钢铁行业营销指引.docx
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钢铁行业营销指引
中国光大银行
2019年钢铁行业营销指引
（引）二十一世纪以来，钢铁工业在中国工业化、城镇化进程中的重要作用。
伴随城市化和工业化的进程不断加快，钢铁行业的发展十分迅猛。
而钢铁工业的快速发展又进一步带动工业化、城镇化的推进，进一步促进经济的飞速发展。
在当今世界经济低迷，中国经济发展已经进入一个新常态，经济增长下行的压力，基础设施建设放缓，钢铁的需求和我国钢铁生产粗钢行业占比较大，产品技术含量低，产品结构低效，产品结构调整的速度不能适应人们消费需求不断升级的速度，形成供需错位。
我国钢铁产业面临着市场需求低迷、钢铁企业经济效益低下、环保标准提高与压缩过剩产能任务大的内外交困的局面。
目前国内钢铁行业产能近12亿吨，根据相关数据显示，2017年钢铁行业产能达到8.32亿吨，产能利用率达67%，而产能利用率应保持在80%左右才是正常的数值，那就意味着至少要淘汰2亿吨。
对钢铁行业而言，去产能是近年来国家一直在不断推进的工作，而各大钢铁企业也在不断通过优化自身产品结构、创新产品类型等各种手段，降低自身经营成本、提高生产效率，而这些都是供给侧改革的重要内容。
2017年钢铁行业深入推进供给侧结构性改革，去产能工作取得明显成效，企业效益显著好转，行业运行稳中趋好。
但新增产能的苗头逐步显现，产业结构优化调整等压力日渐突出，行业仍面临诸多困难。
2018年，钢铁行业仍要坚定不移去产能，严防新增产能，着力推动钢铁行业布局优化、转型升级、规范经营，实现可持续健康发展。
一、行业范围
我行贷款投向类型为04-钢铁：
钢材及铁矿石贸易以及04-钢铁：
黑色金属。
二、2018年行业整体运行情况
（数据来源：
冶金工业规划研究院）
（一）产能情况
2018年我国粗钢产量约为8.32亿吨，同比增长5.7%，达到历史最高水平；2018年全球粗钢产量同比增长5.3%，
达到16.91亿吨。
2018年4月全国29个省份均生产钢材，其中，15个省份呈正增长，部分省份钢材产量下滑。
在2018年4月全国各地钢材产量排行榜上，河北省以产量2229.88万吨位居榜首，同比下滑0.81%。
排名第二的是江苏省，产量为1058.27万吨，同比下滑4.37%。
山东省4月钢材产量为836.46万吨，排名第三。
在2018年4月全国各省市钢材产量排行榜中，排名前二的省份4月钢材产量均超1000万吨。
（二）钢材出口显著下降
2018年，我国累计出口钢材7543万吨，同比下降30.5%；累计进口钢材1330万吨，同比增长0.6%。
出口价格明显提高，全年钢材出口金额3700亿元，同比增长3.1%；钢材平均出口价格4905元/吨，同比增长48.4%。
（三）钢铁价格上涨回温
受到整个市场转型、工作推进、地条钢取缔和市场需求回升等因素的影响，以及从从行业供给来看，环保限产继续加码使得钢铁生产增量有限，加之钢坯、废钢等与长材联动性较强的原因，原料价格上扬。
2018年以来，钢铁行业销售利润率持续在5%以上，特别是5月份突破6%，达到6.09%，创下钢铁行业2006年以来最高水平。
（四）产业调整情况
2018年，我国钢铁进行大面积深入性的结构调整，去产能工作得到全面成功，企业效能因此得到好转，行业趋势稳中向好。
今年，我国黑色金属冶炼和压延加工部分营收6.7亿元，同比增长22.4%；根据中国钢铁工业协会的统计，钢铁业的中大型企业累计销售收益达3.69万亿元，同比增长34.1%，净利润达1773亿元。
（五）去产能情况
自从2016年以来，钢铁行业发展态势有明显改观，随着发展的深入去产能已经达到80%，全年共化解粗钢产能5000万吨以上，超额完成实际目标，有效改善钢材市场，进出口市场随之也变得越来越规范化。
