谈判技巧演讲稿.docx
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谈判技巧演讲稿
林伟贤《谈判艺术》
第一节：
迎接双赢的谈判时代
谈判是一门科学，也是一门艺术。
它不是简单的好友握手、合同签订和宴席碰杯，而是智慧和策略的较量。
在我们生活当中随时随地都在进行谈判，谈判就等于商量，西方人管谈判叫谈判，东方人管谈判叫商量，外国人是先谈判再喝酒，中国人是先喝酒再谈判，西方人比较重视里子，东方人比较重视面子。
谈判要创造双赢的局面，经由谈判所得的每一分钱都是"净利"，谈判就等于胜利，胜利等于让对方获胜，让己方获利，让对方获得面子同时，让己方获得更多的里子。
当客户开始投资你的时候要给客户更大的利息反馈，当客户觉得还差一点的时候要给客户喜出望外，给他很大一点。
谈判者---negotiator的字母含义：
n（need）就是发现他的需求；
e（expectation）是创造他的需求；
g（guarantee）是事实的保证；
o（objection）是互动，处理你的异议；
t（trust）去建立你的信任；
i（interationassumetipclose）是去积极的互动；
a（assumetipclose）就是要假设成交；
t（time）就是要掌握你的时间；
o（over）就是满足他的需求；
r（relationship）要长期维系和他的关系
第二节：
做好谈判前的准备
万事开头难，而好的开始是成功的一半。
因此进行一场谈判，前期准备工作非常关键，谈判准备工作做的充分可靠，谈判者就会曾强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，使对方按照自己事先设计好的路径来行事。
谈判前的准备：
1、先列出自己的最终目标，以及要实现这个目标战略和战术。
2、找到互相有需求的人。
谈判的双方都是有压力的，谈判的艺术就在于如何协调好你的期望值跟对方的期望值。
有时候对方可能只在乎价值而不是价钱。
谈判的过程：
1明确谈判目标。
2、准备好预备方案，提供有利于自己的方案。
3、做好充分的准备。
4、要不断的跟对方交流。
5、能够明辨主次，即主要目标和次要目标。
即准备-提议-讨论-还价-结束。
在谈判的过程中每个谈判者都要有一份退让表和一份坚持表，要清楚那些地方时可以做出让步的，那些地方时要坚持不能让步的。
要知道对方是想要还是需要，先把不切合实际的东西拿掉。
创建目标的三个组别;
1、哪些是你理想中的目标
2、哪些是你可以实现的目标
3、哪些是你必须达成的目标
第三节：
收集信息、选择策略
俗话说：
"知己知彼,百战不殆""凡事预则立，不预则废"。
谈判前进行深入的调查研究是非常重要的。
当我们要上场谈判之前，你所掌握的手上的资讯越多，在谈判的过程里面就越容易成交；对对方了解的越多，相对成就的机会就越大。
当你明确了谈判的目标，就要收集对自己有用的信息来支持你的目标，并且要找有利于削弱对方力量的信息，在收集信息的时候要做出明确的判断，判断信息是否正确，错误的信息比没有信息更糟。
在得到别人更多的信息的同时也要防范自己太多的信息被别人拿到。
谈判策略：
1、了解对方之前谈判时的表现，如:
拍桌子走人
2、评估对方的实力。
推测对方目标的三个级别：
1、最高优先级，猜测对方必须达到的。
