XX首届家居建材博览会活动方案.docx

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XX首届家居建材博览会活动方案

异业联盟推广方案五：

XX首届家居建材博览会

【方案评论】本方案是一个较为完整的可以以华帝为主导方的联盟活动策划。

有完善的制度流程、项目推进、物料准备安排、信息发布方式、产品价格组合策略、现场流程等，适合在华帝较强势的区域执行，可执行性高。

【活动简介】

一、活动背景：

由于现在市场环境竞争激烈，单品牌活动投入大，效益慢，所以为了提高XX地区整体建材销售水平，特此XX（当地知名）作为牵头人作为此次家居建材博览会主办方，通过这次活动提升销售、增强品牌影响力、提升行业地位、打通异业关系、锻炼队伍、提高营销能力，将本土市场做深做透。

二、活动主题：

XX首届家居建材博览会

主题解释：

突出这次我们联盟的重点主要是在建材，足不出户让顾客购全房间所有的东西。

副标题：

因为本土、所以亲近、惠民盛宴、惊喜不停

副标题解释：

指在说明此次活动是在自己家门口举办的，而且是由当地很知名的单位主办的，这样来说更有说服力。

三、活动时间：

2016年XX月XX日10点-13点

四、活动地点：

XXXXXX

五、主办单位：

晋中市晋中日报社（以山西晋中为例）

六、参展品类：

厨电、卫浴、瓷砖、橱柜、地板、整体衣柜、集成吊顶、灯具、木门、家居、窗帘布艺

七、活动销售目标：

1500单，预计销售额400万

【活动包装】

一、活动利益点解释：

（一）承诺力度：

本土品牌强强联合、质量保证、价格最低；

（二）进店好礼：

预存50元获取VIP卡，活动现场即送价值198元礼品一份；

（三）购物更实惠：

凭50元VIP卡现场购任何品牌产品直抵100元，现场最高可低2000元，活动仅限3小时。

（四）购物抽奖（整点抽奖）：

特等奖：

送价值8000元的60寸液晶彩电1台（1个）；

一等奖：

送品牌三门冰箱一件（3个）；

二等奖：

送全自动洗衣机一台（9个）；

三等奖：

送品牌微波炉一台（20个）；

参与奖：

送品牌精美礼品一份（50个）。

（五）服务承诺：

凡此次购买任一品牌均可享受3天无理由退货，产品免费延长保修一年；

（六）尊享套购好礼：

1、凡下单订购3品类即送精美床上4件套一套；

2、凡下单订购4品类即送挂烫机一个；

3、凡下单订购5品类即送微波炉一台；

4、凡下单订购6品类及以上即送全自动洗衣机一台。

（七）若现场未选定产品、未领礼品者，活动结束后可办理VIP退卡；

二、产品价格策略：

制定科学合理的价格策略，要根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素,对于现在的联盟活动而言，顾客主要关注的是产品的质量和价格，而老板们主要关注的是利润率，怎么才能把二者结合起来是我们应该考虑的根本。

（一）我们可以采取产品差异化的定价策略，让你们日常销售的产品型号和活动现场的不产生冲突，又可以把价格放到最低，比如平时我们畅销机型的机器601C1Z+851A=4180元，但是在活动现场我们并没有这一个套餐，而是根据我们的客户库存设置的，现场601C1Z+809B/807D1=4380；这款套餐就作为活动主推套餐

（二）就是我们参加所谓的联盟活动就是以量来取胜的，所以卖家这一块一定要保证参展产品的价格应该低于我们平时卖价（但不能太低，控制在平时活动价的折，为后期销售价格策略打下基础）；活动601A6Z价格3880元，601C1Z价格为3680元，这次活动我们就在价格的基础上打了个折，让顾客确实感觉到了便宜，成交率也是非常高的。

（三）在产品策略这一块我们应该最关注的是产品的组合价值，这种产品的组合策略主要指的是跟其他品类的一个价格联合，买一个品类享受一个价位，买两个品类享受一个价位，以此类推......这个我们叫做捆绑销售法；

