美的豆浆机促销员培训手册.docx

美的豆浆机促销员培训手册.docx

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美的豆浆机促销员培训手册

1.1品牌简介：

故事、定位、营养

1.1.1品牌故事

自从父母和我们搬到一起住以后，早餐成为我们发愁的难题。

牛奶胆固醇高父母不合适喝、米粥太粘稠儿子不喜欢喝、外面买的饮品怕不卫生老婆不喜欢喝…

我是美的一位工程师，倡导健康的生活一直是我们追求的方向，看着家人为了早餐发愁，不禁想到儿时母亲为我们磨豆浆的场景，为什么不能在家自制豆浆呢？

随之，美的豆浆机应运而生。

看着一家人其乐融融的在家讨论今早是做果蔬豆浆还是八宝豆浆时，我和妻子都开心的笑了…

老式豆浆机泡豆需要6-8个小时，老婆每天晚上十点睡觉前都要泡上豆子，可总不能早上4点多起来打豆浆吧，特别是夏天我们稍不注意，豆子常常发臭变质。

老婆常抱怨：

“这么健康的产品，怎么这么麻烦呢，难道就不能打干豆吗？

”作为的工程师我突发灵感，若豆浆机可以直接打干豆，那岂不完美？

于是经过不断的研究，美的新一代无网干豆豆浆机终于问世了。

每天早上，老婆很轻松的洗几分钟豆子就可以做豆浆了，而且明显打出来的比以前的要浓一些。

儿子都明显比以前喝得多了，明天早上一起来就会围着奶奶叫“干豆的、干豆的”…

从这个故事中，你一定注意到美的、干豆豆浆、无网营养旋磨这些主要内容，那么他们分别是什么呢？

我们就去这本促销员手册中寻找答案吧！

1.1.2品牌定位

美的是一个时尚而年轻的品牌，采用更创新，更领先的技术，志在为广大消费者进行粗粮加工，通过营养调配帮助消费者达到体内酸碱平衡。

无网干豆豆浆机作为美的第三代产品，通过你的努力，它将成为消费者的健康饮品获取方式的首选。

9Y是传统的，美的是创新的！

9Y是老式的，美的是时尚的！

9Y是有网的，美的是无网的！

9Y是不卫生的，美的是健康的！

9Y是只能做湿豆的，美的是可以打干豆的！

9Y是做豆浆的，美的是所有粗粮都可以加工的！

9Y只有发热管的，美的是先进底盘的！

1.1.3豆浆营养

1）欧洲人喝咖啡，美国人喝可乐，中国人喝豆浆，那么豆浆最早是什么时候发明的呢？

最早的豆浆纪录是在一块中国出土的石板上，石板制作年份约为公元25~220年，上面刻有古代厨房中在制作豆浆的情况。

中国传统一般相信豆浆的起源是1900多年前西汉孝子淮南王刘安于母亲患病期间，每日用泡好的黄豆磨成豆浆给母亲饮用，刘母之病遂逐渐好转，豆浆也随之传入民间。

公元1578年成书的《本草纲目》记载：

“豆浆，利气下水，制诸风热，解诸毒”，“豆浆性平味甘”。

五谷杂粮营养好，大豆不能少。

俗话说，“大豆全身都是宝”。

大豆蛋白质含量的40%，是猪肉的2~3倍、鸡蛋的2.5倍，牛奶的1.2倍，大豆蛋白含有人体必须、但又不能自己合成的8种氨基酸。

常吃动物蛋白较多的肉蛋奶类食品，会造成脂肪积蓄，从而导致肥胖，引发心血管疾病，比如说脑血栓、冠心病等等。

常喝豆浆就不会有这些问题了，豆浆不仅不含胆固醇，并含有大豆皂甙、异黄酮、卵磷酯、不饱和脂肪酸等至少五六种可有效降低胆固醇的物质，还能够促进脂肪代谢，可起到防止动脉硬化、脑溢血及血栓形成的作用。

