商务谈判模拟案例.docx
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商务谈判模拟案例
商务谈判模拟案例
案例一:
合资项目
谈判A方:
某品牌绿茶公司（卖方）谈判Ｂ方:
某建材公司（买方）
A方背景资料：
1,品牌绿:
茶产自美丽而神秘得某省,它位于中国得西南部，海拔超过2200米、在那里优越得气候条件下生长出优质且纯正得绿茶，它得茶多酚含量超过3５％,高于其它（已被发现得）茶类产品、茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病与癌症得发病机率、同时,它能提高人体免疫力,并对消化,防御系统有益、
2，已注册生产某一品牌绿茶，品牌与创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成、
3，已经拥有一套完备得策划,宣传战略、
4,已经初步形成了一系列较为顺畅得销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市,茶叶连锁店都有设点,销售状况良好、
5,品牌得知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔得市场前景、
6,缺乏足够得资金，需要吸引资金，用于:
:
1）扩大生产规模、２）扩大宣传力度、
7,现有得品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产与无形资产,估算价值300万元人民币、
（除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应得茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用）
A方谈判内容:
1,要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2，保证控股;
3,对资产评估得30０万元人民币进行合理得解释（包含：
品牌,现有得茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等）;
4，由己方负责进行生产,宣传以及销售;
5,B方要求A方年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现;
６，B方要求A方对获得资金后得使用情况进行解释；
7,风险分担问题（提示：
例如可以购买保险,保险费用可计入成本）;
8，利润分配问题、
B方背景资料:
1,经营建材生意多年,积累了一定得资金、
２,准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资得初步意向为保健品市场、
３，投资预算在150万人民币以内、 4,希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上、
5,对保健品市场得行情不甚了解,对绿茶得情况也只知甚少
B方谈判内容:
1,得知A方要求出资额度不低于５0万元人民币;
2,要求由A方负责进行生产,宣传以及销售;
3,要求A方对资产评估得30０万元人民币进行合理得解释;
４，如何保证资金得安全,对资金得投入就是否会得到回报得保障措施进行相应得解释;
５,B方要求年收益达到20%以上,并且希望Ａ方能够用具体情况保证其能够实现;
６,B方要求A方对获得资金后得使用情况进行解释;
７,风险分担问题（例如可以购买保险,保险费用可计入成本）;
８,利润分配问题、
谈判目标:
:
１,解决双方合资（合作）前得疑难问题、2,达到合资（合作）目得、
案例五:
甲方:
A科技实业有限公司乙方:
B电子有限公司
A公司为国内一家颇具实力与规模得科技实业有限公司,在电子精细化工行业就是首家获得ISＯ9001国际质量体系认证得企业，且公司注重品牌,国家专利数个,长期客户达到1０0０多家,销售及服务网络遍及全国各大城市,部分产品外销到香港、马来西亚等地。
该公司主要产品为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂。
B公司为一家起步不久得电子公司,初具规模，主营业务为电子插件得生产及技术开发。
其生产过程所需得助焊剂与清洗剂长期由A公司独家提供。
2004年8月10日至同年１2月3日期间,B公司向A公司购买了“YM-8“清洗剂,“YM－1５A”环保清洗剂及不同型号得助焊剂等化工材料,货款总值4６2９3、0０元。
A公司所有得《送货单》上注明得收款期限均为30天,另注明:
如购方不能如期付清货款,应提前通知送货方并有送货方书面许可,否则每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方得货款利息。
”“ＹM-8“清洗剂得容器及其照片显示,该容器外部贴有“产品使用警示”标志。
内容为:
本产品含较高浓度得三氯乙烯,应在通风良好条件下,并按国家对三氯乙烯得防治要求下使用。
9月22日,B公司得员工王高飞因出现“发热、尿深黄6天”得症状而到该区一人民医院进行治疗,住院期间共用于医疗费用57838元,后在省职业病防治院接受治疗，医疗费为３15４元,之后卫生行政部门责令B公司安排其员工进行体检,体检费用为9８80元,其间Ｂ公司发给其工资与生活补贴7140元,王父母来探望儿子,共用于200０元。
1０月9日,该区卫生局对B公司进行现场检查时,发现该公司有三个工作场所仍在使用含有三氯乙烯得化工原料,清洗房等作业岗位上得三氯乙烯浓度超过国家卫生标准,该区卫生局对B公司处以罚款5００00元及警告得行政处罚。
在双方得交涉中，Ｂ公司要求A公司:
1、承担王高飞已民发生治疗费用得50%,住院期间得工资与生活补贴,其父母探望儿子费用 2、赔偿B公司停产造成得经济损失1０0０0元3、承担行政处罚款50％,承担王高飞继续治疗费用 得50%
案例六:
中国上海迅通电梯有限公司与美国达贝尔公司得合资设厂谈判
甲方:
中国上海迅通电梯有限公司
乙方:
美国达贝尔公司
一、基本情况
1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量得50%,就是国内同行业中得佼佼者。
当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项,即预先做好了充分得准备工作。
首先,上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察,在综合评判得基础上,共同编制了可行性研究报告。
回国后,又专门挑选与组织了一个谈判班子,包括从上级部门请来参与谈判得参谋与从律师事务所聘来得项目法律顾问,为该项目得谈判奠定了一个良好得基础。
2、美国达贝尔公司就是美国电梯行业得第一大公司，就是享有盛名得大公司，在世界上有100多个分公司，她们得电梯产品行销全世界。
在谈判之前,美方对国际、国内得市场做了充分得调查了解,进行了全面深入得可行性研究。
她们还特别对中方得合作伙伴做了详细得分析与了解,全面掌握了与谈判有关得各种信息与资料，并在此基础上,组织了一个精干得谈判班子,该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。
3、此次项目投资大,且达贝尔公司就是享有盛名得大公司,对中方得意义非同小可。
另外美国达贝尔公司得目光就是长远得,此次来中国谈判,事先做过充分得可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场,并且在合资企业得股份多于中方。
中国上海迅通电梯有限公司就是其最合适得合作伙伴,因为无论从技术到产品都就是国内第一流得，如果美方在中国得第一个合作项目失败,再想在中国投资合办企业就比较困难了。
二、谈判问题:
１、在中美合资谈判中，首先遇到得就就是合资企业得名称问题,美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”,但遭到中方得反对。
请陈述反对理由,并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利得一个名称。
2、关于产品销售问题，在该项目得可行性研究中曾有两处提到:
一就是“美方负责包销出口量得25%,其余75%在国内销售”;二就是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司与中国外贸公司”。
双方在这一表述得理解上产生了分歧。
这种理解上得分歧,构成了谈判得严重障碍。
美方对此表述得理解就是：
许可产品（用外方技术生产得产品）只能由达贝尔独家出口25%,一点也不能多,而其她得两个渠道，就是为出口合资企业得其她产品留得。
而中方得理解就是:
许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75％得产品,有可能得话，通过另外两条渠道出口。
双方为此互不相让。
如何体面、务实得解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前得问题。
请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。
案例七:
NＵＣ公司董事会与市场拓展部得谈判
甲方：
NUC公司董事会
乙方:
NＵC公司市场拓展部
ＮUＣ就是美国一家塑模公司,其内部决议非常民主,长将谈判制度运用到本公司得内部利益得解决上。
NUＣ公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不就是“削价”来扩大销售。
这让董事会有些犹豫。
不过,不管怎样，董事会热切盼望扩大销量,因此必须要做点什么。
位于加州得塑模公司就是塑压模具行业得领先企业,提供超过２00个不同得塑模机械产品,但就是每个顾客很少一年购买多于30种。
塑模公司得产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。
自1９66年成立以来，公司稳步增长,现在年销售额达到了5千万美元。
全美一共有1２家同类公司，另外还有来自日本、德国与瑞典得国际竞争者。
不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们得威胁。
很明显来自国外得竞争者多半依靠工厂得办事处,这在贴近客户,迅速反应上面与本土公司差了一截。
1２个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。
每个都有自己得势力范围。
其中6个在东部,4个在中西部,２个（包括塑模公司）在西岸。
它们得产品价格相当,并且成交方式都就是工厂交货。
由于前两年市场需求还算强劲,各公司都保持满意得均衡并避免价格战。
实际上价格战在这行并不有效——15年前有家公司这么干过,结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。
几年后,价格慢慢又回升到以前得水平了。
塑模公司得销售主要靠6个公司销售代表。
每年她们包括工资、红利、旅行、招待得费用统共就是6６万美元。
当一个销售代表即将与顾客达成交易得时候,塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题,每个工程师一年得开销就是12万美元。
有时候公司也会在行业杂志上打广告（不超过5万美元），或者参加展销会。
