精华篇绝对成交法.docx
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精华篇绝对成交法
中科房屋销售公司
二0一0年八月
绝对成交
前言:
目前买主的谈判能力与日俱增,获知的资讯也较往日更为丰富.买主施加在所有业务人员身上的杀价压力相当沉重,除非业务人员深知如何谈判,否则将蒙受损失,甚至销售量下滑,价格压力是如此大,[除非你在有获利的前提之下,成功地卖出一些东西,否则就等于一事无成]
双赢销售谈判
身为一个业务员,你应该听说过:
谈判的目的是创造双赢的局势.也就是说当你和买主从谈判桌上起身离去时,都分别觉得自己是赢家.你可以想象一下,假使有两个人都想要一颗橘子,但令人失望的是桌上只有一颗.所以他们开始商量,决定最好的方式就是从中切一半,每个人都只能拿到一半.而为了确保公平,他们决定由一个人切,另一个人选.然而,当他们谈及自己真正的需求时,才发现一个人要橘子的目的是榨汁,另一个人却只要橘子皮,因为他想烤蛋糕.他们这才真正觉悟,原来真的有一种分法,可以让彼此都赢,而没有任何输家.
没错,就是如此!
!
现实世界也可能会发生这种事情,只是不一定这幺顺利.让我们设想一个情况,你正坐在一个买主的面前（如果你够幸运,开发的够多,就可以和你的买主坐在一块儿）,这时,会很难有一个神奇的双赢解决法—因为他要的是低价,你要的是高价—你们都想从对方的帐本中拿钱放到自己的口袋里.这时---完全销售谈判高手让买主认为自己获得胜利差劲的谈判者则会让买主认为自己有所损失
初期谈判技巧
原则一.跟买主要求比你真正想要还多的东西.
如果你曾有过这样的想法:
[买主们可不是笨蛋,他会发现我要求的比我预期的还要多].请记住,即使事实是如此,这还是一个很重要的谈判原则.试想以下情况,为什幺你应该提出比预期更多的要求?
?
*即使你已经知道买主现在找的中介公司价格比较低,为什幺还是先以公司定价做要求?
*即使买主已经说服你相信,他不会签下专任委托合约,或是他不可能以高于30万的价钱买这个房子?
?
第一个理由是,为了给你自己一些谈判空间.你提出的价格只可能向下修正,永远不会有向上调涨的时候.
第二个理由是,如果你是一个较乐观的人---搞不好就这样给你蒙到了!
毕竟天底下的事谁也说不准,说不定哪天经纪人守护神刚好弯下身子穿过云层,看着你想着:
[哇!
看看这个经纪人,他辛勤努力了这幺久,我来给他一点奖赏吧!
]于是,说不定就这幺莫名其妙的,你开这个价,就卖这个钱.
第三个理由是,因为这幺做可以提高产品或是服务的价值感.当你对客户出示你的目录（服务）价格时,对方就会不自觉地在心中,替这样东西贴上一个潜意识价值标签。
第四个理由,这是一个避免因伤害谈判者自尊而产生僵局的好办法。
第五个理由,也是最后一个理由,因为这是唯一一种方法,可以让买主觉得他获得胜利了.
如果你直接端出你所能提供的最佳条件,买主就没有和你谈判的空间,更不会有胜利的感觉出现.
经验不足的谈判者,总是急着在一开始就把最好的报价提出来,通常业务员会对他的经理说:
[我今天要去谈这笔大生意,虽然竞争非常激烈,而且他们握有各家业务员提出的报价,所以我想要先削低价格,否则很难有机会抢到这笔订单.]然而谈判高手却很清楚,提出比期望中更高要求的价值,是让买主认为自己获得胜利的重要关键之一.因此,当你遇上有强烈自我意识的买主时,一定要留给他们获胜的空间,制迼让对方认为自己赢得胜利的气氛.
