农机设备采购方案.doc

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农机设备采购方案

一、谈判主题：

通过此次谈判能够和B农机设备制造公司合作，购买到品质好且价格优惠的大型水稻收割机并配相关的技术设备，最终实现共赢，并建立起长久合作的关系。

二、、谈判团队的组成：

主谈：

，团队谈判全全代表

决策人：

，重大问题的决策

技术顾问：

，负责技术问题

法律顾问：

，负责法律问题

三、双方优劣势的分析：

我方的核心利益：

1、以优惠的价格购买优质大型水稻收割机，取得售后服务。

2、保持双方合作关系。

对方利益：

1、用最高的价格销售，增加利润。

2、促成双方长期合作关系。

我方优势：

1、有多方农机设备制造公司可供我方选择。

2、我方公司规模正在日益扩大，对于各类农机设备的需要量不断增大。

我方劣势：

1、我方现在急需这批大型水稻收割机,迫切与对方合作,可能对我方造成损失。

2、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利。

对方优势：

对方的机械品牌知名度很高、声誉较好，且与其合作的公司较多。

对方劣势：

属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

四、谈判总体目标：

战略目标：

1、和平谈判，以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到大型水稻收割机。

最高目标：

4500元/台

中间目标：

4700元/台

底线：

4800元/台

订购数量：

10--15台

供应日期：

三天内

付款方式：

免息分期付款

运输方式：

由对方送货

五、谈判期限：

？

六、谈判议程：

？

七、具体谈判程序及策略

1、开局陈述：

方案一：

感情交流式愉快开局策略：

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：

采取进攻式开局策略：

营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出4500元的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

（1）红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（2）层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

（3）把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。

（4）突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的机器供应公司谈判。

（5）打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

（1）把握底线:

适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

（3）达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

九、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价4500元表示异议

应对方案：

就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：

了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一个问题抓住不放。

应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。