年卡模式操作细节综述.docx
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年卡模式操作细节综述
年
卡
模
式
导
入
第1章：
项目年卡价目表科学制定
第2章：
改变传统接待服务流程
第3章:
告知书
第4章:
存送
第5章:
赠项（烫，染，护）
第6章:
赠剪
第7章:
收款
第8章：
薪资改革（薪酬机制）
第9章:
对点拓客
第10章：
沟通流程诊断表：
第11章：
项目年卡与切割
第1章：
项目年卡价目表科学制定
发型师收费：
项目卡价目表科学制定
发型师收费：
剪发（非会员）38元（会员价）25元
造型（非会员）30元（会员价）25元
烫发（非会员）会员价
国产品牌：
311元198元
专业品牌：
411元298元
国际品牌：
511元398元
染色（非会员）会员价
国产品牌：
311元198元
专业品牌：
411元298元
国际品牌：
511元398元
烫刘海：
非会员：
311会员价：
168
区域染：
非会员：
411会员价：
218
区域烫：
非会员：
511会员价：
298
烫前.烫后.烫中.养护：
非会员：
298会员价：
98/次
染前.染后.染中.活力光泽乳：
非会员：
298会员价98/次
风格设计总监收费：
剪发（非会员）68元（会员价）38元
造型（非会员）60元（会员价）38元
烫发（非会员）会员价
国际品牌：
511元398元
奢华品牌：
711元598元
极致品牌：
911元798元
染色（非会员）会员价
国际品牌：
511元398元
奢华品牌：
711元598元
极致品牌：
911元798元
烫刘海：
非会员：
411会员价：
218
区域染：
非会员：
511会员价：
299
区域烫：
非会员：
611会员价：
368
烫前.烫后.烫中.养护：
非会员：
498会员价：
198/次
染前.染后.染中.活力胶光泽乳：
非会员：
398会员价：
168/次
教育总监收费：
剪发（非会员）128元（会员价）98元
造型（非会员）120元（会员价）98元
烫发（非会员）会员价
极致品牌：
911元798元
顶级奢华：
1211元998元
顶级至尊：
1611元1298元
建议使用品牌：
美奇丝、施华蔻
染色（非会员）会员价
极致品牌：
911元798元
顶级奢华：
1211元998元
顶级至尊：
1611元1298元
建议使用品牌：
美奇丝、施华蔻
烫刘海：
非会员：
411会员价：
268
区域染：
非会员：
711会员价：
458
区域烫：
非会员：
811会员价：
598
烫前.烫后.烫中.养护：
非会员：
611会员价：
298/次
染前.染后.染中.活力胶光泽乳：
非会员：
598会员价：
198/次
建议使用品牌：
美奇丝、施华蔻
价格单调整
所有的会员价就是店里现在顾客接受的真实价格，根据发型师的级别定制，原价和会员价之间的折扣就是店里边现在传统的储值卡最多的折扣。
顾客在选择价格时，非会员价和会员价这种定价方式会自动吸引顾客入会，所有新顾客老顾客，给顾客选择价格时，都享受会员价去介绍。
例如：
店里边打折卡办的最多的是6折，我们会员价烫发顾客平时能接受200元左右的，非会员价就应该是328或338元。
会员价200元，非会员价328元
会员价300元，非会员价498元
以此类推，非会员价和会员价定制时中间的折扣就是店里边会员卡最多的折扣。
老顾客的会员卡使用时给顾客享受会员价，给顾客讲解非会员和会员折扣就是您会员卡的折扣。
原老卡客人这么去跟顾客讲解，顾客是接受的。
正常没有卡的顾客享受非会员价，有卡客享受会员卡，这样去跟老顾客解释，是没有问题的。
项目年卡双剑体系价目表科学制定
会员卡项2000元以下全部只享受会员价
