛苦。
”“从解除殖民主义痛苦和灾难中找共同基础，我们就很容易互相了解和尊重、互相同情和支持，而不是互相疑虑和恐惧、互相排斥和对立。
”周总理还就关于不同的思想意识和社会制度问题、关于有无宗教信仰自由问题、关于所谓颠覆活动问题，以确凿的事实和令人信服的论述回答两天来少数代表对中国的误解和指责，阐明中国政府的立场和政策。
周总理真挚地表示欢迎所有到会的各国代表来中国参观。
评析
演讲稿的主体部分可运用排比，反复和比喻。
演讲者在向听众呼吁时，手势动感要强，引人进入一种仰视上空的境界。
演讲者要对听众产生亲切感、参与感和冲击力。
（三）演讲稿的结尾要画龙点睛，含蓄深刻
演讲稿的结尾要圆满，或总结全篇，或号召呼吁，或重申重点，或引用名言警句，亦或颂扬式结尾，要首尾呼应。
例如，罗斯福的“1941年12月７日——一个遗臭万年的日子”演说，结尾是：
“我要求国会宣布：
自1941年12月7日——星期日，日本进行无缘无故和卑鄙怯懦的进攻时起，合众国和日本帝国之间已处于战争状态。
”
李大钊的《庶民的胜利》结尾是：
“……到了世界成一大工厂，有工大家做，有饭大家吃的时候，如何能有我们这样贪惰的民族立足之地呢？
照此说来，我们要想在世界上当一个庶民，应该在世界上当一个工人。
诸位呀！
快去做工呵！
”
周恩来在万隆会议上的演讲结尾热忱地呼吁：
“16万万亚非人民期待着我们的会议成功。
全世界愿意和平的国家和人民期待着我们的会议能为扩大和平区域和建立集体和平有所贡献。
让我们亚非国家团结起来，为亚非会议的成功努力吧！
”
具体而言，演讲稿的结尾需要注意以下方面：
１.揭示主题，加深认识
演讲稿的结尾是演讲内容的高度浓缩，是主题的发挥和升华，是画龙点睛，是思想认识的飞跃。
应总结全篇，突出重点，深化主题。
２.收拢全篇，统一完整
演讲稿的结尾是把全篇集中到一点，恰到好处地一收，首尾呼应，通篇浑然一体。
３.充满激情，促使行动
演讲稿的结尾要以巨大的感情力量，把听众的情绪推向高潮。
４.促人深思、耐人寻味
演讲稿的结尾应给人意犹未尽、回味无穷的感觉，引发听众进一步思索。
三、公共关系演讲技巧
演讲是一种艺术程度较高的传播手段，成功的演讲是从准备开始的。
演讲需要一定的技巧，需要加强锻炼。
西方谚语称：
诗人是天生的，演讲家是后天的。
（一）演讲前的准备
无论是演讲稿的拟写还是心理素质方面，演讲前都需要经过精心的设计与准备。
做好演讲的准备，包括了解听众，熟悉主题和内容，搜集素材和资料，准备演讲稿，选择合适的演讲方式，作适当的演练等。
（１）确立演讲的目的和主题，角度新颖，确保信息性、说服性或娱乐性。
（２）了解分析你的听众，充分调研所需材料。
（３）认真撰写演讲稿，措词贴切，构思周密，见解深刻，准备直观辅助工具。
（４）事先要排练演讲，恰当使用一些幽默，力求准确地向公众传达信息。
（５）如果要用幻灯机之类的设备的话，事先预演一遍是最为理想的。
（二）演讲时的状态
演讲是一门艺术。
在演讲中要有节奏感，掌握好时间节奏、内容节奏、语言节奏和动作节奏。
掌握语言和非语言的运用技巧，表情自然，态势得体，注意吸引听众注意力。
演讲过程中要有良好的自我控制，反应敏捷。
（三）演讲结束
演讲结束语应有力、简洁给人以激情和回味，使之成为一个含蓄的意味深长的省略号———余音袅袅、耐人寻味。
结束时要干脆，不要拖拉，要对听众表示感谢。
离场时要注意自己的风度。
案例周恩来的精彩演讲
1945年，国共谈判期间，周恩情为曾应重庆“西南实业协会”的邀请，出席他们的一次星期五聚餐会，并准备演讲《当前经济形势》。
在此聚餐会之前，周恩来认真阅读了当时重庆的经济材料，并且叫经济学家许涤新同志前去汇报重庆资本家存在的问题和思想动态，汇报资本家对于国民党的经济政策和官僚资本的态度等等。
在星期五聚餐会上，周恩来做了《当前经济形势》的演讲。
听报告的人极其踊跃，不仅座无虚席，而且在讲堂的窗台和窗外都站满了人，但会场秩序很好，只有周恩来同声的气壮山河的宏亮声音在震荡着。