（四）活动现场买华帝+现场任一品牌，再减100百元，买三件产品再减200元，买四件再减300元，买五件产品及以上再减500元。

三、物料画面设计：

4、物料准备：

（1）常见宣传物料有：

单页、海报、手举牌、自行车游车、停车卡、门挂卡、地贴、吊旗、腰条、横幅以及各户外广告位的喷绘画面等。

根据市调按需制作。

（二）VIP卡是最先要做出来的，便于各销售单位认筹工作的开展。

在设计时，在时间和成本允许情况下，建议做成小册子，这样既可以丰富VIP卡的内容，加上品牌输出，也能体现一定的档次。

5、制度流程:

（1）联盟组建后组委会会议每周定期召开一次，通报市场进展状况及协调解决在深入市场营销中所遇到的各种困难、问题。

（二）各品牌单位主动积极参与联盟各项工作，如：

城管、广告、小区物业、市场推广、人员派遣、监督执行等。

（三）启用联盟常态化，选出一个轮值会长或专职经理人进行主导操作，其他老板可以不参与联盟日常营运工作。

（四）建立联盟组织架构，为了更好发展联盟组织，使其常态化运行，由核心成员组建联盟理事会，各品牌老板担任理事，如果不能主导联盟，工作下设运营经理、联盟理事会下设运营部，各品牌商讨专人操作。

（5）真正实现信息共享：

联盟各成员单位人员均须进入联盟QQ群或微信群内，在日常销售中对市场动态及客户购买意向及时反馈，真正实现联盟内客户信息互通共享。

（六）培训计划：

联盟内个组成单位定期开展产品知识、销售技巧、市场动向等各项培训工作，各品牌导购间对联盟各单位产品都有深入了解并对当前市场情况了解掌握。

【终端分布】

1、活动预售策略：

（一）本次采用的是预售模式，预售期间，所有终端执行统一零售价，按照常规价格进行预售，任何终端不得有私自乱价行为。

（二）预售期间，能成交的尽量先成交，并在成交后让顾客购买VIP卡，到现场参加抽奖等活动。

不能成交的让其直接购买VIP卡，活动当天到现场去购买。

顾客着急安装的可先下单，交全款并购买VIP卡，活动当天到现场换单即可享受活动价，多退少补。

二、终端氛围效果图

【信息传播】

1、信息发布准备

（一）制定工作进度表

（二）市场调研

（三）宣传方式调研

（四）广告位调研

（五）吼街、游车时间及线路调查

（六）人员分组表及考核流程

二、信息传播方式：

（一）DM单页及海报、手举牌：

单页和海报因其简单实用，能直接将活动信息传递给真正的受众，具有强烈的选择性和针对性，是营销活动中必不可少的宣传手段。

单页海报散发地点：

小区、广场、学校、菜市场、商圈等人流量集中的地方。

1、时间：

上下班高峰期，学校上学放学时间前半小时至一小时，菜市场买菜集中时间，晚上商圈。

2、发单页方法：

让消费者接单页方便，拿到手中时是正的。

并配合人员简单的讲解，引起别人的注意。

3、发单页的要配合吼街组工作。

吼街组举牌吼街时，单页组配合在吼街组附近进行单页的派发讲解。

（二）网络宣传：

当今社会信息化高速发展，越来越多的人开始更多的从网络获取信息，而且网络媒介传播具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、传播内容详尽、反馈及时等特点，网络营销所花费的成本也极为低廉，是现代营销活动中值得尝试的一种宣传方式。

网络宣传途径主要有以下几个方面：

1、业主QQ群

根据小区和市场调查的情况，筛选高质量的业主群和当地知名单位群，以新业主或者新同事的身份打入QQ群内部。

第一步：

通过截图等方式先保存群内成员的QQ号码，防止因为在群里发广告信息被群主踢出群而没有业主信息。

第二步：

通过私信的方式传递我们的活动信息，保证对群内成员每天至少发送一遍的活动信息，对有意向的顾客留取电话信息并进行汇总。

对于未加入的QQ群，每天跟进，并且不断更换QQ号码争取打入群中进行我们活动信息的宣传。

注意：

对于QQ资料的更改，例如在河南漯河，QQ的地址要更改成河南漯河，单位可以选择当地知名事业单位，这样更有利于打入业主群。

另外，在各终端已经购买我们VIP卡的顾客，我们可以通过赠送小礼品的方式，让顾客在自己的业主群里以业主的身份口气发布我们的活动信息，因为顾客的宣传更加具有信服力，可以让我们的活动信息更精确的传递到客户那里。

