国际商务谈判利益冲突的预防与解决.docx

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国际商务谈判利益冲突的预防与解决

题目：

国际商务谈判利益冲突的预防与解决

系部:

外文系

专业：

商务英语

姓名：

指导教师：

职称：

讲师

国际商务谈判中利益与冲突的预防与解决

摘要

随着我国经济的迅速发展，尤其是加入WTO以后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。

商务谈判中常常面临利益的冲突。

了解各国商务谈判的特点，做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防这些冲突的激化.谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突。

关键词

商务谈判利益冲突预防解决

Abstract:

Alongwiththequickdevelopmentofourcountry’seconomy,particularlyafterouraccesstotheWTO,ourcountry’scorporationandunitsarefacingwithmoreandmoreinternationalbusinessnegotiate.Thebusinessnegotiateoftenhassomebenefitconflicts,soknowingsomecharacteristicsaboutallcountiesbusinessmannegotiationandhavingagoodpreparationcanpreventtheseconflictsintensify.Sousingthefittingnegotiationstrategycanalsoavoidtheconflicttoacertainextent.Whentheconflictappears,usingsomesuitablestrategiescanalsoavoidsomeconflictsinsomedegree.

Keyword:

BusinessNegotiateBenefitConflict

PreventinadvanceSolution

引言

随着国家经济的发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。

商务谈判的最终木的是双方达成的协议，使交易成功。

如何有效的避免谈判中的僵局的出现而使谈判获得成功?

当冲突和矛盾出现时又如何解决?

本文将对此做出探讨。

正文

1、国际商务谈判必备的常识

1.1概念

所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题进行的协商。

而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行协商，是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判，技术引进与转让谈判，投资谈判等。

1.2各国商人的谈判特点

1.2.1美国人

美国人是中国的一个重要的贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们的性格开朗自信果断，办事干脆利落，重实力，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直截了当，重视效率，追求实利。

美国人习惯与按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。

同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气的问清楚，否则极易引发双方利益的冲突。

设置使谈判陷入僵局。

1.2.2日本人

日本人深受中国传统的文化的影响，儒家思想道德意识已深深的沉淀于日本人的内心深处，并在行为方式上处处体现出来。

他们慎重，礼貌耐心自信的活跃在国际商务谈判的舞台上，他们讲究礼节，彬彬有礼的讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。

所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场迎接，在谈判后与客人共进晚餐，交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。

1.2.3韩国人

进十年来我国与韩国贸易往来增长迅速。

在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作。

谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛。

并善于巧妙的运用谈判技巧，与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分的准备，并能灵活的应变，才能保证谈判的成功。

1.2.4华侨

华侨分布在世界许多国家，他们的乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。

由于经历和所处的环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有所区别，也与我们大陆人有区别。

他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是有老板亲自出面谈判，即使在谈判之初，由代理人或雇员出面，最后也是由老板拍板才能成交。

所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。

.措施避免冲突

2.1做好谈判前的准备工作

谈判桌上风云变化谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须作好充分的准备。

只有做好了充分的准备才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。

由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者本身的分析和谈判对手的分析，谈判班子的组成，精心拟订谈判目标与策略，必要时还要进行实模拟谈判等。

2.1.1知己知彼不打无准备之仗

在谈判过程中，谈判者要在对自身情况做全面分析的同时，设法全面了解对手的情况。

自身分析主要是指进行项目的可行性研究，对对手情况的了解主要包括对手的实力，对手所在国家的政策，法规商务习俗，风土人情，以及谈判对手的谈判人情况的问题等。

目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。

关于这一点我们前文已经详细说明。

此处不在多叙。

2.1.2选择高素质的谈判人员

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。

由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而复杂，因此，通晓相关的知识是非常重要的。

通常，除了国际贸易，国际金融，国际商法这些必备的专业知识外，谈判着还应该涉猎心理学，经济学，管理学，财务知识，外语，与关国家的商务习俗风土人情以及与谈判相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于谈判者的自信与成功的背景。

此外，作为一个国家的商务谈判者，还应该具备一种自信心，具有果断力，富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前低头，风险面前不低头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。

2.1.3拟订谈判目标明确谈判最终目的

准备工作的一个重要的部分就是设定让你让步的限度，商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题，如果你是一个出口商，你要决定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。

在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线谈判将无法进行。

这个底线的确定要要一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低都会使谈判中出现激烈冲突最终导致谈判失败。

作为一个进口商你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方做出反映。

一个十分有利于自己开价的不一定是最合适的，它可能向对方传达了一个消极的信息，使他对你难以信任，从而采取更具有攻击性的策略。

2.1.4制定谈判策略

每一次的谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应的战术在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步，然而，另一种环境下，同样的举动可能被被认为是一种要求汇报的合作信号。

在国际贸易中，采取合作的策略，可以使对方再交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都得利。

但一个纯粹的合作关系也不是切合实际的。

当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。

因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。

这就要求我们要在谈判前制定多种策略方案。

以随机应变。

2.2谈判策略的恰当运用

谈判的直接目的是为了获得多方面的都卖艺的协议或合同，我们把与我们谈判的人成为谈判对手，双方却有为了争取自身利益最大化的对抗关系。

但更重要的是合作关系，是为了合作才有的暂时的对抗，所以在谈判中，要恰当的使用一些谈判技巧，尽力避免冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败的。