2、中等优先级，猜测对方希望达到的。
3、最低优先级，猜测对方如果达到，就会觉得自己很棒的，
要协助对方达成他的最高优先级，给他一点希望，让他达到中等优先级，绝对不能让他达到最低优先级。
在谈判时先选择双方都能接受的共同点，再选择策略。
谈判时要避免脾气暴躁、避免灰心丧气、不要发怒。
另外在谈判的时候要有一个领队的，要有一个团队，还要准备一个
好人和坏人，最后还要一个总结者。
第四节：
如何进行优势谈判
在现在我们会感觉到市场越来越难混了，过去成功靠机会，未来成功靠智慧；发现对方为了把你的价格压低，对方的压力也大了；还发现现在的人的谈判技巧也提高了很多，所以你不得不提高自己，学习更多的谈判知识。
客户有三种方法可以创造他的利润：
1、卖的更多或者推出新的产品。
2、降低他的营运开支。
3、铆尽全力跟你谈价格，直接把你的营业额当做他的利润放进他的口袋。
优势的谈判就是让买方答应你的要求，还要让他自己相信他是占了便宜。
真正的优势谈判是两个人用同样的价钱跟同样的协定来成交。
谈判的技巧、谈判的先决条件
一、绝对不接受对方的起始条件；谈判桌上的成效取决于你能否一开始就提出夸张的要求，提出夸张的要求有三个好处：
1、为自己争取更大的谈判空间，2、搞不好对方就会接受，3、提高你的产品或服务在对方心中的价值。
二、注意新关系的发展，接触越多越有助于谈判的结果。
反制对方开价离谱的方法：
1、提醒他公平的重要性。
2、运用上级，请示上级。
3、利用黑脸白脸策略。
夹心开价发；假设成交价为中间价。
把理想成交价乘以2再减去对方的开价。
第五课优势谈判的开场策略
在可接受范围内努力成交
1、闻之色变2、群众压力3、附带条件4、虚张声势
谈判的开场策略如下：
1、视觉性（80%的人）2、拆穿对方的意图
3、听觉性4、感觉（感觉、感受、发觉）
担任不甘不愿的买卖方，有效压缩对方议价范围
第六课优势谈判中场策略
谈判中场策略注意如下：
1、挤压法【抱歉，你的条件（真的）还不够好】（那要多好才算好）
2、缄默成交法（闭上你的嘴巴）
3、不要陷入百分比陷阱，金额才重要（谈判所赚的都是净利）
绝不主动分摊差异部分
1.不要认为一人一半是公平的
2.分摊价差时不要主动分摊
烫手山芋、基本策略
1、不要让别人把问题丢给你，测试问题真伪
2、我们是永远帮助顾客解决问题
3、被问一个问题时，要问回相同问题或对方说出问题时，要直接要求追问答案
4、今天谈不成的生意不代表永远谈不成，注意问话的技巧
第七课交换条件蚕食鲸吞
一、服务价值递减
1、不要随意递给顾客太多东西
2、不要轻意承诺服务，不要以为你让步，对方就有回报
3、服务之前要先谈好价钱
a:
如果我帮你的忙，那你愿意帮我什么忙，不要轻意答应对方的要求
1、你可能真得获得对方帮忙
2、要求回报的同时也提升你让步的价值
3、避免对方蚕食鲸吞（做决定时百般挣扎，做决定后百般支持）
b:
蚕食鲸吞的好处
1.让你的合约条件更多
2.永远要多要求一次，要降低减少对方来要求让步的可能性
①.用书面文字告诉他们任何额外的让步都需什么代价。
②不要让自己拥有让步的主导权，把握谈判的最后一刻做出原来不敢做出的要求。
二、:
蚕食鲸吞的精髓是：
1.提出对方让步的要求最好是在第一次的协定之后。
2.第二个你一定要计划怎么样再一次地提出，再一次地努力，尽力说服对方原来所不同意的事情。
人最脆弱的时候
