汽车精品销售知识小结.docx
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汽车精品销售知识小结
1、汽车精品选择的原则
汽车精品的选择跟别的产品一样，也有几个原则，就是4S店要想好做什么以及不做什么产品。
案例：
5大精品赢利项目
这是一份通过调查全国上千家4S店精品经营状况而得出来的4S店单项获利率状况分析图，从图表可以看出：
4S店的单项，也就是一项产品的利润分析，AV（影音）项的利润是最高的。
这是因为4S店AV产品基本上都能够卖到六七千块，像汉兰达专用的AV产品更是买到一万元以上，这叫做合理。
防爆膜、安防、底盘装甲等都是挣钱的产品。
图中，真皮之后就是季节性产品，如羊毛座垫、凉垫，从易耗产品、车蜡再往下就基本上没有多少精品是盈利的了。
所以选择精品要特别注意，车蜡等美容产品，基本上单项营业额不高，利润率再高也有限，产品的整体的产值就难以提升。
那么4S店精品经营的产值来自何处？
来自于汽车AV产品、防爆膜、安防、底盘装甲等精品，这几类精品是创造精品利润最重要的产品。
汽车精品的销售方式和消费形式
汽车精品的销售与一般产品的销售不一样，它有着自己独特的三种销售方式，这值得4S店的经营者去仔细揣摩，然后应用到自己的精品销售上，创造出精品销售带来的佳绩。
而汽车精品的消费形式也分为两种，这些在后面会一一讲到，了解了这些内容，对4S店经营者来说，必定有所帮助。
1、 汽车精品的三种销售方式
第一种方式就是随车赠送大礼包。
这种礼包的水分很多，如果某款产品标价3000元，成本却只要400元，对这种情况，4S店消费者屡见不鲜。
在江苏有个4S集团，他们所有4S店的防爆膜都是用来送给客户的。
这就十分可惜了，他们把最容易挣钱的精品都送掉了，精品经营还靠什么获得盈利？
之所说如此做可惜，是因为汽车精品还有第二种销售方式叫独立销售，就是车销售出去以后再单独销售精品。
在4S店内设一个精品经理，设一对推销人员，专门推广销售精品，这也是一种非常可取的销售方式。
第三种方式就是把精品安装在新车上和整车一起销售，也可称之为前装，是前装销售的一种。
当然这个前装是指4S店的前装，不是主机厂的前装。
因此，此前装跟彼前装不一样，只不过按原理来说也相差无几。
精品随整车一起销售这种方式在国外并不是什么新鲜现象，在中东国家的4S店就有非常多类似的销售方式。
有关这三种销售方式，给销售人员做测试，让他们去切身体会哪一种是最简单的。
当仁不让，“花落”随车赠送大礼包——不要钱的那种。
哪一种又是最困难的？
自然是独立销售。
独立销售困难之处就是把车卖出去以后再一个个推销精品时，销售人员感到非常的吃力。
整车销售相对容易点，打包再和车一起去卖自然会相对容易。
2、汽车精品的两种不同消费形式
汽车精品为什么有些能送而有些又不能送？
这就涉及到汽车精品的两种不同消费形式：
一种叫一次性消费，一种叫重复性消费。
例如：
一次性消费产品有防爆膜、汽车音响、安防系统、底盘装甲等等；车蜡、鸡毛毯子等则属于重复性消费产品。
那4S店究竟要不要送精品？
如果送，该送哪种类型的精品？
这些4S店都要想好，否则就会将自己的利润拱手送人，变成“竹篮打水——一场空”。
汽车防爆膜已经贴了，不可能再撕了重新贴；底盘装甲已经安装好了，不可能回过头来再铲掉。
诸如此类产品就是不能送，送了就没有了，一次性消费的东西都应这样去做。
尽管大家都知道汽车精品的重要性，但为什么它的销售还是会出现问题？
以下有一段有关顾客和销售员的对话：
销售员：
“你装一台DVD吧，如果你经常出门怕迷路的话就装一台DVD。
”
顾客：
“质量好不好，价格怎么样……”
销售员：
“这个便宜，我们正搞活动，只需xx钱”
顾客：
“太贵了，以后再说吧！
”
其实顾客说这话的意思就是想和其他4S店的精品比较看看，能不能找到比这更便宜的。
为了方便，4S店做了很多精品套餐，这种做法很好，笔者也发现很多4S店很喜欢这样做，让顾客选择时感觉十分方便，只需选A，B，C就可以了。