2）饮用豆浆的注意事项

科学的方法去喝就更能体现出来。

一、不要再豆浆中加红糖，因为红糖会破坏豆浆的营养和增加吸收的难度。

二、不要喝未煮熟的豆浆。

生豆浆含有皂素、胰蛋白酶抑制物，喝后会发生恶心、吐泻等中毒症状。

三、不要空腹喝豆浆。

空腹喝豆浆后会使豆浆中的蛋白质过早的转化为热量而被消耗掉，不能起到喝豆浆的作用。

四、不要用豆浆作药引，如果把豆浆和药一起喝，豆浆的营养成分会被药物破坏掉或起到副作用

3）米糊和豆浆都是中国传统的营养食品，特别是由各种杂粮、豆子、果仁搭配烹制而成的各种糊糊，具有健身祛病的功效，实为“食疗”的最佳选择。

米糊在中国已有2000年历史了，很多古书中都有对米糊的记载。

米糊因其精细粉碎后焖火熬煮，品质柔腻，与肠胃相得，易于消化吸收，可生胃津，健脾胃、补虚损，滋补养人。

尤其是儿童、老年人、病人和体弱者，身体器官功能较弱，消化与吸收的功能较差，食用米糊绝对有益；对于女性来说，一些营养米糊的充分吸收可以起到内在调理、美容养颜、延缓衰老的功效。

1.2 目标消费群族

1.2.1年龄：

全面覆盖广泛消费群体；

1.2.2生活特征：

既有追求时尚、有品味的生活方式的个体；同时有注重自身健康生活方式及家庭健康有一定生活质量要求的家庭；

1.2.3消费特征：

愿意为提升生活质量和家人健康花费，覆盖所有人群消费能力，同时差异化产品满足更多人群需求；

1.3.1命名规则

1.3.2核心技术

“无网营养旋磨技术”：

美的精品电器事业部一直专注于无网豆浆机产品基础研发以及豆浆营养研发，秉承“为消费者作出更健康的好豆浆”的核心理念。

09年，美的进一步产品技术革新升级，推出了新一代营养健康好豆浆机的新技术“智能营养旋磨技术”。

“营养旋磨技术”是建立在干豆制浆“无网涡流技术”基础上的，结合了高品质不锈钢仿生石磨刀头，配合能真正煮熟豆浆的研磨熬煮的“智能醇化技术”程序设计，经专业工程师反复试验和专业营养师营养测试之后共同研发成功的。

“营养旋磨技术”的研制成功，使得使用干豆制出的豆浆真正做到了营养全保留，比较湿豆在泡制过程中溶解和流失的营养成分，营养有效提升了近15%。

“无网营养旋磨技术”的组成：

A、无网涡流技术打干豆刀头高速旋转带动水流旋转，形成漩涡，通过杯壁阻流，形成落差将干豆集中在水流中心，使干豆与刀头接触，充分搅打研磨。

B、仿生石磨刀头磨干豆进口铬锰合金钢，平衡锯齿形研磨刀头，仿生学原理反复研磨。

磨出健康好豆浆。

C、智能醇化技术煮干豆经合理的熬煮温度，合理的熬煮时间程序设置，保证豆浆煮香煮透，同时保证豆类营养最充分的释放。

技术特点保证制浆过程：

营养充分释放，更好粉碎效果，更佳豆浆口感，制作过程更便捷，更安全更卫生；

1.3.3工艺造型

A、09年美的无网豆浆机将上市包含5个系列共31款产品，既包含充满浓厚的欧式风情的不锈钢系列产品；也包含了个性化十足，卡通Mini的机型；同时在功能上全面覆盖全线产品，给消费者最多的实用性选择；容量上多种容积选择，满足不同家庭需求。

