岗前培训班主任操作手册图文.docx

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岗前培训班主任操作手册图文

新人培育体系

——新人岗前培训

操作手册

（2010版

吉林分公司培训部

2010年10月

新人岗前培训是新人培育体系的重要一环,是新人接触公司后参加的第一次培训,旨在通过培训树立公司品牌,宣传公司文化,建立对行业和公司的高度认同,提升上岗率,提高新兵战斗营及代理人参训率。

新人岗前培训是使新人能全面认同行业及公司,了解寿险的意义与功用的重要窗口,所以做好对新人的沟通与辅导是至关重要的。

希望通过本手册可以对班主任、主管和辅导老师三方面的操作提供可借鉴的模板,以期能够帮助各机构更好的运作新人岗前培训班。

标准化、规范化的操作是提升新人岗前培训班的质量、增强学员从业信心、提升上岗率、壮大组织发展的关键。

希望各机构在所投入的资源方面、人力方面给予大力支持,也希望各机构领导也给予足够的重视。

分公司培训部

2010年10月

一、概述

二、班主任工作职责

三、辅导老师工作职责及制度

四、班级操作

（一事前准备

（二事中操作

（三事后反馈

五、课程设置

六、常见问题解答

七、工具及使用

一、概述

新人岗前培训采用“创说会”+“产说会”的模式,用感性的语言对课程进行包装、修饰,给新人以强烈的震撼,使其深刻感受到寿险的伟大、公司的优势,从而达成“感动、心动、冲动、行动”的培训效果。

【培训目的】

激发新人的从业热情,使新人达成“三爱”,即“爱公司、爱行业、爱工作”,并有强烈意愿参加保险代理人辅导与考试。

【考核指标】

新人岗前培训班学员上岗率

【培训时间】

3天（非封闭式培训

【训练对象】

即将入司的准新人

【训练方式】

讲授、演练、提问、分享

【训练资料】

教学投影片、操作手册

【授课讲师】

具备新人岗前培训授权资格的专兼职讲师及组训

【课程设计】

1.第一阶段（感动阶段

1达成效果:

使新人正确认识行业和公司,强烈感受到寿险在日常生活中起到的不可或

缺的保障作用。

2具体课程:

⏹开训

⏹行业介绍——二十一世纪的朝阳行业

⏹公司介绍——生命,优秀的创业伙伴

⏹寿险意义与功用——幸福、爱与未来

2.第二阶段（心动、冲动阶段

1达成效果:

使新人强烈感受到公司产品好,并有冲动为自己和家人购买一份保险。

2具体课程:

⏹分红基础知识

⏹公司主打产品

⏹推销流程介绍——推销三步曲

3.第三阶段（行动阶段

1达成效果:

使新人下决心参加新兵战斗营学习。

2具体课程:

⏹生命礼仪——职业经理人风采

⏹职涯规划——新生命、新辉煌

⏹分享——成功秘笈

⏹投保实务

⏹结训——阶段小结会

在三天的培训中,“三爱”作为培训的暗线贯穿始终,通过行业公司的介绍、通过对寿险意义与功用的感受、通过对公司产品的隆重包装、通过对推销工作积极正面的说明、通过对职业经理人礼仪规范的明确要求,多方面、多角度的不断加强学员对于行业、公司和寿险工作的认可与接受。

第三天的课程“职涯规划”,则作为整体培训内容的收关,对生命在行业内独特的基本法优势进行了回顾与总结,同时向学员发出了诚挚的邀请——欢迎大家加盟生命!

而结训分享则通过成功者现身说法的形式进一步佐证了培训课程所表达的内涵,使学员更加信服并认同。

【培训班操作关键点】

1.班级氛围营造

1在班级操作中,班主任要注重强调团队的概念与团队合作的精神,营造出“一个都不

能少”的班级氛围,从而保证岗前班与保代班的参训率。

2在培训中,班主任还需营造出一种积极向上的班级氛围。

通过每天上午的早会和下午

的班会,以及培训过程中与学员的沟通交流,在班级中传播积极正面的观点,并力争

成为班级中的影响力中心。

最终的效果就是:

在班级中仅有一种声音,即:

公司好、

行业好、工作好,代理人考试很简单,我们每一个人都要报名。

3同时,设置“学习园地”,选取部分较为精彩的学员课后作业（即“我身边的保险故

事”、“我心中的生命”进行张贴,通过学员来影响学员。

另外,还可以张贴关于行

业、公司的积极正面的信息及政策法规,以加强学员的认同。

2.提高外勤参与度

1主管:

需做好对新人的“关怀工程”,即“三个一”——在培训期间给新人打一个电

话、每天至少发一条短信、每天接新人放学一次。

2建立辅导老师制度（详见“三、辅导老师工作职责及制度”。

二、班主任及助教工作职责

（一班主任工作职责

班主任由中支培训部专职讲师担任,其一般职责包括以下几项:

●掌握训练要求,结合实际制定培训计划;

●做好教学保障,协助授课讲师安排教学;

●负责与助教、辅导老师沟通,并安排相应工作;

●及时向领导报告进展情况,反馈教学信息,做好培训总结;

●及时与主管、推荐人沟通学员的培训情况;

●以身作则,严于律己,为学员做表率;

●做好宣传和引导,树立公司品牌,维护公司形象;

●教育学员遵守公司规章制度和管理规定;

●关心和爱护学员,活跃班级氛围;

●适时激励,帮助学员解决实际问题。

（二助教老师工作职责

训前:

协助区经理及班主任对新人进行面试,沟通的关键问题要有明显性的标记。

布置职场协、助班主任做好教务准备

准备资料

沟通授课讲师

训前会:

●统计培训班参训情况,及时发送短信;

●明确本次培训班上岗率,根据新人人数,确定目标;

●明确自己的值班时间,按照标准动作①恪尽职守;

●执行班主任的班务②安排,包括小组氛围营造、加减分情况统计

注:

①标准动作:

举倒计时牌、通知下一堂课讲师、讲师课件U盘、给授课讲师倒杯水、出入教室的学员管理。

②班务:

1发资料2引领座位3分房间4纪律（小组加分、乐捐5订餐、发放盒饭、

卫生6荣誉证书打印7培训签证填写盖章8准备结训奖品

三、辅导老师工作职责及制度

（一辅导老师工作职责

1.与新人进行深入沟通,解除新人从业疑虑;

2.解答新人的疑难问题,提高新人专业水平;

3.辅导新人的专业技能,减轻新人学习压力;

4.引导新人参与班级活动,更好领悟相关知识;

5.率先垂范,维护公司专业形象,树立标杆;

6.配合班主任做好班级管理工作,积极参与班务会议,开放互学,积极交流,吸取好的经验

并加以运用,提高自身的沟通及辅导水平。

（二辅导老师制度

1.设立辅导老师的意义:

1提高新人上岗率。

通过辅导老师对新人从生活上的关心到学习上的辅导两个方面提升

新人对行业和公司的认同度,提高新人的保代参训率和上岗率。

2调动及培养主管队伍。

通过对新人的沟通和辅导,调动主管的工作积极性,提升主管

对培训的了解,从而提高辅导水平,为机构兼职讲师的储备打下基础。

2.辅导老师的选拔:

1辅导老师能力的高低直接影响到新人的上岗率,所以辅导老师的选拔尤为关键,主要

从外勤优秀主管以上人员中选拔,且形象良好,表达能力佳,当期参训学员人数超过

8人以上的营业区（部配备1个辅导老师。

2首先由营业区（部上报选拔的辅导老师,再由中支培训部组织面试,面试通过人员

统一参加《辅导老师授权班》,取得授权后方可担任新人岗前辅导老师工作。

（三每日工作重点:

第一天沟通主题:

保险好、公司好（课程重点:

寿险意义与功用、公司简介

（上午:

1提醒职业着装;

2给新学员按交费收据发资料;

3帮助戴好胸牌、胸卡、本区的学员座位紧凑;

4自我介绍:

大家好,我是××区的辅导老师,我叫××,我是…时入司,做到当日上岗,当月转正,对大家的期许……;

5寿险的意义与功用课程中,密切注意学员的动态,并利用中午吃饭沟通所有人员的增员渠道（缘故、转介绍、人才、报增、婚否、是否有孩子、是否有保险?

