商用车购买行为分析.docx
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商用车购买行为分析
商用车购买行为分析
T853-1班李华20080530116
重型车市场现状分析
目前，我国有公告（目录）的重型卡车生产厂家约有30家，若加上无公告（目录）的准重卡生产厂家，大概在40多家。
去年，全国总共年销售重型卡车（完整型+非完整型+半挂牵引车）63.62万辆，平均每一家全年产销量在1.5万辆左右，其中产销量不足百辆的有10家以上、产销量不足千辆的有20多家。
如果再加上今年或明后年下线上市的所谓山寨版重卡车企，产销量一旦分摊开来，可能平均一家产销量还不足一万辆。
据笔者预估，全国重卡和准重卡车企明后年扩大放量后的总产能，在200万辆上下，而对于市场规模还不到一百万辆的重卡来产业与有产业规模经济之称的汽车工业来说，我国的重型卡车产业显而易见是产能过剩和厂家过剩了，因此造成了极大地重复投资重复建设的资源浪费。
笔者认为这是重型卡车准入门槛过低、审查批准的强权部门的失职失查与各地方政府投资过热、一味地追求GDP政绩而造成恶果，这种畸胎式“汽车过剩”只有也只能在中国出现。
近二年中国重卡市场又突然火了，中、外各行业内外盯着这块大蛋糕垂涎欲滴，相关与不相关的产业都挤破了头要进入重卡行业，形成了千军万马高调过独木桥的趋势。
分别有专用车、农用车、乘用车、摩托车、零部件，甚至汽车销售商也纷纷进入重卡市场。
如“生产摩托车的力帆、大运进来了，生产乘用车的奇瑞伙同生产专用车的中集进来了，生产零部件的玉柴、法士特、富华也加入集瑞分一杯羹，就连亏损多年的华晨金杯坐不住了也要进入重卡市场，曾经被东风弃置只能靠卖合格证度日的云汽也被重组了……
“高、大、全”是吸引重卡涌入者的主要诱因。
所谓“高”，就是认为重卡行业是高利润，“天下攘攘皆为利往、天下熙熙皆为利来”。
其实，这些涌入者却忽视了重型卡车也是高科技高品质的产品，投入的资金也是巨大的。
所谓“大”和“全”，就是认为企做大做强就必须上重卡，这样产品线才丰富，才能显示出造车的高科技水平，以达到人无我有，人有我也有的目的，才能资格与竞争对手叫板，才有市场竞争力。
与此同时，各地方政府的盲目引资招商、追求GDP政绩也给新涌入者起到了推波助澜的作用。
日前获悉，华晨汽车集团控股有限公司和江苏英田集团有限公司，共同在武进高新区投资建设轻、中、重型卡车及轻型客车研发和生产基地。
根据协议，规划年产整车20万辆，主导产品为中、重型卡车及轻卡、自卸车、改装车、轻型客车等系列。
福田新重卡项目启动北京将成全球最大中重卡生产基地。
2010年年初，总投资逾20亿元的福田汽车北京欧曼GTL新型节能重卡技改项目近日启动。
2010年底前技改项目完成后，北京新一代节能重卡的年产能将达到16万辆,成为全球最大的中重卡生产基地。
广西五菱集团将组建重卡基地放南宁。
2010年1月29日，五菱集团已初步规划整车发展蓝图，柳州主要生产专用车、新能源车等整车，南宁主要生产重卡，桂林主要生产客车。
华菱再建万辆重卡及零部件生产基地。
2010年2月初，华菱汽车年产1万辆重型汽车及7万套车桥项目在衡阳市白沙洲工业园破土动工。
前期将建成年产1万辆重型汽车驾驶室及7万套车桥的生产能力，后期将形成年产1万辆重型汽车整车生产能力，整个项目将采用日本三菱汽车装备工艺建设国内最先进的重卡总装车间，预计2011年6月竣工，建成达产后，可实现销售收入30亿元，利税3亿元。
2010年3月8日，中国重汽集团泰安工业园特种车项目开工奠基仪式在泰安高新区举行。
中国重汽集团泰安工业园特种车基地项目,占地面积500亩，总投资10亿元。
项目分三期实施，第一期计划2010年9月份完成，第二、三期预计2011年完成，将建成以汽车起重机和特种车及特种汽车装备为主要产品的一流的现代化工业园区。
一期工程完成后，将建成汽车起重机上装生产线、整车装配线及配套设施，达到年产1500辆汽车起重机的制造能力。
