商务谈判学年第二学期期末考试试题.docx

商务谈判学年第二学期期末考试试题.docx

《商务谈判学年第二学期期末考试试题.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判学年第二学期期末考试试题.docx（11页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

商务谈判学年第二学期期末考试试题

商务谈判2009——2010学年第二学期期末考试试题                                 

一、填空题（每空1分，共10分）

1、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、______________谈判、______________谈判。

2、谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。

3、谈判策略主要包括______________政策、______________、一揽子交易、______________政策。

4、谈判的终结方式有______________、______________、______________。

5、索赔的主要依据是______________。

二、单项选择题（每题1分，共10分）

1、______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。

A、进取型      B、关系型 C、权力型      D、保守型

2、下列哪种说法不正确______________

A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出

B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上

C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值

D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定

3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________

A、诺成合同  B、主合同  C、从合同D、正式合同

4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。

A、卖方    B、买方   C、承运方   D、保险公司

5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。

A、协调式开局策略 B、保留式开局策略 C、坦诚式开局策略 D进攻式开局策略

6、下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。

A、归纳成结论  B、取情报     C、引起他人的注意     D、让对方好好的思考

7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。

A、谈判对象的广泛性    B、谈判环境的复杂性

C、谈判的目的性              D、谈判条件的原则性和不可伸缩性

8、需要理论是由______________提出的

A、罗杰-费希尔    B、查勒德-尼尔伦伯格  C、马什    D、马斯洛

9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。

 A.实力           B.经济利益       C.法律           D.级别

10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_____________。

 A.问             B.听              C.看             D.说

三、多项选择题（每题2分，共16分）

1、商务谈判的基本要素有____________。

 A、谈判当事人           B、谈判议题C、谈判目的             D、谈判地点

2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛____________。

A、改变谈判话题          B、改变谈判环境C、改变谈判日期 D、更换谈判人员

3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是____________。

  A.第三方协调     B.仲裁        C.诉讼          D.贸易报复

4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___________。

  A.便于侦察对方     B.容易寻找借口C.易向上级请示报      D.方便查料与信息

5、进行报价解释时必须遵循的原则是_________。

  A.不问不答       B.有问必答    C.避实就虚      D.能言不书

6、涉外商务合同签订的内容包括____________。

A、品名条款              B、品质条款C、数量条款              D、包装条款

7、商务谈判人员的性格种类有__________。

A、贪权人                B、说服者C、执行者                D、接受者

8、商务谈判成败的评价标准包括______________。

A、谈判目标              B、谈判效率C、人际关系              D、谈判协议

四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）

1、谈判的特点及构成要素。

2、提问的功能。

3、谈判策略的作用。

4、开局策略的基本要求。

五、论述题（10分）

商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理

 六、案例分析题（30分）

1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：

“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。