B、“王”系列来源于欧式不锈钢典雅风格，以不锈钢材质精致高贵的产品核心诉求迎合更广泛消费者的需求。

c、“星”系列灵感来源于诸多卡通形象造型，力求以Q版产品工业设计融入于豆浆机之中，为豆浆机产品添加了生机和活力。

1.3.4主要功能

干豆营养豆浆、湿豆豆浆、米糊、八宝、绿豆沙

1.4主要卖点：

1.4.1主要技术：

A、“无网能营养旋磨技术”：

美的采用最新“无网涡流”结构技术，匹配仿生石磨刀头，在剪切搅拌的同时，形成强劲水流，干豆打磨时粉碎更细腻，循环更彻底。

熬煮环节的智能醇化，可自动调节功率，通过三段加热，熬煮更充分更透彻，保证浆液的醇化程度和熟度，使制作的豆浆口感更家细腻润滑，香味浓郁，营养更易吸。

1、无网涡流技术打干豆2、仿生石磨刀头磨干豆3、智能醇化技术煮干豆

B、造型丰富，有的简约经典，有的时尚可爱，满足不同消费者的。

C、不锈钢杯体的产品齐全，性价比高。

不锈钢更卫生、不挂桨、耐磨易洗更健康。

D、多种功能选择：

干豆营养豆浆、湿豆豆浆、米糊、八宝糊、绿豆豆浆、果蔬豆浆（干豆功能即可）

E、十重安全保护，安全又贴心；

1.4.2特色食谱：

干豆营养豆浆：

“无网打干豆，健康轻松享”，通过“智能营养旋磨技术”将干大豆的营养充分释放转换成人体更易吸收的形态。

不仅香味浓郁，而且营养丰富。

充满温暖阳光的清晨，来一杯暖彻心底的“干豆营养豆浆”，享受浓郁的米豆香，温润的口感，滋润一天好心情。

黑芝麻营养米糊：

黑芝麻向来被人们称为“植物黑黄金”，具有乌发养颜，益智健脑，延缓衰老的功效。

黑芝麻营养米糊不仅香味浓郁，营养互补，且大米淀粉糊对芝麻纤维的包裹，使其口感润滑。

清晨、深夜，来一杯暖彻心底的“黑芝麻营养米糊”，享受浓郁的芝麻浓香，呵护全家人的健康。

其余食谱参见豆浆机终端标准食谱：

“健康豆乐园”

