业务员报价方式与技巧业务员报价发售技巧doc.docx

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业务员报价方式与技巧-业务员报价,销售技巧

业务员报价方式与技巧| 业务员方式与技巧

 1首先要了解询价人

 每个公司都有它的决策程序，有时与你接触的是承办人，能拍板的是经理，甚至是总经理;有时虽然与你接触的是副总经理，但具体负责的是部门经理或是承办人。

这都影响你报价的方式和价位。

 2报价方式

（1）报价时业务员神态、语气应自然亲切，不要显得底气不足，让误以为你的报价掺了很多的水份似的。

（2）报价金额不要为整数。

 （3）要预留议价的空间。

这不是要你大开口，交易的双方都有议价的权利。

 （4）报价后不要轻易掉价。

如果你报了一个一万元的价格，客户说有点贵了吧，你说那就五千块吧，你猜客户会怎么想。

 3报价时机

 网认为掌握适当的时机报价也是很重要的。

如果不分时机的报价不仅会延误交易，有时会前功尽弃，破坏整个业务。

 对于客户随意的单纯询价，宜模糊回答，比如讲"我们的机器型号有许多，价格从一万元多到十几万元的都有"。

若是客户已经确定了品牌和机型，这时的询价就是需求询价了，回答应明确：

"这种型号的机器目前价位在3.6万元左右"。

如果对方是决策人，可以讲具体价格是3.64万元。

因为决策者没有时间跟你绕弯子，如果合适，他就会立即拍板成交。

此外，对于同行的探价电话，我们一般会报高，有时为了配合公司计划也会报低。

 总之，报价时应了解客户的需求档次和定位，确认对方确有诚意，并积极制造有利的报价气氛，最好报价前已探听过对方的预算。

适时对报价很重要，在竞争激烈时不宜报价，那是拍卖行里的竞价。

 4报价地点

 在人多时不便报价。

 5议价原则

（1）如果客户口头上要求降价，却讲不出理由，那么这只是客户想探探你的底价而已。

可是如果客户以竞争对手的底价比较，甚至拿出意向书给你瞧，在客户如此坦诚的情况下，你至少得象征性地降降价了。

（2）要求客户出价，找出差距，采取响应措施。

客户出价后一般都会解释原因，这时你要注意分析。

如果是客户预算不够，那就是你推荐的机型不适合;如果是竞争对手只提供裸机造成价位低的话，你就要向顾客解释清楚你提供的服务是他所关心的。

 （3）业务员报价议价的次数不要超过三次。

价格频繁地降落与直地下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤干你的所有利润。

 （4）注意落价比率，宜越来越小。

这会使客户意识到这已接近底价了。

 （5）降价要有要求，促进交易快捷圆满地完成。

不要因为客户要求降价而降价，这样并不会增加客户对你的好感。

降价的同时可以提出立即签约或预付货款等有利交易完成的要求，这种情况较易被客户认同接受。

 （6）对于即将成交的案子，要维持售价。

不能因为客户得到某些小道信息，急于成交而迅速降价，这不仅不利于交易，反而会使客户更加疑惑你报价诚意

业务员必备的财务知识-财务知识,销售员的知识

业务员必备的财务知识英语外贸苑|换句话说，盈亏平衡分析告诉我们必须售出多少，利润目标则告诉我们将要售出多少。

 4、市场占有率

 市场占有率＝公司销售水平／市场总量。

假设总的市场总量为29万件，盈亏平衡销售水平为4万件，这样，盈亏平衡所要达到的市场占有率＝40000／290000＝13.8%。

 5、资本支出

 通常，某销售方案的计算会涉及费用分摊问题。

例如：

假定使用期为10年的设备价值500万元，如果把这500万元全部归入第一年盈亏平衡点的计算中去，则盈亏平衡点将很高，所以，通常是将这500万元平均分摊到10个年度内，这样，可以把每年有与该设备有关的50万元作为一项固定成本。