同时销售人员会介绍很多产品，如果顾客觉得贵，就表示，还有一个更便宜的，要不要选择……但最终往往还是以顾客的离去收场。
为什么成交会失败？
这值得4S店的经营者去细细琢磨。
钱在消费者的口袋，最难的就是将他的钱掏出来，把消费者的钱变成自己的钱。
人与人交往的时候，在不涉及利益冲突的问题时，大家一般都能友好相处，一旦谈到钱的问题，尤其是要把钱从一方的口袋拿到令一方的口袋时，对方必定会用手捂住自己的口袋，以示拒绝。
实在没有办法的情况下，对方还是会捂紧口袋，寻机看看还能不能少出一点。
如果可能，则绝不多出一分。
这就证明了一点：
让消费者掏口袋是很难的一件事情。
但是，如果把钱送给消费者那就简单多了。
这就是营销要符合一定的原理，正所谓无规矩不成方圆。
汽车精品的市场营销原理
4S店经营汽车精品的时候，也要遵循一定的市场营销原理，离开市场营销这个大环境，汽车精品的销售必定无法成功。
因此，掌握精品营销的市场原理就变得极其重要了。
汽车精品的营销原理有7点要牢牢记住：
1、营销建立在消费者的消费心理上
案例：
内行人买车
顾客去买一辆奥迪A6，刚好4S店缺货，要向厂家订货。
在对方订车的时候。
向销售员了解这款车的相关情况，销售员热情地介绍说：
“这款车2.0T，价格是43.8万。
”顾客认为太贵了，销售员即刻又表示：
“这款车装有DVD导航，还装有GPS防盗器。
”于是顾客又问：
“这款车是否原车就装有这些设备？
”得到的答案是“没有”。
不过销售员又表示：
“我们店已经给这款车安装了加强版，这里就有样板车。
“顾客又问是否能便宜点，他说：
“先生，这便宜是便宜不了的，如果想便宜的话你就不要一样吧。
”销售员表示：
不要真皮便宜3000元，不要……销售员和顾客玩起了推销游戏，而他并不知道顾客是内行人士。
于是就逗销售人员一个个地将精品减下去，直到最后被“扒光了衣服”，减到没有地方可以减价了，就是裸车价。
如果一开始销售员告诉顾客，这车399000元，如果需要，装个导航要加6800元，装个真皮要加5000元……那顾客的感受就不一样了。
消费者的心理大都是，愿意接受减法而不愿意接受加法，加法都是要多掏钱的。
减钱，消费者就会觉得很舒服。
产品原价多少，打个折给消费者，他就会感到很爽；如果要加钱，那他就觉得很不爽。
当消费者去商场购物索要发票的时候，却被告知要增加6个点才行，消费者定然会觉得很不爽，但随即又被告知不要发票可以减6个点，这样消费者就觉得很舒服了。
2、营销就是要卖“不同”
案例：
皇家飞度的大胆销售
深圳鹏峰汽车城的广州本田店推出了个性化、装备独一无二的皇家飞度车，通过加装价值上万元高级音响、DVD导航、包围、氙气灯、贴纸、炫动轮毂等精品，打造经典版、纪念版、炫动版等，多个个性化主题鲜明的独家车型，并且在价格牌标出“立刻省近2万的费用”，意思是：
“这款车你要拥有同样的个性化功能，在别的地方起码要多花近2万元。
而你买我们店的炫动版飞度，133800元，可以帮你节省21956元”。
皇家飞度以超级豪华的配置、流线绚丽的外观、个性奢华独享的服务，另外再加上五星级安全评价，推出车市，已有“无与争锋”之势。
皇家飞度个性版本的车型，不仅人气高昂，令消费者争相传颂，更吸引了众多汽车媒体的目光，纷纷推出谍报消息。
不管飞度的底价是多少，但是没有谁敢像这家4S店这样卖飞度。
不要怀疑，总有人愿意接受这样的价格。
一旦你所经营的4S店不敢去做，而对方敢做，自然就会产生不一样的结果。
3、营销宣传应针对竞争对手而定
成功案例：
在一个小地方，有两家广汽丰田店，两店的竞争可谓是进入了一个白炽化的阶段。
两店在激烈竞争的过程中，努力争取客户，其中有一家就瞄准一样精品——“智能钥匙·一键启动系统”产品。
该店把“智能钥匙·一键启动系统”安装在店内的凯美瑞车上，让新车豪华升级，再加上一点内饰之类的精品，把该店所有的车都从20G全部变成20V的配置，那就是原本差价6万元的配置了，但是价格和原来的一样。