重点:
*如果你一开始的提议很极端,暗示对方有弹性存在,就可以鼓励买主进一步谈判.
*你对对方了解得愈少,就必须提出更高的要求,愈是陌生的对手,愈可能有惊人之举,如果你能做出较大的让步,更容易赢得对方的好感.
*万一遇到对手使用相同手法,就提出公平竞争的提议,并使用[更高层的权力单位]及[好人/坏人]手法.
对半法则
你一开始提出的价格和最终目的价格的差距,必须同等于对方出价与你最终目的价格的差距.
EX:
买主开出单价50元来购买你的新产品,而你所能接受的最低价是75元,这时你应以100元来要价,这幺一来如果最后是以中间价成交,你就算是达到了目标.
当然不可能都这幺刚好可以拿到中间价,但如果你心里一点底都没有,这至少是一个不错的基本假设—如果你试过几次,就会发现事情经常会依照这个模式进行,不管是小事或大事.
然而要注意的是,对半法则有一个假设前提:
你必须让对方先出价.如果你先开了价,对方就能用对半法则来获得他们想要的买价.所以,记住谈判的基本之道:
想办法使对方先表明立场,这幺一来你才可实行对半法则.
千万不要接受对方的第一个提议
这幺一来,会让你的客户产生2个想法.想想看.如果这个小区的房价是4000/平米,但你的客户对你说他只要3000元/平米就可以卖了,这时你极力掩饰自己讶异的神情,镇定的回应:
[我们之前成交了一户,成交价是2500元/平米],对方一听立即回答:
[没问题,就这个价！
].
此时,你只会有2种想法.
1.我应该可以拿到更好的价钱有趣的是,这个价格本身没什幺问题,重点在于对方对你的提议做何反应,你会不会这样想,如果对方的底限其实是2200或是2000元呢?
?
你难道不会觉得应该可以拿到更好的价钱吗?
?
2.这其中一定有问题.买方第二个反应是[其中一定有诈,我得仔细研究一下对方的所有权状和合约,他们竟然愿意接受这个怎幺看也不合理的槚格,一定有什幺事瞒着我]
如果你不擅于谈判,这是一个相当易懂,却很难在谈判白热化之时还能铭记于心的谈判法则.你可能会先在心里描绘一幅蓝图,揣测买主将作何反应—然而这是非常危险的.所以当你预期买方会提出不可思议的的低价时,反而往往比你想象中要合理得多.
*最危险的情况是,若你事先盘算过买主可能如何响应,而他的实际出价却比你想象中高时切记,一定要随时为这种情况做好心理准备,才不会在遇上时失去防备。
表现出惊讶的态度
谈判高手知道,如何适时地表现出惊讶的态度也就是以震惊及不可置信的态度响应客户的建议.
EX:
假想你正到客户那准备签委托约,你向他询价,他说要卖50万,如果你听到这个价格时不动声色,他的下一句话是:
[家俱和家电要多加3万元],如果你看起来还是很镇静,他会进一步说:
[这个价钱可不包括车库]
你一定认识这样的人,为了保持自己的尊严,从来就不表现出这一类惊讶的态度.这种人会对店
员说:
[里面那件外套多少钱?
]店员答:
[2万元]
[很便宜嘛]他可能会这么说.然而如果是超级谈判大师听到这种价格,就会表现出有如心脏被猛烈撞击一般的表情.
我知道这听起来很扯,但事实就是如此,当买主提出议价时,就是在等着看你的反应.他们并不期望你一开始就同意他们的要求,而是想先丢出一个提议,看你有什么反应.
适时地显露惊讶之色是非常重要的,可惜人们宁可相信自己看到的,而非亲耳听见的.对大多数人而言,视觉通常凌驾于听觉之上,至少有70%的买主都是视觉倾向者.
重点:
*惊讶后面通常紧跟着一个让步,如果你亳无惊讶之意,通常会让对方态度变得更强硬.
