商家定价策略.docx

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商家定价策略

阿里巴巴产业带一手货源商家的线上定价策略

产业带作为“好货源的产地直供“，跳过中间商，直接让买家拿到一手货源，在价格上无疑提供到了最具竞争力的价值。

 然而，遇到淘宝过来的买家，总是让阿里平台上的产业带商家有一种无名之火！

 因为买家们总爱问：

 1，你们是不是厂家？

是不是最源头货源？

2，如果你是厂家，为什么有的中间商价格比你还低？

3，为什么有同行价格那么低？

 合理的价格是关系商家能否盈利的关键。

为什么买家怀疑你不是最低价，不是第一手货源？

有的是因为淘宝店家对B类的生产模式的不了解，有的是因为阿里同行恶意杀价揽生意。

 本专题邀请了几位久经战场做线上交易的供应商来解读，希望可以给更多阿里供应商一起启发。

1，单款制胜的大卖家 

 这类卖家对是否一手货源非常在意，因为他们主打某个或某几个款式，款少量大，打造爆版或抢豆腐块。

爆款的因素必须有价格优势，其他的就是推广，宝贝描述，活动等等不在我们讨论范畴。

这类客户会为了论证你是否厂家会打飞的来厂家考察，我就遇到很多，他们的单品要是成功量是非常大的，足够你车间一个组帮他生产一个季节，后面要是你配合的好可以在爆款生命周期的末端帮他测试新款，再生产。

这种客户做的很爽的，但后期欠账多。

2，广铺品类的大卖家

这类卖家以类目多，客单价高，关联销售好为强项，他们的在意的不是几手货源而是货源本身，他们要的是款式好，一手二手的价格差对他们来说不是问题，但是需要你有好的服务，他们就对差价可以忽略不计了，他们需要的服务比如是给测试期，不动销的退换，出货发样衣让其选版，还有个最重要是你要有尽量多的好款，这样才有足够的吸引力，能接到几个这样的大客户，和上面卖家比数量少很多，利润是一样的，你也可以不是厂家，但你需要是设计师了。

 3，小型卖家 

 这类客户是阿里批发最多最大的客户群，这类客户最纠结，他们有个骚动的心，和远大的理想，又想学单品制胜的大卖家也想学多品类的大卖家，他们的店铺货品会比较杂，有一手货源有二手货源，又想要低价又想要好款，所以还是告诉他你是厂家吧，这类客户若干年之后很多是有高成长性的，播好种子吧。

【详细】

通过哪些具体方式给买家留下了你是一手货源的印象？

直接给厂址，欢迎他来参观。

 真的不是厂家的话也没必要在这个方面去忽悠客户，在款式和服务，客户体验方面多提升吧，毕竟比开厂你的精力多很多，开厂是个最恶心的事情，我开10年了，总想甩掉，每天烦的累的像狗一样。

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 关于定价，

定价一般有2种，一种每件少多少钱，一种总金额几折

折扣是分地区的，广州一类卖家折扣少产品好，其他地区各不相同，生意爆的折扣少生意差的折扣多，

优惠也不是给的多就好，给多了买家总以为你利润好，还有空间，给的少了客户实在中意款式，其实也就这样拿了，优惠只是判断是否老客户和大客户的一个尺度。

定价也需要参考你的竞争对手，他们的价格多少，一开始你就定的低了，折扣自然低，要是流量款的话就0折扣咯

定价还需要看你对这个款式的定位，利润款？

流量款？

形象款？

利润款形象款都是精品款式，就是靠这些赚钱的，所以不宜大折扣，流量款的话也没利润了。

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折扣还是别那么高了，低点好，客户透过折扣判断你的利润。

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 随便扯扯，感谢各位看官，老顾鞠躬了，很高兴与各位一起探讨学习，希望大家都好生意！

误区一：

淘宝过来的买家通常认为“工厂就一定有地，有车间....”