项目全部建成后，将形成年产5000辆汽车起重机和3000辆特种汽车的生产能力，预计实现销售收入36亿元、利税4亿元以上。
中国重汽完成西南产业布局。
2010年4月中旬，中国重汽西南生产基地——中国重汽集团绵阳专用车有限公司举行开业仪式。
至此，中国重汽完成了在西南地区的产业布局。
据了解，中国重汽绵阳专用车项目是中国重汽联合绵阳富临集团、绵阳和平车业有限公司共同投资新建可年产1万台专用汽车的生产基地。
今年一季度，绵阳专用车公司已接受订单500余台，实现销售200多台。
到2010年底将实现产销重型专用汽车3000台，实现销售收入9亿元。
另据渠道得知，现阶段，全国各地要上重型卡车的车企有轻型卡车公司、农用车车企，约估计有十家左右。
此外，据悉山东潍柴仗势在动力上的超强优势，目前也正在向重型卡车生产领域进军，抢占市场份额。
汽车产业是一个规模经济性非常强的行业（特别是重卡企业），这种规模经济性不仅体现在汽车企业建设初期的投资上，也体现在它所需的产销规模上。
也就是说，要想成功经营一家汽车企业，不仅在前期需要大量投入，购买大量设备（固定成本），同时也需要达到一定的销售规模，这样才能平摊各种固定成本，才可以实现盈利。
而能达到这个规模的汽车企业并不多，这也是导致汽车产业成为一个高集中度行业的重要原因。
新涌入重卡车企初期可以模仿甚至拷贝竞争对手的产品与营销模式，但长远发展则需要企业有源源不断的研发和高超的营销创造能力。
买零部件组装产品可解企业一时只需，但要想做大做强惟有打造自己的零部件供应链。
此外，由于重卡的使用工况极端复杂，对匹配技术的要求极高，即便是拼凑组装，也有高下之分，需要巨额的研发资金投入和长期的技术积淀。
虽然表面上看生产重卡的门槛看上去很低，但近年来技术市场门槛却已经大幅提高，并非进出自如，非得要交高额的学费不可。
如果一如既往地交个3-4年，也就意味着破产熄火了。
重型卡车是技术密集型行业，重卡对其可靠性、安全性、经济型的要求，比任何车型都要高出N多倍。
同时重卡又是生产资料，是用户赖以生存、发家致富的最要挣钱工具。
因此，其可靠性、安全性、经济性就显得尤其重要。
与此同时，重卡对生产厂商的技术水平、服务能力要求更高。
虽然众多山寨版重卡的拼装车在价格上很有优势，但是其产品的质量和可靠性却难以保证，搞得不好就是一辆辆马路上的弑手。
新涌入的山寨版重卡对中国重型卡车市场的冲击，可能蒙受损失的不仅仅是用户，而是中国整个重卡行业。
所造成的重复性投资造成浪费、产能过剩和产品存在安全隐患，低价恶性竞争也不利于中国重卡技术与市场的良性有序地发展。
随着中国经济的快速增长，运输、物流等行业对卡车的需求量在不断增长的同时，需求的结构也开始变化，重卡的技术门槛也在提高，用户对重卡的要求不再仅是价格，而且还包括质量、可靠性及舒适性。
眼下中国重卡行业正在经历一场前所未有的转折，在这次转折中，优质资源势必按市场经济规律重新整合，竞争手段势必向品牌竞争这一最高竞争方式转变。
中国重卡单靠企业数量支撑不起美好的明天，唯有品质的提升和品牌的力量才能带来持久的辉煌。
2009年自度过全球金融海啸危机的寒冬后，今年我国汽车市场规模继续进入迅猛高速发展期，产销
量肯定依然跃居世界第一。
与此同时，同样也取得了巨大发展的重型卡车市场，更吸引了境内外汽车巨头们争相抢占的宝地，纷纷抢占重卡市场份额，其市场竞争也将日益激烈。
原本土重卡车企占据国内九成左右的市场份额，而现在这个优势正被国际卡车巨头所削弱和打破，世界知名的重型车制造商正对中国市场虎视眈眈。
由于中国的卡车制造游离于国际体系之外，与国外卡车的差距也日渐拉大，整整落后了近20年。
因此，境外商用车垄断霸主正在实现与中国商用车市场形成整合，特别是在重型卡车领域尤其明显。
不是以“以市场换技术”、就是“以技术换市场”，中国重卡市场以前所未有的高度开放的姿态，随着沃尔沃、斯堪尼亚、曼（MAN）、奔驰、通用、卡特彼勒等国际卡车巨头的快速进入，一个加速整合中国卡车企业和市场过程正在形成。