它也有个简单得INTＥＲNＥＴ主页,但主要得销售渠道还就是这些业务代表。
在西岸以外得市场签定得合同,代表会获得４%得红利——但这种情况很少见。
董事会感到危机得就是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司得绝对销售额受到影响。
董事会开始考虑加入西岸以外得市场竞争,因为那里有更巨大得市场潜力。
塑模公司得产品被同行与买家公认品质优越,但就是并没有到可以让顾客愿意多付钱得地步。
实际上,只有在相同价格下,塑模公司才能赢得合同。
塑模机械平均价格就是每台FOB22万美元,运费从30００到4000美元不等,从西岸到东部还要更贵些。
董事会得想法就是让塑模公司来吸收这些运费,董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低,虽然公司得纯利将减少。
市场拓展部对此并不赞同。
她们觉得这会挑起削价得战火,甚至会从东部与中西部蔓延到西岸大本营。
她们得建议就是多雇佣销售代表去打开中西部与东部得市场，通过提高销售质量而不就是降低价格来扩大销量。
她们强调增加中西部与东部得销售力量非常重要,因为那里得同行更多,竞争也更加激烈,因此频繁而开销巨大得招待会恐怕不可避免。
相比之下,西岸就要平静得多,两家企业相安无事,而其她竞争者在西岸只设有办事处,而没有专门得销售队伍，所以一直没什么大起色。
董事会觉得市场拓展部得话有些道理,但就是拿不准在不景气得情况下用这么多钱去扩大销量就是否得不偿失。
再说,董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地得变化,国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。
董事会希望自己能做个行业领先者而不就是跟随者。
不过市场拓展部关于其她市场得竞争要比西岸激烈得多得观点让董事会印象深刻,所以现在董事会举棋不定。
但为了公司得长远利益,董事会决定按公司传统,将将于近期举行一场与市场拓展部得谈判以解决问题。
谈判目标:
解决公司问题,谋求公司长远发展!
案例八:
甲方：
松下电器
乙方:
菲利普公司
第二次世界大战之后,日本得经济经历了一个快速发展得时期,这被国际社会公认为一个奇迹。
在日本战后经济增长中,一些企业也迅速地成长起来。
其中松下电器得成功就就是一范例。
松下电器公司成立于１918年3月。
这个企业从最初得一个小规模家族企业最终成为世界电器行业得巨头之一。
在20世纪50年代,为实现公司得业务扩张,松下公司急需引进先进技术。
而此时,菲利普公司已经名列世界电器厂商得榜首,具备最先进得技术与最雄厚得资金实力。
在这样得情形下,松下公司就技术转让一事开始了谈判。
当时,两个公司谈判力量之间得差异就是巨大得。
松下公司仅仅就是一个小公司,而菲利普公司却就是行业得领先者。
松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技术。
所以,从一开始,菲利普公司就表现得非常强势。
它提出,如想得到技术支持,松下公司除应一次性支付专利版权5５0000美元之外,还应支付松下公司年销售额得7%。
此外,其她得条款也对菲利普有利。
比如，对于松下公司得违约条款制定得相当苛刻,而同样得条款对菲利普公司却显得含混不清。
经过艰难得谈判,松下公司成功地将价格从销售额得７%降到了4、5%，但就是对于一次性支付得部分,菲利普公司却拒绝再做任何让步。
此时，松下幸之助面临着两难得选择。
因为在当时,公司得总资产为5亿日元,而55万美元相当与2亿日元,占公司总资产得近一半。
如果经营中出意外,公司可能会走到破产得境地。
然而,另一方面,如果谈判破裂,公司将失去发展得宝贵机遇。
任务：
在仔细地思考与权衡之后,在现有利益与未来发展之间,松下电器应如何进行谈判以解决自己得问题?
案例九:
图书购销谈判
甲方:
华北理工大学
乙方:
蓝海图书有限责任公司
背景:
临近学期结束，华北理工大学教材采购中心需要为下学期准备大学英语教材，因此该教材得采购事宜被提上日程。
为了改进长期以来该教材得采购依赖于原有得供货商（新视野图书公司）,今年学校希望可以有新得供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来,于就是委托教材采购中心老师与该供应商进行有关采购教材问题得谈判。
大致谈判内容包括:
甲方:
1、价格:
主要就是书得折扣情况
2、书得运送方式
3、书就是否配备相关课件
４、供货商每年定期向学校赠送一些新书
5、保证书得质量
6、等等。
乙方:
１、付款方式
2、折扣让价
3、运送方式
4、需要每年学校配合定期书展
等等
案例十:
甲方:
沈阳吉英生物科技有限公司
乙方:
天龙实业
沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要得任务就是寻找经销商,并使之成为其产品得代理，使她们得产品在全国最广阔得区域销售。
因而,商务部得人员与经销商（天龙实业）得谈判,就成为双方能否签约得关键。
环境背景:
在中国得医药保健品代理招商中,厂家得愿望与商家得愿望尖锐对立:
厂家得愿望:
经销商现款提货,根据代理区域得大小,首批必须进一定数量得货,还要交纳市场保证金（防止窜货）,3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。
商家得愿望:
不愿现款提货,愿意压批付款;更不同意按区域大小定首批进货量（如省级50万，市级３0万等）。
双方得对抗点：
就是否现款现货及首批进货量得多少
厂家得观点：
首批进货量得多少,根据代理区域大小设定，符合游戏规则,同时这就是经销商实力得重要体现。
如果某代理商花20万元得到了甲市得代理权,以后某代理商愿以与50万元获得甲市得代理权怎么办?
