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红旗直上天山雪

第七分公司经营工作汇报和经验介绍

二O一O年十二月三十日

红旗直上天山雪

----第七分公司经营工作汇报和经验介绍

尊敬的各位领导、同志们：

在公司各级领导的正确决策、相关部室的鼎力相助以及各兄弟单位的热情支持下，第七分公司全体员工经过共同努力，用辛勤的汗水、开拓的思维、不懈的坚持、踏实的脚步，走过了一段令人难忘的发展壮大之路！

在这段既承载着腾飞的梦想，又充满着创业的艰辛；既拥有着无限的追求，又面对着现实的忧患的日子里，第七分公司不仅在国内和国外项目管理的各项工作上收获了丰硕的成果，更为十三公司创造了非常可观的经济和社会效益！

与此同时，第七分公司计划经营系统的同志们也在各级领导的正确指挥下，在各相关科室、项目部、施工队的大力协助下，“明企业发展使命、扬团结奋斗精神、挑开拓市场重担、做常人难为之事、创工作最好业绩”！

为了更好地总结经验，进而开辟更加美好的未来，下面着重从近三年经营工作情况的回顾、投标工作以及项目信息跟踪的经验总结等三个方面向大家汇报如下。

第一部分，近三年经营工作情况的回顾。

1、产值统计：

1）近三年产值统计：

2008年计划完成产值18000万元，实际完成18900万元，完成计划产值的105%；2009年计划完成产值19800万元，实际完成19990万元，完成计划产值的101%；2010年计划完成产值19800万元，截至12月底实际完成20800万元，完成计划产值的105.5%。

2）近三年劳动生产率统计：

2008年职工平均人数为553人，劳动生产率为34.18万元/人；2009年职工平均人数为571人，劳动生产率为35.01万元/人；2010年职工平均人数为553人，劳动生产率为37.61万元/人。

（以施工产值与分公司职工年平均人数之比计算）

3）近三年利润指标统计：

2008年计划利润为260万元，实际利润261万元，完成计划利润的100.38%；2009年计划利润为296万元，实际利润321万元，完成计划利润的108.45%；2010年计划利润为800万元，截至12月底实际完成882万元，完成计划利润的110.25%。

2、合同管理统计：

1）2008年：

共计签订合同54个，合同金额为54882万元。

其中：

100万元以下的合同16个，占合同总数的29.62%，合同金额385万元，占合同总金额的0.7%；100—1000万元的合同25个，占合同总数的46.29%，合同金额9295万元，占合同总金额的16.93%；1000—5000万元的合同10个，占合同总数的18.51%，合同金额21205万元，占合同总金额的38.63%；5000万元以上的合同3个，占合同总数的5.55%，合同金额23996万元，占合同总金额的43.72%。

2）2009年：

共计签订合同39个，合同金额为43143万元。

其中：

100万元以下的合同14个，占合同总数的35.89%，合同金额536万元，占合同总金额的1.26%；100—1000万元的合同14个，占合同总数的35.89%，合同金额5507万元，占合同总金额的12.76%；1000—5000万元的合同7个，占合同总数的17.94%，合同金额10611万元，占合同总金额的24.59%；5000万元以上的合同4个，占合同总数的10.25%，合同金额26488万元，占合同总金额的61.39%。

3）2010年截至12月底：

共计签订合同45个，合同金额为126347万元。

其中：

100万元以下的合同12个，占合同总数的26.66%，合同金额320万元，占合同总金额的0.25%；100—1000万元的合同18个，占合同总数的40.00%，合同金额7140万元，占合同总金额的5.65%；1000—5000万元的合同7个，占合同总数的15.55%，合同金额19038万元，占合同总金额的15.06%；5000---10000万元的合同3个，占合同总数的6.66%，合同金额18775万元，占合同总金额的14.85%；10000万元以上的合同5个，占合同总数的11.11%，合同金额81072万元，占合同总金额的64.16%。

4）力争到2010年底合同总额达到125000万元。

3、项目结算统计：

1）截至2010年12月底，本年对外累计已结算完项目14个，结算金额32459万元；已竣工对外未结算完项目13个，预计结算金额131088万元；正在办理交工和正在施工的项目30个，预算报审额约41392万元。