由此可以预期“未来中国卡车市场的发展将是竞争与整合并行，国内外卡车企业既相互竞争又相互依存的态势。
续去年中国重汽与德国曼（MAN）成立合资公司后，今年中国江淮汽车同美国卡特彼勒公司（CaterpillarInc），纳维斯塔国际集团（Navistar）已接近达成总价值40亿人民币（5.86亿美元）的合资计划，其中将包括建造重型卡车和发动机在内的两个合作项目。
计划中的合资重型卡车公司将在江淮汽车位于合肥的制造基地成立，最初产能为4万辆。
这将使卡特彼勒和纳维斯塔国际集团跻身于中国1500亿人民币的重卡市场，与戴姆勒公司和其他欧洲企业展开竞争。
目前，一汽解放正在与沃尔沃商谈12L或12L以上发动机事宜，其中整车合资合作项目也是在谈判之中的主要议题，今年底或明年上半年，肯定会有一个令汽车业界拭目以待的非常震惊的结果。
从2009年以来重型卡车合资合作的运作模式可以看出：
外资方面的观念已经在发生变化而不同于以往的模式。
如上汽依维柯红岩的“中中外”合作模式、福田汽车与戴姆勒合资生产福田品牌重卡、德国曼用资金换来25%股权1股战略投资中国重汽、韩国现代注资四亿美元与包头北奔强强联合等，中国重卡企业与外资的合作模式正在发生着变化。
过去的外资企业来到中国直销产品或转让技术或成立合资公司生产外资品牌产品。
如今外资企业看到中国汽车市场的潜力，开始研究如何与中国企业合作才能够实现利益的最大化。
过去希望通过技术来换取利润，而现在它们开始把合资对象视为合伙人，通过双方共同研究市场来拓展市场份额，从合资公司中获得更大的收益。
或选择增加其在国内合资企业的股份和投资金额，将自己最新的产品拿到中国生产，打造其低成本、高竞争力的生产和出口基地，通过中国市场和全球市场销量的增长来获取利润
重型车的宏观经济及政策法规分析
1．延续刺激汽车市场的部分政策能否优惠重卡？
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[在世界金融危机尚未消退和经济增长减速的背景下，扩大国内需求、进一步扩大投资力度已经成为2010年我国的主要政策导向。
2009年中国汽车市场的高速增长，对GDP增速的稳定提高做出了重大贡献，这也为2010年汽车市场提供了较好的宏观环境。
扩大内需是保证经济持续增长的根本途径，住房和汽车消费是扩大内需的主要力量。
因此，促进中国汽车消费是一项长远的经济政策。
继续保持汽车领域利好政策的连续性非常必要，从产业层面看，汽车作为产业链较长的行业，其带动效应大于其它许多产业。
汽车业的强劲发展势头，必将带动钢铁、玻璃、化工等关联行业的需求不断改善，从而推动整体经济持续回暖。
因此，投入到刺激汽车消费领域的补贴资金的效益是很高的，是值得的。
2009年刺激市场的三大政策：
即小排量汽车购置税减半、汽车下乡、以旧换新。
据悉，后两项政策明年还将继续，并有可能有所调整，有望得到进一步的完善。
特别是下乡政策直接服务于三农，对于农村经济的发展、改善农民的生活和生产条件意义很大。
但笔者认为，此“三大政策”对2009年的重型卡车市场拉动不大，几乎没有起到任何作用。
作为生产资料、生产工具和农民致富载体的第一大商品——重型卡车，2010年最希望能够得到达到欧Ⅳ排放标准或天然气新能源的产品购置税相应减少；重卡下乡也能和轻卡和微客一样得到优惠政策；重卡“以旧换新”也能给予相应的税费减免政策。
唯有这样，重型卡车市场才能完全全面的复苏，进而拉动整体汽车市场向1500万辆迈进。
2．重卡国Ⅳ排放的升级
%a（W）S s%S+K#y按照中国排放标准实施时间表，2010年1月1日国家原则上将不会受理国Ⅲ公告，但是依照惯例国Ⅲ公告的销售仍然会延续明年。
著名重卡市场专家刘玮琪先生根据对以往的研究经验指出，每次排放升级都会刺激重卡需求，但是国Ⅲ公告的实施到国Ⅳ才2年的时间，之前更新的重卡仍然没到更新期限，所以这次排放升级对重卡的需求透支力度不会太大。