1、成功之时
2、失败之时
3、信任之时
蚕食鲸吞的策略
1、时机对的话，就可以拿到原来拿不到的东西
3、有可能对方下决定之后改变他的心意
第八课优势谈判基本原则
一、谈判是双向
二、充分掌握谈判技巧
三、练习、演练
如果属于你该伸张的权利，那你不应该放弃
要随时随地专注你的议题
谈判所能利用力量：
1、规定的力量2、奖赏的力量
3、强迫的力量4、传道的力量
5、迷人的力量6、专家的力量
7、情境的力量8、资讯的力量
第九课掌握不同的谈判风格
1、己所不欲，勿施于人；人之所欲，施之于人
2、果断、情感、做事、做人
3、果断而不情绪化，实际型（务实）
4、果断而情绪化，外向型
5、不果断而情绪化，和善型（友善）
6、不果断不情绪化，分析型
第十课各国谈判特色
美国人相信有凭有据的合约、随和（注意契约结果，不注意关系）
英国人注意血统，绅士对时间比较重视、礼貌（为礼是从）、比较慢节奏、拘谨等法国人节奏较快，浪漫、友善、比较坚守原则，逻辑的思考，守时，吃饭时勿谈公事篇二：
有效沟通--演讲稿
论有效沟通
亲爱的同学们：
大家晚上好！
今天，我演讲的题目是《论有效沟通》。
一个多月来，和同学老师们的相处让我感触良多。
借用毛主席在《为人民服务》一文中的话：
"我们都是来自五湖四海，为了一个共同的革命目标，走到了一起。
"大家课堂发言时的开诚布公，小组分享时的火花碰撞，谈笑聊天时的妙语连珠，我都感受到一种发自内心的舒畅。
有时我会想：
如果我们是职场同事、经营伙伴、管理搭档，那将会是一种怎样氛围和心情？
如果在现实职场中，有着你我之间主动积极的交流，相辅相成的语境，真情实感的沟通，那是多么令人向往的环境。
作为一名职业人，我们每天都在各式各类的"沟通"中渡过。
表达观点、分析问题、答疑解惑、布置任务，诸如此类数不胜数。
尽管说话无数，然而依然会感觉到人与人之间常常横隔着一道无形的"墙"，妨碍彼此的沟通。
蒙牛创始人牛根生曾说：
一家企业的发展20%靠战略，80%靠执行，执行的80%在于充分沟通，而企业80%的矛盾和误会也基本都来自于沟通不畅。
松下幸之助也曾说过：
"企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。
"沟通已渗透于企业管理的各个方面，正如人体内的血液循环一样，没有顺畅的沟通，企业就会趋于衰亡和倒闭。
而一个缺乏沟通能力的人，就好像在陆地上行驶的船，是无法实现效
用最大化的。
在这个充满机遇和挑战的社会，个人拼搏与团队成长已经密不可分，这离不开有效沟通。
在这个信息大爆炸的时代，即时分享、随时交流早已成为了管理的必修课，这离不开有效沟通。
在追求合作双赢、实现利益最大化的市场运营中，积极倾听、协商谈判是赢得最终胜利的软实力，这同样离不开有效沟通。
"有效沟通"是帮助我们在职场拼搏中稳步前行的重要利器，能让我们披荆斩棘、勇往直前，它并不是深不可测的武林绝学，但也不可能一蹴而就。
我们需要掌握沟通的技能、彰显内心的自信，孕育独立自由的思想，方能在管理沟通中游刃有余。
首先，有效沟通是一种技能，是可以不断学习提高的。
"能说会道"并不等同于"有效沟通"。
在合适的地点，合适的时间，用合适的语言或者姿势，表达合适的观点，并得到合适的反馈，达到既定的目标，这样的沟通才是有效的。
除了语言，有时一个眼神，一个拥抱，一个微笑?
?