2000元会员折上折8.9折
3000元会员折上折7.8折
5000元会员折上折6.9折
10000元会员折上折6折
剪发（非会员）38元（会员价）25元
造型（非会员）30元（会员价）25元
烫染（非会员）会员价
311元198元
511元398元
711元598元
烫刘海：
非会员：
311会员价：
168
区域染：
非会员：
411会员价：
218
区域烫：
非会员：
511会员价：
298
烫前.烫后.烫中.养护：
非会员：
298会员价：
98/次
染前.染后.染中.活力胶光泽乳：
非会员：
298会员价98/次
风格设计师收费：
剪发（非会员）68元（会员价）48元
造型（非会员）60元（会员价）48元
烫染（非会员）会员价
711元598元
911元798元
1211元998元
烫刘海：
非会员：
411会员价：
218
区域染：
非会员：
511会员价：
299
区域烫：
非会员：
611会员价：
368
烫前.烫后.烫中.养护：
非会员：
498会员价：
198/次
染前.染后.染中.活力胶光泽乳：
非会员：
398会员价：
168/次
总监收费：
剪发（非会员）128元（会员价）98元
造型（非会员）120元（会员价）98元
烫染（非会员）会员价
1211998
16111298
19111698
烫刘海：
非会员：
411会员价：
268
区域染：
非会员：
711会员价：
458
区域烫：
非会员：
811会员价：
598
烫前.烫后.烫中.养护：
非会员：
611会员价：
298/次
染前.染后.染中.活力胶光泽乳：
非会员：
598会员价：
198/次
第2章：
改变传统接待服务流程
项目卡发廊接待流程：
（1：
必备对讲机每人一台:
2：
培养前台销售顾问（医院导诊台）3：
练习推荐接待话术4：
签告知书，5：
数字分析沟通5：
接待到位转介绍发型师）
顾客进门顾问接待话术一：
（没有卡的客人）您好姐欢迎光临，XX国际，请到前台刷卡积分，不是会员对吗？
不是会员也没有关系，今天您一切消费先享受我们的会员价，相信我们良好的服务一定会让您成为我们的会员，您这边请今天做什么消费项目呢（推荐到发型师形象墙+三个价位介绍表）
您好XX，我们店是按照风格来给您推荐我们的设计师，风格不同价位不同，您先看一下，
我们店的发型师会根据您的要求设计您满意的发型，我们的风格设计师会根据您的要求结合自己的设计理念帮您设计出最适应您的发型，我们的总监就不用说了找他的人比较多，设计出来的发型一定会让您非常满意，您是让哪一位跟您设计那，好的，里面请？
XX老师您好，这位是我们的新贵宾，姓X，叫X姐，没有我们的vlp贵宾，今天先享受一下我们的贵宾价，良好的服务跟技术相信姐一定会成为我们的会员的，成为贵宾也没有什么要求，您们先沟通一下，
顾客进门接待话术二：
（有卡的客人）您好姐欢迎光临，XX国际，请到前台刷卡积分，（数字沟通法）写一个字条，王，800,350-550,1解密：
王小姐，卡里余额：
800.以前烫发350~550，办理过剪无忧,（1:
剪无忧，2：
月洗无忧，3：
烫无忧，4：
染无忧，5：
护理无忧，6：
头皮无忧，7：
打理造型无忧，8：
全家福）
X姐还是上次哪位老师给您设计还是重新为您推荐一位那？
（销售顾问对讲机传到设计师手里面）（马上上去的王姐穿红色短袖，卡内余额800,平常烫发接受价位350~550，办理了剪无忧卡，这次推荐烫发无忧，收到回答，发型师：
收到收到，（或者销售顾问代位到设计师跟前递上字条）
重新介绍设计师：
您好XX，我们店是按照风格来给您推荐我们的设计师，风格不同,技术不同，价位不同，您先看一下，
我们店的发型师会根据您的要求设计您满意的发型，我们的风格设计师会根据您的要求结合自己的设计理念帮您设计出最适应您的发型，我们的总监就不用说了找他的人比较多，设计出来的发型一定会让您非常满意，您是让哪一位跟您设计发型呢？