随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。

我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。

我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：

“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！

”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。

日方代表大吃一惊，忙要求说：

“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。

”第二天，日方宣布降价为110万美元。

我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

请分析下列问题：

①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？

②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

③请分析日方最后不得不成交的心理状态。

商务谈判试卷答案

一、填空题（每空1分，共10分）

1、主座、中立地       2、越多     3、边缘  、折中进退、冷冻  4、合同

5、成交、中止、破裂

二、单项选择题（每题1分，共10分）

BBCCD    ADBCA

三、多项选择（每题2分，共16分）

1、ABC  2、ABCD   3、BC    4、CD   5、ABCD    6、ABCD   7、ABC   8、ABC

四、简答题（每题5分，共20分）

1、谈判的特点及构成要素

特点：

（1）谈判主体是相互独立的利益主体

（2）谈判的目的是经济利益

（3）谈判的中心议题是价格

要素：

（1）谈判主体

（2）谈判议题

（3）谈判背景   

2、提问的功能。

（1）引起他人的注意 

（2）取得情报

（3）说明自己的感受，把消息传出给对方

（4）让对方好好的去思考

（5）归纳成结论

3、谈判策略的作用。

（1）创造良好的开端   

（2）掌握前进的方向

（3）控制谈判的进程   （4）促进双方合作

（5）保证理想的结局

4、开局策略的基本要求。

（1）遵循开局的原则    

（2）探测对方情况，了解对方虚实

（3）引起谈判对方的注意与兴趣

（4）正确估计自己的能力  （5）讲究“破冰”技巧

（6）掌握谈判主动权

五、论述题（10分）

商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理

原因：

（一）谈判双方立场观点对立导致僵局

（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改变导致僵局

（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。

（六）谈判一方故意制造谈判僵局

如何处理：

1．运用谈判语言打破僵局

2．采取横向式的谈判

3．适当馈赠礼品

4．运用休会策略打破僵局

5．找对方漏洞借题发挥

6．更换谈判人员或由领导出面打破僵局

基本要求：

1、条理清晰，逻辑严密。

2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。

3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分

六、案例分析题（30分）

基本要点：

1、我方谈判技巧：

（1）报价技巧（策略）

（2）协商技巧（策略）

   （3）语言技巧（策略）

   （4）合同签订技巧（策略）

2、我方在谈判中稳操胜券的原因：

（1）准备充分，资料翔实，信息完备。

（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。

   （3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。

   3、日方最后不得不成交的心理状态：

（1）信息不充分，败在准备仓促。

（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。

   （3）敬佩对方的实力、经验和尊严。

基本要求：

1、条理清晰，逻辑严密。

2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。

3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分

试卷代号：

8870座位号

河南广播电视大学2008-2009学年度第一学期期末考试

商务谈判实务试题

2009年1月

注意事项：

1、试卷分

卷和Ⅱ卷；

2、Ⅰ卷答案必须填涂在Ⅱ卷指定位置内；

3、考试结束后，将Ⅱ卷交回。

第

卷

一、单选题：

在下列各题的备选答案中选择一个正确，答案必须填涂在Ⅱ卷指定位置内。

（每题2分，共30分）

1．商务谈判标的指的是（     ）。

A．谈判涉及的交易或交易的内容。

       B．谈判涉及的交易。

C．谈判涉及交易的内容。

       D．谈判的合同价格。

2．国际商务谈判的分类目的是（     ）。

A．便于归档保存。

       B．有的放矢的组织谈判。

C．为了方便记录。

       D．提高行政管理的执行力。

3．直接探询的效果决定于（     ）。

A．内容与背景。

      B．受托人的能力。

C．关系与实力。

   D．标的。

4．磋商分（     ）两种形式。

A．协商与协调。

     B．笔商与协商。

C．面商与协商。

      D．笔商与面商。

5．谈判组织涉及谈判的（     ）、一般与特殊谈判的主持规范等三部分。

A．管理人员。

  B．人员分工。

C．班子构成。

     D．人事管理。

6．职责要求谈判谈判主持人在谈判中追求（     ）。

A．有胜利感，更有利益 。

      B．最大利益，妥协的满足。

C．妥协点，不失误。

       D．最终结果，必须成功。

7．商务谈判的道德观主要包括（     ）。

A．职业道德观和公共道德观。

B．职业道德观和社会阶层与地位的道德观。

C．公共道德观和社会阶层与地位的道德观。

D．公共道德观和地位的道德观。

