项目楼盘销售业务管理.docx
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项目楼盘销售业务管理
项目（楼盘）销售业务管理
项目（楼盘）销售业务管理提要：
房号管理原则项目开盘前，项目经理应重新检查房号表，并安排好相应的管理事宜；房号保留及房号放开的信息必须公开传递
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项目（楼盘）销售业务管理
一、房号管理
1、房号管理的作用
●房号是销售控制的根本，房号管理是对整个销售过程把握的关键；
●房号管理直接影响物业顾问的情绪和工作质量。
2、房号管理原则
●项目开盘前，项目经理应重新检查房号表，并安排好相应的管理事宜；
●房号保留及房号放开的信息必须公开传递，坚决避免因有人知道有人不知道而定重，或错失成交机会，以致干扰物业顾问的工作和状态；
●避免多头管理，导致情况不清楚，或者安排的房号核准缺乏权威，物业顾问各行其是；
●房号发生定重，后一位业主顾问承担全部责任。
务必坚持先核准后定房的原则，若有违反程序者，应给予以处罚；
●对公共事务协助较多的业务人员，可以照顾房号的方式奖励成单机会，并且以公开方式在团队会议上提出，以此传达你的判断和决定，鼓舞团队士气；
●项目经理为配合销售而进行的房号留、放策略，在实施之前应与业务人员充分沟通，以确保业务人员按照策略执行；
●项目经理是楼盘正常销售期间唯一的房号标准人；
●临时定金保留房号的积极意义在于为正式成交打下基础，项目应基于以下原则进行判断和决策；
（1）、在规定时间内（24小时）无论有无第二个成交机会，都留；
（2）、超过规定时间无第二个成交机会可放、也可留；
（3）、超过规定时间，第二个成交机会要交钱定房，则放。
因此第一个机会面临补齐定金，经理可出面核实，但无论如何决定，应充分沟通。
另外，避免一个房号为了一个客户进行多次决定。
二、认购、大小订单及合同管理
1、领用权限
●项目经理
●项目经理指定专职人员
2、领用程序及使用原则
●楼盘专项认购书、大小订单由项目经理与发展商统一编号，核对数量，做好编号登记；
●开盘前由项目经理或指定专职人向公司统一领取，按公司规定办理零用手续；
●项目经理或指定专职人在领用认购书、大小订单及合同后必须存放在保险柜，不得随意散发和摆放；
●所有销售人员在领用各项资料时，必须有专门的登记本进行登记，写明领用日期、数量、编号、领用人姓名；
●售楼人员在确定顾客购买意向后，方可向项目经理或专职人员领用其相关资料；
●认购书、大小订单的填写和签署必须待客户交钱或交足定金后方可填写（合同需交清首期），不得提前填写，不得将空白认购书、大小订单或合同交由顾客；
●所有填写内容必须清楚，文字端正，不得篡改，日期填写一致，金额大，小一致，所有小写金额数字前必须填写币种符号，补充条款须经相关主管批准后方可填写，认购书需项目经理审核签字；
●实习员工填写尾数纸、认购合同必须由项目经理审核确认，方可与顾客签署；
●楼盘认购书、大小订单、合同一周整理一次，凡领用而未使用的一周内必须上交项目经理或专职人员，项目经理或专职人员每月月底28号（遇周六则提前一天）必须与公司相关部门核对一次；
●所有人员不得丢失认购书、大小订单、合同，若有丢失且造成损失，则由领用人承担责任。
三、项目档案管理
1、档案管理的作用与原则
●项目档案是为销售服务的，是销售过程的依据；
●各种发展商出具的签字盖章文件的原件必须在公司存档；
2、项目档案的内容
A、前期策划资料
（1）项目有关用地资料
●建设用地规划许可证
●用地总体规划图
●用地红线图
●建设用地投资许可证
●土地转让合同书
●合作建房协议书
●预售许可证
●查丈报告
●其它
（2）、项目有关图纸
●总平面图
●标准平面图
●非标准平面图
●相关立面、剖面图
●家私布置图
●看楼通道、售楼处平面布置图
●其它
（3）、策划报告
●工作说明
●项目前期策划报告
●项目销售执行报告
（4）、会议纪要、备忘、传真（按时间顺序检索）
●会议通知
●会议纪要
●各项备忘录
●各项传真资料
B、执行过程资料：
（1）、有关销售资料内容
●项目楼书、折页、插页、海报、等对外宣传资料
●项目各时段执行的价目表几付款方式（附加变动说明）
●房号表及与预留房号考虑
●尾数纸、认购书、合同及收据
●每次广告稿（附加发布时间、媒体）