 说说织里童装实体店几种生产模式：

 1，一种是热闹的街区厂房，自己找爆款样品，自己线下找面料，自己工厂加工生产（生意旺季时候很多厂家也会外发加工生产）并销售。

 2，一种是在热闹地段找个店面，20平方左右，大约10-15万，加工厂在偏僻的区域。

 3，或者把裁剪和生产全部外包给代裁和代加工，自己负责找样品和面料，还有负责质检和包装，销售。

面对这样的店面，自己没有生产工人，算不算真正的厂家呢？

在实体打包客中不会有质疑，他们只要看中了款式和质量，认可了你的价格，不管你是本地生产还是外地生产，不管你是自己工厂还是全部代加工，他只认产品，就会付款，发货。

织里的网商也有很多这样的情况，有的产品是工厂自产自销，有的产品是自己负责面料和款式，中间的裁剪或者加工生产外包给加工厂。

网商负责产品款式开发和质量就可以了。

 因为生意越好的厂家，厂里生产的款式越少，越到旺季，产品越不够卖的，一个厂家不能什么品种都生产。

 现在的童装越来越成人化，工艺越来越复杂，针织童装和梭织童装的生产设备是不同的，生产裤子和生产棉衣的设备也是不同，所以你到了织里或者专业的童装批发市场，就发现生产裤子的工厂会一直生产裤子，生产上装的工厂，一直生产上装，很少有厂家裤子和上装一起生产的。

  看很多网店里面从帽子围巾上衣裤子内衣和鞋袜，这么多品种和款式不可能一个工厂生产出来的，就是很多大公司还需要找合作的厂家去贴牌定货。

以便补充自己的产品种类。

 就像很多福建品牌男装的夹克衫都是温州几个加工厂生产的，如果把商标去掉，他们的款式和质量几乎就认不出谁是谁了，因为都是同一个厂家贴牌来的。

 所以，没必要纠结是不是工厂的问题，因为顾客需要的是产品的价格和质量，只要卖家提供的价格和质量满足顾客的需求，就可以了。

【

顾客一定要问是不是厂家，我觉得顾客最怕的产品价格的虚高，质量和货源的不稳定，就怕遇上批发商价格被转手几次以后虚高了，质量不能由中间商控制，货源稳定没法保证。

经常等顾客下单付款了才说没货，这是顾客最恼火的问题。

       买家应该根据自己的需要来。

单纯迷信厂家不厂家的，其实是不知道价格和价值所在，找到适合自己的产品才是最重要的。

       至于价格，在织里各个工厂，你说最高，没有最高，只有更高。

你说最低，没有最低，只有更低。

      实体工厂每天出产量很大，价格会随行就市，畅销了会涨价，滞销了就跌价，到换季了有可能因为货少了，奇货可居，越卖越贵的涨价。

也有可能因为大家都滞销压货会跳楼踢货。

价格会忽上忽下，没有什么统一价，也没有什么可比性，相同的款式，相同的尺寸，相同的面料，两个工厂生产出来就会相差好几元。

或者相隔两天也会相差好几元，还有就是靠天吃饭，特别是冬季，什么时候来冷空气，什么时候童装棉衣就涨价，每年如此。

     每年的年底，全国暖冬，织里的棉衣就降价或者跳楼价处理，如果遇到全国冷冻雨雪，棉衣就每天几元的上涨，越是涨价，货物还越紧张，越畅销，很多时候先付款还一定能抢到货。

现在说起来有些夸张，但是确实如此。

     相比较网店的价格是固定，不可能一天一个价，不可能顾客付款了再要求涨价。

     综上所述，实体店：

快进快出，价格随行就市，可以今天一个价，明天一个价，可以一个顾客一个价，也可能两个工厂的出厂价会相差很多，价格不透明。

      网店的销售模式决定了：

价格要稳定，质量要稳定，货源要稳定，性价比相对合理，价格很透明，几乎每位顾客都能看到大家的成交价格。

       所以网店的价格不可能绝对的和实体一样，只能是相对的比较，因为时间不同，质量不同，厂家也不同。

还有更多的织里童装行业的传奇，在以后的日子里慢慢分享。

    以上仅是我个人肤浅的看法，欢迎大家互相交流，祝各位生意兴隆

误区二：

淘宝过来的买家通常认为“工厂就是一手货源，工厂就是最低价。

”