2.2.1刚柔相济

在谈判过程中。

谈判者的态度既不过分强硬也不过于软弱，。

前者容易刺伤对方后者则容易受制与人。

采取相济的策略则比较奏效。

2.2.2拖延回旋

在贸易谈判中，有时会有遇到一种态度强硬，咄咄逼人的对手他们以各种方式表现其居高临下。

，对于这类的谈判者，采取拖延交战，虚与周旋的策略往往十分有效。

即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐失去锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手筋疲力尽的时候在反守为攻。

2.2.3留有余地

在谈判中，如果对方向你提供出某种要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是首先答应其大部分的要求，留有余地。

以备讨价还价之用。

2.2.4以退为进

让对方先开口说话，表明说有的要求，我方耐心的听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范，有时在局部问题上可首先作出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

2.2.5利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或其终达成协议。

请客吃饭，观光旅游，馈赠佳品等虽然是社会生活中的家常便饭但实际上是在向对方传递友好的信号，是一种微妙的催化剂。

2.2.6相互体谅

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱砍价，使谈判充满火药味和敌对态度，谈判双方应将心比心互相体谅，可使谈判顺利进行取得皆大欢喜的结果。

3、国际商务谈判中利益冲突的解决

由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以避免的，每逢此时，只有采取有效的措施加以解决，才能使谈判顺利完成。

取得成功。

3.1处理利益冲突的基本原则

谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同，在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维方式考虑问题，这是谈判往往出现僵局。

我们不防站在别人的立场上考虑问题不要以自己为中心推论对方的意图。

相互讨论彼此的见解和看法。

不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不一定让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终解决问题。

3.2处理谈判双方利益冲突的关键

解决利益冲突的关键在与找到一个双赢的方案。

双赢在绝大多数的谈判中都应该存在的，创造性的解决方案可以满足双方的利益的需要。

这就要求谈判双方应该能够识别到共同的利益所在。

每个谈判者都应该牢记：

每个谈判都存在共同利益，共同利益就以为着商业机会；强调共同利益利用使谈判更顺利。

另外，谈判者还应注意谈判双方兼容的利益的存在。

3.3如何有效寻找双赢方案

将方案的创造和对方案的判断行为分开。

谈判者应先创造方案然后在决策，不过要早的对解决方案下结论。

比较有效的方法是采用所谓的‘脑风暴’似的小组讨论，即谈判小组成员彼此间的激发理想。

创造出各种想法和主意，而不是考虑这些主意是好还是坏事是否能实现。

然后逐步对创造的想法进行评估，最终决定谈判的具体方案。

充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。

替对方着想，让对方容易做出决定。

借助客观标准最终解决谈判利益冲突的问题。

在谈判过程中，双方在了解彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻找各种互利的解决方案，也就非常重视与对方发展关系。

但是棘手的利益冲突问题依然不是很容易解决的。

这种情况下，双方就某一个问题争执不下，互不让步，即使强调双赢也无济于事。

此时客观的标准的使用在商务谈判中起到了非常重要的作用。

例如对于谈判中经常遇到的问题，双方无法达成协议，可以参照一些客观标准如市场价值、替代成本、折旧是帐面价值等。

此种方式在实际谈判中是非常有效的，可以不伤和气的迅速的取得谈判结果。

再价格问题上的利益冲突可以这样解决。

其他问题同样也可以这样解决。

但是，谈判中要有一点把握，就是基本原则应该是公平有效的原则、科学性的原则和先例原则。

3.4在谈判中谈判者运用客观标准时应注意的问题

建立公平的标准。

在商务谈判中，一般应该遵循的客观标准:

市场价值、科学计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等。

客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平合法，并且在理论和实践中均可行的。

建立公平的利益分割方法，如大宗的商品贸易由期货市场价格定价进行基差交易。

在两位股东持股相同的投资企业中委派总经理采取任期轮换法等。

将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据。

在谈判中多问对方：

您提出这个方案的理论依据是什么？

为什么是这个价格？

您是如何算出这个价格的？

善于阐述自己的观点，也接受对方合理正当的客观依据。

不要屈服与任何压力。

来自谈判对手的压力是多方面的如：

贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈从，抛除不可让步的固定价格等。

但无论是哪种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准。

结论

国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期的国际交往住旋律。

随着我国经济的发展和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的雨幕以越来越频繁的出现在经济中。

客观的评价商务谈判在实际业务中存在，然后再提出对问题的看法及解决的建议。

致谢

在本文的写作过程中承蒙杨兵老师的指导，在此表示感谢！

参考文献

1、吴洪刚,成功让步的谈判艺术，郑州干部学院学院,２００１年第六期

2、于艳君,经济谈判ＡＢＣ，内蒙古科技与经济,１９９９年第五期

3、黄聚河,商务谈判中的报价技巧，价格月刊,２００１年第六期

4、赵吉存,企业技术引进的谈判技巧，经济管理,２００２年第九期。