1.5竞争对手差异：

1.5.1整体差异：

九阳

美的

品牌风格

传统豆浆机

新一代产品、时尚、健康

消费族群

30岁以上，偏向中老年人群

覆盖全面人群喜好　

主要卖点

网罩精磨

“无网营养旋磨”技术，免泡豆，更健康，无网易清洗

主推食谱

以豆浆为主，比较单调

干豆全营养豆浆，营养均衡，方便快捷。

特色食谱

特色米糊、八宝多种类营养食品

杯体

PC为主，少量不锈钢材质较差

系列不锈钢产品、PC为辅，更加使用卫生

导流器

必须带网罩，打干豆效果很差

新一代无网涡流技术，能将干豆直接粉碎，无卫生死角

加热管

普通加热管，功率固定

特有底盘加热，功率自动调。

普通加热管加热

1.5.2干豆与湿豆差异：

干豆

湿豆

营养含量

干豆营养不流失，保证干豆营养成分溶解于豆浆之中

泡豆过程中营养流失于泡豆水中

卫生

用温水洗净的干豆是干净的、卫生的、可以直接食用的

泡豆过程容易发霉变质，产生致癌物黄曲霉素

吸收率

干豆制作的豆浆营养吸收率在各项指标上均高于湿豆

组织成分变化，营养流失，吸收率都低于干豆

微生物含量

用温水洗净的干豆微生物含量较低

泡豆超过6小时之后，微生物含量是普通大豆的15000倍

使用便捷性

清洗后直接制浆，符合现代人生活节奏需求

必须半夜提前泡豆，制浆周期过长，与现代生活节奏严重不符

1.5.3真无网与有辅助器具的差异：

五谷精磨器

无网

打磨精细程度

在局部区域限制搅打，无法充分研磨

采用无网涡流技术，动力涡流是豆子于阶梯状刀头充分研磨，仿生石磨原理设计，设计更人性化

制浆效果

2段熬煮程序，不能保证豆浆大豆皂苷泡沫充分煮熟消除，容易引起呕吐、腹泻。

美的无网豆浆机采用智能醇化技术，包含智能微电脑3段精准温度和时间打搅熬煮程序，保证豆浆充分煮熟同时营养全面释放

使用安全性

制浆过程中网罩和塑料扣件容易因热胀冷缩而脱落和高速旋转的电机碰撞，造成安全隐患。

消除了安全隐患，充分搅打。

多重安全保护，人性化设计。

卫生及清洗标准

1、网罩内部和与机身连接处极难清洗2、电机垫片容易残留豆渣3、不锈钢网罩会因工业卷边存在机油残留和制浆过程的豆渣残留4、极易变质且反复浸泡在新做的豆浆中。

消除了消费者的不安全因素，建立了新的卫生清洗标准。

1.6演示要求：

要求每天必须有干豆制浆演示；

打制出来的豆浆必须在凉之前全部派送给消费者，豆浆杯中豆浆永远都是热的；

演示机统一用PP132；

其他具体见终端陈列标准。

1.7派送要求：

派送员必须穿统一的美的派送服；

派送员必须戴白手套；

派送员派送时必须戴口罩；

派送时统一口语：

“您好，欢迎品尝美的无网豆浆机做出来的干豆营养豆浆。

”

1.8常见问题解答：

1.8.1初次咨询了解的顾客

这一部分顾客偶尔看到我们的产品而产生兴趣，一般他们比较关心的问题有：

a、怎样用、清洗情况（以操作简单及具体怎样操作应对）

b、豆浆和牛奶的对比（结合资料，科学应对）

c、豆浆能否煮熟（以延煮功能、防溢功能应对）

d、质量怎样？

机器可用多长时间（干脆利落回答正常使用7、8年没问题）

e、价格问题（以性能价格比，质量好、功能先进应对）

具有代表性的问题有：

a、你这个机器怎么操作呀？

回答要点：

傻瓜型的，就是放干豆、放水、通电就可以。

工作过程全自动，放进生干豆，做出熟豆浆。

b、豆浆机只能做豆浆吗？

回答要点：

1、突出豆浆机的作用；2、突出可以做多种口味的熟豆浆、米糊、八宝糊等（结合食谱）；3、突出可以一机多用，而且样样都非常专业；

c、豆浆和牛奶谁的营养价值高？

回答要点：

1、豆浆和牛奶都是营养价值很高的饮品；2、豆浆和牛奶又有所不同：

牛奶经过加工后含有大量的胆固醇和乳糖，并且饮用的人群也有一定的限制；而豆浆则属于天然植物性饮料，原汁原味、不含胆固醇，不含乳糖，含有丰富的各种微量元素和维生素；3、豆浆还含有大豆皂甙、大豆卵磷脂等牛奶所不具备的特殊营养成分。