顾问现场销售签告知书
第3章:
告知书
会员告知书
尊敬的vlp---------会员您好
感谢您一直以来对贵沙龙的认可与支持，当您在充分了解本次优惠政策细节以后，确认没有任何异议下购买本次优惠--------项目，赠送----元，总价值--------元，同2015版品质生活价目表.共同使用，赠送的钱，普通洗，剪吹，烫染护，都可以使用（泰洗部门不给于使用）
卡号为----------消费日期为-----年-----月----日起，------年----月-----日止
祝消费愉快
贵宾签字------
2015年-----月-----日
会员告知书
尊敬的vlp---------会员
感谢您一直以来对贵沙龙的认可与支持，当您在充分了解本次优惠政策细节以后，确认没有任何异议下购买本次优惠--------项目，赠送----元，总价值--------元，同2015版品质生活价目表.共同使用，
卡号为----------消费日期为-----年-----月----日起，------年----月-----日止
祝消费愉快
贵宾签字------
2015年-----月-----日
第4章:
存送
项目年卡系统（存送）
你好姐，你不是我们家会员对吗？
我们公司针对新顾客有一个优惠政策，今天你给我530卡里我就给你放上1000，洗剪吹烫染护打蜡头皮，全家365天随便使用，直到划完为止，姐这边帮你办理一下，
姐是不是嫌贵了，没有关系你这样，你给我430卡里给你放上800，洗剪吹烫染护全家都可以随便使用，直到用完为止，
姐是不是还嫌贵，你这样给330卡里我给放上600，洗剪吹烫染护什么项目都可以随意使用直到用完为止，
是不是还贵，这样姐你给230卡里我给你放上400，一切项目照成使用，这样不贵了吧，
给我130卡里给放200，不贵了吧？
分析法：
姐你给我530卡里我给你放上1000，今天你烫发划掉299，卡里还有701，烫发不花钱还挣了201，非常的优惠，姐请跟我到前台去签告知书，姐这个卡您全家随意用，不够用你再来找我，我在给你声情更大的优惠，
530-卡里有1000元、
430-卡里有800元，
330-卡里有600元，
230-卡里有400元，
130-卡里有200元，享受会员价划卡，
第5章:
赠项（烫，染，护）
项目卡模式（赠项）
项目卡模式（赠项）
您好哥，今天的头发剪的还满意吗？
剪的还可以是吧，那也就是说以后会常来我们家了？
哥我问您一下，您多长时间剪一次头发，一个月是吧，那您一年要剪12次了，那剪一次要花20块钱，那12次就要花240块钱了，是这样哥，以后您也会常来我们家，今天我给您一个优惠，您今天只需要330元就可以在我们店从今天到明年在今天，一年365天剪头发随便剪，不限次数，只要您感觉发型哪里不舒服了，或者想换个心情的，可以随时来剪，一个月可以来两次三次，一年可以来20次30次，一年在时间不限次数，还有我在给您一张卡，卡里面再给您存300元或200元，送您的钱一年365天洗剪吹烫染护，您和您的家人随便用用完为止。
您算算账划不划算，剪一年的头发，随便剪，您卡里给您存的钱，一分钱不动，这也太合适了吧，等于剪一年头不花钱。
怎么样哥（顾客同意，马上让他签告知书，前台刷卡现金结帐）。
您好，姐今天的头发剪的还满意吗？
剪的还可以是吧，那也就是说以后会常来我们家了？
姐（美女）一年有春夏秋冬，我们的发型和服装风格也要随着季节的变化和潮流的变化而调整，科学的发型调整时间就是1-2个月左右，姐，我给你举个例子，您今天穿的这件衣服，确实请漂亮，但是没有可能一穿一年的时间不变呢，不可能是吧，您平时几天换一次衣服，也就两三天，对吧，如果一年就那么一两款发型，那多单调呀，也就没有什么形象可言了，您说对吧，春季时女士的发型应该是自然大方的风格，夏季时应该是时尚清爽活泼风格的，秋季时应该是知性温柔可爱风格的，冬季时应该是优雅古典风格的，怎么样，姐，您把您一年的形象都交给我吧，我一定会让您每天都更加自信，更加性感，更迷人的！