在力保平稳运行上，2018年国家主要重点抓了以下几件：
1.控制产能，全面去产能，并且防止“地条钢”死灰复燃。
2.在产量控制方面加强行业自律，平衡供求关系。
3.共同维护钢材市场的价格稳定，防止恶性竞争。
4.维护矿石市场秩序，稳定钢材原材料价格。
（六）需求情况
上半年，我国经济继续稳定增长，GDP增长6.8%。
经济结构继续优化升级，新动能持续显著成长，总体继续保持稳中向好的态势。
上半年我国固定资产投资增长6%，基础设施投资同比增长7.3%，房地产开发投资同比增长9.7%，规模以上工业增加值同比增长6.7%；与钢铁需求相关指标增速虽有回落，但仍呈现较明显幅度增长，带动钢铁行业需求平稳释放。
目前新增船舶订单量和棚户区改造开工率表现良好。
上半年新增船舶订单量2270万载重吨，同比增长97.2%；截至6月底，手持船舶订单量9107万载重吨，同比增长9.9%，其中出口船舶占总量的89.2%；上半年棚改新开工363万套，占2018年棚改年度目标任务62.5%，完成投资8600多亿元。
下半年，船舶订单量大幅增长适度带动后期船舶用钢需求释放；下半年随着项目清理完成，合规项目也将加快落地进度,基础设施投资有望保持平稳；结合棚改及相关已开工项目的建设推进，钢铁下游需求有望继续保持平稳释放的态势。
三、2019年行业趋势展望
面对未来的钢铁市场需坚持三个导向：
形势导向、问题导向和目标导向。
（一）政策环境
十九大报告及2017年12月中央经济工作会议有关精神为未来经济发展指明了方向亦对钢铁行业产生重要影响。
1.“把推进供给侧结构性改革作为经济工作的主线”、“稳中求进的工作总基调、坚持底线思维”、“我国经济从高速发展转入高质量发展阶段”、“积极的财政政策和稳健中性的货币政策，财政政策确保重点项目，控制地方政府融资规模”、“管住货币供给总闸门”、“防范化解重大风险攻坚战、污染防治攻坚战”、“大力破除无效供给，把大力处置僵尸企业作为重要抓手，推动化解过剩产能”
2.发改委对钢铁行业2018年的政策为：
继续把握去产能节奏，严禁新增产能，防止边减边增，防范地条钢死灰复燃，坚持化解落后产能，依法依规退出不符合规定的企业，并采取“负面清单”式不定期督查，加大钢企重组力度，按照市场化推动债务重组。
3.从《钢铁工业调整升级规划（2016-2020年）》（以下称规划）的实施来看，2016至2018年，钢铁行业的兼并重组仍然以淘汰落后产能为主；2018至2020年，国家将会进一步完善兼并重组的相关政策，政策制约将会逐步解除。
预计2020年我国钢铁行业的CR10将达到60%，钢铁行业集中度将在"十三五”期间累计提高25%。
而"多兼并重组，少破产清算”的钢铁行业治理方案将会继续，可以预见的是提高钢铁行业集中度目前只能依靠钢铁企业间的兼并重组。
2020至2025年，才是兼并重组的大规模推进阶段。
今后两年，中小型钢铁企业之间的兼并重组工作将会是钢铁行业的主要工作。
国内钢铁行业兼并重组将主要在中小企业之间展开。
（二）经济环境
从国外的钢铁市场经济环境来看，2017年世界经济回暖。
发达国家的经济正在开始复苏，中国经济也远好于预期。
世界贸易增长预计将加快，但仍低于经济增长率。
但国内的钢材出口面临更大压力，钢材出口仍在大幅度下滑，同时，贸易保护主义盛行，民粹主义抬头，经济全球化遇到挑战；新兴经济体结构问题依然突出等。
2017年出口大幅度下降。
国内钢铁行业的下游行业主要是建筑业、机械制造业、汽车制造业和造船业等。
虽然受政策调控措施影响，自2016年9月以来，房地产业的投资增长率呈下降趋势，2018的房地产行业对钢材的需求减弱。
目前我国交通网里程数已达540万公里，高速铁路、铁路、公路以及民航机场的覆盖率不断提升，万吨级及以上沿海港口的泊位逐年增加，高等级河运航道体系逐渐成型，以及城市地铁、轻轨等轨道交通运营里程数翻倍，西气东输等油气管网的不断修建，从"十三五”期间基础设施建设主要目标，总体来看，钢铁下游行业的需求旺盛。
