《采购战术与运营》考试重点.docx
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《采购战术与运营》考试重点
第一章采购战术与采购运营基础
1、采购的含义？
答：
采购：
是指单位或个人基于生产,销售，消费，等目的，购买商品或劳务的交易行为。
狭义采购：
是指买东西，扩展开来，就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过商务谈判确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。
广义采购：
是指除了以购买的方式获取物品外，还可以通过下列途径取得物品的使用权，还包括以下3种：
（1）租赁：
即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。
（2）交换：
以物易物的方式取的物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款
（3）外包：
就是指把一些与企业核心业务关联不打大的业务外包给别的专业公司来经营
外包的优点：
（1）能够有效地减少资金的占用率，化解因投入大量资金建设生产线而引起的高额投资风险
（2）可以大大缩短产品获利周期（3）可以给企业的实际操作带来一定的灵活性、主动性（4）可以使企业把更多的精力集中在核心业务上，从而增强企业的核心竞争力。
外包的缺点：
（1）控制力下降。
（2）信息外泄（3）连带风险。
外包的特点：
1、评审外包的可行性。
评定是合同评定和交付能力评审的总称，即对市场部签订合同条款、产品的市场前景、自身设计能力、生产能力和制造成本进行综合分析。
2、简述经营租赁和融资租赁的特点，优缺点？
答：
租赁主要分为经营租赁和融资租赁
（1）经营性租赁的特点：
租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所租物品费用。
（2）融资租赁：
包括负担全部支出型和负担部分。
负担全部支出型中的承租人，在负担部分支出型的支付计划中，融资租赁的费用由出租人收取的报酬，利息率和所租物品的折旧率组成。
租赁具有以下优点：
（1）承租人不必支付大额的首期费用
（2）降低了所租物品过时的风险（3）可以作为正式采购前的有偿试用期（4）可以得到出租人免费的指导或服务（5）可以满足承租人短期或临时需要
租赁具有以下缺点：
（1）承租人必须接受出租人的监督，对所租物品不可随意更改、转让。
（2）如果长期租，租金可能比购买该物品的费用还要高。
6、简述采购的作业流程？
采购流程因采购的来源，采购的方式和采购的对象不同而有差异，但基本流程大同小异，可概括如下：
1.确定需求2.需求说明3.选择，评估供应商4.确定适宜的价格5.订单安排
6.订单追踪与稽核7.货物的验收8.核对发票9.结案10.记录与档案维护
7、试述采购运营的依据？
答：
采购运营是指确定如何从组织以外采购物资和服务，才能最大限度满足组织日常需求或项目需求的过程。
在采购运营之前，必须先进行采购市场研究和采购组织内部的分析，这是运营的依据。
1．采购市场研究。
采购市场研究主要包括3部分内容：
（1）原料，货物和服务
（2）供应商（3）系统的程序
2．采购组织内部分析：
包括4方面内容：
（1）产品采购金额占企业经营总成本的百分比。
（2）采购对实现企业目标所带来的机会或威胁。
（3）所采购产品（服务）的性质（4）胜任采购工作所应具备的条件。
8、试述采购运营的内容？
答：
采购运营主要考虑是否采购、采购什么、采购多少、怎样采购、何时采购等问题。
1．是否采购：
主要3种：
外购，自制和租赁
2．是否自己采购：
如果选择外购，企业还得进一步考虑是自己采购还是采购外包
3．如何采购：
主要考虑采购的模式。
采购模式主要分集中化，分散化，混合采购。
（1）集中采购模式是指整个公司所有的或几乎所有的采购活动在某一处集中处理。
优点：
（1）所购物料比较容易达到标准化。
（2）减少管理重复设置，获得规模优势。
（3）有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展。
适用：
（1）产销规模大，采购量大的企业。