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Y9z2b（x/j中重型柴油车国Ⅳ时代SCR技术的必备配置。
SCR系统：
国Ⅳ技术路线的发展方向。
对于柴油机而言，由于其尾气中的主要污染物微粒和氮氧化物在生成条件上的互逆性，导致了柴油机在排放升级，特别是国Ⅲ以上阶段的排放升级出现了不同的技术路线。
一类是通过使用选择性催化还原（SCR）技术，利用尿素溶液对尾气中的氮氧化物进行处理；还有一类是通过微粒捕集器或微粒催化转换器，针对燃烧产生的微粒进行处理的EGR（废气再循环）技术。
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x%H）A D'A3A5L在技术路线方面，国内主流柴油机生产企业已经基本达成了共识，SCR将是未来国内柴油机排放继续升级的主要技术方向。
目前，重型商用车界包括DAF、MercedesBenz、IVECO、Renault、Volvo、戴姆勒克莱斯勒、康明斯、大依维柯、潍柴、玉柴等在内的知名企业都采用了SCR技术。
使用SCR技术的欧Ⅳ发动机相比同等排量的欧Ⅲ发动机，在最大扭矩和最大功率方面大约有近10%的提升，而同样使用EGR技术的欧Ⅳ发动机则大致与欧Ⅲ发动机持平。
同时，使用SCR技术的欧Ⅳ发动机油耗比同等排量的欧Ⅲ发动机要低5%~7%，使用EGR技术的发动机则要高出3%左右。
同样排量的欧Ⅳ发动机，采用SCR技术，比采用EGR技术能够节油近10%，而且动力更强劲
3．2010年高速公路高速发展
中央政府4万亿投资计划显示了强大的威力。
交通运输部提供的数据显示，2009年上半年公路水路交通固定资产共完成投资4173亿元，同比增长40.4%，其中公路建设完成投资3627亿元，同比增长49%。
沿海建设完成投资297亿元，同比增长5.8%。
日前，交通部首次对外公布了未来30年高速公路网络建设规划。
发布的这份名为《国家高速公路网规划》明确未来30年内，中国高速公路网络将采用放射线与纵横网格相结合布局方案，建设7条首都放射线、9条南北纵线和18条东西横线，形成“7918”网状格局，通车总里程约达8.5万公里。
高速公路的高速发展必将拉动2010年的重卡自卸车、载货车和牵引车的市场销量增长。
-S7L2_.o7t4．2010年中国公路货运量将达160亿吨-
2009年在经济增长调整的基本背景下，我国物流需求也将呈现增速回调的趋势。
预计到2010年，公路客运量将达到250亿人次，公路货运量将达到近200亿吨，分别比2005年增长41%和19%。
预计2010年我国物流固定资产投资增长将在15%左右，支撑着当前及未来中国经济社会发展。
物流业的快速发展，对公路运输的牵引车与载货车市场的拉动极大，起到至关紧要的作用。
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l3x*R b由于目前生产社会化程度越来越高，专业化分工越来越细，因此，对经济区域间、大城市间交通运输的要求将越来越高，同时这也促进了专用车市场的发展。
二、2010年重型卡车产品发展趋势分析;
1．新产品发展路线体现高端、高附加值化
'N5C*R3U$l,u（r+Y向驱动桥单级化、多轴化、高承载、多档化、大功率、大排量、高速、低油耗、轻量化和专业化运输方向发展。
近二年各厂家新产品排量最大在11~13L之间，功率最大在300~380kW之间，变速器最多档位在12~16档之间，最高车速大多在100km/h~120km/h。
近年来对新产品的投放基本上都定位于国内中高端或高端市场，其配置大体有三种路线：
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a.进口件组装
0N n0{&@1z7^$m7J产品定位国内高端市场，突出产品的可靠性、承载性、耐久性。