d、豆浆的“浓度”是指什么？

（你这个豆浆浓不浓，或你的豆浆机打的豆浆感觉不浓？

）

回答要点：

1、点明豆浆的“浓度”并不是简单的指豆与水的比例，它主要是指豆浆中蛋白质能否很好的溶解和含量的高低，即营养价值的高低。

蛋白质溶解的好、含量高，浓度就高；相反，浓度就低。

2、说明水和豆经过合理的比例，豆类中的蛋白质才能充分溶于水中，这样的豆浆“浓度”才高。

3、对竞争产品进行“反攻击”：

同等情况下，干豆制浆由于避免了泡豆中的营养流失，再加上精确的醇化熬煮，浓度远胜于湿豆豆浆。

1.8.2对豆浆机产品有一定了解的顾客

a、对新品牌的疑问；

b、使用过程中遇到的问题；

c、对一些“概念”的质疑；

d、直接与竞争产品的比较

具有代表性的问题有：

a、美的生产豆浆机么？

美的是OEM的？

回答要点：

1、美的做小家电40多年，所有小家电产品都是行业领先者，技术领先，品质过硬。

2.美的向来都是要做就做最好的，绝对质量放心，品质过硬；3.美的拥有投资3个亿，年生产3000万台规模的豆浆机制造工厂，早已摈弃了OEM代工产品。

b、九阳推出时间比你们早，做豆浆经验和技术上肯定都比你们的好。

回答要点：

1、承认九阳做得早，但我们美的是专业做小家电的企业，在质量，技术，研发，生产上都在行业中具有绝对领先地位，而且追求产品精益求精；2、我们在技术上具有领先优势：

推出了更先进的新一代“智能营养旋磨技术”，从干豆制浆过程，搅打程序和熬煮程序设置上都经过严格推敲，保证豆浆的营养更易被吸收；3、采用更健康更易洁的不锈钢材质，同时提供了卡通Q版造型的个性化机型，同时提供多种容量选择，选择余地更充分；

c、干豆不是会残存毒素吗，不泡豆是不是不卫生、不安全？

回答要点：

1、强调这是每个品牌卖货时的说辞，同时反问家里平常炒菜、做饭用的豆子是泡过的吗？

2、豆子本身含有碱性成分，直接用不泡的豆子制作的豆浆呈弱碱性，对人体更有益（身体呈弱酸性易生病）；3、不泡豆并不代表不洗豆，就像淘米一样，需要这个清洗的过程，经过清洗的豆子做豆浆是卫生的、安全的；4.豆子长期浸泡会使得豆子的营养溶解到到泡豆的水中，造成宝贵的营养流失，同时长时间浸泡会使得泡豆中的微生物含量超标。

豆子长期浸泡之后内部组织形变，造成组织纤维破坏；豆子中珍贵的营养成分溶解于泡豆的水中；泡豆时间过长引发微生物含量超标。

d、九阳说他们也是无网的，是在无网的基础上加了一个五谷精磨器？

回答要点：

引导和告诉消费者什么是真正的无网，无网的判别标准。

美的无网才是真无网！

“真无网”的判断标准：

1.不借助任何有卫生死角，存在安全隐患的辅助打磨器具进行制浆。

2.能直将干的豆类打细，并煮熟煮透，制成营养健康好豆浆。

美的无网PK有辅助网机型

无卫生死角：

1）不锈钢网罩工业卷边机油残留，制浆过程中豆渣残留不易清洗；2）网罩与塑料机头的螺口在制作豆浆之后残留；3）电机垫片豆渣残留

无安全隐患

1）在制浆过程中热胀冷缩，容易脱落，碰撞刀片，安全隐患；2）小空间打磨，小空间撞击频率更高，更容易损坏脱落

无网打磨更精细：

1）无网涡流技术形成动力涡流对流更充分；2）仿生石磨刀头保证充分研磨，豆渣更细腻

豆浆充分熬煮更香浓

1.8.2对豆浆机产品有一定了解的顾客

a、对新品牌的疑问；

b、使用过程中遇到的问题；

c、对一些“概念”的质疑；

d、直接与竞争产品的比较

具有代表性的问题有：

a、美的生产豆浆机么？

美的是OEM的？

回答要点：

1、美的做小家电40多年，所有小家电产品都是行业领先者，技术领先，品质过硬。

2.美的向来都是要做就做最好的，绝对质量放心，品质过硬；3.美的拥有投资3个亿，年生产3000万台规模的豆浆机制造工厂，早已摈弃了OEM代工产品。

b、九阳推出时间比你们早，做豆浆经验和技术上肯定都比你们的好。

回答要点：

1、承认九阳做得早，但我们美的是专业做小家电的企业，在质量，技术，研发，生产上都在行业中具有绝对领先地位，而且追求产品精益求精；2、我们在技术上具有领先优势：

推出了更先进的新一代“智能营养旋磨技术”，从干豆制浆过程，搅打程序和熬煮程序设置上都经过严格推敲，保证豆浆的营养更易被吸收；3、采用更健康更易洁的不锈钢材质，同时提供了卡通Q版造型的个性化机型，同时提供多种容量选择，选择余地更充分；