8．谈判手在谈判过程中的感情有（     ）两个方面的作用。

A．控制过程和达到目的。

  B．自我发泄和自我满足。

C．影响对手和感化对手。

       D．自我发泄和影响对手。

9．科学的谈判思维是基于正确对待谈判人所属的民族文化习俗，以及正确运用（     ）和思维艺术。

A．谈判要领。

       B．谈判技巧。

C．条理规则。

   D．辨证逻辑学。

10．论证一般由（     ）三个因素组成。

A．论题、论据、论证方式。

        B．引子、理由、收尾。

C．论题、论述、结论。

        D．论题、论证、结论。

11．谈判策略的作用是：

旨在达到用普通、正常的做法而达不到的（     ）

A．作用和目的。

     B．效果和作用。

C．效果和目的。

    D．作用和意义。

12．由于成套项目谈判交易规模大，包括的内容较复杂，故选用策略的自由度（     ）。

A．不好确定。

      B．较小。

C．较大。

      D．非常小。

13．外交用语具有（     ）特征。

A．重礼性、圆滑性、缓冲性。

       B．重礼性、圆滑性、通用性。

C．重礼性、通用性、严谨性。

       D．重礼性、通用性、诙谐。

14．合同文本的主要表现形式为（     ）。

A．合同主文和合同辅文。

B．合同主文和正文。

C．合同辅文和附件。

D．合同条文和合同辅文。

15．战略决策过程中，进行方案选取时，可以遵循的原则有三种：

（     ）。

A．择优选取、从众原则、从利原则。

       B．从众原则、从利原则、平衡原则。

C．服从领导、服从多数、大局意识。

      D．从众原则、平衡原则、安全第一。

二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

1．国际商务谈判与人际交往的不同之处是（         ）。

A．目标特征不同。

     B．社会性不同。

C．伦理内涵不同。

  D．地域不同。

2．国际商业谈判的术语系复合术语，是由（）汇集而成的。

A、外交用语。

B、商业法律用语。

C、文学用语和军事用语。

D、法律用语。

3．索赔谈判的主持可分为（         ）。

A．索赔过程阶段。

       B．索赔结束阶段。

C．索赔提出阶段。

       D．索赔准备阶段。

4．商务谈判中的决策是指在谈判过程中，参加谈判的当事人为寻找解决所面临的各种问题的最佳方案所采取的一系列行动，可分为两个类型，两个方式，即（）。

A、场外决策和场内决策。

B、台下决策和台上决策。

C、战略决策和战术决策。

D、谈前决策和谈后决策。

5．商务谈判辨证逻辑思维的要素有（         ）。

A．概念。

    B．判断。

C．推理。

    D．论证。

6、谈判策略的启动和与结束过程可分为（）。

A、单一策略运用过程。

B、蘑菇战策略运用过程。

C、攻心战策略运用过程。

D、多项策略运用过程。

7、商务谈判信息对谈判非常重要，它是指（）。

A、与谈判活动有着直接联系的各种情况及其属性的客观描述。

B、与谈判活动有着间接联系的行为准则和方法。

C、与谈判活动有着直接联系的行为准则和方法。

D、与谈判活动有着间接联系的各种情况及其属性的客观描述。

8、合同文本中的附件一般分（）等几种附件。

A、技术附件。

B、政策性附件。

C、金融性附件。

D、商务性附件。

9、要研究商务谈判的主题——谈判手，主要从（         ）几个方面入手。

A．行为准则。

      B．伦理观念。

C．谈判心理。

  D．举止。

10、在商务谈判中，还价次序要遵循的原则是（         ）。

A．振作双方的原则。

    B．先分后合的原则。

C．速战速决的原则。

  D．粘住对方的原则。

河南广播电视大学2008-2009学年度第一学期期末考试

商务谈判实务试题（闭卷）

第

卷

一、单选题：

将I卷中正确的答案填入相应的位置。

（每题2分，共30分）

二、多选题：

将I卷中正确的答案填入相应的位置。

（每题2分，共20分）

三、简答题。

（每题5分，共30分）

1、在商务谈判中，谈判的准则是什么？

2、在商务谈判中，诡辩术的典型表现形式有哪些

3、商务谈判策略的攻心战术具体计策有哪些?

4、在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好

5、在组织谈判中应遵循什么原则？

6、合理的战略决策的过程应包括那些步骤

四、论述题：

结合实际谈谈如何进行商务谈判？

（20分）

试卷代号：

8870

河南广播电视大学2008-2009学年度第一学期期末考试

商务谈判实务试题答案及评分标准

2009年1月

一、单项选择题（每题2分，共计30分）

ABCDDBBDDACCAAB

二、多项选择题（每题2分，共计20分）

1.ABC2.ABC3.BC4.BC5.ABCD6.AD7.AD8.ABC9.ABC10.ABCD

三、简答题（每题5分，共计30分）

1、

（1）条理准则；

（2）客观准则；（3）礼节准则；（4）进取准则；（5）重复准则。

（少一个扣1分）

2、

（1）平行论证；

（2）以现象代替本质；（3）以相对为绝对；（4）攻击一点，不及其余；（5）泛用折衷。

（少一个扣1分）

3、

（1）满意感；

（2）头碰头；（3）鸿门宴；（4）借恻隐；（5）奉送选择权。

（少一个扣1分）

4、

（1）很荣幸能与您共同谈判该项目；

（2）愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献；（3）有关日程悉听贵方方便；（4）如有可能，请贵方谈判具体安排；（5）不论有何困难，我想我们双方应本着平等互利的原则来解决。

（少一个扣1分）

5、

（1）语意一致；

（2）前后呼应；（3）公正实用；（4）随谈随写；（5）全文贯通。

（少一个扣1分）

6、

（1）采集信息；

（2）分析信息；（3）假设方案；（4）论证方案；（5）选取方案。

（少一个扣1分）

四、论述题（20分）

采用横七竖六的基本程序。

横七：

（1）探询；

（2）准备

（3）谈判；

（4）小结；

（5）再谈判；

（6）终结；

（7）重建谈判。

竖六：

（1）解释；

（2）评论；

（3）讨价；

（4）还价；

（5）讨价还价；

（6）妥协。

（答出横七竖六两个要点6分，各自展开后8分，结合实际6分）