商业模式画布(商业模式新生代).docx

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商业模式画布

商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。

商业模式像一个战略蓝图，可以通过企业组织结构，流程和系统来实现它。

商业模式画布的九个构造块：

（一）CS客户细分（CustomerSegments）

企业或机构所服务的一个或多个客户分类群体。

客户群体现为独立的客户细分群体（根据产品、服务、收益性、渠道、需求……，进行划分群体）。

客户细分群体存在类型：

大众市场、利基市场、区融化市场、多元化市场、多边平台或多边市场。

我们正在为谁创造价值？

谁是我们最重要的客户？

（二）VP价值主张（ValuePropositions）

通过价值主张来解决客户难题和满足客户要求。

价值主张用来描述为特定客户细分创造价值的系列产品与服务。

有些价值主张是创新，表现为一个全新的或破坏性的提供物（产品或服务），也有些可能与现存市场提供物类似，只是增加了功能与特性。

我们该向客户传递什么样的价值？

我们正在帮助我们的客户解决那一类难题？

我们正在满足那些客户需求？

我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务？

价值可以是定量的（如价格、服务速度）或定性的（如设计、客户体验）。

简要要素：

新颖、性能、定制性、“把事情做好”（帮助客户把某些事情做好简单地创造价值）、设计、品牌/身份地位、价格、成本削减、风险抑制、可达性（提供以前接触不道德客户）、便利性、可用性……。

（三）CH渠道通路（Channels）

通过沟通、分销和销售渠道向客户传递价值主张。

渠道通路的功能：

提升公司产品和服务在客户中的认知。

帮助客户评估公司价值主张。

协助客户购买特定的产品与服务。

向客户传递价值主张。

提供售后客户支持。

通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？

我们现在如何接触他们？

我们的渠道如何整合？

哪些渠道最有效？

哪些渠道成本效益最好？

如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？

渠道类型：

直接渠道：

销售队伍、在线销售。

非直接取到：

自有店铺、合作伙伴店铺、批发商。

自有渠道：

销售队伍、在线销售、自有店铺。

合作伙伴渠道：

合作伙伴店铺、批发商。

渠道具有五个不同阶段，每个渠道都经历部分或全部阶段。

渠道阶段：

1.认识：

我们如何在客户中提升公司产品和服务的认知？

2.评估：

我们如何帮助客户评估公司价值主张？

3.购买：

我们如何协助客户购买特定产品的价值主张？

4.传递：

我们如何把价值主张传递给客户？

5.售后：

我们如何提供售后支持？

（四）CR客户关系（CustomerRelationships）

在每一个客户细分市场建立和维系客户关系。

客户关系深刻滴影响着全面的客户体验。

我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？

那些关系我们已经建立了？

这些关系成本如何？

如何把他们与商业模式的其余部分进行整合？

客户关系类型：

个人助理

专用个人助理

自助服务

自动化服务

社区

共同创作

（五）R$收入来源（RevenueStreams）

收入来源产生源于成功提供客户的价值主张。

类型：

一次性交易获得收入。

经常性收入来自客户为获取价值主张与售后服务而持续支付的费用。

什么样的价值能让客户愿意付费？

他们现在付费买了什么？

他们是如何支付费用的？

他们更愿意如何支付费用?

每个收入来源占总收入来源的比例是多少？

收入方式：

资产销售

使用收费

订阅收费

租赁收费

授权收费

经纪收费（抽成）

广告收费

（六）KR核心资源（KeyResources）

核心资源是提供和交付先前描述要素所必备的重要资产。

核心资源可以是实体资产、金融资产、知识资产或人力资源。

我们的价值主张需要什么样的核心资源？

我们的渠道通路需要什么样的核心资源？

我们的客户关系需要什么样的核心资源？

收入来源需要什么样的核心资源？

（七）KA关键业务（KeyActivities）

通过执行一些关键的业务活动，运转商业模式。

企业必须做的重要的事情。

我们的关键业务需要哪些关键业务?

我们的渠道通路需要哪些关键业务？

我们的客户关系需要哪些关键业务？

收入来源需要哪些关键业务？

制造产品、解决问题、平台与网络……。

（八）KP重要合作（KeyPartnerships）

有些业务要外包，而另外一些资源需要从企业外部获得。

合作关系类型：

在非竞争者之间的战略联盟关系。

在竞争者之间的战略合作关系。

为开发新业务而构建的合资关系。

为确保可靠供应的购买方—供应商关系。

谁是我们的重要伙伴？

谁是我们的重要供应商?

我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？

合作伙伴都执行哪些关键业务？

创建合作动机：

商业模式的优化和规模经济的运用。

风险和不确定性的降低。

特定资源和业务的获取。

（九）C$成本结构（CostStructure）

商业模式上述要素所引发的成本构成。

创建价值、提供价值、维系客户关系以及产生收入等引发的成本。

什么是我们商业模式中最重要的固有成本？

那些核心资源花费最多？

哪些关键业务花费最多？

成本驱动、价值驱动、固定成本、可变成本、模式经济、范围经济