*即使不是和客户进行面对面的沟通,你也可以用倒抽一口气的方式表达震惊与讶异,因为透过电话表达惊讶也是相当有效的.
扮演勉为其难的业务员
现在我要教你怎么做一个勉为其难的业务员,同时还能应对一个勉为其难的买主.想象一下你拥有一艘帆船,而且正急着要把它脱手.刚买来时还很有新鲜感,然而现在你已经很少去用它,还被维修费和码头租金压得喘不过气来.在一个星期日早晨,你被迫放弃和死党们一起打高尔夫的计画,因为你必须到码头去清理船只.你一边清洗你的帆船,一边咒骂自己为什么会这么蠢,笨到给自己买来一堆麻烦,你想着:
[我一定要把这个癈物卖给下一个来看船的人]就在这时,一个穿著打扮入时的银发男子挽着一名年轻女孩走到码头边.
他们停在你的船边,男子开口说:
[年轻人,这艘船看起来挺不赖的,你想不想卖呢?
?
]
他的女友紧紧依偎着他,撒娇地说:
[亲爱的,我们把这艘船买下来吧,就可以驾船出游,享乐了]
此刻,你感到自己的心脏因狂喜而怦怦乱跳,你的心发出欢乐的歌声:
[谢谢你!
谢谢!
!
]
一旦你将这类情绪明显表现出来,可能就很难获得一个好价钱了,是吧?
?
这时你该怎么做才能得到高价呢?
?
就是做一个勉为其难的卖方.你应该继续擦船一边说:
[欢迎你们到我的船上来玩,但我可从没想过要卖掉它.]你可以先载他们来一趟帆船之旅,每做一个动作就强调一次你有多爱这艘船,驾驭它的感觉有多棒.最后再说:
[我看得出来这艘船对你们而言非常完美,可想而知如果拥有它你们会有多愉快,但我真的无法忍受和这艘船分开.不过….如果你真的那么想要,你认为你可以给最好价格是多少?
]
谈判高手知道,勉为其难的卖方可以抢在谈判开始之前,就先压缩议价空间.如果你成功引发了对方购买这艘船的欲望,他自然会在心里形成一个谈判价格范围.他可能会想:
[我最多愿意付三万元,2万5应该是最合理的价格,但如果可以2万元成交就物超所值了!
]所以,他的议价空间是从2万到3万。
藉由扮演勉为其难卖方这一招,你可以打破对方心中的价格范围,如果你显露出急于脱手的恣态,他可能只会给你2万元,如果你表现出勉为其难的样子,就可以将价格推向中点甚至是高点,而且是在谈判开始之前就办到.
重点:
*一定要扮演勉为其难的销售员.*小心提防勉为难的买主.
*这是一个在谈判开始之前,抢先压缩对方议价范围的绝佳技巧.
*当你使用这个技巧之后,对方通常会放弃一半的议价范围.
把注意力集中在议题上
重点:
*如果买主对你发脾气,记得要把焦点集中在问题,而不是对方的人格上.
*冷静地对自己说:
[他为什么要这么对我?
怎么做才能让他停止?
]
*把注意力集中在谈判的议价上,因为买主表面上对你生气,然而事实上可能代表着一笔更大的生意.
*记住[在谈判过程中被激怒没有什么关系,只要你能控制自己的情绪,并且把它当作一种谈判手段]当你生气而且失去控制时,一定会输掉这场谈判.
*唯一重要的是:
[我们现在进行到哪里了?
相较于一个小时前,或是昨天,上个星期,有没有什么进展?
?
]
高层权力单位
你或许也会因为买主告诉你，在做决定之前他必须先征询高层权力单位的意见，而感到十分挫折。
除非你体认到这其实只是对方的谈判伎俩之一，否则你会以为永远都无法和真正的决策者直接面谈。
当我在加州一家房地产公司担任总裁的时候，经常会有业务员来跟我推销东西，像是广告、复印机、计算机设备等等。
我总是使尽各种技巧，把谈判价格压到最低，然后告诉他们：
“这价格听起来不错，只是必须经过董事会同意才行。
明天我会给你最后答复。
隔天我会对他们说：
“天哪，他们可真是难缠!