这种车型的配置特点是动力总成、制动系统、转向系统的关键零部件为国外进口，售价在40万元以上，其目标市场主要是搅拌车、泵车等改装车用户以及省际长途物流车用户等；）
b.高端件配置
产品定位国内高端市场，突出产品的技术性、舒适性、安全性、轻量化、智能化。
这种产品的配置特点是主要零部件总成采用国内件，空气悬架、AMT（自动变速器）、ESP（电子稳定程序）、ACC（适应性巡航控制）、LGS（车道偏离报警系统）、TPMS（轮胎气压监测系统）、ABS、ASR双回路制动系统和诸如发动机制动、可选择的缓速器辅助制动系统等。
还有坡道控制、智能接近控制系统、紧急制动系统、主动侧翻稳定性CDC和高载荷侧翻稳定性控制系统以及电控门窗、电控后视镜、CAN总线技术、GPS等，售价在35~50万元之间，其目标市场主要是大型物流公司的长途卡车用户。
c.性价比配置'产品定位国内中高端，突出产品性价比、可靠性、稳定性、承载性。
这种车型的配置特点是动力总成、传动系统、制动系统、转向系统等均选用合资品牌国产主成件，售价在25~35元万之间,其目标市场为国内主流市场，效率型平台重卡将成为2010年产业与市场发展的主流趋势。
2．大功力发动机将成为主流趋势"随着排放标准加严、燃油效率的提高及寿命的延长，发动机本身的成本在增加。
预期五年以内，16升600以上马力发动机重卡产品体现了一种技术发展趋势与广阔的市场空间。
日前，东风宣布将投产装配13升康明斯ISZ的大马力重型牵引车，这台直列6缸发动机排量达15升，最大600马力，最大扭矩输出达到了2237牛.米，进气方式为增压空气中冷冷却式废气再循环（EGR），废气后处理采用了常规的DPF（颗粒物滤清器）。
目前，国内500马力以上的大件运输车几乎全被进口车所占据，国产大马力牵引车绝大多数都集中在400马力段，解放J6有最大为500马力的牵引车，基本上已经是国产车的极限。
600马力将成为国产卡车的最高点，以激励其它厂家对大马力车辆的研发，大马力已成为主流趋势。
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L0U8z$z.X"u5U*@ s3．高技术、高附加值产品成为必然趋势
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B&G2F从目前重卡产品发展趋势看，2010年或未来五年时间内，高端和中高端产品已成为主流重卡车企的主打产品，高技术、高附加值已成为发展趋势；而低端重卡产品侧将成为非主流重卡车企的主销产品。
2010年重卡市场对高技术高附加值产品的需求将大大增加，这种趋势将提高各重卡企业研发高技术、高附加值产品的积极性。
机、电、气、液、微电子一体化技术等在重型卡车上的应用，将大大增强重卡产品的附加值和科学技术的含量。
4．人性化、安全性和节能环保成为发展趋势
重型卡车二类底盘尤其是驾驶室的设计越来越人性化，特别是轿车化设计的驾驶室为驾驶员提供了舒适工作环境。
除停车、行车制动等基本安全措施外，通过配备功能齐全的监控系统，防侧翻系统，以及采用电控、液压、机械3套独立制动系统，大大提高了整车的安全可靠性。
电子技术的快速发展与大量地运用，使重型卡车安全性向智能化方向发展，各主要总成的运行状况，处处都以电子元件感应显示，操作系统大都通过电脑自动协调处理。
5．产品宽型谱、系列化已成发展潮流
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|7P）H,v（}&A5q目前，国内重卡市场公路用车与非公路用车差异进一步拉大，公路用车逐步向轻量化、高速化、高效化、舒适性等方面发展，而工程用车则继续保持承载性、可靠性等性能。
因此针对这两种市场的使用特征，各主机厂在产品设计上就开始做了细分：
重载市场与标载市场。