●广告安排计划
●项目200问及承诺书
●各阶段现场动态变化照片资料
●其它
（2）、执行跟踪资料内容
●项目总销控表（文字版和电子版）
●项目经理周度报告
●月工作计划和总结
●人员变动说明
项目（楼盘）销售业务管理提要：
房号管理原则项目开盘前，项目经理应重新检查房号表，并安排好相应的管理事宜；房号保留及房号放开的信息必须公开传递
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●项目结算表
●工作奖罚记录表
●其它
（3）、项目档案分类
●各阶段客户资料总结
●各阶段销售情况总结
3、项目档案分类
（1）业务类
●价目表、付款方式等
●预售许可证、查丈报告等批准销售文件
●尾数纸、认购书、合同及各类票据
●项目200问及承诺书
●广告安排计划及媒体发布方案
●房号管理说明（含折扣、房号更换、特殊优惠等说明材料）
●表1表11
●周边竟争楼盘统计
（2）、管理类
●公司所下达的各项规章制度（物业顾问签字后存档）
●售楼处的管理细则
●业务员跑盘及上岗考试考卷
四、项目结算
1、项目月结算流程
填写项目结算表→交发展商审核签字→由公司财务开出发票→取回支票→取回审核后的项目结算表→交公司财务存档
●填报项目结算表→交发展商审核签字→
（1）每月20号，将所有交首期签合同的客户名单，填写项目结算表；
（2）经总监审核无误的项目结算表提交发展商；
●由公司财务开出发票→取回支票及签字后的项目结算表→交公司财务存档
（1）、代理费金额审核无误后，由公司财务开出发票；
（2）、项目经理取回代理费支票，并及时交公司财务；
（3）、同时取回审核后的项目结算表，并交公司财务存档。
五、现场表格的使用
1、套表使用说明
表1、表2上门客户登记表、进线电话登记表
●此表由物业顾问或客户；
●统计客户的基本购买要素（包括了解途径、购买意向、联系电话等）；
●时间栏登记日、时、分；
●每个进入售楼处或打电话的客户均须登记（与看楼明显无关的除外）
●每周日下班前统计本周上门量；
●本表现场保管，项目结束时统一收回公司存档。
表3疑难重点客户跟踪
●此表由物业顾问填写；
●每周由物业顾问填写，项目经理负责组织在业务讨论会上探讨；
●各物业顾问妥善保管，并根据讨论方案进行跟踪；
●每周日项目经理负责抽查跟踪情况，并将其进行现场保管。
表4周业务统计表
●此表由项目经理填写；
●每周日下班前统计完各项数据，并组织销售人员开会分析相关问题；
●每周一上午9：
00必须传真给发展商和公司，作为每周例会的探讨依据；
●现场每周必须存档。
表5广告统计表
●此表由项目经理填写；
●广告日当天组织销售人员进行数据统计与分析；
●每周向发展商汇报时提交并进行现场存档。
表6售楼处现场轮序表
●此表由物业顾问填写；
●各物业顾问每天按到达售楼处的先后顺序进行签到；并写明到售楼处时间（日、时、分）；
●各物业顾问根据接待客户情况作好接待标记；
●项目结束时交公司统一存档。
表7考勤表
●此表每天由专人进行记录；
●每月底30日必须将项目经理签字的考勤表传真回公司。
表8项目结束
●此表由项目经理填写；
●每月20日将所有交清首期款和签合同的客户填报项目结算表；
●项目经理审核无误后提交给发展商进行审核签字；
●此表每月必须在现场和公司财务进行存档。
表9成交客户登记表
●此表由专业人负责填写；
●每天将各项销售数据填写完整；
●作为总销控依据进行现场存档；
●项目结束后交公司存档；
表10会议记录纲要表
●此表在开会时由负责人填写；
●将各项会议决定和探讨方案进行详实记录；
●每为参会人员必须签字；
●此表必须现场存档，项目结束后交公司存档。
2、各套表形式及内容（见附件表1表10）
六、项目经理掌握销售折扣的原则
折扣是在销售过程中为了促成交易而向发展商特别申请的一种权利。
折扣使用得当与否，关系到发展商与我们之间的相互信任关系。
项目经理应对此高度重视，并遵循以下原则：
（1）折扣管理必须透明化，项目经理应将自己所掌握权限告知销售人员；
（2）明确折扣的使用方法，公证处理各销售人员的折扣要求；
（3）项目经理向发展商申请折扣原则上超过3%，若超出此范围须上报主管副总；
（4）各楼盘情况再开盘时进行文字备案存档；
（5）严禁以则扣换取个人利益。
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