（3）技术环境
近年来国家鼓励创新，钢铁企业的技术环境呈现以下变化：
一是质量提升，工艺升级，设备更新换代，产品创新，部分高端钢材产品成功自主生产，保证了国民经济钢铁工业的升级和发展，如高速铁路、输油管线、高级不锈钢、核电蒸汽发生器用管以及镍基合金油管等特种钢产品。
二是环保标准越来越高，钢铁行业顺应国家号召，努力提高可利用率，加大循环利用的资源工艺的开发，低污染、低能耗成为钢铁企业新技术和设备的主要研究方向。
通过设备实现现代化、大型化和先进化，以及实现节能减排措施在以“三干三利用”为代表的重点领域节得以实现，逐步实现行业也清洁生产。
而炼钢二次资源的有效利用，既推动了相关工艺技术和设备的升级，也将炼钢港闸转化为有价值的产品，有效回收了渣产品中有价值的部分。
通过实验、探索碳还原铁矿石产生的CO2无害化处理技术、氢还原技术以及非高炉炼铁技术等新技术，提高了高炉低碳炼铁；加强直接还原、熔融还原及闪速熔炼等非高炉炼铁技术的研究，立足于自身经验、特点，开发出效率高、成本低、排放低的非高炉炼铁技术，做出了中国自己的特色。
三是工作效率的提高，性能预测与控制、连铸、新一代控轧控冷技术、一贯制生产管理技术及低成本高效冶炼技术等工艺、技术的开发与研究，降低了钢铁行业的成本，提高了生产效率，节约了资源和能源。
四是以网络渠道进入全球供应链网络，并参与到全球供应链规则的制定等。
而网络营销模式及渠道越来越受到钢铁企业的重视，各大钢铁企业都希望利用网络技术，提升营销和沟通的效率，增加自身影响力。
通过互联网，沿"一带一路”倡议，在韩国、越南、泰国、阿联酋、新加坡、菲律宾、缅甸及坦桑尼亚等国家设立海外供应链，这将帮助国内钢铁企业更好的参与到全球供应体系，提升国内钢铁企业国际资源配置协同服务能力。
五是在技术创新平台建设方面目前已建成工程实验室5个，工程研究中心10个，工程技术中心15个，国家级重点实验室16个，创新型企业17个，企业技术中心39个。
（4）社会环境
公民的环保意识、消费文化、就业观念、意识形态、文化教育、伦理道德、风俗习惯、民族传统、宗教信仰、审美价值等构建了社会文化环境。
在当今社会环境下，钢铁企业的社会与文化环境不再仅仅包含居民价值观、就业观念、环保意识等，而是在环境污染治理、就业机会等方面对钢铁企业提出了更高的要求。
近年来，钢材市场的客户需求呈现个性化、定制化的特点，如何适应这种新的市场环境，仅仅依靠按国家标准组织生产时远远不够的，要求钢铁企业必须对自身的产品提出更高要求，必须深入了解客户需求的缘由、从中针对性的满足客户的各种需求，才能保证客户的忠诚度，才能实现盈利。
另外随着钢铁企业规模扩大，社会认知度的提升，社会对钢铁企业的要求不再是不污染环境、减少三废等基本社会责任，将承担其更为重大的社会责任，慈善事业、救灾表现以及危机公关等钢铁企业的表现都将受到高度关注，树立良好的社会形象即是公司的一项重要工作，也是一个严峻的考验。
（五）行业前景
随着供给侧结构性改革的深入推进以及“三去一降一补”的持续落实，我国经济在结构优化、新旧动能转换、发展质量等方面将进一步加快推进，稳中向好的态势仍将延续。
“中国经济预测发布会”发布的2018中国经济预测报告预计，2018年中国经济增长将呈前高后低趋势，1季度为6.8%左右，2、3季度为6.7%左右，4季度为6.5%左右，全年增速为6.7%左右，整体将保持平稳较快增长。
从国内情况来看，“十九大”胜利召开，经济改革发展方向进一步明确：
必须坚持质量第一、效率优先，以供给侧结构性改革为主线，推动经济发展质量变革、效率变革、动力变革，提高全要素生产率。
一是，传统“三驾马车”仍将推动经济保持稳定增长。