（2）各部门及工厂集中一个区域，采购工作不必因地制宜的企业。
（3）虽然又数个生产机构。
但产品种类大同小异，集中采购可以达到“以量制价”的企业。
（2）分散化采购模式是指将采购工作分散给各需要部门分别处理。
优点：
（1）对利润中主直接负责。
（2）对于内部用户有更强的顾客导向。
（3）与供应商直接沟通。
缺点：
（1）分散了采购能力。
（2）缺乏规模经济。
（3）混合采购模式：
分散集中化采购模式，很多大的跨国公司使用。
4、采购多少、何时采购：
主要考虑采购的数量和时间，有定期购买法、定量购买法。
10、试述采购战术的分类？
答：
1.史培曼观点：
采购战术是从公司阶层开始向下延伸至事业部阶层最后扩展到部门阶层，不同的管理阶段层拟定的战术：
（1）绩效战术
（2）系统战术（3）竞争战术。
至于买方和卖方抗衡，究竟占优势还是劣势，有下列10项评断标准。
（1）采购数量与主要供应商产能的相对大小。
（2）需求的成长与产能的成长相对状况。
（3）主要供应商产能利用率。
（4）与主要竞争者市场占有率的对比。
（5）主要最终产品获得率。
（6）成本及价格结构。
（7）断货成本。
（8）自给能力或融合深度。
（9）采用新来源成本与自制成本的对比。
（10）供需状况。
2．林德斯观点：
从系统方法观点出发，认为全面性的采购战术，是由许多“次战术”组成。
这些次战术可归纳为3种：
（1）确保供应战术
（2）支持供应战术（3）环境变动战术
3．克拉克观点：
从竞争分析的立场，主张将战术采购项目在采购力量矩阵中予以定位。
基于买卖双方力量抗衡结果分3种结果：
（1）压榨战术:
当买方居于优势，因供应风险不高，可采用该激进的战术。
（2）平衡战术：
当买卖双方势均力敌，买方应因势利导，采取该中庸、均衡的战术。
（3）多角化战术：
当卖方居于优势，买方应积极防御，积极寻求原料替代品供应商，增加供应来源的机会。
4．王忠宗目标导向观点，即战术是达成目标的主要方向或许计划，将采购战术分为：
（1）数量战术：
以追求适当的数量为目标，避免过犹不及，发生呆料或缺料。
（2）成本战术：
以追求适当的价格为目标，避免危害买卖双方的长期合作关系。
（3）品质战术：
以追求适当的品质为目标，避免因品质过高或太差带来使用上的浪费或缺陷。
11、采购主管迎接变局的战术有哪些？
1.来自企业内部的挑战：
（1）降低成本压力
（2）前置时间不足的压力（3）提高工及时的采购资讯的压力（4）分权采购的压力（5）存货责任的压力
2.来自外部环节的挑战：
（1）单一来源的挑战
（2）小量多样生产方式的挑战（3）退货的挑战
3.适当的采购战术：
（1）化零为整战术
（2）内外兼顾战术（3）自助人助战术（4）权变采购战术（5）财税导向战术（6）用人唯才战术
第二章采购部组织架构与人力资源
1、采购部组织概述？
答：
采购部组织是指为了完成企业的采购任务。
实现保证生产经营活动顺利进行的目标，有采购人员按照一定得规律组建的一种采购团队。
采购部组织的功能：
（1）凝聚功能
（2）协调功能（3）制约功能（4）激励功能
采购部组织设计的原则：
1.目标可行原则，采购部组织是实施采购部目标的工具，因而必须首先确定企业的采购目标，依据不同的采购目标建立企业的采购组织。
2.合理分工原则，在采购组织内部，应按照不同的人员的能力，职责进行合理分工，以便各司其职，提高采购效率。
防止出现“有事无人做”现象。
3.统一指挥的原则，采购人员应该接受采购主管委派的职权和职责，并且对其上级负责。
4.管理幅度原则，管理幅度是指每位管理者直接管理下属的人员。
5.权责相符的原则，有效的采购管理组织必须使则权相互制衡。
有责无权，责任难以落实：
有权无责，就会滥用职权。
因为，应该实现责权的对等相统一。
4、采购部人力资源的获得和提升方法？
答：
获得合格人员一般有以下3种：
（1）内部招聘
（2）社会招聘（3）学校招聘
提升采购人员作业水平的途径：
（1）学习
（2）培训
采购人员的职业生涯规划。
自我分析、职业分析和选择、确定职业目标、策略选择、制订行动计划、评估反馈调整。
第三章采购申请与采购计划管理
4、确定采购需要量的目的，三个关键因素和常用的方法？
答：
1.确定采购需要量的目的：
（1）预计材料需要数量与时间,防止供应中断,影响产销活动.