形象对一个女人真的太重要了，好的形象可以让您的家庭更幸福，老公更爱你（己婚女士），好的形象可以让您的爱情更甜蜜，事业更成功的（年轻女士）。
是这样姐，今天我给您一个优惠，您只需要330元，就可以我为您服务一年的形象设计，只要是感觉发型哪里不舒服了或者想换个心情，可以随时过来剪头发，一个月可以来剪两次三次，一年20次30次都可以，我再给您张卡，往卡里面再给您存上300元或200元，送您的钱一年365天您和您的家人洗剪吹烫染护打蜡随便用用完为止，怎么样姐，是不是特别划算。
项目卡模式（赠项）
赠项沟通方式一：
姐，今天烫发对吗？
您先选择一下价位，烫多少钱的，298的对吗？
么好的啊，是这样的姐，298的您自己消费，398的或者498的我来请客，您选择哪一种呢，如果我请您烫或染398的您只需要我送您张会员卡，您给您自己存上730元，卡里的钱下次用，一年365天洗剪吹烫染护打蜡，您和您的家人随便用用完为止。
今天呢我再送您一次168元的烫前医学修护一次，烫发的同时给您的头发补充更多的蛋白质和营养效果会更好。
如果我请您烫或染499的您只需要我送您张会员卡，您给您自己存上1030元卡里的钱下次再用，一年365天洗剪吹烫染护打蜡随便用用完为止。
（高拉高存）
赠项沟通方式二：
姐，今天烫发对吗？
您先选择一下价位，烫多少钱的，298的对吗？
，姐是这样的需要好的质量再加好的形状这才是漂亮完美的发型，我个您做一个发质诊断看看您的头发哪种产品最适合您的发质（要检查看、摸、拉，让顾客了解你是在诊断）姐您一年做几次头发？
两三次是吧，那这样一年就做两三次也不是总做，那今天做个好点的产品吧，我刚刚给您做了个发质诊断，根据您发质的情况建议您做这个898的，太贵了是吧姐,是这样今天是可以免费的您今天做898的这个品牌的产品我请客好吗？
只需要我送您张会员卡您给您自己存上1030元，卡里的钱下次再用，一年365天洗剪吹烫染护打蜡，您和您的家人随便用用完为止。
我今天再送您198的烫前医学修护一次，烫发的同时给您的头发补充更多的蛋白质和营养效果会更好。
怎么样姐，是不是特别合适，等于您今天用了这么好的产品没花钱，这么样姐就用这个产品吧，多划算啊！
（高拉平存）
赠项沟通方式三：
姐，今天烫发对吗？
您先选择一下价位，烫多少钱的，298的对吗？
，姐是这样的需要好的质量再加好的形状这才是漂亮完美的发型，我个您做一个发质诊断看看您的头发哪种产品最适合您的发质（要检查看、摸、拉，让顾客了解你是在诊断）姐您一年做几次头发？
两三次是吧，那这样一年就做两三次也不是总做，那今天做个好点的产品吧，我刚刚给您做了个发质诊断，根据您发质的情况建议您做这个898的，太贵了是吧姐,是这样今天是可以免费的您今天做898的这个品牌的产品我请客好吗？
您只需要我给您张会员卡您给您自己存上730元，卡里的钱下次再用一年365天洗剪吹烫染护打蜡随便用用完为止，我今天再送您198的烫前医学修护一次，烫发的同时给您的头发补充更多的蛋白质和营养效果会更好。
怎么样姐，是不是特别合适，等于您今天用了这么好的产品没花钱，这么样姐就用这个产品吧，多划算啊！
（高拉低存）
赠项沟通方式四：
姐，今天烫发对吗？
您先选择一下价位，烫多少钱的，298的对吗？
，姐是这样的需要好的质量再加好的形状这才是漂亮完美的发型，我个您做一个发质诊断看看您的头发哪种产品最适合您的发质（要检查看、摸、拉，让顾客了解你是在诊断）姐您一年做几次头发？
