分析组织场2.docx
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分析组织场2
第六章分析组织市场2
一、单项选择题2
二、多项选择题9
三、判断题12
四、名词解释14
五、简答题14
六、论述题15
附录：
答案16
一．单项选择题16
二、多项选择题16
三、判断题16
四、名词解释17
五、简答题17
六、论述题18
第六章分析组织市场
一、单项选择题
（一）中文题目
1．组织市场由以下三部分构成，即生产者市场、中间商市场和（ ）。
Ａ 家庭市场
B政府市场
C消费者个人市场
D消费者群体市场
2．政府市场购买的特点是（）。
A政府购买要接受大众监督
B政府购买行为具有赢利性
C政府采购主要考虑非经济目标
D政府购买对价格考虑较少
3．产业购买者往往这样选择供应商：
你买我的产品，我也买你的产品，这种习惯做法称为（）
A直接购买
B冲动购买
C往返购买
D互惠购买
4．产业市场和消费者市场比较，产业市场上（）。
A购买者的数量较多，购买者的规模较大
B购买者的数量较少，购买者的规模较大
C购买者的数量较多，购买者的规模较小
D购买者的数量较少，购买者的规模较小
5．工业产品的促销一般多采用（ ）的方法。
A营业推广
B人员推销
C公关
D广告
6．中间商市场是由那些为了（）而购买商品并从中获取利润的个人和组织构成。
A生产消费
B个人消费
C转卖
D加工出口
7．购置新设备装置的购买活动是生产资料购买决策中的（）。
A直接再购买型
B新任务购置型
C直接再购买型
D设备添置购置型
8．有权决定买与不买，决定产品规格、购买数量和选择供应商的人员称为（）。
A．影响者
B．批准者
C．决策者
D．采购者
9．供应商所采用的与系统购买相应的销售方法称为（）
A．直接销售
B．系统销售
C．统一销售
D．互惠销售
10．派生需求又叫（）。
A．负需求
B．无谓需求
C．客观需求
D．引申需求或衍生需求
11．组织市场需求的波动幅度（）消费者市场需求的波动幅度。
A．小于
B．大于
C．等于
D．都不是
12．生产者用户初次购买某种产品或服务称为（）
A．直接重购
B．修正重购
C．重购
D．新购
13．影响生产者购买决策的基础性因素是（）
A．商品质量
B．价格
C．服务
D．AB和C
14．生产用户自身的有关因素称为（）。
A．人际关系因素
B．个人因素
C．组织因素
D．环境因素
15．认识需要是生产者用户购买决策的（）。
A．终点
B．中间点
C．起点
D．中介点
16．供应商应把中间商视为顾客（）而不是销售代理人，帮助他们为顾客做好服务。
A．采购代理人
B．销售代理人
C．供应代理人
D．都不是
17．中间商对新产品的采购必须（）经历购买决策过程的各阶段。
A．跳跃
B．中断
C．完整地
D．跨越
18．中间商所销售地不同花色品种的同类产品都是同一品牌或由同一厂家生产，这种产品组合策略是（）
A．独家产品
B．广度产品
C．深度产品
D．混和产品
19．中间商经营某一行业的多系列、多品种产品策略叫（）。
A．独家产品
B．广度产品
C．深度产品
D．混和产品
20．按照不同的职能，非营利组织可分为（）。
A．履行国家职能的非营利组织
B．促进群体交流的非营利组织
C．提供社会服务的非营利组织
D．AB和C
21．非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函（）说明有关要求，邀请供应商在规定期限内投标的购买方式叫（）。
A．公开招标选购
B．议价合约选购
C．日常购买
D．正常购买
22．政府采购的目的是（）。
A．营利
B．满足生活需要
C．维护国家安全和公众的利益
D．以上都是
23．非营利组织的日常性采购的采购金额相对（）
A．较多
B．较少
C．一般
D．量大
24．在执行（）时，采购代理人所起的作用最大。
A．直接再采购
B．间接再采购
C．新购
D．修订再采购
25．一般场合下，（）首先提出购买建议。
A．购买者
B．影响者
C．决策者
D．使用者
26．（）不属于影响采购决策的环境因素。
A．需求水平
B．供给状况
C．采购政策
D．市场竞争
27．（）不属于影响采购决策的组织因素。
A．营销目标
B．供给状况
C．采购政策
D．市场竞争
28．产品价值分析的目的在于（）。
A．确定需要
B．降低成本
C．提高效率
D．降低价格
29．政府采购的主要方式是（）。
A．公开招标
B．邀请招标
C．竞争性谈判
D．寻价采购
30．在执行（）时，组织购买者所做的决策数量最多。
A．直接采购者
B．间接采购者
C．新购
D．修订再采购
（二）英文题目
1.The________consistsofalltheorganizationsthatacquiregoodsandservicesusedintheproductionofotherproductsorservicesthataresold,rented,orsuppliedtoothers.
a.businessmarket
b.consumermarket
c.e-commercemarket
d.globalmarket
e.suppliermarket
2.Thedemandforbusinessgoodsisultimatelyderivedfromthedemandfor________.
a.rawmaterials
b.consumergoods
c.electronics
d.businesssolutions
e.e-commerce
3.Thereareaseriesofguidelinesforsellingtosmallbusinesses.Whichofthefollowingshouldnotbeamongthoseguidelines?
a.Don’twastetheirtime.
b.Dokeepitsimple.
c.DousetheInternet.
d.Don’tforgetaboutdirectcontact.
e.Dolumpsmallandmidsizebusinessestogetherforefficiencysake.
