康柏ProLiant8路服务器ML750与DL760销售指南简化版.docx
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康柏ProLiant8路服务器ML750与DL760销售指南简化版
销售技巧
销售指南
康柏8路服务器
ProLiantML750&DL760
（前身为ProLiant8000和8500）
2001年6月
终稿
目录
章节
目的
页数
机遇
1.介绍
3
2.为什么现在就去购买？
为什么现在就去购买？
∙市场趋势
∙机遇
4
3.我在销售什么？
我如何去销售？
ML750和DL7608路系统的定义
5-8
客户
4.客户是谁？
理想的客户
∙目标/客户
∙最佳潜在客户描述
∙最佳潜在客户所需：
满足其所需带来的影响
9-10
5.谁是成功的客户？
客户成功故事简介
12
竞争
6.谁是竞争对手？
∙竞争力透视
∙重点
∙竞争力透视浓缩
∙基本原则
13-17
首次联系
7.我如何起步？
两分钟销售攻势
18-19
8.我如何评估各种机会？
评估问题（Ｑ表）
∙理解要问的问题
∙确定如何来帮助一个潜在客户
20-21
9.我如何增加成功的机会？
（回顾基本原则）
标准问题
22
10.潜在的异议有哪些？
对异议的深入分析
∙潜在异议
∙合适的回答与解释
23
销售周期
11.我如何实施？
（销售步骤）
对销售步骤的理解
∙责任
∙销售模式
24
12.可提供哪些资料来源？
联系与资料来源
25
附录
DL760与ML750规格
Excel文件
介绍
ProLiantProLiantML750和DL760的推出标志着康柏在提供基于工业标准平台的创新性、以客户为中心的解决方案上所做的进一步努力。
以ProLiant8000/8500系统作为坚实的基础，具有最大内部存储能力的ProLiantML750和具有PCI-X的DL760为关键任务环境专门设计，在一个工业标准平台上提供无可匹敌的可扩展性和高可用性的组合。
采用8个奔腾III至强900MHz或700MHz处理器，具有16GB的SDRAM、11个64位PCI-X/PCII/O扩展槽，采用新型PCI-X/PCI热插拔技术，再加上冗余、热插拔电源和风扇，以这些强大的技术和组件为后盾，ProLiantML750和DL760247几乎能够满足要求最苛刻的、需要24x7全天候运行的数据中心的所有需求。
700MHz型号将于2001年6月4日发运；而900MHz型号将于2001年7月推出。
康柏占领着8路服务器市场
康伯在8路服务器市场上独占鳌头，每IDC占有市场总份额的60.6%（2001年3月份）。
这一份额是紧随其后三个竞争对手份额总和的两倍－－这有力地说明了多数客户已认准了康柏8路系统。
横向扩展及纵向扩充
康柏产品允许客户按照自己的需求选择纵向扩充或横向扩展。
纵向扩充是指在一个系统中添加更多资源，例如内存、处理器和硬盘等。
横向扩展是指在多系统之间进行集群和分配资源，以提供更高性能。
客户可根据占地面积、供电能力、应用需求或管理方法等来选择纵向扩充或横向扩展。
如何区分4路和8路的销售机会
∙8路：
数据库、ERP、超出4路的决策支持、信息传递和协作应用；从2路或4路升级；新兴电子商务企业、大型Windows2000应用。
∙4路：
入门级关键任务应用
第一章－－机会
为什么现在就去购买？
市场趋势和机遇
市场趋势
对企业级应用系统日益增长的需求
∙更复杂的企业级应用、更高的性能需求、不断增加的数据存储和越来越多的用户对处理器和内存性能、I/O性能和能力以及高可用性特征提出了越来越高的要求。
传统的中型机市场仍旧采用工业标准解决方案
∙客户面临着日益增长的压力：
他们需要发挥最大的计算能力和IT生产效率，需要更加经济高效的计算解决方案。
∙工业标准解决方案提供比专有RISC/UNIX解决方案更优势的性价比。
机遇
∙工业标准服务器在数据中心得到越来越多的应用。
∙功能较强大的工业标准服务器务为数据中心提供更多存储能力和性能。
∙NT市场份额的不断增长及NT机性能的改进推动了工业标准服务器在数据中心的应用。
∙康柏数据中心解决方案项目为集成、测试和管理工业标准环境中的变化提供一个程序。
我在销售什么？
康柏ProLiant8路服务器：