2、论坛宣传

在当地各大业主论坛或者知名论坛（搜房网、新浪乐居、晋中论坛等等）发布我们活动广告贴，为了增加我们活动信息的见面率，我们可以选择集中时间段多频率发布。

当然，我们选择论坛时应该选择当地人气高的论坛，这样可以向更多人传递我们的活动信息。

发布帖子时，主题简洁明了，有吸引力和号召力，为了防止被禁止发表帖子，可以采用图片和文字多样化的形式，延长我们广告贴的存在时间。

同时，洽谈当地有一定影响力的论坛生活网等平台，投放适量广告。

为了增加我们活动信息的真实性，大家相互之间以业主的身份进行评论，相互顶贴，让业主论坛的首页都是我们的活动信息。

每天要根据所发帖子的情况，统计访问量已经所发帖子是否被管理员删除。

3、新浪微博营销

每天发布活动信息，并@本地具有一定影响力的微博账号；发布带关键字微博内容，关键字为时下最为热门的词汇；也可根据时下热点话题，制作一些创意性的图案等用以宣传

4、微信：

（1）朋友圈

可将公司所有人员微信签名改为活动宣传内容，这样可覆盖我们自身的朋友圈。

并且每天在自己的朋友圈内发表我们的活动信息，附上图片，图文并茂，更加的生动形象，同时发动自己的朋友转发我们的活动信息，扩大我们的宣传圈子。

另外我们在小区周围进行宣传时，可以利用“附近的人”，打招呼输出活动宣传内容，增加与业主的沟通方式。

（QQ也可以利用附近的人进行宣传）

打招呼内容：

晋中市首届家居建材博览会

（2）微信公众平台：

收集本地粉丝人数较大的微信公众平台，寻求活动信息推广合作；同时运用公司内部公众平台进行信息推广，将活动信息发送给粉丝

（3）户外广告位及户外LED屏：

户外广告是一种非常有效的宣传手段，若选择好的发布点，可以在理想的范围内接触到多个层面的人群，又有着极强的视觉冲击力，同时也能代表品牌的实力和本次活动的一个超大力度。

根据以往的经验来看，户外巨幅广告的效果明显要好于其他宣传方式

（四）游车及公交车广告：

包括经销商老板能调用的自有车辆，或找专门的游车宣传公司租用车辆，汽车游车宣传在吼街时间段可配合吼街组工作。

在其他时间段，依靠其机动性，覆盖市区所有路段不间断游车宣传，在人流量大的地方可做适当停留。

所有游车车辆必须在一起，不得分散。

游车时速控制在20码左右，注意两车间距。

（五）报纸投放：

一般建议在当地发行量最大的报纸上至少投放一期广告，然后置于各终端，有助于VIP卡的销售。

发行对象为沿街商铺的报纸投放成本较低，建议可多投放几期。

投放时间一般选择在活动前半个月一次，活动前一周一次，最好是选投周五的报纸，增加与周末休班群体见面率。

（六）电话、短信：

扫楼业主信息、装修公司购买、物业公司购买、联盟商家顾客信息、老顾客信息（4-6年最佳）、已售卡客户信息，短信运用：

短信内容控制在70个字以内，且由于短信系统的设置，有些关键字是不能出现的，短信编好后可交予短信平台提供商试发，看能否通过。

（七）小区宣传：

准备名片、单页或者产品折页、签售卡、卷尺、小礼品或烟、笔记本和笔，做到每家每户必须要做好登记以及装修程度，咱们主要是需要客户电话信息及售卡。

（8）电视、广播等媒体资源

与本地比较知名的电视台、电视节目、广播节目等合作进行活动信息投广，扩大活动信息的覆盖范围。

（九）家电终端物料布置

作为厂家加入联盟活动必须依靠联盟活动提升单一品牌知名度，提高消费者对品牌零售店的知悉度；因此通过对品牌本土零售店，包括家电连锁商场、家电专卖店、家电超市等所有家电终端进行物料的布置，也是一种信息发布最直接、最有效的方式。