白白多了6万元价值，消费者能不选择去这家店买车吗？
其实这家4S店所花的成本不超过一万，实际可能还更少，但得到的结果却是：
当月抢了隔壁店70%的生意。
先前的情况是两家店五五均分，而当月是变成了该店卖了80%，对方只卖20%的程度。
该店的成功靠的就是想尽办法针对竞争对手来做营销。
营销里面所有的宣传并不是自说自话，更不是自以为是，而是针对竞争对手定的。
原则是“对方没有做你就做，反之则不做”。
经营者们不要纠结于这是否是自己想做的事情，要针对竞争对手才是关键。
4、“时间”是成功的重要因素
案例：
南山本田店提前公布成绩的效果
深圳南山本田店不久前打出一个广告：
贺广州本田雅阁智能版车型销量突破2009辆。
2009辆怎么来的不重要。
营销本来就是这样，你只要把答案说好了，这空怎么都可以填出来。
其实说广州本田智能版车型销量突破2009辆也不违背事实，广州本田智能版车型从年初就开始在全国推出了，卖了这么久了何止2009辆，20009辆都有了。
重要的是，这个数字向客户作了提醒：
你买的这款车是很多人都选择的。
对于选择的原因，南山本田店就向消费者灌输这样的理念：
雅阁智能版车型销量突破是因为加装了各种精品的功能，实惠又受欢迎。
再加上在展厅做好隆重推介此车的布置，还有印好宣传单张，在车上贴上这部新车的特点等，于是就变成了一天几十辆车就摆在那里施工，加装精品，就是因为顾客都订了加装精品的车型。
汽车精品的营销过程中，时间也是很关键的因素。
如果失去了眼前的机会，再想去捕抓它就很难了。
俗话说得好，机会总是青睐于有所准备的人。
4S店在经营精品的过程中，要想抓住时机首先必定要有所准备。
这样一来，一旦机会抓住了，就能迅速把机遇变成实际的效益。
5、营销需建立激励制度
示范案例1：
郑州富达店的精品销售激励制度
工资提成是各种激励手段中最基本的一种，对于员工来说，物质奖励是激发其工作热情的最直接有效的方法。
为了促进纯正精品的销售，郑州富达提高了纯正精品的提成比例。
●提高纯正精品的提成力度
郑州富达非常注重精神方面的激励，不仅制作排名看板，还通过会议公开销售成绩。
同时给予优秀员工经理级的工资级别，既满足了员工的物质需求，又增强了员工的自豪感和荣誉感。
●看板管理及会议表彰，促进精品销售积极性
①精品销售竞赛实行看板管理，记录纯正精品销售总金额的排名，每周进行更新。
各项业务均十分出色的销售人员评为一级员工，工资级别相当于展厅经理。
②通过夕会公布销售成绩，让销售顾问增强荣辱感。
③每月度评出精品销售前三名进行表彰。
人是成功最主要的原因，也是形成竞争优势的源泉。
为了让员工致力于帮助4S店获得竞争优势，并取得成功，必须对其进行激励。
员工的工作动机越大，工作绩效就越高。
在实施激励的时候，要注意以下五个原则：
目标结合原则、物质激励和精神激励相结合、合理性原则、有效性原则和激励需要原则。
其次在激励过程中，要注意：
首先要从量上把握激励。
一定要做到恰如其分，并不是越高越好。
超出了一定限度，就无激励作用可言了。
其次激励方向要把握好。
所谓激励方向是指激励的针对性，即针对什么样的内容来实施激励，激励方向对激励效果也有显著影响，4S店的战略在哪里，激励方向就应该在哪里。
6、营销要做好库存管理
示范案例：
大连中升的精品库存管理法
大连中升按销售状况分类库存，控制各类库存比例，从而达到优化库存、减少占用资金以及提高库存供应率的目的。
●库存分类
由库管员专门管理。
中升把库存基本上分成了四类，包括正常库存、畅销库存、滞销库存、死库存。
正常库存一般能维持在40％左右，畅销库存在20％左右，一些滞销库存也占到20％。
库存计划由前台主管来制定，一般设一个警戒线，如正常库存是5套，低于这个标准时系统上就变成红色的，这样库管员就要提醒前台主管需要订货了。
●P0S机利用
中升使用库存管理软件、条形码、P0S机进行库存管理后，库存状况有很大改善。
尤其是系统可以快速设立警戒线，汇总需要的库存信息，方便4S店制定库存补充计划，制定促销方案，从而有效控制库存成本。
