农机设备采购方案.doc

1、农机设备采购方案一、谈判主题： 通过此次谈判能够和B农机设备制造公司合作，购买到品质好且价格优惠的大型水稻收割机并配相关的技术设备，最终实现共赢，并建立起长久合作的关系。二、谈判团队的组成：主谈： ，团队谈判全全代表决策人： ，重大问题的决策技术顾问： ，负责技术问题法律顾问： ，负责法律问题三、双方优劣势的分析： 我方的核心利益：1、以优惠的价格购买优质大型水稻收割机，取得售后服务。2、保持双方合作关系。对方利益：1、用最高的价格销售，增加利润。 2、促成双方长期合作关系。我方优势：1、有多方农机设备制造公司可供我方选择。2、我方公司规模正在日益扩大，对于各类农机设备的需要量不断增大。 我方

2、劣势：1、我方现在急需这批大型水稻收割机,迫切与对方合作,可能对我方造成损失 。 2、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利。对方优势：对方的机械品牌知名度很高、声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。四、谈判总体目标： 战略目标：1、和平谈判，以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到大型水稻收割机。最高目标：4500元/台中间目标：4700元/台 底线：4800元/台订购数量：10-15台供应日期：三天内 付款方式：免息分期付款运输方式：由对方送货 五、谈判期限：？六、谈判议程：？七、具体谈判程序及策略1、开局陈述：方案一：感情交流

3、式愉快开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出4500元的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人

4、，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的机器供应公司谈判。(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。4、最后谈判阶段：(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。八、准备谈

5、判资料 相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料九、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价4500元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一个问题抓住不放。应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。