因为总觉得“生产厂家肯定就是产业带里的一手货源，那么既然是一手货源，价格肯定是最低的；毕竟经销批发商有一个中转过程，价格肯定比厂家要高一点点”。

其实客户有这种心理是很正常的，尤其是新手买家，他们有一个迷信，就是在阿里上标注生产厂家的供应商价格就比经销批发商低。

 这其实是一个误区，您不妨想想，目前织里有几个厂家，自己能出几十上百的款式，这样的厂的规模得有多大呢？

 很多标注生产厂家的供应商是厂家不假，但他们自己的款式却没太多，大部分款式也是和其他商家合作的，可能有些经销批发商自己大量订做，价格甚至比厂家要低，这点是一个圈内不争的事实。

 就因为线下有“大量订做”这个事实存在，所以很多一手货源是存在中间商手里。

而你所谓的看到工厂也在卖同款产品，那其实在时间差上已经落后与中间商了。

所以希望线上的客户们有时候不要迷信谁是生产厂家，谁是经销批发商，正如之前一位朋友说的，价格是王道，还有你有量了也是王道。

一手两手，大厂家也没那个耐性。

【

二：

线上标价还有多少下降幅度空间？

    【问题】：

如果我是一个新手线上客户，我也会想得到商家更多的优惠，比如在商家的标价里有个多少多少下降幅度空间；比如这款连衣裙商家标价是30元，那么我肯定会想商家能28或者更低点给我。

其实阿里上和淘宝上是一样的，客户们都想买到或者采购到最低的产品，毕竟人都是有【贪婪】的心理的。

如果商家没能满足到客户的这种心理，那么最后就不了了知。

    【分析】：

人的贪婪心理是一种很正常的现象，所以作为商家不要对客户的议价感到反感，而是要很有耐心的去跟她沟通。

在阿里上，确实有的商家标价本身就很低，当然打价格战的商家除外，成本价在19元，商家标价23元，那么中间有4元的利润空间，客户想降个5元，那对于商家来说也是不现实的，批发的利润本身就很低，像现在的夏款童装，有些阿里商家的利润每条才1-2块钱，因此作为客户，也要注意到，如果遇到商家让步一块钱，最后态度很坚持的那种，这说明让步一块钱已经是他们的一个底线。

千万不要和别家做无谓的对比。

我个人觉得货比三家虽然有一定道理，毕竟童装行业不能仅仅看图片和价格，关键要看质量，质量才是关键。

因此我个人坚持新手客户可以先通过拿样的方式看看质量，再去考虑价格问题。

  建议：

为拿到好货，可以先通过拿样的方式看看质量，现在阿里上有免费的样品中心

     什么是一手货源？

什么是产业带？

这些问题我想前面的朋友们都有很专业的论述，我就不再赘述了。

其实作为客户，怎样采购到满意的宝贝，我的建议是：

    找到一家你从未合作的商家，那么我建议先通过拿样的方式看看质量，现在阿里上有免费的样品中心，可以去看看哦！

    如果质量满意，那么再谈价格，如果认为这个价和这款的质量相符，那么就合作，反之！

    谈价格时一定要和商家确定你以后是她的长期客户，这样让商家对你将会有另外一种印象，即使你每次进货可能不会太多，但是以后你是他们的忠实客户，那么作为商家也会把价格给你最低的。

有的商家是累计多少给优惠，其实这种也是一种很不错的让利客户的方式，希望客户们也不能忽视这个【福利】哦！

    结论：

谁是生产厂家，谁是经销批发商，其实不重要。

 其实谁是生产厂家，谁是经销批发商，我也觉得不那么重要，真的没那么重要。

因为在网络这个平台里，谁是谁，你开始是无法分辨的，犹如我们交朋友一样，刚打交道，可能只了解这个人的一点点表面，其实还是需要商家和客户的长期合作，这样通过合作过程中，彼此实现双赢。