都会产生意外的效用。
通过分析沟通对象的个性特征、背景资料，可以"因人而异，因地制宜"的表达适宜词句。
通过认真倾听来了解对方所要表达的真正内涵，可以从中捕捉到更多隐藏着的信息。
通过经常"换位思考"，可以不断练习"想要说服别人，先要说服自己"的技巧。
还可以在引导式反馈、反射式反应中找到彼此之间合适的沟通模式。
在千百次的管理磨砺中，不断寻找和锻造适合自己的沟通模式和能力，这些都将是一名成功管理者的必修课，而我们正为之不懈努力。
其次，有效沟通是一种内在自信的表达，展现的是个人魅力。
在沟通过程中，自信的表达不只是辞藻的优美，而是源于对沟通内容的深入了解。
心怀坦诚，言而可信，向对方传递真实可靠的信息，并以自己的实际行动维护信息的说服力。
这样的沟通更能够得到积极的反馈和响应。
用正视来表达尊重，用微笑来表达友善，用点头来表示肯定，展现的便是一种阳光般的自信。
萧伯纳曾经说过"有信心的人，可以化渺小为伟大，化腐朽为神奇"。
在与上级沟通时所展现的自信，是源于对行动举措的了如指掌、对解决方案的胸有成竹。
在与下属沟通时所展现的自信，是源于对团队成员的详细了解、对整体工作的运筹帷幄。
在与客户沟通时所展现的自信，是源于对企业文化的认同追随、对市场需求的细致分析。
展现自信，展现那份人性的魅力，能拉近彼此间的距离，帮助我们成为沟通中的引导者，让沟通更加有效。
当掌握了沟通技巧，展现了充盈的自信，接下来便要孕育独立自由的思想。
为人处世，我们需要有自己的思想和原则，分析事物我们需要有自己的见解和观点，那些人云亦云、缺乏主见之人，很难在沟通过程中体现自身观点的有效性。
只有当头脑中充满所思所想之物，方能言之凿凿，言而有物。
温总理曾寄语"一个民族有一些关注天空的人，他们才有希望；一个民族只是关心脚下的事情，那是没有未来的。
"孕育思想的过程可能是孤独的，但却是十分必要的。
如果在沟通中没有思想的传递，而仅仅只是传声筒，这样的传递是没有情感的。
如果在交流中没有智慧的碰撞，而仅仅只是死水般寂静，这样的沟通
是不会有效的。
"学术独立，思想自由"是百年复旦的文化精要。
作为一名复旦学子，把自己培养成一个有独立思想内涵的人，这不单单是学校的要求，更是整个社会国家的期盼，是我们每个人不可推卸的责任。
独立的思想来源于生活经历，来源于实践积累，来源于对汲取知识的渴望，更来源于我们渴望掌握命运的不懈追求。
当我们的内心充盈着知识的力量，在沟通的过程中传递着浓浓的思想文化从而影响他人时，这样的沟通将是富有力量的。
生活中没有沟通，就没有快乐；事业中没有沟通，就没有成功；工作中没有沟通，就没有机遇。
让有效沟通成为我们通达彼此心灵的桥梁吧，缔结友谊之花，铺垫合作基石。
让有效沟通成为我们奋战职场的有力武器吧，化无形言语为有形生产力，不断创造价值。
让有效沟通成为我们改变成长轨迹的一个契机吧，建立自信，孕育思想。
生命不止，沟通不息。
这将成为我们人生中的一个永恒课题。
我的演讲结束，谢谢大家！
俞海宝
2102．10．21篇三：
29题旅游合作谈判演讲稿
29题旅游合作协议谈判演讲稿尊敬的评委老师：
下午好！
此次进行的是第二十九题：
旅游合作协议的谈判。
我方是（甲方）桂林国际旅游公司与（已方）桂林新欣大酒店，现与就客房价格、客房数量及酒店入住率等方面进行旅游合作协议谈判。
我方参加这次谈判的是：
主谈总经理：
01号，副谈副经理：
02号，市场总监：
03号，法律顾问：
04号，财务顾问：
05号
一、谈判主题和目的
桂林国际旅游酒店与桂林新兴大酒店就客房价格、客房数量就酒店入住率等方面进行谈判。
确定桂林国际旅游公司与酒店之间的结算方式，及约定好一个结账时间，同时商定好违约规则。
我方的利益
1、尽量以桂林新兴大酒店最优惠的价格达成协议
2、结账时间尽量要先入住后付费
3、必须要按照协议到期时要有足够的房间并且要按照协议的价格违者
4、在旅游旺季要为我们提供足够数量的房间并且的按照优惠价
二、双方优劣势分析
我方优势：
我方是本地区十强旅行社之一可以介绍许多游客入住。
我方劣势：
对方是目前广西规模最大，设备最豪华的五星级酒店。
三、谈判目标
最有目标：
1、尽量以桂林新兴大酒店最优惠的价格达成协议
2、结账时间尽量要先入住后付费
3、必须要按照协议到期时要有足够的房间并要按照协议的价格违者支付双倍违约金
中期目标：
1、尽量以桂林新兴大酒店最优惠的价格达成协议