我还以为一定可以说服他们接受这个价格，结果，他们一定要你再减个两百块才同意。
”结果屡试不爽。
当然，事实上根本没有董事会同意这回事，但我从来就不觉得这是不正当的伎俩，因为这本来就是谈判的游戏规则之一。
所以，当买主告诉你，他必须把这个结果带回会议中讨论时，他可能是在骗你----然而对他们而言，这是确非常有效。
现在我就要告诉你，为什么需要使用这种技巧，而当买主以这种方式对应你时，该如何响应。
你可能认为如果你要去和人家谈判，就应该要有权做决定。
从第一眼就让对方感受到，你能够对他说：
“我有权和你谈定这笔生意。
”
所以，也许你会对销售经理说：
“让我来处理这件事，请给我足够的权力去谈这笔交易。
”
超级销售谈判高手知道，这么做将使自己处于弱势。
在改变议价或进行决策之前，你都应该要和高层权力单位讨论。
那些表现出自己拥有决策权的谈判者，会在讨价还价的过程中处于相当不利的地位。
你必须先把自我意识摆在一旁，相信我，这非常有效。
这个动作之所以重要，理由很简单：
当买主清楚你拥有最后决策权时，就知道你是唯一一个他们需要说服的对象。
如果你就是最高权力者，他们不需要这么努力地给你好处，因为一旦你点头，交易就成功了
现在，你已经知道使用高层权力单位的威力，让我们来看看买主用这种方式来对付你有什么好处：
1．他们可以完全避免冲突，就轻松对你施压：
“我们一直在浪费时间商议高于高层权力单位所能接受的价格。
2．这让身为谈判者的你感到不平衡，你会因为无法直接面对真正的决策单位报告而感到挫折。
3．捏造出一个高层权力的存在，就可以让他们免除做决定的压力。
当我还是一名房地产经纪人时，曾教我的中介商在买主上车去看房子前，就要先告诉买主：
“我只是想先确定一下，如果我们今天能看到符合你理想的房子，有什么理由会让你无法马上做决定吗？
”买主可能会认为你这么说是要施压叫他们赶快做决定，但事实上，这只是要降低他们捏造高层权力单位来拖延决定的可能性。
如果中介商没有这么做，买主常常会用这样的借口来拖延：
“我们没有办法今天就做决定，因为买这房子需要我叔叔帮忙出一部分的钱，我们得先知会他一声。
4．他们还可以同时加上紧咬不放那招：
“你应该给我更好的价格，才有可能通过委员会的决议。
”
5．如果这件事还需经过委员会同意，你势必得先拉拢买主和你站在同一阵线。
6．他们根本无须说明委员会要的是什么，就可以直接建议你：
“如果你的价格可以再降个10%，或许委员会就会同意。
”
7．他们可以威胁强迫你加入削价竞争中：
“委员会要我找五家厂商竞标，看来他们会直接选择价格最低的那一家。
”
8．买主可以完全不必透露你将面临的局面，就直接压缩你的价格：
“委员会明天要开会做最后决定，我知道他们手上已经握有一些价格相当低的厂商名单，所以可能对你们公司一点兴趣也没有。
如果你可以提供一个超低价方案，或许还有点机会。
9．买主可以同时使用好人/坏人的招术：
“如果决定权在我，我一定愿意和你一起合作，可惜的是，委员会唯一在乎的就是价格。
所以，在对买主提出计划之前，甚至在你从公文包拿出计划书之前，就应该随口问问：
“我不是要给你压力----”（以这类含蓄的字眼当开场白即所谓的准备----准备给对方压力，因为你其实就是在允许自己给他们压力）“我不是要给你压力，但我想在开始进行交易之前，先了解一下情况。
如果这个计划完全符合你的需求----”（这种说词听起来很合理吧？
）“如果这个计划完全符合您的需求，会有其它任何理由让您无法今天就做决定吗？
”
这些话说来无伤大雅，因为对方听了通常会想：
“完全符合我的需求？
当然，我要挑毛病的话还怕没有吗？
”所以，他很可能给你这样的答复：
“当然，如果完全符合需求，我会马上跟你说好。
”看看这么一来做到了什么：
1．你限制了他们事后告诉你必须再考虑一下的理由。
如果他们这么说，你可以说：
“容我提醒您一下，或许是我听错了，但您的确说过，可以今天就做出决定的
2．你降低他们提出高层权力作为藉口的可能性。
因为有之前那句话背书，这时他们会比较不好意思说：
“我得先让某某人来看看再说。
”
意见是购买的信号
在房地产界都知道，当我们在带客人看房子，如果每到一个地方他们就发出：
“哦!