（2）避免材料储存过多,积压资金,占用堆积的空间（3）配合公司生产计划与资金调度（4）使采购部门事先做好准备,选择有利时机购入材料（5）确定材料耗用标准,以便控制用料成本
2.确定采购需要量的三个关键因素：
1生产计划2用料请单3库存信息量
3．确定最合适的采购需要量的常用方法：
1经济订购批量法2固定期间法3固定数量法4批对批法5物料需求计划法
★采购计划。
（比较大的题）
1、企业采购计划编制。
企业采购计划的编制过程：
编制物资采购计划，是一项很复杂，很细致的工作。
它大体可以分为以下3个阶段，
（1）准备阶段
（2）平衡阶段（3）编制采购计划
2、企业采购计划的审批与执行。
采购计划的审批：
采购计划的审批，是上级主管物质采购的部门对采购计划的审查和批准。
审查的内容主要有以下几个方面：
（1）．是否符合上级计划安排的原则和国家的方针政策
（2）．任何是否合理适当，物质消耗定额是否准确先进，可靠。
（3）．各期的库存储备量的预计有无高估和低估现象。
（4）．各种采购物资是否配套
（5）．是否遵循了成本最优化原则，在保证质量的前提下，企业是否达到了先进性和效益性
（6）．计算是否有误，计划表格中各栏填写是否符合规定要求
采购计划的执行：
计划的制定是为了组织执行，而执行又是检验计划正确于否的过程。
（1）．组织订货与采购
（2）．慎重选择合适的供货单位
（3）．加强订货合同管理
3、采购预算。
4、分析物料需求计划（MRP）文件。
MRP在采购中的应用？
答：
MRP应用的目的：
除了可以进行库存的控制和管理外，还可以确定主产品所需原材料和零部件的需求量和需求时间。
MRP基本的思想原理是，由主生产进度计划和主要产品的层次结构，逐层逐个地求出主产品所有零部件的出产时间，出产数量。
这个计划被称做物料需求计划。
其中，如果零部件由企业内部生产，则需要根据各自生产时间的长短来提前安排投产时间，形成零部件投产计划。
如果零部件需要从企业外部采购，则要根据各自的订货提前期发出各自订货的时间，采购的数量，形成采购计划。
MRP输入文件：
（1）主生产进度计划
（2）主产品结构文件（3）库存文件（库存文件状态）
MRP的输出：
（1）净需求量
（2）计划接受订货量（3）计划发出订货量
5、分析制造资源计划（MRPⅡ）。
该系统在MRP系统的基础上，增加了对企业生产中心，加工工时，生产能力等方面的管理。
实现了计算机进行生产排程的功能，同时，将财务的功能也囊括进来，在企业中形成了以计算机为核心的闭环管理系统，可以动态监察到产供销的全部过程。
MRPⅡ在环境下采购需求确定管理的转变。
（1）注重企业的产出。
（2）强调协同工作能力。
（3）与财务部门工作相协调。
（4）完善控制工作程序。
（5）库存管理科学合理。
（6）应变能力增强。
（7）增强供应的协调性。
（8）降低采购成本。
6、需求量确定。
MRP下采购需求量的确定：
（1）根据物料需求计划确定采购清单。
（2）根据消耗定额确定采购需求量。
（3）运用预测技术（数学模型）计算采购需求量
7、采购计划与预算的影响因素？
答：
（1）年度销售计划
（2）年度生产计划（3）用料请单（4）物料标准成本的规定（5）生产效率（6）价格预期
第四章采购订单与采购合同的管理
3、采购合同的签订：
答：
采购合同的签订是指当事人双方依据法律的规定就合同所规定的各项条款进行协商，以达到意思表示一致而确立合同关系的法律行为。
采购合同签订流程：
1）合同签订前的准备工作：
调查双方的资信能力，了解对方是否具有签订合同的资格。
2）签订合同的程序：
合同的成立必须由双方当事人相互作出意思表示并达成合意。
（1）要约。
①要约必须是向特定人发出的。
②要约须是特定人的行为。
③要约必须含有可以订立合同的主要条款。
标明名称、规格、数量、价格等。
④要求受约人作出答复的期限。