2）公司于近期召开了“工程结算\清欠”工作专题会议精神，为了贯彻会议精神，加大第七分公司结算和清欠工作力度，力争全面实现工程结算与清欠目标，我们下一步主要采取三个主要针对性的措施：

第一，提高对结算与清欠工作的认识程度，建立完善专门的领导组织，加强第七分公司党政工团的领导作用和全员的自觉参与意识；第二，强化项目经理和项目负责人的执行力；第三，充分发挥多经办（结算审计）、经营和财务等综合业务部门的积极主动性。

第二部分，近三年投标工作的经验总结。

1）近三年投标工作情况的统计：

2008年度：

投标项目61个，投标额约76285万元；中标项目17个，中标金额约37618万元；中标率27.86%。

2009年度：

投标项目79个，投标额约239632万元；中标项目22个，中标金额约36727万元；中标率28.75%。

2010年度：

投标项目71个，投标额约259029万元；中标项目22个，中标金额约94469万元；中标率30.99%。

2）近三年第七分公司中标承揽的重点、难点项目简要介绍

公司范围内最大的长输管道项目------黄岛潍坊重质液体化工原料输送管道工程（管道直径711毫米、管道长度94公里、合同金额9700万元）。

公司范围内最大的10万立方米储罐制安项目------山东滨海弘润石化工业园储备库工程（10万立方米外浮顶原油罐8台和5万立方米外浮顶原油罐7台）。

亚洲最大的天然气球罐项目------北京天然气公司小屯储配厂5台1万立方米球罐工程和重庆燃气集团有限责任公司储配站的6台1万立方米球罐工程。

中国陆上首台双壁不锈钢球罐项目------山西晋城LNG项目1500立方米LNG储罐制安工程。

第一套3000吨多晶硅主装置项目------国电内蒙晶阳能源有限公司年产3000吨多晶硅项目（合同额8775万元）。

近年在中海油公司中标的较大项目------中海油湖北大峪口化工有限责任公司扩产改造项目磷复肥及选矿装置建安工程（合同金额12700万元）。

近年在合成、气化装置中标的较大项目------晋煤集团10万吨/年合成油项目、甘肃华亭60万吨/年甲醇项目、内蒙三维20万吨/年甲醇项目、内蒙伊泰16万吨/年煤制合成油项目、山西潞安16万吨/年煤基合成油合成压缩装置、国电赤峰化工有限公司3052尿素项目C\D标段（合同金额10255万元）、内蒙天润3052气化与合成项目。

近年承揽的主要国外工程项目------第七分公司近年来在国外工程项目上取得了长足的进步和令人瞩目的成绩，尽管这些进步和成绩离不开我们自身不懈努力，但关键还是离不开公司领导的正确决策和指挥。

不管是在忍受煎熬的项目投标、合同洽商过程中，还是在异常艰苦的工程施工过程中，公司领导都从多个层次、各种角度给予了正确的指引、巨大的鼓舞、热情的支持和亲切的关怀。

苏丹喀土穆炼油厂LPG球罐工程（合同金额390万美元）、沙特阿拉伯王国AL-JOUF水泥厂5000吨/天水泥熟料生产线工程（合同金额4626万美元）、乍得H区块原油输送管道场站工程（合同金额980万美元）、尼日尔阿贾德姆油田原油管道工程项目场站工程（合同金额3385万美元）、马达加斯加储罐制作安装工程（合同金额1385万美元）。

3）近年投标工作经验的总结。

------“以获取优质新型规模项目为目标”。

这个目标是公司李小平董事长所提出来的公司经营工作总的方向。

第七分公司在经营工作中，不仅忠实地实践了这个新的要求，并随时结合了已经变化的实际需要，不断地充实、发展了新的内容。

比如，为了更好地实现资产保值增值的目标，同时也便于取得更多的优质新型规模项目，第七分公司提出了购买350吨进口汽车吊的申请报告。

目前这个报告已经得到总公司的批准，并已初步确定350吨进口汽车吊在明年1月就可以进入施工现场。

上述举措，不仅进一步增强了我们的企业实力，同时也为近年来所承揽到的黄岛潍坊重质液体化工原料输送管道工程和山东滨海弘润石化工业园储备库工程等项目发挥出了巨大作用。

------“有条件的承揽目标项目”。

这一点同样也是公司李小平董事长所提出来的公司经营工作总的目标方向。

因此，第七分公司在经营工作中注意做到了对“什么是目标项目、什么是一般项目”的辨别；同时，在当前资源比较紧张的情况下，主动放弃了一些工程小、价格低、条件苛、业主难、付款差的项目，有意识地选取了例如：

