工业品与消费品工作人员培训教材.docx

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工业品与消费品工作人员培训教材

企业营销人员培训教材典范

工业品工作人员教育训练教材

□工业品营业人员寻找客户方法

（一）请旧客户介绍。

（二）利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。

（三）电话簿。

（四）专业杂志。

例:

企业名录

（五）工业区。

（六）某些行业会聚在一起。

（七）各县市出版的工厂名录。

（八）各同业公会出版的会员名录。

（九）报纸的征人广告。

（十）在旧客户处发掘新客户。

（注意:

玻璃垫下的名片）

（十一）参观展示会。

□润豪化工公司业务员教育训练教材

（一）双面胶带

1.本公司双面胶带之适用行业

2.本公司双面胶带之交易客户

3.本公司的竞争对手

进口品的主要供应商除本公司外,另有:

（2）

（3）

（4）

4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:

（1）双面胶带使用在什么地方?

（2）贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带?

（3）使用哪些规格尽寸?

（4）贵公司平均月用量多少?

（5）有无接着上的问题?

（6）请问贵公司对双面胶带的品质要求标准?

（7）请教您贵公司对协办厂的要求标准?

（8）贵公司目前有没有计划开发新产品?

（9）将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?

5.要求新客户测试之注意事项

（1）尽量按标准规格样品测试。

（2）面见测试部人员。

（3）要求过目或影印一份最后测试结果。

（4）确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。

6.报价

（1）第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。

若客户问及价钱,则要求客户先测试。

到时候客户如果测试的结果很满意,自然愿意接受较高的价格。

即使客户测试后很满意,但仍

坚持要求较低价,也可以对他说:

"优待贵公司两批,第三批起必须调高价。

"

⑵长（m）x宽（m）x价格2=价格/卷

（3）任何宽度均可裁切供应。

7.交货方式

（1）有库存者：

向仓储部查询库存，若有库存，限存3〜4天。

（2）无库存者:

下订单后45天交货。

8.双面胶带在市场常发生的问题及解答

（1）客户问：

"你们的双面胶带粘不住（或效果不好）?

"

答:

①询问其操作的流程、方式和测试方法，及要求条件。

2粘不住的双面胶带,我们绝不会介绍给您。

3双面胶带有很多种,不同的材质,使用不同的双面胶带。

4询问能否到现场实地了解,并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带。

5告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。

（2）客户问:

"这批效果比上批差?

"

答:

①实地了解真伪。

2询问其使用情形,视其是否有使用不当的情形。

1接着看材质是否有改变。

2存放日期、方法或地方有无不当。

（3）客户问:

"你们的价格比别家贵?

"

答:

因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口,虽然比本国产品贵,但从接着效果和提升品质的观点来看,不见得会贵,反而划得来,我们卖给贵公司的价格一定合理。

（4）客户问:

"进口品应该也没这么贵!

"

答:

这是因为汇率的关系。

如果从美国进口,汇率上升当然占了很大的便宜。

但在基本上,日本的产品管理严格,品质稳定。

只要贵公司测试通过,我们一定会给您一个合理的价格。

（5）客户问:

"你们的双面胶带是进口品,会不会有断货的情形?

"

答:

请您放心。

我们每月都有固定的船期,每月都有进货。

并会配合客户,依据贵公司的使用量,作安全库存。

但这也需要您的配合与帮忙,当贵公司用量增加或改变时,请事先通知我们。

目前与我们配合的客户,都不曾发生断货的情形。

（6）客户问:

"将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样?

或是每批货之品质是否相同?

"

答:

本公司一向是从日本原装进口,直接出货给客户。

日本润豪公司是世界级大厂商,不可能出这种问题。

（二）环氧树脂接着剂

1.产品知识

内容大纲:

（1）化学结构

（2）性质与用途

1接着力

2凝集力

3固型

④低收缩率

⑤低延伸性

6耐湿气耐溶剂性

7可加以调整

8范围的温度耐性

（1）缺点

1毒性

2适用期短

3价格稍贵

（1）用途分布

1土木39.2%

2建筑16.4%

3电机12.6%

4木工8.3%

5纤维6.0%

6合板5.3%

7制鞋5.2%

8运输4.0%

9其他3.0%

2.施工说明书

（略）

3.开拓新客户时,为了解客户的状况,请依下列顺序向客户发问

（1）请问贵公司目前使用哪一类的接着剂?

使用那一家厂牌?

（2）用在什么性质的接着?

（3）请问贵公司要求的接着程序?

是否需防水?

耐温?

（4）请教您贵公司的操作方式?

（5）贵公司平均月需量多少?

（6）请教您贵公司目前有无操作或接着上的困难?

（7）请您说明贵公司的测试法?

（8）将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?

4.如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项

（1）环氧树脂分为单液型与双液型两种。

（3）双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。

通常主剂:

硬化剂=1:

1或2:

1。

⑷双液型的工作时间在20C时为30分钟到180分钟不等,依型号而定。

⑸双液型的硬化时间在20C为15小时到24小时。

若要缩短硬化时间可调高温度。

例如：

型号201在20C为24小时,但温度升到130C为5分钟即可。

⑹单液型的硬化条件为120C时30〜60分钟。

温度愈高,硬化时愈短。

（7）环氧树脂接着剂,在化性及物性上,皆比其他的接着剂好。

5.客户使用时,常发生的问题及解答

（1）客户问：

"稠度太高,使用上不方便!

"

答：

①若客户置于冷藏室贮藏,使用的前一天,须拿出冷藏室,恢复室温。

因温度愈

低,稠度愈高。

回复室温才能将其性能完全发挥出来。

2冬天温度低,稠度会升高,使用前可先预热,但温度不可超过

30°C。

3可加入溶剂,充分搅拌,也可降低稠度。

（2）客户问：

"为什么调茺会升高?

