酒店客户描述DOC.docx

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客户描述

客户定位

客户来源

客户偏好

客户消费

客户比例

对应餐饮产品

标杆客户

政府高端接待、

政府高规格会议

上级领导、同级官员、重要人士、外来投资商、外省交流、法定节日地方组织的各类大型活动、

餐饮：

喜好胶东、本地特色菜、粤菜，燕鲍翅、海参套餐，。

对包房环境要求比较严格，较重视饭菜

出品质量和服务。

（桌餐为主）

客房：

产品要有形象上档次、安全私密；有个性化

需求。

接待时，需要大量的礼仪接待服务。

康乐：

温泉、KTV、棋牌、球类、高端SPA等，重大接待进行参观或沐浴时有专人跟踪接、陪同的需要。

会议：

人数40-60人居多，对接待要求较高，有一定的保密性，对会议服务人员素质有高标准的要求。

价格弹性较小。

2、政务接待工作具有很强的地域限制性，政务接待工作较严格，它们有一套自己

的接待程序，须提前进行沟通。

本市会议及接待餐饮消费人均200元以上，省会议及接待餐饮消费人均220元以上。

康乐人均：

480元

客房人均：

380元

其他消费：

200元/人

25%（2075万）

高价位名牌策略

主打产品：

精品粤菜、谭家菜系列、燕翅鲍、定位中高端消费的产品，能够满足高层次接待需求，本地尚未有过硬的产品。

主力客户

全省及外地市大型会议

本市周边3小时经济圈城市内的党政机关、大型企业、金融行业、医药保健品行业、保险行业等

餐饮：

喜好本地土菜、酒店特色菜、胶东菜，夏季客人有露天烧烤的需求，价格不是主要因素，客户注重饭菜的量和出品品质、速度。

（一般两餐为桌餐，其它为80元以上自助）

客房：

安全私密；有个性化需求，对客房价格比较敏感，不宜过高。

康乐：

温泉、KTV、棋牌、球类等。

会议：

人数80-120人居多，对会议服务是否及时周到有较高要求。

会期2-3天。

1、具备一定的价格弹性。

2、客户对酒店的第一印象比较重视，酒店在接待此类客户时派遣专业人员进行对接，提高客户回头率。

3、对酒店接待服务人员素质有一定要求，有标准的接待程序。

餐饮消费人均100元左右。

康乐人均：

180元

客房人均：

380元其它消费：

100元。

20%（1660万）

中价位品质策略

辅助产品：

新派鲁菜、川湘特色菜、定位中低端消费、适合本地口味、价格略高于本地同行业但品质要高于本地同行也。

季节产品：

根据不同季节选择时令新鲜原材料做出特色促销，增加餐厅知名度，推陈出新给客人保持新鲜感。

政府机关单位会议、接待

政府、局机关事业单位

餐饮：

喜好酒店特色菜、粤菜、海参套餐、胶东菜，口味偏重。

因政府性质影响，餐饮消费一般，需餐饮部不断做出菜品和定位调整来满足政府会议、接待需要。

（以桌餐为主，自助较少）

客房：

安全私密，对客房价格不敏感，注重周到个性化服务，需有专人与会议负责人进行会议全程跟踪。

钟点房需求量较多。

康乐：

温泉、KTV、棋牌、球类、高端SPA等。

会议：

人数40-60人居多，对会议服务有较高要求。

会期1-2天，有茶歇需求。

看重酒店接待能力和服务，有标准的接待程序。

餐饮消费人均160元左右，

康乐人均：

280元

客房人均:

380元

其它消费：

160元。

10%（830万）

中价位品质策略

辅助产品：

新派鲁菜、川湘特色菜、定位中低端消费、适合本地口味、价格略高于本地同行业但品质要高于本地同行也。

季节产品：

根据不同季节选择时令新鲜原材料做出特色促销，增加餐厅知名度，推陈出新给客人保持新鲜感。

企业商务接待、企业会议

各大企业、商务客户、协议大客户

餐饮：

喜好酒店特色菜、粤菜、新派鲁菜、高档海鲜，口味偏重。

客户对饭菜要求不高，注重服务及出品速度（一般两餐围餐，其它为80元以上自助）。

客房：

安全私密，对客房价格不敏感，注重周到个性化服务。

因会议人数较多，需提前3天提供房号以便会务组制作会务指南。

房间使用数量不准确，需接待人员提前与会务组人员进行沟通。

康乐：

温泉、KTV、棋牌、球类、少量高端SPA等。

会议：

一般集中在星期五至星期天，人数100-120人居多，对会议服务有较高要求。

会期2-3天，有茶歇需求。

1、具备一定的价格弹性，2、对接待服务有一定要求，会议期间灵活轻松，基本遵照“半天商务、一天休闲”的模式。

企业会议的制约因素较少，主要为会议的整体预算、酒店设施齐备是否齐全，是否有丰富的活动及特色。

餐饮消费人均：

160元以上。

康乐人均：

220元以上

客房人均：

200元

其他消费：

120元

20%（1660万）

中价位品质策略

辅助产品：

新派鲁菜、川湘特色菜、定位中低端消费、适合本地口味、价格略高于本地同行业但品质要高于本地同行也。

季节产品：

根据不同季节选择时令新鲜原材料做出特色促销，增加餐厅知名度，推陈出新给客人保持新鲜感。

商务散客

聊城本地和外地投资商

餐饮：

喜好酒店特色菜、粤菜、高档海鲜，口味偏重。

对菜品出品速度及质量、服务有极高要求，应建立详细的客户档案，针对不同客户需求做出相应菜品及服务人员的调整，以满足客户需求（桌餐为主，人数10-12人居多，有少量自助需求）。

客房：

安全私密，对客房价格不敏感，注重周到个性化服务和酒店整体环境。

有钟点房需求。

康乐：

温泉、KTV、棋牌、球类、少量高端SPA等。

1、具备一定的价格弹性，2、关注舒适的商务洽谈、温馨的入住体验。

3、追求品位和档次，外地接待居多。

餐饮消费人均：

150元以上。

康乐人均：

220元以上

客房人均：

380元其他消费：

100元

10%（830万）

中价位品质策略

辅助产品：

新派鲁菜、川湘特色菜、定位中低端消费、适合本地口味、价格略高于本地同行业但品质要高于本地同行也。

季节产品：

根据不同季节选择时令新鲜原材料做出特色促销，增加餐厅知名度，推陈出新给客人保持新鲜感。

潜在客户

本市高收入人群

高档小区，企业、单位的高收入群体

餐饮：

喜好酒店特色菜、粤菜、高档海鲜，口味偏重。

（桌餐为主，人数10-12人居多，有少量自助需求）。

客房：

安全私密，对客房价格不敏感，注重周到个性化服务和酒店整体环境。

有钟点房需求。

康乐：

温泉、KTV、棋牌、球类、少量高端SPA等。

具备一定的价格弹性，但价格承受能力相对较强；需要有品位的产品。

2、具有一定的经济能力、消费观念比较前卫、对新鲜事物有很强的接受意识，他们更看重体验的感受，并有可能将其作为他们生活中休闲方式的一部分。

餐饮消费人均：

150元以上。

康乐人均：

220元以上

客房人均：

380元

其他消费：

100元

5%（415万）

中价位品质策略

辅助产品：

新派鲁菜、川湘特色菜、定位中低端消费、适合本地口味、价格略高于本地同行业但品质要高于本地同行也。

季节产品：

根据不同季节选择时令新鲜原材料做出特色促销，增加餐厅知名度，推陈出新给客人保持新鲜感。

外来旅游度假者

周边自助游群体、旅行社

餐饮：

喜好酒店特色菜、川菜、湘菜、本地土菜。

（自助餐需求较多）

客房：

安全私密，对客房价格较敏感，注重周到个性化服务和酒店整体环境。

康乐：

温泉、KTV、球类等。

1、这部分群体对产品的价格较敏感；2、具有一定的经济能力、消费观念比较前卫、对新鲜事物有很强的接受意识，他们更看重体验的感受，并有可能将其作为他们生活中休闲方式的一部分。