c、干豆不是会残存毒素吗，不泡豆是不是不卫生、不安全？

回答要点：

1、强调这是每个品牌卖货时的说辞，同时反问家里平常炒菜、做饭用的豆子是泡过的吗？

2、豆子本身含有碱性成分，直接用不泡的豆子制作的豆浆呈弱碱性，对人体更有益（身体呈弱酸性易生病）；3、不泡豆并不代表不洗豆，就像淘米一样，需要这个清洗的过程，经过清洗的豆子做豆浆是卫生的、安全的；4.豆子长期浸泡会使得豆子的营养溶解到到泡豆的水中，造成宝贵的营养流失，同时长时间浸泡会使得泡豆中的微生物含量超标。

豆子长期浸泡之后内部组织形变，造成组织纤维破坏；豆子中珍贵的营养成分溶解于泡豆的水中；泡豆时间过长引发微生物含量超标。

d、九阳说他们也是无网的，是在无网的基础上加了一个五谷精磨器？

回答要点：

引导和告诉消费者什么是真正的无网，无网的判别标准。

美的无网才是真无网！

“真无网”的判断标准：

1.不借助任何有卫生死角，存在安全隐患的辅助打磨器具进行制浆。

2.能直将干的豆类打细，并煮熟煮透，制成营养健康好豆浆。

美的无网PK有辅助网机型

无卫生死角：

1）不锈钢网罩工业卷边机油残留，制浆过程中豆渣残留不易清洗；2）网罩与塑料机头的螺口在制作豆浆之后残留；3）电机垫片豆渣残留

无安全隐患

1）在制浆过程中热胀冷缩，容易脱落，碰撞刀片，安全隐患；2）小空间打磨，小空间撞击频率更高，更容易损坏脱落

无网打磨更精细：

1）无网涡流技术形成动力涡流对流更充分；2）仿生石磨刀头保证充分研磨，豆渣更细腻

豆浆充分熬煮更香浓

1）美的无网豆浆机采用智能醇化技术，包含智能微电脑3段精准温度和时间打搅熬煮程序，保证豆浆充分煮熟同时营养全面释放

2）有辅助网机型采用2段打搅熬煮程序，不能保证豆浆大豆皂苷泡沫充分煮熟消除，打完后泡沫较多，且泡沫都是凉的，容易引起呕吐、腹泻。

e、九阳的都有温控器设置，用温水制浆时间可以缩短，你们怎么不行？

回答要点：

1.美的豆浆机也有温控器设置，并且精确控温至99.7+-0.32.营养学专家建议，豆浆一定要煮熟煮透才能喝，缩短时间谁都会，但减少了豆子的预热时间会影响豆浆质量。