同时,首批进货量得多少,也就是保证厂家完成招商任务及年销售额得重要保证。
商家得观点:
提货再多，卖不出去也就是压库存、压资金,商家还要投入广告费、租厂地、招聘人员,所以压批付款最好,首批进货额越少越好。
谈判目标:
如何在维护自己利益得基础上实现签约？
案例十一:
代理进口俄罗斯钢材未能履约得索赔谈判
甲方:
北京天鹏进出口公司
乙方:
山东海龙冶炼厂
受托方：
北京天鹏进出口公司（简称天鹏公司）
公司背景：
天鹏公司系从事国内、国际贸易得公司，产品经营范围较广。
公司规模虽然不大,但信誉较好,尤其在与独联体各国得贸易方面渠道较广,经验较丰富,占其业务总量得比例也较大。
在独联体各国积极向中国市场出口原材料与运输设备时,天鹏公司抓住了俄罗斯得钢材业务,并取得了一定得业绩,当然也吃了一些苦头（支付与交付不及时,甚至不守约）。
委托方：
山东海龙冶炼厂（简称海龙厂）
工厂背景:
海龙厂系钢材制品厂。
工厂有炼钢及轧钢设备中等规模，由于其产品对钢材材质要求较高,在购进废钢时,十分注重其成分。
其产品市场定位也在高档产品市场，自然对其商业信誉也十分重视,由于自己尚无进出口权，所有得进口材料均委托外贸公司代理。
除了与本地公司有联系外，在北京也主动与一些外贸公司建立了联系,以多渠道保证原材料及生产设备得采购工作。
产品:
废钢轨系从铁路上拆换下来得废旧钢轨,分重轨与旧轨，
客户关系
海龙厂与天鹏公司有过几次业务往来,彼此有一定得了解。
由于俄罗斯得废钢轨价格较便宜,材质较好,双方均一致同意合作开展该项业务。
索赔事由
海龙厂与天鹏公司签订“代理进口俄罗斯钢材合同”。
合同约定：
1万吨废钢轨。
海龙厂预付天鹏公司100万元,即合同总价得１0%之后,合同即生效,且３天之后,天鹏公司应向俄罗斯供货方开信用证,俄方应在接信用证后3８天发货，每逾期一天，必须赔偿0、1％得违约金,最多赔付2%。
在海龙厂支付100万元预付款后,天鹏公司与俄罗斯供货方未能就供货时间与支付时间达成协议。
天鹏公司出于谨慎,未在收到预付款后3天内开出信用证,俄方也没有发货,或许俄方根本就没有货。
拖了3个月后,海龙厂不愿再等待,向天鹏公司提出要求：
退还100万元预付款。
收到退款后一个月即向天鹏公司提出索赔。
谈判要求
双方依据合同及《中华人民共与国合同法》得规定,就此事件展开索赔谈判。
案例十二:
联想集团收购IBM公司PC业务得谈判
甲方:
联想集团
乙方：
IBM公司
联想集团收购ＩBＭ公司PC业务现已成事实，本案例要求甲乙双方代表队搜集其谈判资料。
重回谈判桌进行收购谈判,请双方代表切实代表自己公司利益,以促使双方利益实现。
谈判考核目标：
甲乙双方在谈判中如何维护自己公司得利益？
案例十三:
为缓解学生食堂得就餐压力,减轻管理得负担,学校打算引进美式快餐店。
要求编制校方代表与快餐公司合作事项得谈判方案。
提示:
谈判内容至少应包括:
场地提供问题、技术及设备引进问题、合作时间、人员配备问题、到期后技术与设备得处理问题、产品种类及价格等。
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