“北京动力机械研究所试车台机械设备集成建设工程”、“浙江佳妮复合材料有限公司年产1000吨分子复合材料产业化项目”等“高、难、精、尖、新”的工程。

目前，这些项目都处在紧张地试运行阶段，一旦试车成功投入使用，不仅为国家填补了项目空白，也必将为我公司创造出丰厚的社会和经济效益。

------“见红旗就扛、有第一就争”。

近些年来，第七分公司在领导班子带动影响下，在做好经营工作，尤其是投标工作的同时，业已形成了上至分公司领导、下至普通员工的工作精神，即：

“见红旗就扛、有第一就争；同时，作为一种必胜信念、奋斗目标和工作追求，我们在进行必要的项目信息筛选的基础上，努力做到“有标必争、有争必中”。

正是在这斗志昂扬的、永不服输的工作精神鼓舞下，我们才可能在投标活动中创造出了像“国电内蒙晶阳能源有限公司年产3000吨多晶硅项目、中海油湖北大峪口化工有限责任公司扩产改造项目磷复肥及选矿装置建安工程”这样的工作“奇迹”，最终如愿中标。

------“夯实基础、形成制度”。

大家知道，经营工作，尤其是投标工作不仅仅是一个部门或是几个人的事情，它实质上是一种繁杂的系统性的工作，不仅需要分公司内部经营、财务、人力资源、技术、质量、安全、设材、多经办（结算审计）等部门科室全员、全过程的参与，还需要公司职能部室以及集团（股份）公司的全面理解、协调和支持。

第七分公司针对上述实际工作情况，经过近年来不断地摸索实践，业已形成了一套例如“标前评估审核会签、编标主持人、投标文件三审出版、上报总公司进行项目协调”等制度。

“晋煤集团石家庄金石化肥有限责任公司低温甲醇洗和甲醇装置、国电赤峰化工有限公司3052尿素项目C\D标段、内蒙古鄂尔多斯电力冶金股份有限公司氯碱化工PVC项目”等工程任务的中标承揽，就得益于这些制度的建立形成，而这也必将有力地夯实我们的各项基础工作，继续为开发市场“保驾护航”。

------“借船出海、强力开拓国外市场”。

在国内建筑安装市场日益竞争激烈的今天，国外广阔且利润丰厚的建筑安装市场始终是对我们最大的“诱惑”。

但显而易见的是，国外市场尽管“诱惑”巨大，可其中复杂、难测的风险，却始终是阻碍我们走出国门的屏障。

对此，第七分公司在公司的支持下，没有退缩、没有回避，更没有贸然、更没有莽撞，我们一方面因地制宜地制定了以“借船出海”为主的“共担风险、共享收益”的国外市场开拓战略，一方面结合分公司的实际，以谋划超前、认识创新、工作专门的思路，及时组建和成立了国际工程管理科和国外工程项目经理部，来特别负责国外市场的项目信息跟踪、招投标、项目管理等工作，举全分公司之力，强力开拓国外市场。

在上述举措的保障下，我们近些年来借“中建材国际工程有限公司、中国石油天然气管道局”等国际知名企业的“大船”，陆续中标、承揽、施工了“苏丹喀土穆炼油厂LPG球罐工程、沙特阿拉伯王国AL-JOUF水泥厂5000吨/天水泥熟料生产线工程、乍得H区块原油输送管道场站工程、尼日尔阿贾德姆油田原油管道工程项目场站工程”等项目，不仅为公司赢得了丰厚的回报，并为公司探索和积累了丰富的招投标、项目管理、后勤保障等工作经验，也为公司培养了一大批具有国际视野和思路的项目经营、管理、技术、安全、质量等复合型人才，更为公司今后实践“走出国门、与国际市场惯例接轨”的发展战略，奠定了坚实的基础。