3、根据组团量人数不等大至在30-50人左右，最高可达120人以上。

驻留期一般为1天。

餐饮消费人均：

80-100元以上。

康乐人均：

150元以上

客房人均：

160元

其他消费：

80元

8%（664万）

低价位大众策略

辅助产品：

新派鲁菜、川湘特色菜、定位中低端消费、适合本地口味、价格略高于本地同行业但品质要高于本地同行也。

季节产品：

根据不同季节选择时令新鲜原材料做出特色促销，增加餐厅知名度，推陈出新给客人保持新鲜感。

其它客户

白领阶层

聊城济南等地市场，外企及上市公司、企业、单位的中高收入群

餐饮：

喜好酒店特色菜、川菜、湘菜、胶东菜，口味偏重（桌餐为主，人数5人以上居多，有少量自助需求）。

客房：

对客房需求较少。

康乐：

温泉、KTV、棋牌、球类等。

1、较大的价格弹性，2、主要集中在温泉康乐上

餐饮：

80-100元/人；

温泉消费：

150元/人左右。

其它消费：

50元

2%（166万）

一般家庭消费

餐饮：

喜好酒店特色菜、川菜、湘菜、胶东菜，口味偏重（桌餐为主，人数5人以上居多，有少量自助需求）。

客房：

对客房需求较少。

康乐：

温泉、KTV、棋牌、球类等。

1、较大的价格弹性，2、主要集中在温泉康乐上

餐饮：

50-80元/人；

温泉消费：

130元/人左右。

其它消费：

50元

中餐产品定位：

包括主打产品策略，主力产品策略，辅助产品策略，季节产品策略。

粤菜：

占58%（卤水系列、烧腊系列、凉菜系列、炒菜系列、时蔬系列、靓汤系列、点心系列）谭家菜：

占17%（燕翅鲍系列、海参系列、御鼎罐焖系列、上汤系列、谭家小炒系列）；新派鲁菜：

占17%；川湘特色菜：

占8%；主打产品：

精品粤菜、谭家菜系列、燕翅鲍、定位中高端消费的产品，能够满足高层次接待需求，本地尚未有过硬的产品。

辅助产品：

新派鲁菜、川湘特色菜、定位中低端消费、适合本地口味、价格略高于本地同行业但品质要高于本地同行也。

季节产品：

根据不同季节选择时令新鲜原材料做出特色促销，增加餐厅知名度，推陈出新给客人保持新鲜感。

服务产品：

培训所有员工相关的专业服务技巧和餐饮知识

产品定价：

价格策略是为了在目标市场上实现既定的收入目标，给自己销售的产品和服务制订一个基本价格幅度和浮动幅度。

包括以成本为中心的价格策略、以需求为中心的价格策略、以竞争为核心的价格策略。

我们的价格策略包括高价位名牌策略，中价位品质策略，低价位大众策略。

价格方面严格地来说比本地竞争者的价格稍高，但与一、二线城市主要的五星级酒店相比会较低。

中餐：

平均消费控制在：

88元/每位至128元/每位；

餐饮中心包房套餐菜单价格选择：

128元/每位；188元/每位；288元/每位；

接待中心包房套餐菜单价格选择：

388元/每位；488元/每位；588元/每位；

宴会厅宴席价格选择（10人每席）：

680元/每席；880元/每席；1280元/每席；2880元/每席；3880元/每席；

贵宾楼套餐价格：

288元/每位；588元/每位；888元/每位；

西餐：

产品定位：

早餐自助餐：

满足住店客人的早餐供应，建立本地最好的酒店早餐标准，配合提升酒店房价的性价比，引导本地星级酒店的餐饮新概念，适合本地消费的合理定价，高性价比、高品质、多选择。

房含早价格：

30元净价/每位，（由房费收入按实际含早人数调拨至西餐厅早餐收入）；

早餐自助散客价格：

58元+15%服务费/每位；

早餐零点菜单：

照顾少数特别用餐客人，体现周到细致的服务理念。

全日零点菜单：

与本地社会西餐厅近似的价格，满足全日零点服务需求；沙拉、汤类、意面、汉堡及三文治、扒类、亚洲精选、甜品。

套餐菜单：

内容经常变化的快速用餐菜单，满足客人对菜品更新及服务速度的要求。

自助餐：

与本地西餐厅最大的差异化产品，充分体现产品性价比的优势，丰富的菜品选择与高于本地西餐厅的菜品品质是销售的卖点。

根据市场及季节变化推出不同的主题自助餐，融合世界各地饮食文化，提高产品的吸引力与防复制特性。

自助晚餐价格：

88元净价/每位成人；48元净价/每位儿童（1米2以下）

客房送餐菜单：

满足住客的房间用餐需求，体现周到的服务，增加收入增长点。

自助餐宴会及鸡尾酒会：

提供本地唯一的国际品质自助餐宴会及鸡尾酒会的服务，树立酒店国际接待水准形象，维护本地同行业龙头地位，成为同行业中高性价比与高品质兼具的最佳选择。

产品定价：

以成本为中心的价格策略、以需求为中心的价格策略、以竞争为核心的价格策略。

我们的价格策略包括高价位名牌策略，中价位品质策略，