4S店内的精品部门必须通过库存管理在供应率和库存成本间找出适当的结合点，增加客户满意度并使企业减少成本，增加精品获利。
7、注意做好产品展示
案例：
昆明凯成的精品展示方式
昆明凯成店在精品展示方面重视让客户更加方便地了解精品，做到让客户不用询问即可找到适合自己车辆的精品。
除了精品超市外，制作加装精品项目和价格表，让客户了解精品的功能、优势及使用精品的好处。
昆明凯成的做法是：
设立独立的二层精品超市，位于经销店入口处，位置明显，一目了然，方便客户参观选购。
充分显示出对纯正精品的重视，纯正精品展示随处可见。
给所有展车都加装精品，在展车的前风挡玻璃上放置加装精品目录及报价，让客户更直观地了解。
4S店精品部门应注意分析汽车市场精品展示趋势，针对精品的特性，运用展示橱窗、人员演示、现代影音科技、试用、比较、测试等创新有利的展示方法，吸引客户注意力，帮助客户理解其优点和利益，增加精品价值和销售量。
如何成就汽车精品销售
4S店汽车精品的销售技巧供4S店的销售员去参考，销售技巧的介绍还包括汽车精品的销售模式、怎样把一样东西卖出价值、如何关注顾客的价值观等内容。
一：
树立正确的销售观
要明确为什么要做销售，销售能为他个人带来什么好处，即要树立正确的销售观。
1、销售就是在贩卖信赖感
在销售的过程当中如果没有成交客户，80%的原因就是客户不信任致使的，这包括了不信任你的公司、你的项目还有你的产品。
如果客户信任了你和你的公司、你的项目、你的产品但还没与你合作，那就是他对自己的不信任。
所以成功销售就是一个贩卖信赖感的过程，这种信赖感是来自顾客对你的认可，只有客户对你和你的产品认可了，你才可以继续去做销售，而且去卖产品之前你要先将自己介绍出去：
我是谁，我是做什么的，我能帮你什么……这些很重要。
2、卖产品之前先卖自己
任何一个人一出校门就要面对一些竞争，如果是做销售，这些竞争就不是一般的竞争，是意味着销售人员跟所有有经验的销售人员一样，跟所有人竞争。
有人曾经打了一个比喻，一个人要想做销售，他将要面对的竞争者数量，在中国有13亿，全世界有60亿，每个人都是他的竞争者。
这句话证明销售在我们生活和工作中是天天存在的。
回头看看我们每个人的经历：
毕业出来找工作，走进企业向老板推荐自己，告诉他自己具备那些能力，只需多少工资，希望老板录用自己。
这就是“卖自己”了。
所以销售的第一步就是要“卖自己”。
“卖自己”是营销的过程中的一部分，而且这种营销是陪伴我们一辈子。
不管你今天在什么样的职位、无论高还是低，你还是时刻要去卖自己，职位高的要到更高的一层去营销，比如对市长营销，再高一点，对总理营销。
职位低的人，就去对朋友营销，对同行营销，所以一旦你做好了销售，你这个人在人际交往方面就会有很多优势存在，因为你能对高层的人营销，之后你的人生也会跟一般人不一样。
3、成为客户的天使
销售人员的心态很微妙，总结起来销售人员有两种心理，一种心理称为“乞丐心理”，就是老是将卖货当成是一件很困难的事情，把求别人来做生意当成一件非常困难的事情，所以在日常的推销工作中，会时时刻刻的跟人说：
“你帮帮我吧，我要卖产品，我要业绩。
”其实一个销售人员一旦将自己定位为这种心理后就会很麻烦，因为没有人会同情乞丐，这是很正常的心态。
作为被推销的对象，你只会讨厌他，因为他老缠着你。
销售人员的另一种心理叫做“天使心理”，就是他将任何事情都当成是“我帮你”。
如果是这种心态的4S店销售人员，他在客户进店后会说：
“我来为您介绍车，因为这车是您需要的，我帮您选择，由我来选择您会很方便。
”这是话语的大意。
获得客户认可之后就顺水推舟，帮客户加DVD导航，告诉客户如果不加的话会不时有迷路的可能，这是在帮客户避免迷路。
这种心理就是“天使心理”。
要成为顾客的“天使”，这是销售人员最重要的一个环节，任何时刻都要在想：
“我是在帮你”，那销售员的心态就不一样了。