3、美的采用三段程序分别熬煮的，第一段预加热搅打，第二阶段大火煮沸，第三阶段文火熬香。

而九阳只有两段熬煮时间，加热时间和加热温度都不够。

3.何况美的省去了那么多泡豆时间，远远节约了制作周期。

f、九阳是X型旋风刀头，比你们钝，你们是锋利的刀切，出汁是不是不好？

回答要点：

1.对，棒子打大蒜是比刀子切出汁多，但大蒜就和湿豆一样，组织比松散，所以他们的的刀只能用来打湿豆，但是遇到干豆就拍不动了。

2、研磨干豆好比锯木头，锯齿状磨出来的木削是细的，而用钝刀击打只能打出木块。

3、美的豆浆机采用了两叶石磨仿生刀头，关键在于锯齿研磨，才能真正打好干豆。

g、你们机器的上边有4个塑料条不好洗，再说打磨得时候豆子和杯子碰撞，很容易划伤塑料杯子

回答要点：

1.现场试验，让消费者看到清洗时可以直接将手伸入杯体进行清洁，所以没有清洁死角；2.杯壁是高强度食品机PC材料，防刮耐磨，抗冲击耐高温。

3.转向攻击九阳精磨器网罩内部无法将手伸入进行清洁网罩，是清洁死角网罩卷边处、防水金属片、螺丝、机头塑料螺旋结构等处容易长污纳垢，滋生细菌，造成豆浆的二次污染。

4、九阳小空间打磨，对网罩损伤更大，时间长了容易脱落。

h、九阳的有文火熬煮，你们有么？

为什么你的熬煮时间比九阳的时间长？

回答要点：

1、文火是智能醇化的一个部分，但是九阳只有搅打和文火两个过程，我们智能醇化技术更高级；2、美的智能醇化技术能够真正的煮熟煮透，营养易吸收3、文火必须是在煮开的前提下形成的4、没有煮熟的豆浆对人身体有害5、九阳的先打后煮造成泡沫过多，影响熬煮。

熬煮结束后，泡沫用手可直接捞起，可见其豆浆始终没有煮开。

i、这个机器会不会糊底？

九阳说他的发热管一定不会糊，而你们底盘的容易糊？

回答要点：

1.发热管的相当于原来的“热得快”，底盘加热相当于现在的“电水壶”，肯定底盘加热更先进、更好，现在饭煲、压力锅不都是底盘加热的吗？

2.我们配送您一本专业的营养食谱，按照食谱来制作，每天都有一款为您和家人推荐的标准食谱，只要按照食谱操作一定不会糊的！

3、主推我们不锈钢和底盘加热机型，不锈钢的更健康，底盘加热清洗更便利，热对流更充分，控温更精确，向消费者引导。

购买消费过程分析

一、准备

产品、活动物料准备（含赠品）：

人员站位地点选择（主通道、客流集中区宣传引导等）等。

二、观察（寻找目标消费者）

导购预备原则：

5米关注、3米注视、1米搭话

三、拦截（留住目标消费者）

1）问候：

根据距离利用适度声音问候，引起消费者注意。

如：

“您好，能帮您选购点什么吗？

”，

“您好，我们这里有**活动，原价**，现价**，你要不看一下？

”。

2）微笑、热忱、目光站位：

消费者左（右侧）45°站立，距离大（等）于三分之二臂，此位置为消费者的心理安全位置）

注意事项：

四、顾客购买力分析演练（观察、知识积累）

判断目标顾客（定位）：

（1）导购所在终端：

从终端的档次、规模、商圈环境判断

（2）“以貌取人”

    穿戴：

服饰档次（原料、做工、时尚）；干净得体考究；鞋子款式、干净程度；手机形状与价格；女人携带腰包、香水、眼镜、首饰、手表。

包括发型修建精致程度

（3）购物篮或购物车内已选购物品：

观察其已选购物品的价格、数量、产品（初步判断其购买消费水平）。

（4）从顾客讲话的速度、举止判断顾客性格的特征，知悉顾客心理

（5）男/女年纪相差教大,又不是父女,

（6）在附近高价位的产品看过或买过

（7）眼睛所注视产品的价格档

例1：

顾客只是随便看看

处理方式：

销售人员可以这样开始：

“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。

”或“我们现在进行的是某某活动”

•        例2：

顾客已经在看某一规格的产品

处理方式：

销售人员：

“这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势……”要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方来。

•        例3：

顾客的眼光在柜台上来回扫过

处理方式：

销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：

“我们这里的是某产品，你现在看到的是那一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势……”

•        例4：

几位顾客同时在看产品

处理方式：

销售人员：

“这是某某产品。

”一边介绍一边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上“例2、例3”的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要（尤其兼顾重点顾客）。

1.9.2面对顾客的“销售五步曲”：

2．陈列篇：

2.1前言

终端是让产品实现商品价值的最后一个环节，是所谓的临门一脚，产品从概念产生直到消费者手中，前期大量工作价值的体现都取决于终端的销售，因此做好终端陈列异常重要。

2.2