两三次是吧，那这样一年就做两三次也不是总做，那今天做个好点的产品吧，我刚刚给您做了个发质诊断，根据您发质的情况建议您做这个498的，太贵了是吧姐,是这样今天是可以免费的您今天做498的这个品牌的产品我请客好吗？
只需要我送您张会员卡您给您自己存上530元，卡里的钱下次再用，一年365天洗剪吹烫染护打蜡，您和您的家人随便用用完为止。
我今天再送您198的烫前医学修护一次，烫发的同时给您的头发补充更多的蛋白质和营养效果会更好。
怎么样姐，是不是特别合适，等于您今天用了这么好的产品没花钱，这么样姐就用这个产品吧，多划算啊！
（低拉平存）
以上举例是根据不同的店型，做不同的赠项，上述只是举例
第6章:
赠剪
项目卡系统（赠剪）
您好哥，今天的头发剪的还满意吗？
剪的还可以是吧，那也就是说以后会常来我们家了？
哥我问您一下，您多长时间剪一次头发，一个月是吧，那您一年要剪12次了，那剪一次要花20块钱，那12次就要花240块钱了，是这样哥，以后您也会常来我们家，今天我给您一个惊喜，您一年的剪头我请客了，哥您看这样好吗？
是这样，我今天送你一张会员卡，您给嫂子存上530元，让嫂子和您的家人朋友过来做头发，一年365天洗剪吹烫染护打蜡头皮随便使用，直到划完为止，你一年剪发的钱我都免费了，怎么样哥（顾客同意，马上让他签告知书，前台刷卡现金结帐）。
您好，姐今天的头发剪的还满意吗？
剪的还可以是吧，那也就是说以后会常来我们家了？
姐（美女）一年有春夏秋冬，我们的发型和服装风格也要随着季节的变化和潮流的变化而调整，科学的发型调整时间就是1-2个月左右，姐，我给你举个例子，您今天穿的这件衣服，确实请漂亮，但是没有可能一穿一年的时间不变呢，不可能是吧，您平时几天换一次衣服，也就两三天，对吧，如果一年就那么一两款发型，那多单调呀，也就没有什么形象可言了，您说对吧，春季时女士的发型应该是自然大方的风格，夏季时应该是时尚清爽活泼风格的，秋季时应该是知性温柔可爱风格的，冬季时应该是优雅古典风格的，怎么样，姐，您把您一年的形象都交给我吧，我一定会让您每天都更加自信，更加性感，更迷人的！
形象对一个女人真的太重要了，好的形象可以让您的家庭更幸福，老公更爱你（己婚女士），好的形象可以让您的爱情更甜蜜，事业更成功的（年轻女士）。
是这样姐，一年的形象设计，一年的剪发免费，我请您啦，姐您看怎么样。
我今天送你一张会员卡，您给自己和家人存上530元，一年365天洗剪吹烫染护打蜡头皮，您和您的家人随便使用，直到划完为止，你一年的形像设计剪发我都免费了，怎么样姐（顾客同意，马上让他签告知书，前台刷卡现金结帐）。
存钱赠剪发计算标准，用问的方式了解客人的单次消费价格乘以次数算出全年的总消费，再乘以2，是最低的赠剪发全年自由剪的标准，高买不设限，最低不可以低于2倍
例：
客人剪发一次20元，一年剪12次，等于年总消费240元这张卡办理存钱赠剪发时，530元是男士的标准，女士可以430元或330元为最低（因为女士一年剪不了几次，锁定女士最重要）
第7章:
收款
项目年卡模式（收款）
收款年卡模式沟通一：
你好。
哥今天消费，35元，收你100元，不好意思哥，今天没有零钱，这样我给你一张卡卡里我给你放上100元，今天消费免费了卡里还有100，
收款年卡模式沟通二：
你好你今天消费30元，收你50，不好意思，今天没有零钱，这样吧我给你一张卡卡里有50今天消费免费了卡里50下次来任意使用，
收款=消费不找零，找卡，全员会员制，
无忧销售口诀：
无忧模式，全员营销，根据顾客不同，发型师自己设计客户营销，
顾客怎么舒服就怎么设定，
顾客怎么满意就怎么设计，
顾客怎么能进来就怎么设定
满意标准要求，
只要进来的年单价消费
规划顾客的消费习惯
能多收不少收，能少给不多给，能不给就不给
只认现金不认人，能收就收不能收立即就转，