作为商家，一定要诚信，这点比所谓的打价格站还重要。

    我们反对打价格战，对于打价格战的商家，我想作为客户也能看清它们的真实面目。

哪个商家不赚点？

谁会亏本做生意，当然不排除有个例。

不过还是希望童装这片市场的商家和客户们都能理性的去对待价格这个问题，因为价格本身已经不是一个问题那么简单了，更多的是这片市场的未来。

一：

为什么同行价格那么低？

面对价格低的同行，你应该怎么做？

 背景：

网络爆款彩虹裙，阿里巴巴上面几十家相同的模特图片，相同的产品彩虹裙，有浙江湖州5条起批，价格20-21元，有广东佛山一条起批，价格15.90元。

淘宝零售还有比阿里巴巴批发价更低的。

 假如一位顾客面对这样的搜索，怎么办？

会下单到哪一家？

 面对这样的同款不同价结果，作为卖家，怎么处理？

 错误的做法：

 绝大多数新手上来第一步就是打价格战，这是最常见的。

有些甚至是把一些商品以比成本价低一点的价格或者按照进价出售，来做人气，或者信用，以为信用高了生意就会好。

这种观念害死了不少人。

因为做生意的过程其实最重要的是积累客户，形成自己店铺独特的风格，低价的策略吸引来的客户是这个价格所对应的人群，也就是说如果初期商品定价只是成本价，当你到一定的时候，想要提高利润百分比的时候，你的老客户根本就不会买账。

一旦涨价，你的店铺就变成和新店没有什么区别。

 正确的做法：

 第一，不要妄想把价格订成阿里和淘宝最低，除非你在货源上真的是非常非常有优势。

订成最低都有很多钱赚。

 第二，店铺内的商品定价一定要有梯度。

有价格较平的，有价格中等，有价格偏高的。

价格较平的用来打造店铺具有性价比的形象，价格中等的是用以吸引要求比较高的客户，他们通常都不会选店内最便宜的商品，然后店铺内还需要有一些价格偏高，利润很好的商品，这是用来拉高利润的，同时也可以用这些商品来打造店铺的品味和特色。

做阿里的定价，一般看厂家的生产规模和童装的成本，加上合理的利润来定价，没必要打价格战，因为厂家都来打价格战，那下面的批发商和零售商就没有活路了。

【

二，如果有必要，可以把面料的价格也报给客人听。

 首先我们的定价是在通过核算人工开支，办公费用，推广费用，不可预期的库存后，加上适当的利润确定的。

 我们设置有阶梯价，通过公告形式在页面显著位置标注，因为客人进货量有大有小，不可能执行一个价格。

在执行阶梯价格时，原则上要求做到严格，不然对大客户不公平。

当然，遇到爽快的客人，灵活些也是必要的。

 对有买家质疑我们价格有点高，进而说我们不是工厂的问题时，我们的答复是：

我们从没承认我们是工厂，只是我们有价格采购优势，我们通过我们的销量，影响工厂对我们的售价。

 再解释我们的运营成本有那些，如果有必要，我可以把面料的价格也报给客人听，让大家看看实际的利润是不是他们想象的那么暴利。

如果辛苦一年，最后只是给房东赚了房租，给员工解决了就业问题，那么我们扩大再生产的动力和资本从那里来？

价格是一个方面，重要的还有供货是否充足，售后有无保证？

如果一个客人一味谈价格，那么他不是我们的理想顾客，不做也罢。

【

至于线上价格和线下的价格问题，对我们来讲不是重点，我们会照顾大多数顾客的利益，做到价格的统一，因为我们不能保证所有的顾客都有市场意识，传统行业的窜货导致一个品牌死掉的例子太多太多。