（2）承诺①承诺必须是就要约作出的同意的答复。
②承诺必须是受要约人向要约人作出的答复。
③承诺必须在要约的有效期限内作出。
3）合同的草签与正式签约。
合同主要条款协商确定后，当事人双方可以先草签合同，待其他次要条款约定后，再正式签订合同。
4）合同的公正与签证。
（1）合同的公正：
为了确保合同的真实性和合法性，采购合同一般应宇公证：
（2）合同的签证：
采购合同的签证是合同监督管理机关根据双方当事人的申请依法证明和同的证实行和合法性的一项制度。
4、采购合同管理？
1、采购合同管理内容：
（1）合同的核对。
一方面是检查合同文本有关法律上的错误、疏漏等是否存在；另一方面是检查合同文本的文字、措词是否有错误或笔误等。
（2）合同的整理。
（3）合同的汇总。
（4）合同的执行台账
2、采购合同执行情况的检查与处理。
（1）已执行合同的注销。
（2）合同的变更和解除：
采购合同的变更，是指采购合同没有履行或没有完全履行时，由当事人依照法律规定的条件和程序，对原采购合同的条款进行修改、补充，使之更加精确等。
采购合同的解除，是指采购合同尚未开始履行或尚未全部履行的情况下，由当事人依据法律规定的条件和程序，终止原采购合同关系。
采购合同变更或解除的条件：
①当事人双方经协商同意，并且不因此损害国家利益和社会公共利益。
②由于不可抗力致使采购合同的全部义务不能履行。
③由于另一方在合同约定的期限内没有履行合同
第五章采购质量与数量管理
3、采购质量管理工作的主要内容？
1、采购部门的质量管理
（1）物料采购计划工作。
（2）物料采购的组织工作。
（运输与组织到货、验收、存储、供应）（3）物料采购供应的协调工作。
（4）物料采购供应的控制工作。
2、供应商的评估、认证，以及产品的验收、把关。
（1）评估供应商（建立有效的供应商评估指标体系、分类进行评估、保持动态平衡、抓住关键问题）
（2）建立采购认证体系。
（3）物料的验收工作。
3、采购质量管理保证体系
4、采购质量管理的内容和原则（P94、97、241—242）
内容：
1）采购技术规格：
在新产品开发过程中与供应商进行沟通与合作
（1）采购设计；
（2）供应商早期的参与；（3）派驻工程师。
2）采购需求规格：
是指产品的描述方式。
几种描述方式：
（1）品牌；
（2）至少同等规格；（3）工程图样；（4）市场等级描述；（5）样品；（6）技术文件；（7）国际标准（国家标准、行业标准）。
3）采购标准化。
4）采购质量管理的原则：
1）以需定进（偏重于采购数量的控制）2）择优选购。
★5、对采购质量进行管理的三种基本方法？
1、调查表。
是利用统计图表进行数据收集，数据整理何粗略原因分析得一种工具。
（1）有缺陷位置调查表；
（2）不合格品调查表；（3）矩阵调查表。
2、分类法。
分类法也称作分层法，这是一种把记录的原始质量数据按照一定标志加以分类整理，以便分析采购质量问题及其影响因素的方法。
质量数据分类的标志多种多样，一般按以下原则进行分类。
（1）按检验时间分。
如按不同的班次，不同的日期进行分类。
（2）按供应商分。
（3）按运输方式分。
（4）按进货时间分。
（5）按检验方法分。
（6）按型号分。
（7）其它分类方法。
3、因果分析法。
又叫鱼骨图。
因果分析图是可以整理和分析出影响采购质量（果）各因素（因）之间关系的一种工具。
它通过带箭头的线，将采购质量问题与原因之间的关系表示出来。
采购质量成本：
（1）采购预防成本；
（2）采购鉴定成本：
（3）内部故障成本；（4）外部故障成本。
6、采购质量管理保证体系的建立？
（1）采购质量目标：
就是尽可能降低采购质量成本
（2）采购质量管理机构和制度
（3）采购质量控制
采购质量管理保证体系的内容①明确的采购质量目标、采购质量计划和采购质量标准；②严格的采购质量责任制；③专职的采购质量管理机构；④采购管理业务标准化和管理流程程序化；⑤高效、灵敏的采购信息反馈系统；⑥供应商的质量保证活动。