“我在求你”和“我在帮你”是两个不同的心态，两种不同的心态表现自然不同，求人心态会让人非常悲观，帮人心态则会让人充满自信，其导致的结果也是截然不同的，一个充满自信的销售人员的业绩自然会非常的可观。
4、主动影响客户
影响力是很有趣的东西。
宇宙中，相互影响无处不在，相对的两个事物或人，如果今天你不影响他，他必定有一天会影响你。
我们在职场也一样，别看两个同事相处平和，仔细了解你会发现，这两个人在意见不一的时候总有一个会妥协，因为一个人影响了另外一个人，另外一个人妥协于这个人，靠的就是影响力。
销售人员请记住，如果你不去影响你的顾客，你的顾客必然会来影响你。
来分析一个实例：
一天，一个顾客走进一家4S店，看中一部车，但嫌价格太高，他跟销售人员说：
“能不能便宜点？
”此时业务员A就马上讲：
“这价格不高了，你别压我价好不好，我很难做的”。
此时顾客肯定是会认为：
你难做与我无关，我就是要便宜一点。
于是该顾客就威胁说：
“你不降价那我就到别的店去，人家那里价格比你低。
”然后业务员A就急忙说：
“先生，你别着急走，我的权限是不能降到你想要的价，但我帮你向我的上司申请一下吧。
”顾客想：
肯定有降价的余地，留下看看。
而业务员A一下子就被人引进了价格高的圈套里面了，他帮顾客去申请，然后是不得不降价，不得不去求别人。
这就叫做受到了别人的影响。
同样是遇到这种情况，业务员B就有不同的做法，顾客提到价格高，要求降价后，业务员B说：
“先生，这个价格方面不成问题，你先坐一下，我先给你介绍车的功能。
”把车的功能介绍完之后紧接着说：
“先生，我们这么好的车加上分期付款，你只需要付XX钱就解决了，价钱还会高吗？
”听销售员这么一说，顾客自然就觉得没那么高了，他就不会把眼光仅放在价格高这方面了。
当然你影响他还是他影响你只是说法而已，看你怎么说。
所以说，树立正确的销售观念是所有销售人员必备的一项功课。
二：
了解销售的基本知识
1、客户需要的是解决问题，而不是产品
在这整个销售的过程中，销售人员也要了解一些销售的基本知识，我们所讲的这些基本知识是产品的知识，例如，卖车、卖精品时要掌握车和精品的一些相关产品知识，这就是基本的销售知识，只有掌握了这些基本知识，我们才能去解决顾客所提出的问题。
销售是解决客户问题的过程，而不是单单卖出产品的过程，很多人都会忘记这个观点，认为做销售就是卖精品的卖精品，卖车的卖车，这个观点是错误的。
拿卖车来说，顾客要买车，车的代步功能可能并不是他最想要用的，好车显身份才是他想要的，他要的是这部车能彰显他的身份或者是车给他带来的附加价值，所以销售人员在卖车时不能以卖出“车”这个由发动机、铁皮、四个轮子、四张真皮座椅、一个方向盘等组成的产品为出发点，而是要更强调这部车的珍贵，让顾客觉得这部车能显示自身非凡的身份，是超值的选择。
2、做到双方满意，达到双赢
销售人员卖出产品收到钱后，千万不要认为就这么了事了，销售人员还要努力让客户感觉到平衡，达到了双赢，所谓的双赢就是既让销售人员挣到钱又让客户感到获得“宝”。
这就是我们销售人员要追求的一种态度。
让客户花钱后感到平衡有很多方法，比如可以通过强调产品能给客户带来的利益让他感到买得值，或者给客户赠送一些相关的小物品，方便客户对产品的使用，又或者在几日后给客户打电话，关心客户的使用情况并给客户更多的使用建议等。
其实在平衡客户双方共赢的后面可能给你带来无穷的利益，他或者以后会经常跟你做生意，比如他是买车的话，就有可能保养、维修、改装等售后服务都会找你，这对4S店也好，销售人员本身也好，都是创收益的最佳时机。
客户感觉到好还会介绍朋友过来服务或者买产品，因为你让他满意之后他的脑袋就会有很多这种潜意识，当他的生活中发生相关的需要时，这种潜意识就会化成具体行动。
所以这一点对我们做汽车和汽车精品的销售人员来说，是十分需要的。
三：
保持良好的销售心态
1、销售失败是常事，要永不气馁
当然，销售人员也要明白一点，并不是每一次的努力销售都会成功的，要不然这世界上就根本不存在销售障碍了。
销售是所有人都可以做的，而之所以业绩有那么大的差别就是因为他们之间是有等级有差别的。