受美联储加息缩表，我国货币政策转向稳健中性，政府出台挤泡沫、降杠杆、去产能政策等一系列因素影响，固定资产投资累计增速将逐渐放缓，预计平均维持在7%左右；受系统性、长期性因素影响，消费同比增速预计稳定在10%附近；受国际、国内等综合因素影响，出口累计增速预计在12%-13%。
二是，供给侧结构性改革深入进一步提升经济发展质量。
根据“十九大”工作部署，通过持续推动钢铁、煤炭等传统行业化解过剩产能，将加快经济存量资源的优化配置；因城因地施策，重点解决三四线城市房地产库存过多问题，将逐步改善房地产市场供求关系，推动房地产市场可持续发展；积极稳妥去杠杆，尤其是推动国企降杠杆，规范地方政府举债行为，将有助于防范化解金融风险；通过强化减税、降费、降低要素成本，将大大增强企业竞争力、扩大优质增量供给；从严重制约经济社会发展的重要领域和关键环节、从人民群众迫切需要解决的突出问题着手，既补硬短板也补软短板，既补发展短板也补制度短板，将有助于扩大有效供给。
为了鼓励中国钢材出口，自2018年1月1日起，政府取消棒材、螺纹钢和线材的出口暂定关税，降低200系热轧不锈钢卷、钢锭、钢坯及部分铁合金等产品出口暂定关税。
2018年2月份当月，全国钢材出口量484.7万吨，环比增加4.2%;进口量102.7万吨，环比下降13.8%;净出口钢材折合粗钢382万吨，考虑2月天数，实际出口力度环比增加10.4%。
已经显示了出口增加趋势。
总体来看，展望2019年，作为典型周期性行业，在世界经济稳健复苏、国内经济稳定增长的背景下，钢铁行业预计将继续维持高景气运行态势。
但值得注意的是，我国钢铁市场主要以满足国内需求为主，虽然外部需求环境有所好转，但由于逆全球化思潮下国际贸易摩擦频繁，钢材出口形势能否触底好转尚待观察，对促进我国钢铁需求增长作用有限；同时，随着国内经济调结构、转方式，下游行业不断深化供给侧结构性改革会带来钢铁市场需求的变化，以往对需求规模增长的关注将逐步转向对需求结构变迁的重视，由此也将导致钢铁企业发展战略及竞争策略面临重大调整。
（六）面临挑战
随着贸易战的升级，美国全面提升关税壁垒，给钢铁业注入了一股不定因素，必须认真评估美国对中国钢铁造成的冲击和影响，积极做好应对准备。
其中美国与中国贸易冲突的根本原因是利益冲突，而利益之中钢铁产业又首当其冲。
美国对中国的征税清单有1300余项，其中钢铁相关产品143项，主要涉及各类板材与特殊合金钢，贸易战对钢铁业的影响可以具体从以下两个方面进行了解：
1.232调查对钢铁产品征收25%的关税对中国钢铁产业的影响。
2.针对中国《2025中国制造》的301调查队钢铁行业造成的后续影响。
所以直接影响会体现在中国钢材对美国的钢材出口，但根据2107年中国直接出口到美国的钢材仅118万，位列美国进口钢材来源国家第11位，市场占有率较小。
其次，我国全年钢材出口约为7524万吨，中国对美国的钢材出口占全年出口份额不到2%。
而且中国对美钢铁出口属于中高端钢材，相对出口到东南亚韩国、越南等地的钢材相比，单价较高，受政策面的影响相对较小。
3.间接影响会提现在钢铁行业的转口贸易，受到中美之间的贸易政策影响，关税壁垒提高，一些国家、企业长期进行转口贸易套利，而美国无差别的征税行为会对该行为造成冲击，但转口贸易的影响有限。
因此中美的贸易摩擦对中国钢材直接出口美国影响较小，间接的影响存在但可能波及并不大，并且有待观察该命题对市场造成的现实影响。
四、2018年我行钢铁行业营销情况
1、授信总量情况
近年来，我行严格执行国家关于产能过剩行业的调控政策，加强控制钢铁行业信贷规模，截至2018年，我行钢铁行业授信居全行授信排名第九，授信余额780亿元，占全行对表内外授信余额4%。
其中：
表内贷款余额338亿元，表外授信余额528亿元；从客户情况看，钢铁行业授信客户共计791户，从授信笔数看，截止年末钢铁行业有授信余额的笔数共1159笔。
项目
2017年9月末（亿元）
全部表内外授信
18,991
钢铁行业表内外授信
780
占比