”或是“啊!
”的声音时，我们就知道这笔生意没什么希望，因为通常当他们喜欢那间房子的每一样东西时，他们就不会买。
相反地，真正有兴趣的客户会说：
“嗯。
。
。
。
厨房好象没有我们理想中那么大，这个壁纸真难看，我们可能要把这面墙打掉。
”这种人就可能会买。
回想一下，你曾经遇过有哪个客人，一开始就对你开出的价格非常满意？
当然没有，所有认真的买主都会对定价有所不满。
你最大的问题并不在于他们的意见，在于对方有没有兴趣。
我宁愿他们对你说：
“就算全世界只剩下你们这家公司，我也不愿意跟你们买，因为。
。
。
”也不要他们说：
“这东西我已经用了十几年，和原来的厂商合作非常愉快，因此我不想再花时间去谈该如何改变。
”没兴趣才是大问题，而意见则是购买的征兆。
避免对抗性谈判
当你进入谈判中期之后，议题将变得愈来愈明确，这时你一定要小心避免对抗性谈判。
因为到了这个时期，买主能马上感受到你是在进行一个双赢成交方案，或者只是一个贪得无厌的对缠对手。
所以，对于你的开场白得要十分谨慎。
如果买主提出一个你完全无法同意的出价，千万不要和他争辩！
这只会强化买主想自己没错的欲望。
你最好是先表达同意的态度，但尽量使用了解、感受到、发现等字眼。
你可以响应：
“我完全了解你的感觉，很多其它的买主也都和你有相同的感受（这时你已经有效化解敌对的气氛，你不是和他争辩，而是同意他。
）但是你知道吗？
每当我们进一步和买主讨论这件事的时候，他们都发现到――”
让我们来看看下面这些例子。
买主说：
“你的价格实在高得离谱。
”如果你和他争辩，他会本能地想要证明你错了，而他自己是对的。
相反地，如果你说：
“我完全可以了解你的感受。
事实上，很多买主第一次看到我们的提案时也都有同样的反应。
然而，当他们进一步了解我们所提供的产品与服务之后，都认为这是市场上最合理的售价。
”
先别急着和对方争辩，这只会造成对抗性谈判，你应该先同意对方，再扭转他的想法。
当你试图争辩，对方就会辩回来――这是种本能反应。
在研讨会上，有时我会请坐在前排的某个人站起来，然后把我的双手手掌朝前伸出，并要求对方把手掌贴着我的。
接着我将手掌缓缓推向对方，而在没有下任何指令的情况下，他会本能地开始往回推。
当你推了谁，对方就会回推你一把。
同样的，当你和某人争辩，对方也会本能地回嘴为自己辩护。
还有一件很重要的事情，这和“了解”、“感受到”、“发现”有关――这些字眼可以给你多一些思考时间，这让你有余裕可以想想该说些什么。
而同样地，有时不巧你的买主心情正差，也许你已经事先打过电话跟他约好了时间，但当你过去时他却说：
“我可没有时间和你这种满口胡言的推销员说话！
”这时你应该平静地说：
“我非常了解你的感觉，很多人也是这么想的，不过――”在说这话的同时，你可以先平稳自己的情绪，好好想想清楚该怎么说。
反制之道
当买主使用“了解”、“感受到”、“发现”这些字眼来跟你说话，你要坦然接受他的反驳，并马上使出紧咬不放那招：
“我知道你的意思，但是你要求的价格，会使我们连一毛钱也赚不到。
你应该要给我更好的价格。
服务价值跌停板
接着要告诉你，关于服务价值跌停板的状况。