销售是“业绩为王”的高压力职业，压力也可能使销售人员产生挫败感，甚至心力交瘁，狼狈退出，这是每个业务员可能要面对的喜与悲。
销售人员要清晰了解到这一点，一定要保持良好的心态，记住，一个成功的销售人员他的成功概率也并不是很高，基本上就是几个百分点，比如做汽车销售，有100人看车，有3—5人能够马上跟你成交，那你的销售能力就非常不错了。
同样的道理，在精品销售上，销售人员给100个过来精品区的人介绍某样精品，成交率有8%也是很不错了，如果有一天销售员能做到10%的成交率，那是非常不容易的事情。
所以说一旦销售不成功也不要气妥，销售人员要时时刻刻告诉自己：
我明天的销售就能成功，保持这种心态就能让自己积极起来了。
2、“企图心”是销售成功的第一要素
压力可以让人把企图心释放到极致，从而获得顶尖的绩效和可观的收入。
跑业务，做销售，要拿下大订单就会面对巨大的压力，有成功公式吗？
有！
一条简单而有效的成功公式就是：
强烈的企图心+明确的目标+坚定的信念+正确的方法=成功
管你的现状如何，要成为顶尖的业务人员，第一步就是要下定决心。
决心就是“企图心+信念”。
一位从事销售二十余年的资深业务员总结经验时说过这样一句话：
“成功的关键因素有两个，一个是对案源与买家信息的掌握，另一个就是要拥有‘打不死的蟑螂’的精神。
”他进一步解释说：
“要把自己培养成顶尖的业务人员，除了要有挡不住的热情，敢冲刺，敢‘秀’自己之外，还一定要有强烈的企图心，才能如虎添翼，在业务上大展拳脚。
”因此，如果对企业的“业务新兵”不进行充分的企图心的培养训练，就让他们奔赴销售战场，大概只会有两种悲哀而无奈的结果：
临阵脱逃或者无谓牺牲。
无论是新兵还是老将，销售员都一定要保持一颗强烈的企图心，必须相信自己能够成为收入千万的业务高手，得到上司的认可和同行的尊敬，如此你才能够用这样的标准来要求自己，在实际工作中尽心尽力，迈向绩效顶峰。
四：
掌握有效的销售技能
1、知识与技能的区别
示范案例：
销售人员说：
“先生，我们店是广本第一店，这个城市的广本店里面，我们是最早开业的，至今为止，我们店卖了XX部X车了。
”这一来，客户就会对该4S店产生信心。
精品有什么样的功能特点，用了之后能产生什么价值等，这是对产品的了解。
把这些疑问弄明白，在销售产品时候，就可以专业地去跟客户谈，销售人员的成功率自然能得到提高。
技能，是销售人员与客户接触和沟通的方法、技巧，就是了解怎么跟顾客接触、怎么样去接待顾客，用什么样的眼神去看待他等。
技能跟知识是不一样的，知识是停留在大脑表层的东西，技能是在骨子里面的一种东西，一个是认识，一个是实践。
有人做过研究：
一个人知道一样东西的时候，关于这样东西会停留在他大脑的表层，就会对这个东西有种认识，但慢慢地这种认识会随着时间深入大脑，这样东西会牢牢地套在人的脑海，成了技能。
就像我们学自行车一样，我们从不会照着书去学，而是看着别人怎么上车就怎么上车，摸索着保持平衡，到了学会以后，基本上是一辈子都不会忘记怎么骑自行车的了，因为骑车的知识已经深入到脑干里面去了。
一个好的销售人员，只要顾客跟他提出一句产品的疑问，他张口就能就来，讲一大堆关于产品的知识。
因为他已经掌握了应对客户的方法。
知识与技能合在一起称为能力。
2、接待前的准备
在了解了知识和技能之后，销售人员就应该进入“实战”里面去具体了解技能是什么，因为技能是实战的“武器”。
销售实战的第一个步骤就是接待前的准备。
1）、仪容仪表的整理。
顾客来到店里之前，我们销售人员应该做些什么事情，在早会的时候，该干些什么事，这些都是接待前期的准备。
4S店一般每天早上上班后都会集中销售人员开早会，布置相关的工作任务。
在此之前，销售第一步要做的就是仪表仪容的整理，包括穿制服、保持整洁、精神饱满、保持自信等方面，这一点就不需要过多的强调，在4S店里面都有很完善的仪表仪容的展
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