10、影响库存的因素
1、客户服务水平2、订货批量3、物流渠道中货物流转的速度4、预测精确度5、供应和销售的波动幅度
6、库存成本：
（1）采购成本
（2）库存持有成本（空间成本、资金成本、库存服务成本、库存风险成本）（3）缺少成本
7、其他因素：
（1）需求变化
（2）市场预期（3）供应商的相关情况（4）产品更新（5）安全库存（6）采购提前期（7）商品价格
第六章采购价格及成本管理
7、降低采购成本的途径？
答：
1）寻求更优秀的供应商。
通过对现有供应商的改进提高来降低采购成本，
2）改善采购技术。
通过运用采购技巧和战术来降低采购成本，
3）优化整体供应商结构及供应配套体系。
4）降低采购成本的方法。
集中采购法；价值分析法；作业导向成本法；目标成本法。
5）降低采购物流成本的主要途径：
加快物流速度，扩大物流量。
；减少物资周转环节；采用先进、合理的物流技术；改善物流管理，加强经济核算，实现物流管理的现代化。
第七章供应商的选择与开发
1、供应商的选择？
答：
（1）分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观因素
（2）明确选择供应商的目的。
（3）建立对供应商的评价标准
（4）确定选择供应商的方法：
直观判断法，线性权重法，层次分析法，多目标学习规划法，采购成本法，作业成本法，数据包络分析法
2、对供应商评估分析？
答：
1、价格因素；2质量因素3交货提前量因素4交货准时性因素5品种柔性因素6设计能力因素7特殊工艺能力因素8供应商的信誉9其他影响因素
3、对供应商选择的实施步骤
1）环境分析的内容
2）制定供应商选择规划
3）建立供应商选择和实施的团队组织
4）市场调研和数据的采集
5）在现有供应商和潜在供应商中选择
6）建立供应链合作关系
4、供应商的认证程序及内容？
答：
它的内容包括以下步骤
（1）对供应商进行初步的调查：
信息的收集；初步分析
（2）对供应商的样品进行测试：
评估供应商的产品；严格控制供应商的产品质量
（3）对供应商质量体系的认证
供应商认证方法：
确定供应商资格审定要素；确定审定要素的权数；供应商资格审定
5、如何进行供应商的管理？
1）建立准入制度；2）建立供应商会见制度；3）定期评价供应商；4）供应商的资质管理（供应商的资质可以划分为以下几部分：
持续经营能力；产品质量控制能力；服务能力。
）5）供应商关系管理：
，是企业供应链上的一个基本环节，它建立在对企业的供方以及与供应商相关信息完整有效地管理与运用的基础上，对供应商的现状、历史、提供的产品或服务、沟通、信息交流、合同、资金、合作关系、合作项目以及相关的业务决策等进行全面的管理与支持。
6）双赢合作关系
为什么要进行供应商关系的开发（意义）①降低购买成本；②降低运输成本；③降低生产成本；④提高产品质量；⑤改进产品设计；⑥减少产品抵达市场所花费的时间；⑦提高顾客满意度；⑧减少存货成本；⑨引进新产品或新工序。
第八章采购风险管理和绩效评估
二、企业回避与防范采购风险的措施？
1．明确采购目标。
（1）保证采购业务合法有效。
（2）适时适量、保证质量、费用最省。
（3）保证采购成本核算正确。
（4）保证采购记录真实完整。
2．企业采购风险的防范，主要包括如下8条措施：
（1）建立健全企业采购组织。
（2）加强采购人员和管理人员的风险防范意识。
（3）建立健全供应商选择和管理制度。
（4）建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术。
（5）建立健全采购作业标准和请示制度。
（6）招投标过程的风险防范。
（7）签订合同和履行合同过程中的风险防范。
（8）建立健全资金使用、运输进货控制制度。
五、采购绩效评估指标体系？