2、结账时间尽量要先入住后付费
3、必须要按照协议到期时要有足够的房间并要有按照协议的价格违者支付违约金
四、谈判策略
1、开局：
方案一：
感情交流是开局策略:
通过双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛
方案二：
突出我方鲁克信息的有时不能让步对方提出有关先付款后入住的对策
（1）借题发挥的策略：
认真听取对方陈述，抓住对方问题。
进行攻击、突破
（2）法律与实施相结合原则，提出我方法律依据，并对此事进行分析，对其进行反驳
2、中期阶段
（1）红白脸策略：
有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从结账时间转移到长期合作及长远利益上来，把握谈判节奏和进程，从而占据主动地位
（2）层层推进，步步为营的策略，有技巧的提出我防御其利益，先易后难，步步为营的争取利益
（3）把我让步原则，明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，是当时可以推出赔款金额来换取其他更大利益
（4）突出优势：
以资料作为支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
（5）打破僵局：
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再来运用把握肯定对方行式。
否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略。
最后谈判阶段：
（1）把握底线：
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适度的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
（2）埋下契机：
在谈判中形成在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间篇四：
有效沟通演讲稿
有效沟通
一、在实际沟通中，彼此认同即是一种可以直达心灵的技巧，同时又是沟通的动机之一。
沟通的三要素如下：
（１）沟通的基本问题--心态（mindset）。
（２）沟通的基本原理--关心（concern）。
（３）沟通的基本要求--主动（initiative）。
◇沟通的基本问题--心态（mindset）：
很多人都以为，沟通是一种讲话的技巧，其实这样说是不对的。
一个人的心态不对，他的嘴就是像弹簧一样也没有用，所以沟通的基本问题其实是心态的问题。
心态不对，就不会产生有效地沟通，通常一下3中心态对沟通的品质影响最大
问题1：
自私--关心只在五伦以内，在中国文化中，五伦是指孝敬父母、关爱兄弟姐妹、夫妇循礼、对朋友忠诚
宽容、同道相谋。
这五伦由近到远，每个"伦"内都协调有序（"伦"的含义是次序）。
问题2：
自我--别人的问题与我无关
问题3：
自大--我的想法就是答案
◇沟通的基本原理--关心（concern）
它共涉及以下三个方面：
1关注对方的状况与难处
2关注对方的需求与不便
3关注对方痛苦与问题
◇沟通的基本要求--主动（initiative）
1当你被提拔的时候经理主管的时候，你有没有跟你平级或者是你的上级打个招呼，说：
"您看我需要怎么跟你们配合?
"虽然是简单的一句话，也充分显示出你的为人处世的心态！
2当你从经理提拔为更高的管理者的时候，你有没有主动地与你的上级沟通说"接受新的工作你需要我从哪些方面努力?
有哪些好的经验是可以借鉴的，又或者有哪些失误点是自己需要避免的"
如果想登上成功之巅，你得永远维持积极主动的精神做事，即使面对缺乏挑战或毫无乐趣的工作，最后终能获得回报。
（青岛公司的小王）
沟通的四种媒介：
口头：
有声音的语言叫口头媒介-------语音
书面：
无声音的语言叫书面媒介-------文字
副语言：
有声音的而非语言，例如一些无意义的拟声词，语音，语气、语调-----语调
体态：
无声音的非语言叫体态-------肢体语言例如动作、表情、姿态、行为方式
据传播学和沟通学间就发现，在沟通过程中文字占得比例通常只有7%左右，口头和副语言的结合为语音语调，在沟通中的比例33%左右，剩下的55%为体态（无声语，非语言）在沟通中有这样一句话叫：