------“放手拼搏、全力推进总包施工”。

毋庸置疑，总承包施工是建筑安装市场的发展方向，但因为受设计资源这块“短板”的制约，始终使我们不能尽情地去品尝这块“蛋糕”的“美味”。

为此，第七分公司一边与业主积极沟通，一边与设计院积极协作，力争以“以我为主”的灵活方式组成联合体开展招投标工作。

同时，我们在进行了认真地分析和调研后认为，与其“坐等”上级公司的扶持、安排、计划，索性不如“放开手脚”，以一种“破釜沉舟”的拼搏精神，全力推动总承包施工的进程。

近年承揽的马达加斯加储罐制作安装工程项目，就是在上述工作方针指引下，所收获到的丰硕果实。

这个项目体现了三个显著特点：

其一，领导信心坚定是项目成功之本。

施工伊始正逢国际金融危机肆虐横行的时候，项目能否进行紧扣人心。

公司领导经过认真调研后，力排众议、依时就势、果敢决策、科学谋划，坚决地推进了项目的持续开展。

其二，以项目经理罗文革同志为首的项目班子执行力坚定。

根据这个项目的特点，第七分公司知人善任，及时抽调了具有多个国外项目施工经验且自身管理、技术、语言等素质一流的罗文革同志为项目经理和翟金忠、于佳、温艳华等业务经验丰富的同志为主要管理人员的项目班子，实践证明：

正是由于他们专业的工作水准和坚定的执行力为项目的顺利开展奠定了坚实的基础。

其三，积累了总承包施工经验。

通过这个项目的实施以及与项目业主、中蓝连海设计院以及上海SGS监理公司等单位的交往沟通，我们尽管是第一次的缘故，工作中很多时候又是摸索着进行，但我们还是在赢得业主满意和获得企业效益的基础上，积累了许多总承包施工经验，培养锻炼了一批复合型人才，为下步继续全力推进总包施工打下了坚实的基础。

------“主动出击、竭力承揽相关项目”。

众所周知，传统的石油化工建筑安装市场正在不断萎缩，而且随着国家“十二五”规划的颁布实施，石油化工项目投资更是比“十一五”的5000亿锐减至不到2500亿，集团公司的目标也相应地由做大转为做强。

在今后的五年以至更长的时间内，经营市场的竞争只能是更加残酷、更加激烈、更加无序、更加无情。

由此，第七分公司领导团队带领下，积极主动、有的放矢、全面出击，不仅努力做到各项经营决策具有前瞻性、开创性，同时各种经营指令做到有利、及时、准确。

近年承揽的“中粮吉林生化能源有限公司玉米深加工项目、吉林油田长岭松原长输管道项目、青岛泰能燃气集团有限公司天然气高压管道”等项目就是最好的例证。

第三部分，项目信息跟踪的经验总结。

1）项目信息跟踪的情况。

截至目前，第七分公司共上报A类项目经营信息33项。

其中有重点跟踪的徐州矿务局宝鸡60万吨/年甲醇工程、淮安实联化工30万吨/年合成氨项目、中国泛海集团180万吨甲醇项目、梅花味精公司新疆合成氨项目等。

这些后续项目信息的良好储备，为第七分公司不断地向上攀登铸就了坚实的阶梯。

2）项目信息跟踪的经验总结。

------牢固树立了以经营工作为“龙头”和“第一要务”的工作理念。

近年来的实践证明，第七分公司之所以取得了这些成绩，正是得益于这种以经营工作为“龙头”和“第一要务”理念的牢固树立。

我们深刻体会到惟有如此，才能在各种资源相对紧张的情况下，从人员配备、资金筹划、办公设施添置、内部信息网络平台建立完善等全方位积极进行投入，进而保证经营工作的正常开展。

------主要领导的思路清晰、信念坚定。

俗话说的好，火车跑得快全靠车头带。

第七分公司近年来之所以在经营工作中取得了一些突出成绩，是与分公司各级领导，尤其是与主要领导“清晰的思路、灵活的方法、艺术的沟通、坚定的信念、必胜的信心”是分不开的。