答：
1、数量绩效指标2、质量绩效指标3、时间绩效指标4、价格绩效指标5、采购效率（活动）指标
第九章采购谈判技巧
二、采购谈判的原则？
（197）
二、采购谈判的的基本原则（合作，礼貌）
1合作原则。
就是要求谈判双方以最精炼的语言表达最充分真实相关的信息。
（1）量的准则
（2）质的准则（3）关系准则（4）方式准则
2礼貌原则。
人们在谈判过程中，为了实现各自的目的，保持良好的关系，一般都会遵循合作的原则，人们还会遵循礼貌原则。
（1）得体标准
（2）慷慨标准（3）赞誉标准（4）谦逊标准（5）一致标准（6）同情标准
具体原则：
（1）不轻易给对方讨价还价的余地。
（2）不打无准备之仗
（3）不要轻易放弃。
（4）不要急于向对方摊派或展示自己的实力
（5）要为对手制造竞争气氛，让对手们批次之间竞争。
（6）为自己确定的谈判目标要有机动的幅度。
并留有可进退的余地
（7）注意信息的搜集，分析和保密。
（8）在谈判中应多听、多问，少说。
（9）要与对方所希望的目标保持接触。
（10）要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标。
三、采购谈判的特点和内容？
（１９９）
答：
采购谈判的特点：
（１）合作性与冲突性
（2）原则性和可调整性（３）经济利益中心性
采购谈判的内容：
（1）产品条件谈判
（2）价格条件谈判（3）其他条件谈判：
交货时间、付款方式、违约责任、仲裁等条件谈判。
四．采购谈判的程序？
（２００）
１.准备阶段：
（1）对涉及价格方面的准备；
（2）谈判地点和时间的选择；（3）谈判人员的选择；（4）谈判方式的选择
２．正式谈判阶段：
摸底阶段；询价阶段；磋商阶段；设法消除分歧；成交阶段；
３．检查确认阶段：
检查成本协议文本；签字认可；小额交易的处理；礼貌道别。
五．采购谈判的策略？
（２０３）
答：
谈判策略的方法：
开个好头，把握方向，随机应变，同舟共济，平稳靠岸。
谈判策略的种类：
攻心为上，蜗牛战术，制造假象，强打硬拼，步步紧逼，擒贼擒王，齐头并进，围魏救赵，最后交锋。
谈判策略的运用：
在谈判过程中，采购谈判策略的运用技巧有如下6种：
1．以退为进。
这个策略是指提出一个低于已方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上的卖方进行真正的谈判。
2．中途换人。
这个策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方之间有无法解决的难题时，借口自己不能决定或其他理由，转让他人再进行谈判。
运用这种策略的目的在于：
一是让对方耗费加倍的精力、体力和投资，时间一长，难免出现漏洞和差错；二是能够补救已方的失误。
3．步步逼近。
在一些“拉锯战”式的谈判中，通过种种理由或借口不断地与对方讨价还价，步步逼近，会收到意想不到的效果。
4．出乎意料。
这个策略是指谈判一方利用突然袭击的方法和手段，使对方在毫无准备的情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判结果。
5．引蛇出洞。
这个策略是指买方在谈判中为了摸清对方的真实情况，掌握对方的心理，通过不断提问来了解直接从卖方处不容易获得的诸如成本、价格等方面尽可能多的资料，以便在谈判中做出正确的决策。
6．让步策略。
这个策略是指在价格谈判过程中，采购人员应控制自己让步的程度，这样才能够处于比较有利的地位。
采购谈判的层层推进策略
1、注意思维的确定性
2、苏格拉底问答法
3、动用逻辑方法制造幽默
4、转移论题法
5、虚拟证据探测法
6、预期理由诱惑法
7、以偏赅全法
六．采购谈判的技巧？
（２０３）
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