试运用公共关系学中的相关知识分析评点这一案例。
答：
1.此案例说明了公共关系实务中的演讲问题。
演讲是演讲者就某一问题向一定范围的听从发表讲话，是公共关系工作中最常用、最普遍的一种口语传播方式，是一种永远都不会过时的公关手段。
此案例中，周恩来就是充分运用了演讲这一公关手段。
此案例中，周恩来就是充分运用了演讲这一公关手段，宣传了中国共产党的观点和思想。
2.演讲虽是一种言语的表达，但是与平常的讲话不同，需要较充分的准备工作，包括了解听众、熟悉主题和内容，搜集素材和资料，准备演讲稿和作适当的演练等。
成功的演讲是从准备开始的，要有准备，首先就是要调查，并根据调查的情况来确定演讲的主题和内容，搜集演讲的素材，选择合适的演讲方式。
周恩来的这次演讲之所以能获得如此巨大的成功，是与他十分认真地对待这次演讲，做了大量的准备工作分不开的。
他在演讲前下功夫去阅读当时重庆的经济资料，并且叫许涤新去汇报重庆资本家存在的问题和思想动态。
这些准备工作为演讲的成功奠定了基础。
3.由此可见，要作一次成功的演讲，必须要了解演讲的听众，对他们的社会背景、思想动态、意见态度及行为方式等做透彻的分析研究，并以此为根据来确定自己演讲的主题、内容以及合适的演讲方式。
第五节 公共关系谈判
一、公共关系谈判的作用及其特征
（一）公共关系谈判的作用
公共关系运用谈判协调各种人际关系、组织关系，促使参与的各方共同受益，这是公共关系中谈判的作用。
它有利于消除和避免组织与上级部门、政府机构、合作者以及竞争者等各类公众之间的误解、纠纷与损害。
它不仅是公共关系活动的重要方面，也是实现公共关系目标的必要手段。
谈判实质上是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，是人们旨在改变相互关系而进行的一种积极行为，其最终的目的是要达成以相对于双方都有利的协议。
（二）公共关系谈判的特征
１.共同性与目的性
没有利益就没有谈判，公共关系谈判的出发点和落脚点都体现了组织与其公众之间的利益，公关谈判的目的就是寻求、获得、满足利益，且是双方的利益。
２.排斥性与合作性
公共关系谈判同时含有合作与冲突两种成分。
谈判本身是相容与合作的，需要从分歧、冲突与矛盾中找出各方的利益合作点，没有合作就没有谈判。
３.差异性与竞争性
公共关系谈判是说服与拒绝融贯在一起的一种行为方式。
在谈判过程中，谈判双方为了获得各自的利益和目标，每时每刻都存在着激烈的竞争。
只有双方都作出一定的妥协和让步，消除或缩小差异性，才能带来了谈判中一系列精彩的竞争表演。
４.互惠性与均等性
公共关系谈判是施与受兼而有之的互动的过程，呈现出利益上的互惠与对等关系。
追求自己的需要是谈判的目的，但同时又要适当满足对方的需要，这是谈判得以成功的关键。
成功的谈判不是两败俱伤，而是每一方都是胜利者，各自满足的是差异利益，或是对方“妥协”的利益。
５.多变性与随机性
组织利益是受多方因素制约的，有政治、经济、文化、科技等客观因素，也有谈判主体的情绪、性格、知识、文化等主观因素。
公共关系谈判人员要因势而变、因情而变、因机而变，把握谈判主动权，控制谈判局面。
（三）公关谈判要素
1.谈判主体
2.谈判客体
3.谈判目的
4.谈判结果
（四）公关谈判的类型
1.以参加公关谈判的人数作为标准
（1）单独公关谈判
（2）团体公关谈判
2.以公关谈判内容作为标准
（1）政治谈判
（2）军事谈判（3）经济谈判（4）文化谈判
3.以谈判的透明度作为标准
（1）公开谈判
（2）秘密谈判
4.以公关谈判的发生状况作为标准
（1）有准备的公关谈判
（2）即兴式公关谈判
5.以公关谈判的方式作为标准
（1）正式公关谈判
（2）非正式公关谈判
6.根据公关谈判的结果为标准
（1）合作性公关谈判
（2）对抗性公关谈判
二、公共关系谈判的原则与程序
（一）公共关系谈判的原则
遵守公共关系谈判的原则是谈判成功的基础。