4.Thebusinessbuyermakesthefewestdecisionsinthe________.
a.modifiedrebuy
b.regularbuy
c.straightrebuy
d.newrebuy
e.newtaskbuy
5.________isakeyindustrialmarketingstrategyinbiddingtobuildlarge-scaleindustrialproducts（e.g.,dams,pipelines,etcetera）.
a.Systemscontracting
b.Systemsbuying
c.Systemsselling
d.Solutionsbuying
e.Turnkeylogistics
6.________iscomposedofallthoseindividualsandgroupswhoparticipateinthepurchasingdecision-makingprocess,whosharesomecommongoalsandtherisksarisingfromtheirdecisions.
a.Thebuyingcenter
b.Themarketingsalesteam
c.Strategicmanagement
d.Engineeringsupport
e.Thelogisticscenter
7.Inthepurchasingdecisionprocess,the________arethosewhohavethepowertopreventsellersorinformationfromreachingmembersofthebuyingcenter.
a.gatekeepers
b.buyers
c.initiators
d.approvers
e.deciders
8.Smallsellersconcentratetheirmarketingeffortsonreaching________.
a.approvers
b.initiators
c.keybuyinginfluencers
d.users
e.thepurchasingstaff
9.Inprinciple,businessbuyersseekto________inrelationamarketoffering’scosts.
a.spreadrisks
b.obtainthehighestbenefitpackage
c.maintaineveryday-low-prices
d.outsourceasmuchasispossible
e.eliminatepartners’sharesinprofitsasmuchaspossible
10.Inthepast,whatpositiondidpurchasingdepartmentsholdinthemanagementhierarchyofmostorganizations?
a.Ahighlevelbecauseoftheirroleinmanagingthecompany’scosts.
b.Amoderatelevelbecauseoftheirspottyrecordoncontrollingcosts.
c.Alowleveldespitethefactthattheymanagemorethanhalfofthecompany’scosts.
d.Asecretiveposition.
e.Therehasbeennodeterminationofthisposition.
11.Anewtaskbuyclassdecisionbeginswithwhichofthefollowingbuyphases?
a.Problemrecognition
b.Generalneeddescription
c.Productspecification
d.Suppliersearch
e.Proposalsolicitation
12.Businessmarketerscanstimulateproblemrecognitionby________.
a.tradedirectories
b.directmail,telemarketing,andcallingonprospects
c.encouragingtheBetterBusinessBureautoreleasestatistics
d.consumeradvertising
e.requestingtestimonialsfromexistingcustomers
13.Withrespecttoe-procurement,Coca-Cola,SaraLee,Kraft,PepsiCo,Gillette,P&G,andseveralothercompaniesjoinedforcestoforma________calledTransoratousetheircombinedleveragetoobtainlowerpricesforrawmaterials.
a.manufacturer’sco-op
b.supplier’sco-op
c.middlemangroup
d.buyingalliance
e.cabal
14.Intheproposalsolicitationprocess,________shouldbemarketingdocumentsthatdescribevalueandbenefitsincustomerterms.
a.writtenproposals
b.oralproposals
c.e-proposals
d.allianceproposals
e.globalproposals
15.Inthe________categoryofCannonandPerreault’sbuyer-supplierrelationshipcategorization,althoughbondedbyaclose,cooperativerelationship,theselleradaptstomeetthecustomer’sneedswithoutexpectingmuchadaptationorchangeonthepartofthecustomerinexchange.