"关键不在于你说什么，而在于你怎么说"一帮朋友在一起聊天，后来有人建议去唱歌，大家都同意了，可一个动弹的都没有，通常这个时候一个人站起来，走走了，大家呼啦一大帮子都跟着走了，另外，经理对小王说：
小王这个月的业绩不是很理想，下个月你可要加油啊！
如果你是板着脸，语气很重，小王会认为这是经理准备处罚或者开除我的最后通牒，如果你是满脸微笑，语气和缓，小王会认为经理是在鼓励我，他对我还是很有信心的，我要加油才是，同样的内容，不同的语气，表达出来的感觉完全不一样！
如果你这个时候在就加上拍怕小王的肩膀描述一个大拇指，说不定小王心里会更有劲，我不能辜负领导对我期望啊，我对给自己争气啊以上4中媒介，还有一种较为特殊的媒介，就是人际距离，生物学家发现每个人都有一个0.5你的气泡，这个气泡被称为私人空间，这个气泡也会根据人的身份性格有所扩张和缩小，比如男士，以及位高权重的脾气比较大的力量型的经济状况非常好的人，气泡就会比较扩大，也就是很多人为什么不敢接近一些人的原因，相反脾气好的人，经济状况不是好的人呢，以及各种弱势群体，气泡相对来讲比较小，
私人空间不要轻易的进入，根据双方的身份、关系，在不侵犯私人空间的前提下，保持合适的人际距离是非常重要的，不要和你将要沟通的对象，距离太过亲密，这样会给对方很大压力，极不舒服的感觉，尤其是你们并不是很熟悉的情况下，
不熬因为过分的亲近而影响到你的沟通品质和形象
在这里再给大家分享两个提高沟通品质的两个细节因素：
眼神，在沟通的过程中切忌眼睛一眨不眨定着对方，不要因为对方分享的内容对你太有帮助，做出如此事态的举动，也不能在沟通过程，眼神飘忽不定，不知道在看什么，往哪看，对别人很不尊重，尤其是作为管理者与你的下属沟通的时候，这个细节非常重要，最好的方式你的眼神放在眉心的位置，就是人的t字部位，让对方觉得你是在关注的对方，而不是盯着别人的眼球在看环境：
沟通的观景不一定是在办公室，或者是会议室，因为办公室和会议室通常给人的感觉是很压抑，很严肃的地方，并不能让人敞开心扉，畅所欲言，如果你是管理者，你想了解你的下属，建议不要再这些地方或者更好的建议。
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二：
沟通中的基本技巧
沟通中的3大法宝：
点头、微笑、赞美，（做笔记！
）
假如今天你是一个新入职的新员工，又或者因为一些解决不了的问题需要请教你的上级或者是经验比你丰富的身边同事，家兔在沟通中运用了这三大法宝，会不会让你得到更多，点头代表的是对对方说话的内容的认可，今天你是来请教别人的，对方的表述，不管对方说的什么，统统接受就对了，这也表示对别人的尊重，至于你用不用那是另外一回事，微笑代表的是谦虚的态度，既然是请教，就要谦虚，赞美，是的**某某经理，你将的真实太好了，你讲的内容，对我帮助真大，不愧是业务高手，这样讲话的人听了会不会舒服，，如果这个时候你再叫上一句：
还有呢？
，被你请教的人就会分享的越多，这个还有呢，你可以重复利用，知道对方说没有了，善罢甘休，毕竟这样的机会不容易啊，做好笔记是对分享着的人的再次认可，同时也可以记录下比较有价值的信息，换个角度来讲，如果今天有个人来请教你问题，他还带了个笔记本，一面听一面做笔记，你会不会被这个人这么认真的态度打动，从而讲的更多呢，互惠互利的事情何乐而不为呢，我只是举了简单的一个例子，这个方法不论是与你的上级还是与你的下级，更或者是你的客户，都非常有用，大家可以尝试一下！
成功沟通的技巧不外乎以下两点：
第一，讲话的人要把这个话讲给别人听，重要的是要怎么讲，很多人在沟通的过冲中他们只顾谈他们自己感到有趣而与听众毫不相关的话题或者一味的自己在那滔滔不绝的讲话，而并没有注意到对方的表情和听没听进去，只顾着过自己的嘴瘾。
第二，听的人要怎么去听。
"听"有两个要求，首先要给对方留出讲话的时间，其次听话听音，也就是说，对方讲话时不要打断，应做好准备，以便恰当时给对方以回应，鼓励对方讲下去。
有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：
"荷薪者过来！
"卖柴的人听不懂"荷薪者"，愣住了，不敢朝秀才走过去，于是秀才只好自己走上前去问：
"其价如何？
"卖柴的人听不太懂这句话，但是听懂了一个字-
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