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经营规划

扬州XX燃气有限公司

2004年市场开发3/1计划

（提案第一版）

负责人：

王世鹏__

撰写人：

_市场部__

撰写时间：

________

目录

第一部分：

2004-2006年3年营销战略1

一、市场发展趋势预测1

二、提高业绩的关键措施5

三、三年业务指标预测8

四、人员及资金配置计划9

第二部分：

2004年度市场开发计划10

一、03年经营检讨与03年度业绩预测10

二、04年提高市场开发业绩的具体举措12

三、情景分析和04年度市场开发目标16

四、人员及资金配置计划17

第一部分：

2004-2006年3年营销战略

一、市场发展趋势预测

1．市场概述

1．1城市概况

·总体状况：

高邮市地处长江三角洲，位于江苏沿江经济开发带的北侧，京沪高速公路和京杭大运河纵贯城市南北，运河大桥、湖区漫水公路和珠湖船闸连接运河东西。

因秦王赢政时在此筑高台置邮亭，故名高邮，别称秦邮。

“华夏一邮邑，神州无同类”，是全国2000多个县市中唯一以邮命名的城市。

其境内有全国第六大天然淡水湖泊――高邮湖、帝尧故里神居山、及盂城驿、龙虬庄遗址等一大批自然、人文景观。

高邮民风淳朴，文化底蕴较为深厚，历史上名人辈出。

高邮有较丰富的自然资源，盛产鱼、虾、蟹等水产品，高邮鸭及双黄鸭蛋闻名全国。

高邮全市总面积1963平方公里，水域788平方公里。

城区总人口14.9万人，外来暂住人口0.3万人，以府前街为界，南面居住5万人，北面居住6万人，余部居住在城乡结合部。

·城市发展规划：

高邮人口自然增长率近期目标2.5‰，城市化水平2005年目标为33%；城市居民人均居住面积目前为8平方米/人，近期目标为10平方米/人。

城市经济状况：

2002年全市财政收入2.5亿元，2003年2.7亿元，年递增8%，预计2004年达到2.96亿元，城镇职工人均年工资约8150元，机关公务员人均收入15930元，事业单位人均收入13840元。

城市环保政策：

1998年市政府下发《高邮市市区烟尘控制管理办法》政府令[1998第2号令]，确定对城区进行烟尘控制，小型公建户实行分区域整治，严禁“新、改、扩”项目使用燃煤锅炉，扩大使用燃气、燃油锅炉，但基本没有执行。

城市能源政策：

2001年末高邮市政府出台了[186号文件]，市建设局也下达了相关文件，明确要求新建小区和旧城区改造项目必须配套管道天然气工程，目前这一政策贯彻执行较好，政府支持基本到位。

预计到今年年底，可安装户数可达1500户，通气300户；天然气气化率15‰；

·民用住宅：

城区共有居民4.3万户，其中房产商开发及旧城改造0.12万户，新、旧楼房住户1.936万户，平房2.364万户，其中下岗贫困职工约0.8万户，楼房户与平房户的比例为0.82:

1。

目前市区上规模的小区数量较少，物业管理相对较差，仅有的2家较大的小区，目前归新区管理，其余大都无正规统一的小区管理。

高邮市房改政策执行较早（93年），目前房产基本上都属私有。

·工商户：

高邮城区居民生活用燃气多为瓶装液化气（液化气气化率达83%），由市燃料公司、安然公司等4家经营，高邮经济目前正处于转型期，市属工业企业举步维艰，现多半进行了民营或股份制改造，改造后企业规模一般较小，现全市90%企业为小型民企，目前工业用燃料以煤炭和燃油为主，而相当一部分效益较好的企业分布在市区外的各个乡镇，短时期内用不上天然气。