也就是在谈判过程中，任何你对买主所做的让步，都会迅速丧失价值。
如果是你花钱购买的实质物品，其价值还有机会随着时间上扬；但如果是无形的服务价值，就会在你表现过后，迅速跌停板。
因此完全销售谈判高手知道，无论任何时候，只要你在谈判中对买主做了退让，应该立刻要求对方回馈一个相对的让步，因为你的善意表现，很快就会失去价值――可以跟你保证，顶多两个小时，就会消失无踪。
房地产业务员对于服务价值跌停板的滋味一定不陌生。
当屋主在任何方面有问题时，业务员会提供协助，费用是卖价的6%――听起来并不是很大一笔钱。
然而，等他的问题一解决，6%马上变成一笔大数目。
“6%！
一万两千块钱耶！
”屋主大叫：
“为什么要这么多钱？
他做了什么？
不过是把房子的广告塞到宣传单里罢了！
”当然，行销一间房子、谈判一份合约，要做的事绝对不只如此。
但记住这个原则：
服务价值往往在你表现过后，迅速地消失。
反制之道
如果你贩售一样服务，记住这个原则，服务价值会在你表现过后迅速下跌。
在开始工作之前先和对方说定价钱，并做好但书，如果情况有所变化，你必须增加费用。
可能的话，最好让对方先付费。
如果不成，要求对方在工作进行的过程中阶段性付费，或至少，也要在工作结束后尽快收费。
牢记要点
. 实质物品的价值可能会上升，但服务价值只会下降。
. 不要在做了让步之后，以为对方会自动回馈。
. 在开始工作之前谈妥收费。
永远不要承诺分担差额
下一个原则是谈判的时候，永远不要承诺分担差额。
人都多多少少拥有一些所谓的正义感，而正义感总让我们以为，如果两边一样多，就算是公平。
如果老王要卖房子，售价是两千万元，张妈妈提出一千八百万元的议价，他们都想要妥协，而可能都在想[如果一千九百万可以成交，对我们两个人来说都很公平。
]也许很公平，也许不是——端视老王和张妈妈的出发点来看。
假设这房子真的只值一千八百万，老王只是利用张妈妈喜欢他房子这一点，而开出较高的价格，这样就不公平了。
而如果房子其实价两千万元，而张妈妈也负担得起，那么张妈妈是利用老王在经济上有压力这一点，而开出较便宜的价格，这也不公平。
所以，当你无法解决与买主间的价差问题时，千万别掉入平分差额就是公平的迷思中。
为免陷入上述的迷思，让完全销售谈判高手来告诉你正确的观念，分担差额不等于从中对半平分差价，而是应该对分后再对分，也就是一对三的比例。
甚至，你还可以平分三次或更多次以上。
有一回我和一家拥有我名下一些地产抵押权的银行谈判，我卖掉抵押的其中一件地产，合约上未还的贷款还剩下三万两千块钱。
我议价两万八千元，并让对方同意对分差额议价三万元。
几个星期之后，这笔交易完成，我不断地让他们承诺对分差额，从两万九千到两万八千，最后以两万八千两百五十块钱成交。
以下就是我玩这个把戏的方式：
首先你要记住：
永远不要主动承诺平分差额，但鼓励对方愿意这么做。
假设你是一家建筑承包商的业务员，你一直在争取一件改建工程，并以八万六千元去投标，但对方提出的议价是七万五千元。
接下来该怎么做呢？
你深信如果你愿意平分差额，对方一定可以接受，也就是说可以八万两千元成交。
但千万别那么做！
你应该要告诉对方：