为此，管理人员需要对固定资产的有效寿命作出合理预测，并且将总成本分摊到各个使用时间段内。

 6、相关成本

 在判断哪些固定成本与某方案相关时会涉及这个概念，判断法则如下：

如果支出水平因采纳了该计划而发生变化，则该固定成本就是相关成本。

因此，新设备、新研究和开发等成本都是相关成本。

反之，上一年度的广告费或以前的研发费则不会随现在的决策而有所变化，因此，就不是该销售方案的相关成本，一般被视为滞留成本且不会被计入现在的决策。

7、毛利率

 企业成本价与售价之间的差额被称为毛利或加价，因此：

销售价格＝成本十毛利。

在营销中，最通行的惯例是将毛利率表示为售价的百分比，以这种方式表示毛利更易于*作。

 三、销售管理中的财务运用

 1、维持良好的资金流

 企业在销售产品的过程中一方面表现为产品流，另一方面又伴随着资金流（资金的流进和流出）。

企业的销售活动与资金流密切相关，销售管理人员必须正确规划资金流量，用好、用活资金，从而提高资金使用效率。

 2、应收账款管理

 为提高市场占有率，企业经常会采用各种促销手段（这里指狭义促销），促销手段虽然花样繁多，但从结算方式上来说可归结为两种：

现销；赊销。

“现销”的优点是应计现金流量与实际现金流量相吻合，能避免呆账、坏账，也能及时将收回的款项投入再运营，因而，它是企业最期望的一种结算方式。

然而、在竞争激烈的今天，单纯依赖“现销”往往很难，况且，企业为了抑制风险而一味追求“现销”也会坐失商会，久而久之，可能导致市场萎缩，市场占有率下降，从而使企业的长远利益受损。

 为适应竞争需要，适时采用“赊销”方式可弥补“现销”的不足。

而且，从商品流通的角度来看，“赊销”在强化企业市场地位、扩大销售收益、节约存货资金占用、降低存货管理成本等方面也有着“现销”无法比拟的优势。

但是，从另外一个角度来看，“赊销”会产生应收账款问题、坏账问题，有一定的风险；同时，这部分应收款项因被占用而无法用来投入运营并增值，从而形成机会损失，而且企业还得为之付出一定的管理费用。

 不难看出，应收账款的投资收益与投资风险是客观并存的，它既是流通顺利实现的保证，又是流通顺利实现的障碍。

那么，该如何有效地管理应收帐款呢，通常，我们可以遵循以下几条原则：

 通过票据加强商业信用约束力，以提高交易效率，减少应收账款的发生。

 建立、健全应收账款管理，建立坏账准备金制度，以防不测。

 贯彻“促销与收回”并重的原则，财务应根据调查资料正确评判客户的偿债能力和信用程度，在此基础上合理确定信用期限，避免盲目赊销。

 确定应收账款政策时，应在“赊销”收益与“赊销”成本及损失之间进行权衡。

 可以运用现金折扣来减少应收账款。

 财务部门应定期编制《应收账款账龄分析表》，列出信用期内和信用期外的客户数量和金额，同时计算、分析“应收账款周转率”、“平均收账期”等考核指标，及时反馈给业务部门，从而共同商讨收账对策。

 建立、完善风险机制，对促销人员加大约束力度，以增强销售人员的危机感、压力感，使其工作重点始终放在销量和资金回笼上。

 3、财务VS业务

 财务为销售服务，但它不依附于销售。

有时，销售部门为了开拓市场，提高市场占有率，可能会在某种程度上不计成本，但财务人员需认真核算每笔业务的经营成本和最终成果。

比如，客户在货款不足的情况下还想多提货时，销售人员出于与客户发展关系的目的可能会答应对方的要求，而财务人员则可能以“无欠款销售”等原则予以拒绝，财务和销售双方就会形成矛盾。

为了解决这个矛盾，企业需制定客户欠款相关规定，并加强销售部门与其他职能部门之间的沟通。

例如，财务部可以把客户的资信情况提供给销售人员，由销售人员出面，让客户写出具有法律效力的欠款证明，以在规定期限内收回货款，这样既能使客户满意，又能使销售业业务不断发展。

 另外，销售管理中的财务工作并不是—个狭义上的会计概念，财务工作应体现出对经营活动的反映和监督，销售人员应当以实现所有者权益最大化为己任。

为此，销售部门应编制销售报表并按时上报，以便于公司有关部门随时了解销售状况，进而有计划地调整库存结构，使库存管理处于最佳状态，这样可减少库存管理成本，统一调配资金，使资金达到安全、高效运转。

此外，在财务部门的配合下，销售部门还应积极实现销售资金回笼，有计划地完成销售回款任务。

再者，销售部门还应及时处理积压商品，清仓盘库，调整合理的库存结构，努力盘活资金存量，争取资金周转的最大回款效益。

对销售部门而言，财务与业务始终是矛盾的统一体。

徐淼

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