城区目前共有大小锅炉106台（其中：

80%燃煤，20%燃油）；城区现有5家医院（共计1250个床位）、5所寄宿学校（在校人数10393人），锅炉及生活用燃料均为煤炭。

城区宾馆、饭店计有300余家，其中5桌以下规模的135家，5-10桌规模的120家，10桌以上规模的仅有45家，其燃料使用结构为：

20%燃煤，30%燃油，50%使用瓶装液化气作为燃料。

另全城有浴室58家，所使用锅炉约90%燃煤，10%燃油（这些宾馆、饭店80%系采用租房经营，仅有约20%系拥有自主产权从事经营活动）。

综上所述城区基本无规模较大的工商户。

目前仅开发小型工商户3户，日均用气量375m3，年前可能新增的工商户2-3家。

·房地产开发商：

高邮有近三十家房地产开发企业，总体来说，规模相对较小（其中大部分是以招商形式来邮投资的外来投资企业），今年房产开发最多的一家也仅仅只建了284户，而且是经济适用房，其余皆为旧城改造项目，房地产市场缺少成片的大面积住宅小区开发项目。

城区2003年新建房屋建筑面积15万平方米，计有1246户，其中：

营业性商业用房5万平方米（商业用房大都装不上天然气），商品房项目有了规划，但资金常常不能保证一次投资建设完工（如：

康华园住宅小区今年计划开发989户，但实际上仅完成284户）。

根据高邮地域特点房产开发商一般采用滚动开发，前批房屋销售不畅，就会延缓下一批次的房屋建设速度，所以，高邮近期房地产开发的特点是“碎而慢”。

目前高邮市区虽然人均居住面积较小，但由于人均收入水平较低，购房能力相对低下，新建房屋售出率只有53%。

预计2004年房地产计划开发建筑面积20万平方米，约1600户，分几个区域分步实施。

未来三年房产计划开发建筑面积约65万平方米。

·热水器其它燃气用具：

高邮地区气候温和，四季分明，年平均温度25℃左右，历史最高气温39.1℃，最低气温-17.7℃，冬天历年最低气温一般在-5℃---－8℃，居民冬季无采暖习惯，极冷天气少量用户采用电空调或电加热器取暖。