适应重载市场的产品可以定义为重载型，具备较强的承载能力，专门针对恶劣道路条件，高承载、高可靠，适合中短途重载运输市场和特种物品（精密电子或危险品）运输，其车架、前后桥、悬架等都做了加强，比如采取双层大梁、9吨前桥、轮边减速桥、多片簧悬架等。
此外，标载市场突出轻量化、低重心特点，满足国家限载和排放要求，高速、高效、高可靠，适合高速公路计重收费，长途物流运输、低平板和集装箱挂车运输。
其产品特点是单层大梁、7吨前桥、单级减速桥、少片簧或空气悬架等。
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Q;V$C'R（p与此同时，除了产品目标市场分为重载型与标载型外，产品线也体现了宽型谱与系列化，驾驶室也体现窄体与宽体两种形式，宽体驾驶室还有高顶、高顶双卧、中顶、平顶以及排半与单排等。
车型包括牵引车、载货车、自卸车、搅拌车以及其它专用车市场，每种车型又会根据驱动形式、功率、轴距、价格配置等进行系列拓展。
预期在2010年各重卡车企推出的新产品，更加突出“更舒适、更安全、更智能、更人性”，并且每个产品的推出都是确立的产品的新标杆，特别是在驾驶室内外饰方面，基本与欧洲重卡看齐和媲美。
三、2010年重型卡车市场发展趋势分析
1．细分市场分析
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k2010年随着中国经济的全面完全复苏，在公路货运等主要下游市场逐渐恢复的拉动下，市场会增加对载货车和牵引车的需求，牵引车也有望继续支撑重卡市场的需求。
在不考虑替代需求的前提下，载货车与牵引车市场的恢复性增长，有以下因素直接拉动：
K（s0a0N2l9`'E-z;C其一是公路货物周转量直接决定公路运输车辆的需求；:
其二是港口货物吞吐量是衡量区域经济的重要指标，直接产生了终端市场的购买需求；
"r2}4G/G1Y3E#l-s其三是工程类重卡，仍要看明年国家的政策导向和国家在基建设施投资这块仍然有多大的力度。
如果象今年这样有号称“4万亿”拉动内需的投资力度，预期2010年的工程类重卡（自卸车、搅拌车等）销量将会超过2009年。
Y"{0z.}2I2．高端产品税将成为市场的亮点
$q8h J%v$j）V&k4`随着重卡车各生产技术的不断提升和市场消费的不断成熟，国内重卡市场大吨位、高档化竞争越来越明显，需求将越来越旺盛的竞争态势。
预计到2010年，市场年需求将达15万辆左右。
高端重卡是重卡市场利润最为丰厚的一块蛋糕，势必引起各大汽车企业的争夺。
目前，国内各大重卡车企都纷纷推出了各自的高端产品。
如上汽汇众的“陆舰队”、济南重汽的“HOWOA7”、上汽依维柯红岩“杰狮”、陕西重汽的“德龙F3000”、一汽解放“J6”、东风“天龙”、华菱“星凯马”等。
;n5z）c#\'G#~据重型卡车企业内部信息悉知：
a.2010年中国重汽：
"F*y1V5u;m8e6S○1已申报了一批天燃气和混合动力的公告，预期今年底或明年初将有大批量车出来。
%r3c9o!
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Z9h#@!
S/J○2D08、D20、D26发动机项目正在快速推进中，年底装车试验结束，2010年全面推向市场。
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4u%I*m%H○3国IV发动机分别为曼MAN（高端）和重汽自已发动机（低端SCR共轨和EGR共轨）。
1v;H#B*D.q6Z7o4Rb.上汽依维柯红岩天然气（CNG）重卡8c,
采用上海柴油机公司生产的D6114系列燃气发动机、法士特9JS系列变速器、斯太尔双级减速冲焊桥、新大康T8驾驶室（含方向盘左置和右置型号）等。
可根据用户需要安装8~12个80或120升的气瓶。
c.一汽解放
目前正在与沃尔沃商谈12L或1
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