4%
其中：
表内贷款
338
表外授信
528
（表2：
我行钢铁行业对公授信情况表）
（二）资产质量情况
从表外授信风险来看，客户当中一般风险授信余额6.58亿元，占比29.48%，低风险授信余额15.74亿元、占比70.51%,总计22.32亿。
从表内贷款授信风险来看，客户当中一般风险授信余额184.80亿元、占比91.56%，低风险授信余额17.04亿元、占比8.44%。
其中低风险授信余额中，大中型企业授信余额218.48亿元、占比86%，小型和微小型企业低风险授信余额32.94亿元、占比13.1%。
上述数据显示，钢铁行业的风险贷款率偏高，我行2019年新增授信，需要谨慎对待大中型企业、集团的资金周转，可适当挖掘有潜力的小型企业，以及微小型企业的行业增加贷款融资。
表3：
我行钢铁行业资产质量情况（含表内与表外）1
项目
2017年9月末（亿元）
表内贷款一般风险贷款
184.8
表外授信一般风险贷款
6.58
表内贷款低风险贷款
17.04
表外授信低风险贷款
15.74
总计占比
47.1%
大中型企业低风险授信余额
218.48亿
（二）企业形态分布状况
截止2018年我行钢铁业贷款情况来看，我行钢铁行业大型客户表内表外信贷余额约为641亿元，余额占比达到78.5%；中型企业信贷余额为134.38亿，余额占比达到16.45%，其中小微企业客户信贷余额占比仅5%。
由此状况来看，大中型客户始终是我行钢铁行业客户的核心部分，但仍然要“大中取优”，重点支持优质大中型客户依然是我行主要服务对象。
表4：
我行钢铁行业资产质量情况（含表内与表外）
项目
2017年9月末（亿元）
占比（％）
大型企业贷款余额
641
78.5%
中型企业贷款余额
134.38
16.45%
小型企业贷款余额
36.07
4.4%
微型企业贷款余额
4.92
0.6%
（三）区域分布情况
截至2018年末，我行钢铁行业授信余额超过15亿元的有五家分行：
分别为天津分行，北京分行，上海分行，沈阳分行，石家庄分行，四家分行授信余额共计123.61亿元，行业授信占比为35.80%。
截止日期：
2018年末单位（亿元，%）
一级分行
信贷余额
余额占比
天津分行
42.016
12.2%
北京分行
26.23
7.6%
沈阳分行
21
6%
上海分行
17.9
5.2%
石家庄分行
16.46
4.8%
小计
123.61
35.8%
表6：
钢铁行业授信余额区域分布情况表
行业具有风险的银行排名前五的分行有：
天津分行，北京分行，沈阳分行，石家庄分行，成都分行，风险贷款额合计21.88亿元，贷款占比76.56%，对于风险较高的几家分行应实施集中管控、监督，重点排查相关企业的环保转型状况以减小贷款风险率。
表7：
我行钢铁行业风险企业分布情况
企业规模
风险贷款
户数占比%
首次授信余额（亿元）
大型企业
8
22
12.05
中型企业
12
32
5.74
小型企业
13
35
12.74
微小企业
4
11
0.03
总计
37
100
30.55
（五）客户评级分布情况
从2018年钢铁行业授信情况看，A－级（含）以上区间的客户贷款余额169.35亿元，占比,53.19%；B－（含）—BBB＋（含）级区间客户贷款余额42.31亿元，授信占比13.29%，CCC＋级（含）以下贷款余额106.75亿元（含低风险），占比33.53%。
表7：
我行钢铁行业授信按评级分布情况
客户评级
金额（亿元）
占比
AA
55.13
17.31
AA-
21.96
6.90
A+
56.08
17.61
A
11.61
3.64
A-
36.18
11.36
小计
169.35
53.19
BBB+
3.43
1.08
BBB
12.26
3.85
BBB-
3.90
1.22
BB+
5.50
1.73
BB
2.23
0.70
BB-
5.97