在这里，可以毫不夸张地说：

“没有第七分公司领导团队多年来全身心的投入和坚持，就不可能有第七分公司今天的傲人业绩！

”

------广交朋友，广泛开发各种社会资源。

市场经济在以往的认识中，是一种优胜劣汰的残酷机制。

但是进入到21世纪10年代，我们愈发认识到，市场经济不仅仅再是同业间的激烈竞争，更多的时候是一种“相互依存、相互协作、资源共享、利益共享”的“和谐发展”的“双赢”关系。

为此，第七分公司敏锐地捕捉到了这一发展潮流，并顺应了这种发展趋势，广交国内、国外的“四方高朋”，广泛地开发其背后的广阔的社会资源，借此不断扩展项目信息来源和渠道。

------有信息必跟踪、有跟踪必有反馈。

项目经营信息是一种转瞬即逝的资源，它从来都是为有准备的人而准备的。

但是，如果我们只是汇报一下就算完成了任务，而不及时进行跟踪和反馈，那就会使宝贵的信息资源得而复失。

为此，第七分公司建立起了项目经营信息“首报”负责跟踪制度，即：

谁提供的信息，谁就负责进行后续的跟踪和反馈，直至资审、编标、投标以及合同签订等过程的结束。

------建立起了项目经理是信息跟踪第一责任人的制度。

诚然，在项目经理的管理职责中并没有项目信息跟踪的责任。

但是，第七分公司对于这些“八方诸侯”，没有受以往管理思路的束缚，而是根据变化了的实际，与时俱进地提出并建立起了“项目经理是信息跟踪第一责任人”的制度。

此举，使得项目经理们不仅在干好本职工作的同时，也主动地与业主积极进行沟通，力争多拿后续任务，另外还与周边地区积极联系，力争扩大市场份额；同时，建立上述制度也为实践公司李小平董事长关于大经营战略的思想做了一些有益的实践探索工作。

------巩固了国外项目信息来源。

通过近年来的努力，第七分公司已经和国内的“中石油天气管道局、中建材国际工程有限公司”以及国际上的“加拿大兰万灵工程咨询公司、德国KCH公司、澳大利亚太平洋工业集团公司”建立起了长期友好合作关系。

目前，这些公司一有项目信息，首先想到的就是我们。

随着时间的推移，这些宝贵的信息来源渠道，必将为我们强力开拓国外市场持续发挥着不可或缺的重要作用。

------建立起了项目经营信息风险评估制度。

经营风险的防范阶段关键在于事前，而事前防范的最好手段就是风险评估。

对于项目经营信息风险的辨识和防范，也概莫例外。

为此，第七分公司严格按照公司制定的新的规章制度，建立起了项目经营信息的风险评估制度。

对于那些风险评估未过关的项目经营信息，不仅坚决地予以放弃，而且还站在公司发展全局的角度，向公司及内部其他兄弟及时进行了通报。

综上所述，第七分公司正在以学习“台塑”发展经验为契机，全方位推动制度化、集约化管理进程，强化制度执行力，不断增强企业发展的使命感，建立起与企业共进退、共荣辱的紧密联系，形成一种敢于拼搏、敢于胜利、敢于“亮剑”的“见红旗就扛、有第一就争”的团队精神，不断地从一个胜利走向另一个新的胜利！

尽管我们在工作中取得了一点成绩，尽管我们在工作中还有这样那样的缺点和不足，但是我们深知企业发展的使命依然是重任在肩，我们仍将继续以李小朋经理对自己以及第七分公司全体员工提出的“一个具备了企业发展使命感的人，无论面对任何困难，都会不断地焕发出无穷的工作激情、创新意识和行动力量！

”的严格要求来鼓舞团队的精神和斗志！

“海畔风吹冻泥裂，梧桐叶落枝梢折。

横笛闻声不见人，红旗直上天山雪”（唐朝诗人陈羽《从军行》）。

第七分公司有信心、有决心在未来的征程中，继续以“红旗直上天山雪”的这样一种“无畏无惧、勇往直前”的工作信念，为全面实现第七分公司的既定目标，为十三公司的和谐发展再立新功！

谢谢大家！