变硬?

不能使用?

"

答：

①检查生产日期。

2查看包装有无破损。

3询问客户贮存方法及位置。

环氧树脂须置于阴暗处，不能让阳光

直接照射。

4环氧树脂在5C可储存12个月；在40C只能储存20日。

（3）客户问：

"为什么硬化时间变得比以前长?

甚至不硬化?

"

答：

①如为单液型,检查其温度和加温时间。

②如为双液型,检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确。

（三）填缝胶

1.产品知识

内容大纲:

（1）填缝胶之需要

（2）填缝胶之选择与应用

（3）国内市场分析

（4）矽酮填缝胶之产品知识

（5）聚硫填疑胶之产品知识

（6）填缝胶之产品知识

（7）西基橡胶填缝胶之产品知识

（8）烯橡胶填缝胶之产品知识

（9）本公司填缝胶之性质分析

（10）填缝胶专用底漆之产品知识

（11）施工程序

（12）施工换算表

（13）接缝设计

2.本公司填缝胶的实绩

3.填缝胶寻找客户的途径

（1）报纸、杂志之建筑广告:

1营造厂

2建筑师

3业主

（1）目前正在兴建中的大楼:

1建设公司

2工地主任

4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:

（1）请教您该建筑物的地点?

（2）请教您该建筑物的种类?

（若是大楼,是几层楼建筑?

）

（3）请教您该建筑物外墙的材质?

（4）接着的位置?

材质?

化学特性?

（5）缝的宽?

深?

长度?

（6）请教您工程的施工时间?

（7）请教您业主是谁?

建筑师是谁?

营造厂是哪一家?

（8）请教您发包的方式（纯施工或带料）?

（9）将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?

5.填缝胶在市场常发生的问题及解答

（1）客户问:

"双液性填缝胶如何施工?

"

答:

由于双液性是属于化学反应硬化剂,其主剂与硬化剂分开包装。

施工时,是使用揽拌机,将主剂与硬化剂混合搅拌,然后把填缝胶吸入枪膛。

以后的施工步骤与一般的施工步骤相同。

（2）客户问:

"通常或皆不使用（底漆）,而你们的产品需要用,不但提高成本,而且造成施工不便?

答:

一般的产品是湿气硬化型,直接产生变化与接合面接合。

本产品所使用之并不是提高成本赚取利润,而是加强本产品与接合面的接着力,使之达成填缝、接事、防水功效,使本产品的使用年限更长久。

因此,本产品的功效绝对优于的产品。

虽然当时的施工不便,但是永久的信用却使贵公司赚得更多的利益,对贵公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。

（3）客户问:

由于施工人员的素质不高,且经常有不按施工规范施工的情形,双液在施工品质上难以控制吗?

"

答:

几年前由于施工人员对双液施工经验不足,因此本公司从日本请专家来实地讲解与指导。

据本公司了解目前大约有四家够水准,所以在施工上绝对没有问题,不必担心。

（4）客户问:

"贵公司有哪些实绩?

"

答:

这里有一份本公司的实绩表,请您过目。

（5）客户问:

"有什么缺点?

"

答属湿氯硬化,所需的施工时间较少。

除了外观不好外,更严重的是接着容易失败。

还有,经过一段时间会流出一种油,使结合格质发生污染,必须经常清洗。

（6）客户问:

"如果不涂是否会影响接着力?

"

答:

双液型的产品一定要涂上,否则会接着不良。

上了,则接着力胜过。

（7）客户问:

"如何决定可施工的环境?

"

答:

是以当地的天气来做判断。

雨天不能施工;接合面潮湿也不能施工;在阴天时以166的报告湿度为准,超过85%也不可施工。

到时候我会替您查看。

（8）客户问:

"该项产品混合后多久时间内可施工?

如果搅拌后未施工完毕的材料是不是浪费掉?

"

答:

大约在2小时内。

因为在使用材料时都会算出一桶的使用时间,所以在使用上工人都会注意到工作的时间及用量。

因此绝对不会有浪费的情形发生。

（9）客户问:

"相互搅拌的材料易生气泡造成施工品质不良,如何解决?

"

答:

在拌合时多少都会有气泡混入,在充料时工人均会注意到。

本公司进口全国第一台真空拌合机,在拌合时能防止空气的混入。

这就是本公司对客户在品质、责任及信用上的承诺。

（10）客户问:

"颜色是否可接受指定?

"

答:

可以。

（11）客户问:

"当天施工完毕以后,隔天填缝剂已经硬化,再施工的填缝剂是否能够接着?

如何处理?

"

答:

可以。

在施工完毕后于尾端用模刀由表面斜压,产生滑梯状,隔天施工时再从上接合即可。

答:

使用一种填缝剂后,如须再修补,最好能使用同一种填缝剂,不要使用不同的填缝剂。

如果真的要使用不同的填缝剂,在接合上就没有同一种接合来的好。

（四）热熔胶

1.产品知识

内容大纲:

（1）特性

（2）用途

（3）种类

（4）如何正确的选择适当的热熔胶

（5）本公司热熔胶的独特优越性。

（6）国内市场

2.本公司热熔胶如何加强开拓电子业市场

（1）可使用热熔胶之电子产品种类及用途

1收录音机:

喇叭和外壳及保护网之接着,螺丝固定亦可使用。

2通信器材、防盗器：

导线、线头固定。

3音响主机、扩大器：

线头、电子零件固定。

4音箱、音响架：

补强、饰条贴边。

5电子仪表（示波器、信号产生器）板零件线头固定。

6电池：

电池包装、