许多事实表明，公共关系谈判应建立在互惠互利的基础上，建立在不损害国家利益、组织利益的前提下，遵循谈判的共同原则。
１.互惠互利原则
成功的公共关系谈判是能够满足谈判各方的需求，是利益均沾，体现各方都是胜者的新格局。
谈判只有建立在互惠互利、共存共荣的基础上，才是健康的谈判。
事实证明，有半块“面包”总比没有“面包”要好。
２.求同存异的原则
古人云：
“将欲取之必先予之”，“有所不为而后可以有为”。
公共关系谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜者，就必须坚持求大同存小异的原则，保证双方的基本权利和要求的实现。
３.以理服人、平等相待的原则
在公共关系谈判中，只有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向所期望的胜利。
谈判是在双方平等和尊重的基础上展开的，是智慧的较量，更是以理服人。
除了上述原则以外，公共关系谈判中还应遵循开诚布公原则、冷静和蔼的原则、实事求是的原则等。
（二）公共关系谈判的程序
收集信息、资料，制定谈判计划，组织人员和环境、物质等方面的准备工作，对成功进行公共关系谈判非常重要。
从谈判的程序上来看，公共关系谈判通常包括导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段和协议阶段。
１.导入阶段
又称开局阶段。
此阶段是谈判的前奏和“序幕”，是通过介绍和被介绍使参与谈判双方相互认识的过程。
在这一阶段误之一毫，在下一阶段就有可能失之千里。
在开局阶段，要努力创造一个互谅互让、积极、宽松的融洽气氛，是影响整个谈判过程气氛的关键。
２.概说阶段
又称探测阶段。
此阶段是认识双方想法的“第一印象”阶段。
双方简要阐述各自的谈判目的、意图和设想，了解对方的基本想法。
一般而言，概说阶段时间短，双方都较为慎重，不会出示关键资料或意见，双方是利用这段时间摸底。
“投石问路”或虚张声势的策略不妨一试。
３.明示阶段
此阶段是谈判各方明确地表达不同立场和意见，充分暴露出分歧点并初步开展讨论的阶段。
谈判各方此时会根据前一阶段表述的意见，及早确认双方的分歧，进一步明确各自的立场、观点和想法。
为了解决双方的不同意见，达成协议，必须以坦诚的态度对待自己的和对方的需要，彼此互相的需要及外表不易觉察的内蕴需求，将彼此不同的意见纳入共同利益的轨道。
４.交锋阶段
此阶段是双方为了获取利益、争夺优势而处于对立状态的阶段。
双方的真正对立、竞争状态在这个阶段才明显展开。
彼此就其观点、目标的对立进行实质性会谈，是双方为达到自己的目的运用一切准备好的手段影响对方，争取使对方接受自己的条件，同时用足够的证据反驳对方提出的要求。
在这种情况下，谈判人员要坚定自己的立场，既要尽可能地保证自己的利益，也要显示双方妥协的可能范围；既要用事实说明自己的观点，找出各方面的分歧和差异所在，又要运用谈判技巧和合理的妥协来缓和气氛，使谈判心平气和地讨论下去，最终消除分歧差距，寻求一致，达
成协议。
５.妥协阶段
这是谈判的关键阶段。
双方在经过交锋后，权衡利弊，对可能达到的目的作出让步。
交锋、相持一般不可能永无休止，双方的最终目的还是渴望谈判成功。
正因为如此，谈判各方都会在会谈中适当地调整目标，作一些必要的妥协和让步。
各方应在坚持基本要求的基础上，寻找出共同点，寻求各方面所能接受的折衷方案，使争议得到合理解决。
但妥协是有范围和限度的。
善于打破僵局是谈判成功的一个不可忽视的环节。
６.协议阶段
通过洽谈，双方本着求同存异的原则，认为已基本实现了自己的目标，便表示拍板同意，然后由双方谈判者各代表自己一方在协议上签名、盖章，握手言和，以保持相互之间的亲切感，为下次谈判创造良好的感情基础。
（三）公关谈判要点
1.以利益至上为公关谈判标准
2.以灵活适度为公关谈判方式
3.以双赢思路来解决问题
4.以明确协议来结束公关谈判
三、公共关系谈判策略与技巧