[好吧，我想这样是行不通的，虽然真是蛮可惜的，毕竟我们花了这么多时间。
]（当你提醒对方，你们已经花了很长的时间进行谈判，对方就会变得较有弹性）[我们花了这么多时间在这个企划案上，也谈到了一个相当接近，对彼此来说都不是太离谱的价格。
如果因为这四千块钱的差距无功而返的话，实在是有点可惜。
]
如果你一再强调你们已经耗费的时间，以及彼此出价的差距不远，对方终究会说：
[好吧，那么我们对分差额如何？
]
你听了之后要沉默片刻，然后才开口说：
[让我算算看，平分差额会是多少……我说八万四，你说八万，所以你现在是提议八万两千块咯？
你是这么说的吧？
他们会回答说：
[没错。
如果你愿意把价格八万两千块，那我们也可以接受这个价钱。
]当你这么做的同时，已经瞬间将议价门槛从八万提升到八万二，也就是说，议价范围是八万二到八万四。
这时你必须表现出勉为其难的样子。
然后你就说：
[八万二听起来比八万好一点。
不过，我要和我的合伙人商量一下（或其它任何你设定的高层权力），看看他们觉得怎样。
我会告诉他们你愿意把价格提升到八万两千。
我会快速跟他们一起开个会，明天我再给你答复。
]
隔天你回来找他们，对他们说：
[天啊，我的合伙人在价格上的态度是愈来愈强硬了！
我以为他们应该可以接受八万两千块，结果昨晚花了整整两个小时讨论，他们还是坚持如果卖价低于八万四，我们就会赔钱。
天啊！
只不过是两千块的差额。
当然，我们不应该让谈判因为区区两千块而前功尽弃。
如果你坚持这一点的时间够长，最后他们会再次同意从中对分差额。
如果你可以让他们再度对分差额，这一招就让你为公司多赚了一千块的利润。
而就算你无法让他们愿意再次平分差额，一样可以八万两千块成交，但这却和由你自己提出对分所成交的八万两千意义大不相同！
怎么不同法？
没错！
他们会觉得自己获得胜利，因为是你让他们主动提出对分后的八万两千元成交价，然后你又让合伙人勉强地接受这个价格。
如果直接由你来建议平分差额，那等于是把议价放在谈判桌上，强迫他们接受这个你提出的价格。
对你而言也许没什么差别，却大大地影响到谁觉得赢了、谁觉得输了这一点。
记住，完全销售谈判的铁则，就是永远要让对方觉得他们是胜利的一方。
所以，诀窍在于永远不要承诺平分差额，却鼓励对方说出这样的承诺。
反制之道：
当买主试图引你说出愿意平分差额的话时，使用高层权力以及好人/坏人法。
[听起来很合理，但我没有权力做这个决定。
如果你这么提议的话，我可以回去和我们的人商量，看看他们能不能够接受。
]
烫手山芋
烫手山芋顾名思义就是，买主想要把他们的问题丢给你，成为你的问题。
就像是把烤肉架上热腾腾的烤洋芋丢给你一样。
你的买主们丢给你的烫手山芋是什么？
你是否听过[我们就是没有这笔预算]？
他们没有预算购买你的商品或服务，这是谁的问题？
是他们的，对不对？
绝对不是你的。
但他们丢给你，要你接受这个问题。
再看看这个[我无权做决定]？
你无法得到上级的信任而被充分授权，这是他的问题，不是你的，对不对？
但是他丢给你，要你接受这
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