夏天居民洗浴80%均使用太阳能热水器，20%使用电热水器。

冬季洗浴大多去浴室，少数在家使用热水器洗浴。

1.2燃气发展的环境分析

因素

优势

劣势

机会

风险

市场需求状况

1、高邮总体能源偏紧，高峰季节电力供应不足，天然气作为新能源有较大发展空间；

2、市民对天然气逐步认识；居民大都从心理上认同和接受天然气；

3、高邮作为环保城市，城市发展也需要天然气这种清洁能源。

1、居民收入水平相对较低；

2、燃气建设费超出预期心理承受；

3、少部分高收入家庭观望，中低收入家庭尚不安装；

4、部分居民对天然气优良的使用品质认识不透。

1、有政策规定新上房地产项目必须配套燃气；

2、部分效益好的单位可争取单位补贴；

3、二手房交易升温，旧城改造和新上房地产项目稳中有升。

1、居民收入增长慢，不能拉动消费；

2、环保及能源政策执行不到位；

3、外来投资不足，城市发展缓慢。

管网情况

1、场站建成并运行正常，城市干线管网基本成形；

2、工程建设队伍作风硬朗；

3、新华园液化气管网可收购改造。

1、居民小区“小、少、散”，管网建设成本高；

2、楼房户少，平房户多；

3、城市道路规划不合理，地下管网复杂，铺设难度和矛盾较大。

1、新建设小区管网易于布置；

2、PE管新的施工技术；

3、华新公司及区域技术所全力支持。

管网下地，居民报装率低。

气源状况

盐城新上加气站距公司较近。

CNG车运输成本较高。

西气东输途经高邮。

用气量增大后，CNG车运输频繁，增加不安全因素。

竞争企业

天然气独家经营且气价低；使用方便安全。

居民对煤和液化气供应部门较为熟悉，并形成消费习惯。

1、收购新华园瓶组站；

2、可通过价格和服务优势，挤垮其他能源供应商。

新华园管网收购人员分流。

替代产品

天然气为洁净、方便、安全、环保的新能源。

使用天然气需收取建设费。

国家能源结构调整宏观宣传。

煤、油、电、液化气等其他能源降价。

政府关系与政策环境

1、与政府及主管部门关系融洽，并取得支持（政府186号文，建设局59号文）；

2、环保拟出台新的烟尘控制政策。

政府高层有支持力度，但到中低层执行有一定阻力。

1、扬州XX独家垄断经营天然气；

2、相关部门有补贴政策；

3、政府出文规定新建项目必须配套燃气；

4、烟尘控制要求新上锅炉禁止燃煤。

政策执行不到位。

2未来5年城市燃气细分市场发展机会

·未来机会市场特征描述：

·工商户市场：

高邮工商户市场大部分为小型工福户，预计每年开发20个（30方/日）工福户，开口费为2万元，预期工福户建设收入为200万元。

·新建房地产市场：

房产商市场容量太小，按平均每年递增速度为35%，预计未来5年累计开发15800户，基于2003年开发量1400户，其中70%具备使用天然气条件，故预计未来5年房产户预期收入为3096万元。

·集体户市场：

无集体报装户。

·零散报装户市场：

2003年市场容量1.936万户，03年开发1426户，开发比例0.1426/1.936=7.23%，安装率435/1426=31%。

根据开发比例和安装率，可以预测未来5年零散户可发展4300户，销售收入1204万元。

·燃气具市场：

房产商房屋销售率平均为53%，未来5年房产商通气户数为5863户，灶具销售率为70%燃气具销售约4104台，零散户灶具按55%销售率，灶具销售计2365台，合计6469台（按平均每户300元计）。

销售收入194万元。

·气费收入：

工福户气费收入每年按600m3开口量，未来5年累计11250方/日，气费收入为630万元。

民用户未来5年累计用气户为25487户（200元/户），气费收入为510万元。

共计收入1140万元。

·合计收入：

5834万元

3．未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测

·3.1增长趋势预测的相关假设

不确定性因素

乐观情况

中等情况

悲观情况

管线铺设速度

超计划完成

按计划完成

完不成计划

政府政策公布时间

房产商政策已公布，环保政策04年元月份下达。

05年5月份

不能出台

新建房产市场的增长速度

2004

2005

2006

2004

2005

2006

2004

2005

2006

1800

2400

3200

1600

2200

2900

1500

2000

2700

工商户新增速度

500

600

700

400

500

600

300

400

500

·3.2.2004－2006年成员公司房地产新建户数的增长速度

·预测依据：

01年的房产开发面积10万m2，约1000户。

·02年的房产开发面积13万m2，约1200户。

·03年的房产开发面积15万m2，约1400户。

依据开发的递增速度预测：

·04年的房产开发约1600户。

·05年的房产开发约2200户。

·06年的房产开发约2900户。

·未来房地产户开发需要解决的关键问题：

将政府文件精神和建委有关文件，落实到位。

在房产商项目开工建设时，签订配套燃气协议。

·3.3.2004－2006年成员公司新增工福户的增长速度

·预测依据：

·02年工福户开发为0。

·03年工福户开发375m3。

·根据高邮市无较大工福户的特点，只能开发酒店、食堂等小型工福户。

·预计04年的开口量为500m3。

·05年的开口量为600m3。

·06年的开口量为700m3。

·未来工福户开发需要解决的关键问题：

需取得政府环保政策的支持，推进能源结构的改进，推广使用天然气。

·3.4.2004－2006年成员公司新增民用零散户数的增长速度:

预测依据：

·02年的开发户数为2。

·03年的开发安装通气户数为300户。

·依据高邮无集体的特点集体户开发、零散户操作，结合前两年的零散户开发情况预测：

·04年开发500户。

·05年开发700户。

·06年开发900户。

·未来零散户需要解决的关键问题：

·对通气小区重点宣传，利用“一对一”开发策略，和超值的服务，寻求相关单位补贴政策，