三、信息传播人员分组：

每一品牌出3-4人统一管理，管理人员由专门第三方进行管理支持，所有品牌老板必须无条件服从，如未派人员或者不服从指挥者罚款500-1000元，屡教不改者直接取消此次参展资格；具体人员分组如下：

（1）联盟总运营

（二）总协调（主要负责联盟各品牌间工作协调）

（三）执行督查组（各品牌、组要负责对联盟日常工作进行监督）

（四）财务一组（主要负责联盟财务账目与现金的收支）

（五）财务二组（主要负责联盟各项现金的支出和监审）

（六）广告组（主要负责联盟运营中广告发布工作）

（七）小区工作、物料制作（实施对联盟日常维护运营工作）

（八）培训工作（各品牌培训产品知识、销售技巧；市场状况）

四、信息传播推进表：

排期

工作内容

目标

3月17日-20日

市调工作

完成市调工作各项考核指标及市调报告并初步确定任务，每个商家所订任务

场地、赠品、商家数量确定

基础信息方向确定

各个商户费用缴纳

费用原则明确

3月21日-23日

客户沟通

号召所有商户积极并全员参与配合，初步会谈各种细节，包括现场布置、售卡任务分配、政策解读。

3月21日-23日

统计市区各个商户物料，以及宣传所需要的物料制作

市区所有门店必须按照物料需求尺寸，衣服、宣传物料

3月24日-25日

任务制定及任务分解

市区门店和二级任务按卡数和销量考核，直接挂靠导购员和二级商

物料制作并全部到位

按时按要求出货

人员分工

每个商户提供人员名单以方便按分工将队伍分组

3月20日-25日

小区信息搜集

市区所有小区楼盘分类统计清晰明确，并且所有资源要共享化

3月26日-29日

各个客户协议书签订

权责明确

宣传队伍组建

所有宣传人员分工明确

VIP卡下发销售技巧培训

培训

物料布置

在27日之前所有的物料全部到位

3月30日

动员大会启动

所有人员必须全部穿着工服，统一思想

3月31日-4日

VIP下发预售

提前试水，及时调整

小区街道店铺单页海报全面覆盖

地面战场全面突破

电话营销业主信息收集工作

30万个业主电话信息

媒体报纸投放

报纸、公交、巨幅、出租、小区广告位

4月5日

第一次总结会

检视团队人员状态心态，反应问题，检视终端售卡技巧

4月5日-10日

户外广告、媒体广告集中投放时间段

扩大宣传面，集中轰炸

4月11日

第二次总结会

总结中期每个品牌售卡得失，查找原因，总结经验

4月11日-15日

售卡最后时期

所有人员必须全心全意投入最后售卡阶段

4月14日-15日

现场布置

现场布置到位

4月16日

活动开始

完成1500单销售任务

4月17日-18日

门店补单

迅速电话联系顾客，门店补单

4月19日

活动总结会

总结得失，落实奖惩

【现场部署】

一、销售现场区域划分：

联盟活动现场分布必须跟随装修进度一致，依次排列。

如：

瓷砖、地板、卫浴、吊顶、橱柜、厨电、衣柜、木门、灯具、家具、床品、电器、饰品、家装公司。

各个参展品牌：

金舵陶瓷、大自然地板、法恩莎卫浴、欧普集成吊顶、华帝橱电、好莱客衣柜、梦天木门、雷士照明、全友家私、TCL、爱舍壁纸、立升净水器等12个品牌；

活动区域划分图纸：

二、区域设置及人员分组：

现场人员分工一定要明确，并且责任到人。

活动开始之前也要多次通气开会，确保每个人知晓自己的工作职责和工作流程。

并且每个人都必须熟悉活动现场的流程，以便及时为顾客提供帮助。

人员分组主要是按现场功能区来划分，每个小组设小组长一人，负责统筹各自功能区相关事宜。

现场总指挥负责调度现场一切事务，现场所有人员无条件服从总指挥一切命令。

下面为现场人员安排及职责详细说明：

1、现场总指挥和协助

职责：

总指挥，现场所有人员无条件服从下达的任何指令，协助总指挥安排工作。

包括对工作人员、安保的临时调动。

2、现场销售组职责：