6关心帮助有特殊情况的学员。

（下午:

1帮助起好组名、组呼,树立一种积极向上、活泼热烈的氛围;

2下午两点开会,逐一了解学员状态及重点关注对象,告知主管给学员打电话的时间及学员表现。

辅导老师与主管沟通话术:

1、xx您好,我是新人班辅导老师xx,你们组的新人xx的出勤情况,学习状况,（如身体需要关注,还要特别提示;

2、在班内的表现,如踊跃发言或是班、组长,您今天与新人主要沟通的话题;

3、您给他打电话的时间大概在几点最适宜;

4、您看还有没有什么需要我特别关注的?

作业:

走进生命第一天的感受

第二天沟通主题:

产品好——要将至尊的产品献给最亲的人（制定第一单（课程重点:

分红基础知识、主打产品介绍

（上午

1早会:

检查作业,掌握学员的学习状态,并挑出好的张贴在学习园地,并将学员作业情况记录,汇报给班主任及主管;

2重点沟通课程内容:

产品（随时走到学员中间,帮助找费率、答疑,确保学员弄懂、弄透,巧妙地回答敏感问题;

3通过与学员交流,了解主管昨晚是否给学员打电话及学习感受;

4中午沟通对产品的感受,及确定第一单,建立好产品要让自己和家人先拥有的观念。

（下午:

1下午两点开会,逐一了解学员状态及重点关注对象,告知主管给学员打电话的时间及学员表现、作业情况,与主管沟通,制定第一单;

2分组演练——辅导新人、并确定上岗第一单;

作业:

观看柴田和子的感受、建议书制作。

第三天沟通主题:

以基本法为关键点进行利益分析,掌握当日上岗情况

1早会:

检查作业,掌握学员的学习状态,并挑出好的张贴在门外;

2通过基本法的讲解,制定生涯规划;

3提前开会把不能上岗的名单确定,请班主任进行再次沟通,最后确定上岗人员。

午餐时沟通继续坚定学员信心。

结训前:

确定优秀学员,填写培训签证。

贯穿整个培训中的动作:

适时地走到学员中间,帮助解决疑问,与学员建立深厚的感情;时刻鼓励学员参与,在班级中树立积极的正气。

每日沟通时间:

（封闭班利用晚课后的时间,开放班利用午休时间。

结训后的两天:

追踪主管及推荐人为新人办理当日上岗,并将结果汇报给班主任;总结本次辅导的收获与不足,以便下一次改进。

四、班级操作

（一事前准备

1.了解培训需求:

追踪营业区新人交费情况,预估参训人数,征求开班时间（通过跟营业区组训、讲师或区经理的沟通来了解培训需求。

2.向领导汇报:

汇报从营业区了解到的培训需求（包括新人交费人数、营业区希望开班的时间,确定开班的时间和地点（正常情况每月两期,与创说会进行衔接。

3.培训通知下发:

提交开班签报,拟定并发放培训通知（电话追踪营业区是否收到通知,并再次明确培训地点及时间,确定课程表及辅导老师。

4.讲师训前会:

与授课讲师进行课程沟通,特别是授课重点,发送邀请函（含课程表-参见附件1并安排试讲。

1开班前三天召开;

2情况介绍（学员情况、培训班基本运作思路;

3逐一确认训练时间和内容;

4授课资料下发;

5对讲师提出要求（参见附件2;

6组织试讲,确认试讲时间。

5.主管会:

1培训介绍:

对培训时间、地点、课程内容、讲师和辅导老师安排等再一次强调。

2追踪参训人数:

通过营业区干部早会或主管会追踪核对各营业部新人交费人数,以便

于合理准备资料。

要求辅导老师对新人的交费情况进行追踪,并在培训前核实各营业

部参训人员名单,确认参训人数,并将新人资料表传至班主任处（参见附件3;所

有参训人员必须通过面试,并持培训通知书、资料费收据方可参训。

3对主管的要求:

配合做好讲师的调配,做好送新人的工作,培训期间做好对新人的沟

通工作（最好是面谈。

6.助教、辅导老师训前会:

1确定工作目标:

向助教及辅导老师明确培训安排,围绕新人上岗两个方面开展工作。

2了解新人情况:

对所在营业部参训人员的情况加以了解,整理参训学员明细,以便更

好的做好对新人的辅导。

3明确辅导老师的职责分工:

对新人班节奏和阶段工作重点做到心中有数,如,第一天

是引导新人认同公司和行业;第二天是最好的产品献给最爱的人;第三天是追踪新人

上岗。

7.教学物品准备（参见附件4:

8.教室布置:

1根据参训人数摆放相应的桌椅,采