ML750（前身为PL8000）和DL760（前身为PL8500）
两种型号的优势：
性能－－ProLiant8路服务器提供大量增强的性能。
联合开发的Profusion体系结构为运行工业标准操作系统的8路服务器提供近乎线性的可扩展性，新型900MHz奔腾III至强处理器、高速内存、100MHz/64位PCI-X（仅DL760提供）、SmartArray控制器、千兆位以太网可升级NIC以及10,000RPM热插拔驱动器的强大阵容组合提供突破性的可扩展性和性能。
最长的正常工作时间－－大量可靠性特性，诸如PCI-X/PCI热插拔技术、ECC内存、集成RAID支持、热插拔驱动器、冗余热插拔系统风扇以及可选冗余热插拔电源提供卓越的正常工作时间。
为了提供最大限度的可用性行，康柏ServicePAQsPADQs提供724全天候响应。
两者的特性
∙8路平衡系统体系结构
∙高达8个900MHz/2M、700MHz/2M或700MHz/1M奔腾III至强处理器（1M或2M二级高速缓存）
∙存储量高达16GB的100MHzSDRAM内存
∙传输速率高达100MHz（仅DL760）的多路对等64位PCI-X总线
∙具有冗余特性（仅ML750）的高性能3通道扩展SCSI阵列控制器
∙211”WideUltra2/3SCSI驱动器（仅ML750）
∙41”WideUltra2/3SCSI驱动器（仅DL760）
∙双端口、10/100以太网NIC、可升级到千兆位以太网
∙热插拔冗余风扇和热插拔负载平衡冗余电源
∙远程刷新冗余ROM
∙康柏管理工具－－SmartStart（包括脚本工具）、康柏InsightManager、远程刷新冗余ROM、远程InsightLights-Out版本，基于ROM的设置实用程序（RBSU），RackBuilderPro、InfoMessenger和ActiveAnswers提高了客户的生产率、延长了其正常工作时间和实施时间，从而可以为客户节省大量年度成本。
ML750的具体优势（前身为PL8000）
ML750是具有海量内部存储能力和容错能力的超容量8路服务器。
有了此超容量设计，这个系统就成为需要空前的扩展性和容错性以及大型内部存储配置的应用的理想选择。
ProLiantML750不仅高度可靠，而且易于管理和服务，现在随着基于ROM的设置实用程序（RBSU）的引进，实现了更加轻松的部署和维修，这样便最大限度地减少了系统停机时间和降低了数据中心管理成本，从而使客户获得最高的商业价值。
ML750可内置21个1”WideUltra2/3SCSI热插拔驱动器，以一个阵列控制器提供764GB内部存储。
该14U外形服务器提供最新性能、可靠性、可管理性和可维护性，因此是要求苛刻的企业应用的理想选择。
DL760的具体优势（前身为PL8500）
这款高度募集的模块化8路服务器是第一款采用PCI-X技术的系统，目的是为了提高效率并减少I/O瓶颈。
这一创新技术支持64位最大限度总线配置，并可以高达100MHz的速率运行。
改进的I/O带宽对运行复杂企业应用（如千兆位以太网、光纤通道和Ultra3SCSI）的服务器来说非常重要。
除了提高性能和可扩充性以外，PCI-X还提供投资保护，因为它与基于PCI的现存解决方案能够后向兼容。
同时DL760也是一款为空间有限的数据中心环境专门设计的创新性模块化解决方案。
这一创新性模块化设计以节省空间的7U外形提供无需工具的维修和机箱内升级，从而为客户带来更多便利。
∙该款密集的模块化7U设计支持将多达6台服务器或48个处理器安装在一个工业标准42U机架中。
∙支持在5.25平方英尺的数据中心部署多达48个奔腾III至强处理器、96GB内存和66个I/O插槽。
∙PCI-X技术提高了效率，并减少了I/O瓶颈。
∙增强的可维护性帮助降低拥有成本。
∙无需工具的内部设计使公司IT人员能够更轻松地拆装系统里所有组件和模块，从而使维护和修理变得更加容易，节省公司IT人员宝贵的时间。
∙集成的服务器把手和集成电源托架盖使服务器使用起来更方便。
∙集成SmartArray控制器支持在不使用PCI插槽的前提下提供RAID能力。
∙和其它服务器使用几乎相同的组件，从而降低了备用部件的库存成本。
我如何去销售？
QICpic：
下面的QICpic将介绍Level1销售电话－－早期销售周期的主要组成部分。