1.87
B+
1.50
0.47
B
1.59
0.50
B-
5.94
1.86
小计
42.31
13.29
CCC+
0.23
0.07
CCC
1.34
0.42
CCC-
0.73
0.23
CC
0.45
0.14
C
18.78
5.90
D
85.23
26.77
小计
106.75
33.53
（六）担保类别分布情况
截至2018年，全行钢铁行业授信中，保证类授信余额103.5亿元、占比21.94%；信用类授信余额为167.74亿元、占比35.56%；保证类不良授信余额95.45亿元，占不良余额的20.24%；质押类授信余额52.43亿元、占比11.11%。
表8：
我行钢铁行业授信按担保方式分布情况
担保方式
授信余额（亿元）
授信余额占比%
01-信用
167.74
35.56
0201-连带责任保证
103.50
21.94
03-抵押
5.90
1.25
04-质押
52.43
11.11
05-混合
46.68
9.90
06-100%保证金
95.45
20.24
总计
471.70
100
五、2019年钢铁行业营销规划
（一）总体原则
根据钢铁行业当前的市场表现和宏观政策环境，以及行业未来一段时期走势判断，我行应紧跟国家宏观产业政策，对钢铁行业采取压总量、调结构、保重点的营销策略，压缩信贷和贷款总量，发挥行业名单制管理积极作用，注重存量资产的信贷结构调整和风险防范。
（二）2019年钢铁行业营销实施指导意见
1.行业营销策略
我国的钢铁行业在未来几年的仍会继续调整产业结构和大力压缩过剩产能，建议在整体的行业营销策略上，要压缩信贷和贷款总量，发挥行业名单制管理积极作用，注重存量资产的信贷结构调整和风险防范。
2.营销重点
将国有大型和联合型钢铁生产企业集团内的钢铁生产企业；区域性（全省范围及以上）钢铁龙头企业；符合市场需要、政府支持的兼并重组的主体和海外并购主体视为重点客户。
而中小型企业资金薄弱，信贷能力低，抗压能力差，有倒闭的风险，2019年的信贷投放重点应以国内重点企业、“一带一路”建设相关的重点企业为主。
3.区域调整重点
一是对河北、江苏、山东、四川、安徽、辽宁、湖北和甘肃等8个重点排查地条钢化解产能过剩的省份，除了上述客户为调整重点外，还需要排查明确列入关停淘汰名单的企业。
二是对于河北、山西等民营钢铁企业问题较多的区域，建议逐步退出民营钢铁企业。
三是对国家重点调整区域（例如京津冀），保留重点企业名单，对非营销重点企业进行压缩或退出服务。
4.产品和服务重点
一是针对钢铁行业流动性资金需求较大和上下游产业链联系紧密的特点，积极提供供应链融资等自偿性产品；二是针对钢铁企业转型需求和资金密集型特点，积极提供融资租赁、银团贷款、并购贷款等产品；三是针对钢铁行业进口铁矿石贸易需求较大的特点，积极提供贸易融资类产品；四是针对钢铁企业降低资金成本的需求，积极提供直接融资服务及相关产品；五是针对钢铁行业节能环保需求，积极提供碳排放权交易、合同能源管理融资等相关金融服务；六是顺应钢铁企业境外融资需求，为客户提供相关金融服务；七是抓住钢铁销售环节与互联网紧密结合的大趋势，积极研究和适时拓展钢铁客户—电商服务平台—银行的合作模式。
5.积极防范相关风险
一是在本轮国家压缩钢铁行业产能过程中，相当一部分企业将会直接淘汰，对淘汰类客户不能给予任何信贷支持；二是积极关注各主要钢铁生产省份出台并获国家批准的钢铁行业结构调整规划和措施，并以此作为我行客户营销的基础；三是加强对存量客户的走访，特别关注企业节能环保措施是否到位，节能环保指标是否符合国家最新要求，对于节能环保投入（吨钢的固定资产投入和设备运行投入）等关键指标明显可疑或不符合政策要求者，及时压缩退出相关客户；四是对负债水平较高的民营钢铁企
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