业绩治百病，顾客怎么愿意我就怎么忧
第8章：
薪资改革（薪酬机制）
薪资改革系统：
1：
浮动底薪业绩,越高底薪越高（底薪越高）
A:
级别工资：
初级10000元300元
20000元700元
30000元1100元
40000元1500元
中级10000元400元
20000元900元
30000元1400元
40000元1800元
60000元2500元
高级10000元500元
20000元1100元
30000元1700元
40000元2200元
60000元3000元
总监以此类推
发型师：
持续三个月业绩四万升级风格，高于四万按照风格工资提成
风格持续四万三个月升级总监，超过四万按照总监的工资提成，低于四万按照发型师的提成
总监：
总监低于四万按照风格提成，低于三万按照发型师提成
B:
现金提成：
10%
C:
手工提成：
洗剪发：
提成：
总监5元高级发型师4发型师3元
造型：
提成：
发型师2~风格3~总监4
烫发：
提成：
300以下30元.300以下提成35元.500以上提成40元
染发：
提成：
300以下30元.300以下提成35元.500以上提成40元
定向：
固定35一个
烫染技师：
300元以下一个提成8元。
300以下提成10元。
500以上提成15元
D:
目标奖励：
完成目标奖多少，
助理洗头手工：
300个提3块一个
350个提4块一个
400个提5块钱一个
护理38体验价：
提成20元，
包套手工5-10元一次800元包年
第9章:
对点拓客
疯狂拓客系统（扫光3-5公里所有女客）：
单次剪发卡.所有进店客人都可发放（每次收五元的服务费，发型师3元技师2元），每人五张一下，限定本店会员卡禁止使用，根据门店情况设定是否限定男士禁止使用，如客量太少男女不限，累计一定客户之后可以限定只是女士使用。
（使用有效期15天）
洗发卡所有客人均可发放，每人五张一下，（每次收五元的手工费给技师3元），）限定本店会员卡禁止使用，根据门店情况设定是否限定男士禁止使用，如客量太少男女不限，累计一定客户之后可以限定只是女士使用。
（使用有效期15天）
护理卡所有客户均可发放，每人五张一下，（每次收20元服务费给技师10元）限定本店会员卡禁止使用，根据门店情况设定是否限定男士禁止使用，如客量太少男女不限，累计一定客户之后可以限定只是女士使用。
（使用有效期15天）
办理头皮养疗卡后所有客户均可发放，（每人五张一下）
烫送烫、染送染，限15天使用，送的烫发或染发收每次30元服务费，发型师20元技师10元，客户来店后，可以对接剪发全年.存钱赠送剪发.可以拉高单价后存钱赠送烫染项目，
必须有效期一个月用完（广告公司用名片做，一张一张的）
第十章沟通流程诊断表：
烫前护理修复液
198元一次
198.498.698.
烫中发质修复还原
268元一次
烫后排毒修复液
368元一次
色彩调和搭配设计
298.496.799
染后修复锁色还原
298元一次
烫后发饰修复弹力素
168元一支
简包携带修复素
198元一支
蓬松素，发蜡，发胶，造型精油
698一套
生活家居护理套装
1980元一盒
温馨提示：
请遵照设计流程表设计烫染.打v打X.质量品质自己选择
洗护套无忧（话术）
您好姐：
这次的护理套装体验您还满意吗，为了回馈老客户对我们的工作支持，今天您只需要580元就可以得到免费套盒一套，另外我在送您600元的消费卡，或扣除成本后1:
1存送（例如：
成本58元客人交580元给客人存530元）600元随便使用全家都能用。
全家都能用365随意的用直到用完为止，
第十一章；项目年卡与切割
烫发无忧：
（话术）
流程：
查看顾客消费记录一年烫几次染几次，算出一年总消费多少，或者用问的方式了解，客人用什么品牌一年做多少次，算出一年的
升级会员 