公共关系谈判既是一门科学，又是一门艺术，需要掌握的策略和技巧也很多。
正如理查森·克雷斯所说：
“谈判的确是一门艺术，该怎么说就怎么表达，或严肃、或调侃、或幽默、或直率、或委婉，有方法，也有策略。
”
（一）公共关系谈判的策略
１.“后发制人”策略
参加谈判者在谈判一开始就要注意观察分析，留心倾听对方的陈述，从中捕捉对方语言中透露出的信息，掌握对方的谈话内容，领会其真正意图，并从对方的谈话中寻求向对方发问的线索，以明确掌握对方的话中之话和弦外之音，并据此提出自己的观点，提出相应的问题。
这样沉着应战．可以寻求有利的机会，向对方发起攻势，掌握谈判的主动权。
２.有限权力策略
谈判双方表明观点和意图，彼此产生对立情绪，相互争论不休时，告诉对方“对这个问题我只有这么大的权力，如果再让步，只能去同上司谈判”。
这样可以让对方感到继续争论下去是没有结果的。
从某种意义上说，权力只有受到限制时才会成为真正的力量，而一个大权独揽的谈判者并不一定总是处于有利地位的。
３.“私下接触”策略
当谈判在交锋阶段，双方相持不下出现横眉冷对场面，场内已无法打破僵局时，此时暂时休会，采取“私下接触”策略，也许能够找到新的突破口，出现“柳暗花明又一村”。
通过私下接触，一方面可以调整自己的情绪，寻求自己观点的依据，重新考虑一下让步区间；另一方面，也可以认真分析一下对方的观点是否有道理，以便采取新的对策。
４.争取主动策略
争取主动目的是取得居高临下的心理优势，避免己方处于心理弱势，让对方牵着鼻子走。
在交锋阶段，主动采取声东击西的方式，将对方的注意力引导至对己方不太重要的问题上，以保证重要问题的解决。
５.“以动应变”策略
以动应变是指掌握一定的弹性来应付真真假假、虚虚实实的种种伎俩的重要对策。
在谈判交锋阶段，谈判者要善于随着谈判过程的发展，根据时间、地点、条件的不同来精心考虑动的方向和动的区间。
一般来说，买方把握“以动应变”应采取缓慢让步的方式，先慢慢开始，吝于让步，在长时间内作出一定的妥协；卖方把握“以动应变”是建立在可让区间的基础上，先作出较大的让步，然后作较长时间的缓慢让步。
６.“启发——共鸣”策略
这是谈判人员有针对性的诱发对方的意图，并根据对方的意图有的放矢地寻找双方都感兴趣之处的一种策略。
如前所述，双方的谈判过程中各有所求，应该看到双方之间互求的范围越广，双方各自需求就越容易得到满足，从而要求双方要有更多的共鸣之处。
双方的共鸣来自于启发所引起和明了的内在需求。
双方共同努力，在满足自己需求，追求自身最大利益的同时，尽量满足对方的需求，这是妥协阶段要采取的重要策略，也是谈判取得成功的最佳选择。
７.“寻求依据”策略
所谓寻求依据是指寻求国家的方针、政策、法律法令，以及其他具有科学性、权威性的文献、文字材料，在谈判中引以为据，能够增加说服力，会不知不觉地对对方产生一种威慑力量，使得对方能够接受协议的相应条件。
在谈判中，卖方常常采取这种策略来束缚对方。
面对这种束缚，有经验的买方也可以摆脱束缚，寻找更有说服力的依据，改变卖方的原有条款。
８.最佳替代方案策略
选择好最佳替代方案，有助于打破谈判僵局，促使双方达成共同受益的协议。
谈判中没有替代方案，就没有选择的余地；替代方案越好，越有获得利益的最大可能性。
９.时机性策略
谈判过程中，要有效地掌握谈判时机，准确把握和选择最佳时间，以争取收到最理想的效果。
要善于忍耐，等待有利于自己的最佳时机，出其不意予以反击。
更要见好就收，适可而止。
如果把某一方置于死地，那么双方都将一无所得。
10.争取战术时间策略
争取时间上的主动，减少己方的压力，是获得谈判主动权、甚至获得谈判胜利的重要策略。
如利用谈判前的准备争取时间，利用款待对方、打岔、翻译或助手争取时间，让对方复述问题、安排短话长说者发言、调换谈判人员、建议休会等方式争取时间。
有时针对急于求成、过于自负、盛气凌人的对手，可采用马拉松式，逐渐消磨对方的耐性。
11.“最后通牒”策略
谈判妥协阶段已经到了再没有回旋余地的时候，可以做出最后通牒“要嘛接受，要嘛就算了。