如果一个客人一年下来销量很多，对我们的成长给予了一如既往的关注和支持，那么在持续的交易中给他们适当的优惠，都是可以，也是应该的。

在价格上给买家留下一手货源的印象是困难的，原因一是，顾客的怀疑心理始终存在，他们第一个问题不是说质量和服务，而是首先问价格，这其实是不对的。

第二是，同样的款式或者类似的款式可能很多家在卖，大家的标价会存在一些差异，会导致买家怀疑心理加重。

我们的做法是，1、尽量做的和别人的款式不一样，换自己的吊牌，提升自身形象（说来容易做来难，目前只能是部分款式可以这样解决）。

2、保证货源充足发货及时，既然是一手货源，就该保证充足和及时，解决的办法是好卖的款式定做一批备用。

3，价格适中，因为要考虑自己的公司和品牌形象，关键是要保证公司能健康和持续运营。

4，是通过公司内部的学习和勤奋努力，把销量做上去，这样不管你是从工厂进货或者自己采购面料外发加工，都会有采购上的机会，进而把价格定的更合理，大家都满意。

5，走专业化道路，注册自己的品牌，有自己的款式，这是目标，只有资本、经验、人才积累到一定阶段时，才能实现，但脚步不能停。

     最后想说一点，中国外贸走的是廉价劳动力的道路，价格一味的压底去迎合国外的需求，牺牲的是我们的环境和资源。

我们的产品就那么不值钱吗？

如果我们国内还走这条路，不重视品牌和服务，一味盯着价格，赚微薄的利润，那么就会是今天他开张你关门，前赴但不能后继。

说的有点严重了，不过这些话在和客人沟通价格问题时，我想和他们这样说。

三，线上定价具体做法案例。

 定价的方法和依据主要是维持最大化的利润，促进销售量的增长，扩大市场占有率，稳定公司的价格定位和应付竞争对手，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方做出决策。

 关于我们公司的定价策略：

1）、阶梯式的折扣：

如满2000元99折,3000元98折等，进的越多价格越低。

2）、数量折扣：

在阿里巴巴上量大的客户都会直接以定做的方式来合作，这个的话可以直接以单款的价格降低来优惠客户。

3）、现金折扣：

拿货是否一次性全清，现金交易。

主要用在一些生产定做的单子。

4）、季节性折扣：

如季初或者季末可以做一些优惠的活动来提升购买率。

5）、运费：

主要为包邮和运费减免。

【

二、买家对“线上标价是否已经是最低批发价”的疑问，进而质疑“你们不是厂家，不是最源头货源”，我们的处理方式。

  1、最直观的：

我们的一些工厂的相关资质材料网站上都可以查看到

  2、可以告诉卖家现在布料辅料等的大概价位，人员成本，推广费用等，并告知卖家我们的利润真的很低。

批发都是走量的

 三、线上标价和线下批发价有区别如果处理

   线上的价格肯定是比线下的要略高一点，网上的批发门槛低，童装的话一手就可以起批了，但是线下相对门槛较高，单款至少要拿10手以上，而且线下客户的需求量通常是线上客户的几倍甚至十几倍。

如果线上客户对此有意见的，如果能达到像线下客户的量，那价格肯定是可以在谈的。

  四、是否同时支持零售和大额批发？

在价格上如何保障散户和大户的利益？

是否会给予大客户差价以保障大客户利润空间？

      可以同时支持零售和大额批发。

如果要做零售价格要设置的相对高点，一般2倍左右，批发的客户也普遍能接受，同时也保障了批发客户的利益。

       大额批发主要是量大的优质客户，如果能达到这个量的话当然我们供应商肯定是有价格上更大的优惠的，如果无法达到大额批发的要求，那我们店铺中也有相应的一些优惠的。

 五、对线上老顾客和新客户，线上定价如何区别对待

针对客户的购买力不同，实行采用会员制的方式。

进货越多，会员等级越高，让老客户体验到被重视的感觉，在新客户的开发维护上，会员价格肯定是没有老客户有优势的，但是我们要通过良好的服务，提供给客户后期的保障等，让新客户变成老客户

 六、在价格上，用哪些方法给买家留下我们是一手货源的印象

   以客户需求为中心，根据市场需求状况和客户对产品的感觉差异来确定大概的价格范围，运用各种营销策略和手段，影响客户对商品价值的认知，形成对自己公司有利的价格观念。