现场销售，开票，引导顾客到收银区

配置：

计算器、笔、销售单

注意事项：

当天尽量避免给顾客讲机，速战速决，不要拖拉。

选好产品后马上给顾客开票并引导其交款。

开票前一定要顾客出示护照，没有签售卡的引导去临时售册处购买护照。

所有开票单上必须登记护照号码，所有销售人员听从组长安排。

3、签到组职责：

负责开始到场顾客签到，负责检查，有卡的放行进入休息等待区，没有的引导到临时售册处购买。

4、临时售册组职责：

负责对现场未持册顾客售册

配置：

笔，登记簿，现金箱，签售卡

5、礼品发放组职责：

负责对持卡顾客分发送的东西，并做好登记盖章工作，领过奖品的在加盖已领赠品章。

配置：

登记簿，笔，奖品，已领赠品章

6、砸蛋组职责：

（1）负责砸蛋顾客登记、查号、维护砸蛋秩序。

领过砸蛋卡的在票据上加盖已领章。

（2）负责金蛋的及时补充，现场的清扫。

配置：

登记簿，砸蛋卡，砸蛋卡已领章，金蛋，金蛋锤，扫把，拖斗，废物箱。

注意事项：

砸蛋卡编好号码，注意控制人数，40张券一组，顾客信息登记清楚，金蛋箱按秩序编号排好，维护好现场秩序。

砸出大奖，工作人员立马用话筒宣传，放礼炮，制造轰动效应。

7、抽奖券分发组工作职责：

负责检查顾客票据，并加盖已领抽奖券章，撕下副券投入抽奖箱

配置：

已领赠品章，抽奖箱，抽奖券

8、换单组职责：

负责对已交全款顾客换工厂直销节专用销售单，用于参加现场活动。

配置：

笔、单子

9、收银组职责：

负责现金收取，刷卡，金额核对，实收现金数目，盖现金收讫章，留底单。

配置：

POS机、点钞机，计算器，现金收讫章，笔，现金箱，皮筋，订书机，收纳盒

（三）活动整体流程：

1、检查VIP卡进场→排队等候活动开始→产品区选择产品→收银台开单付款→投放抽奖劵→等待整点抽奖→领取套购大礼→领取赠品

2、注意事项：

（1）所有参与此次活动的人员必须穿着专门定制的服装，做到装备统一，从上班到下班必须一直穿着；

（2）赠品发放数量以各个客户领取VIP卡数量为主进行采购；

（3）活动现场统一采取统一开票票本、统一收银、统一管理，不可自行开票；

【激励政策】

一、对于联盟活动而言，在人员奖励方面主要是以自己品牌自己制定激励政策；

二、在品牌方面可以进行奖励，在签任务的时候，就根据每一个品牌的完成率来进行奖励，完成率最高的奖励现金3000元，第二名奖励2000元，第三名1000元，同样有奖励就有惩罚，完成率最差的每个品牌上交2000元罚款。

【费用投入预算】

一、公共费用：

名称

材料要求

数量

金额（元）

备注

DM单页

材质：

250g铜版纸；尺寸：

A8

200000

15000

海报

10000

4000

VIP卡

5000

2000

吊旗

300

600

地贴

200

1200

手举牌

材质：

KT版双面写真夜光字；

2组

3000

巨幅（含小区、户外）

材质：

喷绘；

400×4

4800

宣传服

材质：

T恤印字；

20元×80

1600

租赁舞台场地

5000

布展桁架

25000

主持人1人、音响、舞台

8000

游车

1500元×3×7天

31500

户外广告位

32块

16000

报纸

30000

第三方管理费用

10000

微信平台费用

1000

微信转发礼品

10000

奖品

套购奖

30000

整点抽奖

30000

合计：

203700

注：

1、自主承担费用：

自家专卖店门前喷绘、50元礼品（以VIP卡核算）、人员奖励等

2、以上费用只是初步预算，实际开销费用以票据为主

【实战案例】

案例以陕西商洛市洛南县数据分析：

活动现场签单28个，后期补的单转单销售额加起来11万多；对于一个县城来说这已经达到老板预期，在县级市我们的量、基数会更大。

附件1:

物料准备

时间段

物料名称

数量

用处

到位时间

备注

活动筹备、宣传攒单阶段

笔记本电脑

1台

办公用

文具

若干

活动现场使用

包括油性签名笔，签字笔、纸等

扩音器

1个

开会时用

活动单页

若干

宣传活动，攒单蓄和现场活动使用

联盟活动启动开始时

尽量多，十万份左右

活动宣传喷绘

若干

各品牌专卖店门口和户外广告位

开业活动海报

若干

各品牌专卖店

VIP卡

800

售卡时用

联盟活动启动开始时

每一张卡有唯一的编号

各品牌活动专用小印章

每个品牌一个

顾客逛店时使用

联盟活动启动开始时

顾客逛店礼品

若干

联盟活动启动开始时

活动纸袋

若干

活动现场使用

联盟活动启动开始时

方便顾客装物料，也宣传联盟活动

流动红旗

一面

攒单精神奖励

联盟活动启动开始时

活动彩旗

若干

用于导购队伍户外游街宣传和经销商车队户外宣传

联盟活动启动开始时

联盟主题和口号

条幅

若干

户外宣传

工作证

若干

工作服

若干

文化衫，印本次活动信息

车贴

若干

发动亲朋好友，贴在车上

活动售卡统计栏

一个

联盟活动启动开始时

活动目标，分解目标销售任务分解到每一个联盟品牌

活动小组售卡栏

一个

联盟活动启动开始时

攒单宣传阶段户外宣传小区售卡统计。

活动倒计时栏

一个

联盟活动启动开始时

活动宣誓栏

一个

联盟活动启动开始时

现场活动阶段

横幅

若干

酒店门口、活动会场

活动前两天

彩门或拱门

1套

酒店门口

活动前两天

空飘竖幅

若干

酒店门口

活动前两天

用氢气球或刀旗形式展现

吊旗

若干

酒店活动会场吊顶

活动前一天

联盟活动内容宣传，烘托出活动气氛

KT板广告

若干

酒店活动会场门柱

活动前一天

X展架

两个

舞台

活动前一天

联盟广告和活动规则

礼仪绶带

若干

活动前一天

环带需制作，欢迎光临联盟活动

联盟工作服

若干

每一工作人员都要穿工作服

工作证

若干

摄像摄影

1个

活动前一天

外请专业人员摄像摄影

宣传喷绘

若干

舞台背景、墙背景

活动前一天

签到背景板

一个

签到处

活动前一天

签到本

若干

签到处

活动前一天

红地毯

若干

酒店入口处和舞台

活动前一天

红布

若干

办公桌

活动前一天

发言台

1张

置放鲜花

笔记本电脑

1台

背景音乐、视频

奖品和礼品

若干

活动前一天

提前准备，保证质量。

活动纸袋

活动现场使用

联盟活动启动开始时

方便顾客装物料，也宣传联盟活动

抽奖箱

1个

活动现场使用

文具

若干

活动现场使用

活动前一天

包括油性签名笔，签字笔、纸

联盟下单单据

若干本

顾客下单时使用

活动前一天

一式四联

糖果、水果

若干

现场活动用

活动前一天

面包

若干

现场活动时，放入活动资料袋

活动前一天

矿泉水

若干箱

活动现场使用

活动前一天

矿泉水标贴

若干

把活动标贴贴上去

铜锣

一个

砍价时用于提示时间使用

活动前一天

KT板

若干

砍价时使用

活动前一天

附件2:

活动推进表

XX联盟活动项目进程计划表

项目

1日

2日

3日

4日

5日

6日

7日

8日

9日

10日

11日

12日

13日

14日

15日

16日

17日

18日

19日

20日

活动方案由联盟成员大会通过，统一思想。