a.contractualtransaction
b.cooperativesystem
c.collaborative
d.mutuallyadaptive
e.customerisking
二、多项选择题
1．组织市场包括（）
A．生产者市场
B．消费者市场
C．中间商市场
D．非营利性组织市场
E．政府采购市场
2．政府购买方式有（）
A．公开招标选购
B．议价合约选购
C．直接购买
D．日常性购买
E．专家购买
3．以下（）是组织市场的特征。
A．购买者较多
B．购买规模大
C．购买者在低于上相对分散
D．进行直接销售
E．着重人员销售
4．购买行为可以分为（）几种类型。
A．直接再采购
B．间接再采购
C．修订再采购
D．新购
E．重复再购
5．购买决策过程中，可能会形成（）几种角色。
A．使用者
B．影响者
C．决策者
D．购买者
E．守门者
6．影响组织购买者的因素可分为（）。
A．环境因素
B．组织因素
C．社会因素
D．人际因素
E．个人因素
7．生产者用户的需要可以由（）引起？
A．内在刺激
B．外在刺激
C．精神刺激
D．物质刺激
E．以上全是
8．确定生产者用户的需要是指通过价值分析，确定所需产品的（）
A．品种
B．性能
C．数量
D．特征
E．服务
9．通过生产者用户对各个供应商的绩效评价，以决定（）供货关系。
A．建立
B．维持
C．修正
D．中止
E．构建
10．直接再采购需要经历（）几个阶段。
A．提出需要
B．详述产品规格
C．寻找供应商
D．选择供应商
E．绩效评估
11．政府采购的主体包括（）
A．国家机关
B．团体组织
C．事业单位
D．企业单位
E．个人
12．与私人或企业采购相比，政府采购的主要特点是（）
A．行政性
B．社会性
C．法制性
D．广泛性
E．独立性
13．政府采购基本上采用以下（）方式
A．公开招标
B．邀请招标
C．竞争性谈判
D．单一来源采购
E．询价采购
14．政府采购一般是主要涉及（）方面的机构和人员。
A．采购人
B．采购代理机构
C．供应商
D．采购相关人员
E．政府采购监督管理部门
15．各种政府采购方式在基本程序的（）阶段上有所不同。
A．确定采购项目
B．发出采购信息
C．接受供应信息
D．评价选择供应者
E．情定履行合同
16．竞争性谈判包括（）几个环节
A．询盘
B．发盘
C．还盘
D．拒绝
E．接受
17．中间商的购买多属于（）
A．冲动购买
B．习惯购买
C．专家购买
D．理性购买
E．非专家购买
18．中间商对各供应商的（）等因素进行评价，以决定下一步是否继续合作。
A．绩效
B．利润
C．信誉
D．合作诚意
E．生产能力
19．中间商决定购买数量的主要依据是（）
A．现有的存活状况
B．预期的需求水平
C．符合中间商的要求
D．成本/效益比较
E．有没有折扣
20．下列产业属于产业市场的有（）
A．林业
B．水产业
C．制造业
D．建筑业
E．通信业
三、判断题
（一）中文题目
1．产业市场上的营销者不需要对最终消费者做广告。
（）
2．政府市场上购买常要求供应商有充分的文字资料，填写许多表格，是因为政府购买者常常是外行，需要从资料中学习。
（）
3．一般来说消费品市场上，购买决策的参与者多；而在生产者市场上，购买决策的参与者人数少。
（）
4．中间商采购战略中专深货色是指经营许多家供应商的多种种类商品。
（）
5．任何新产品都能够很容易地进入商场销售。
（）
6．采购工作的一个重要环节是对供应商进行评估。
（）
7．生产者市场上的需求是派生需求。
（）
8．中间商市场上的需求是派生需求。
（）
9．组织市场的购买者既包括企业或社会团体，也包括个人或家庭消费者。
10．组织市场购买者较多，购买规模大。
11．组织市场的购买者大多直接向生产商购买，不经过中间商。
12．与直接再购买相比，新购比较简单，组织购买者所作的决策数量较少。
13．在组织市场的购买决策中，经济因素同个人因素对采购人员的影响是同样重要的。
14．组织市场购买行为比消费者购买行为更为理性，而不涉及个人情感。
15．产品价值分析的目的在于降低成本。
16．每一种采购行为类型都必须经历购买决策全过程的8个阶段。
17．政府采购的范围包括所有的商品。
18．竞争性谈判是政府采购的主要方式。
19．政府采购的资金来源包括所有的财政性资金。
20．采购者个人的购买风格对中间商购买行为影响较小。
（二）英文题目
1.Thebusinessmarketisessentiallythesamethingastheconsumermarket.
2.Thedemandforbusinessgoodsisultimatelyderivedfromthedemandforrawmaterials.
3.Thetotaldemandformanybusinessgoodsandservicesisinelastic—thatis,notmuchisaffectedbypricechanges.
4.Inthestraightrebuy,“out-suppliers”trytogetasmallorderandthenenlargetheirpurchaseshareovertime.
5.Overtime,new-buysituationsbecomestraightrebuysandroutinepurchasebehavior.
6.Mostbusinessbuyers,preferringtospreadtheirrisk,rejectwhatiscalledsystemsbuyingfromoneseller.
7.Systemssellingisakeyindustrialmarketingstrategyinbiddingtobuildlarge-scaleindustrialprojectssuchasdamsorpipelines.
8.Thebuyingcenteriswhereconsumersgotopurchasetheirgoodsandservices.
9.Webstercautionsthatultimately,organizationsnotindividualsmakepurchasingdecisions.
10.Oneoftheformsofsolutionsellingistoprovidesolutionstoenhancecustomerrevenues.
11.81.Officesuppliesaregoodexamplesofwhatarecalledbottleneckproducts.
12.Strategicproductshavehighvalueandcosttothecustomerandalsoinvolvehighrisk.
13.86.Abuyingallianceattemptstousetheircombinedleveragetoobtainlowerpricesforrawmaterials.
14.87.Inthebusiness-to-businessmarketontheInternet,themajorityofpurchasesfallunderthecategoryofservices（e.g.,advertising,financialneeds,etcetera）.
15.WithrespecttoproposalsolicitationinB2B,sellersbegintheprocessbyrequestingpermissiontomakeaproposalratherthanwaitingfort
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