”这种策略实际上是把对方逼到了毫无选择余地的境地，容易引起对方的敌意，不到万不得已，不要轻易采用这种策略。
12.树立形象策略
参加谈判的主谈人的自我形象非常重要，要在对方心目中建立起权威形象，以促使达成有利的谈判协议。
案例：
爱迪生的有效谈判策略
爱迪生还是在某公司做电气技师时，他的某项发明获得了专利权。
一天，公司经理派人把爱迪生找来，表示愿意购买他的发明专利，并问爱迪生希望要得到多少钱。
爱迪生巧妙地回答：
“我的发明对于公司有怎么样的价值，我并不清楚。
请你说一说吧！
”这样无形中，把球踢给了对方，让经理先报价。
经理果然先报价了：
“40万美元，怎么样？
”爱迪生内心笑了……谈判很快就结束了。
事后，爱迪生对别人说：
“我原来只想把专利卖5000美元。
因为其他实验还等着要用钱，所以再便宜些我也肯卖的。
”
分析：
——这则案例运用的是“后发制人”策略
１.爱迪生在这次谈判中使用了欲擒故纵的策略，不仅使自己处于有利地位，而且比较快地实现了大于预期的目标。
２.爱迪生的有效谈判基础是自己对预期底线十分明确。
这不仅包括价格，还包括了继续试验的时间保证。
案例：
“最后通牒”的作用
有一次，传奇人物——亿万富翁休斯打算购买大批飞机。
他计划购买34架，而其中的11架，更是非到手不可。
开始，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但怎么谈都谈不拢，最后弄得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。
不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。
休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。
而谈判的结果，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。
休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。
代理人回答：
“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？
还是希望再请休斯本人出面来谈？
经我这么一问，对方只好乖乖地说——算了算了，一切就照你的意思办吧！
”
分析
休斯的代理人使用了“最后通牒”策略。
以代理人的身份使用这个策略优势明显，并且貌似中立，容易使对方产生“他也不得已而为之”的错觉，从而使对方的选择余地缩小。
案例：
期限效果
美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议。
此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。
这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。
于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。
果然，随着截止期限一天天的接近，总算有一些问题获得了解决。
而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。
在如此重大谈判的过程中，谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果。
由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。
为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条
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