它将帮助您评定确定一个销售机会所需收集和评价的主要信息。
前提是与该潜在客户建立的销售关系仍然存在。
QICpic的后半部分说明Level1销售电话每个销售阶段需要达到的标准和销售周期指标。
据文中所述，Level1信息应由客户经理、客户队伍和/或地区销售人力资源来收集。
这就为Level2销售电话奠定了基础。
在Level2销售电话中将向客户引入处理所提及问题的专家－－康柏及其合作伙伴。
QICpic
ML750（前身为PL8000）和DL760（前身为PL8500）
第二章－－客户
理想客户描述
8路系统的理想客户应该是现在拥有2路或4路系统的客户。
这些客户可能是惠普、IBM或戴尔的客户，也可能是康柏客户。
他们或者由于应用的增加而不得不升级其环境，或者希望“获得一流性能”，为将来业务的发展作准备。
他们升级系统的方式大多是：
将其原有系统纵向扩充到8路，然后在此8路系统基础上横向扩展，扩展到多个8路系统。
（纵向扩充和横向扩展的定义在该指南的介绍部分已经给出。
）
他们十分重视康柏在微软的“有利地位”，并且发现这一点对计算密集型环境具有格外的优势。
他们重视康柏在工业标准服务器市场上倡导的高可用性以及其它特性。
客户期望得到什么效果？
客户需求
满足该需求后的效果
客户优势
业务的发展超出了2路或4路系统的处理能力
和/或者
为超出2路或4路处理能力的业务的发展作准备
由一台服务器提供更高级别的性能、可扩展性和可用性，同时还提供额外的发展空间，用于处理计划之外的增长或将来的增长。
获得更高效的性能，并且对他们的系统更加放心。
因为他们知道他们的系统不仅能够满足今天的性能需求，而且能够处理将来的增长。
纵向扩充
以一个服务器或少量服务器提供最高级别的性能和可用性。
满足客户对性能的需求（期望得到的性能），同时客户需要照料的系统也少了。
横向扩展
DL760的密集型外形设计使系统在横向扩展时不需占用大量数据中心空间。
允许客户在当前数据中心空间内进行横向扩展。
因此客户不需考虑扩展数据中心空间，从而为客户节省了一笔开销。
保护以前的2路、4路或8路投资
提供机箱内升级，并且PCI-X能够与现有的PCI架构解决方案后向兼容。
获得更佳的投资利润率
提供8路系统的高可用性
通过工业标准操作系统提供线性可扩展性和性能，从而减少停机时间。
更长正常工作时间为客户带来更优的系统性能和服务，最终产生更佳的投资利润率和最佳的业务价值。
管理成本
工业标准平台为客户提供比专有系统更优的性价比。
高度可用性带来更少的停机时间。
管理特性使系统部署和维护起来都很方便。
机箱内升级使投资得到保护。
所有这些都大大减少了客户用于管理与维护系统的成本。
获得更佳的ROI和最佳的业务价值
内部存储（ML750/8000）
能够提供存储量高达764GB、具有容错特性的内部存储。
数据完整性
外部存储（DL760/8500）
通过使用密集型服务器系列产品而充分利用数据中心空间。
节省宝贵的占地面积，支持集群和服务器群环境的部署：
密集型7U外形设计支持在工业标准的42U机架中安装多达6个服务器，48个处理器，96GB的内存和66个I/O插槽。
谁是成功的客户？
成功故事、参考资料、客户证词与获得的奖励
提供所有成功故事的综合站点：
PL8500的成功故事：
PL8000的成功故事：
参考资料重点：
OneSoft公司
OneSoft公司开发并提供Internet商务应用软件和服务，使其客户能够快速地建立、发展和扩展他们的在线业务。
该公司的业务核心是OneCommerce；其应用软件是以XML为标准、创建于微软操作平台之上的，用于可扩展的操作。
OneSoft之所以选择康柏，一是因为我们有过硬的产品质量，二是因为我们与微软之间建立了合作伙伴关系。
这种伙伴关系使OneSoft在应用软件技术方面获得了领先的优势。
第三方软件：
MicrosoftSQLServer，OneCommerce
OneSoft的应用软件－－OneCommerce在MicrosoftSQLServer上运行为系统提供99.99%的可用性，从而使公司获得持续不断的正常工作时间，并帮助公司减少其总体拥有成本。
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