中国电子元器件分销行业概况研究行业壁垒经营模式技术水平特征产业链.docx

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中国电子元器件分销行业概况研究行业壁垒经营模式技术水平特征产业链

中国电子元器件分销行业概况研究

-行业壁垒、经营模式、技术水平、特征、产业链

（七）行业壁垒

1、技术支持能力壁垒

随着电子元器件产业日趋成熟和专业化，客户拓展能力和技术支持能力水平日益成为上游原厂和下游客户选择分销商的重要考评因素。

从原厂而言，其主要专注于核心产品的研发和生产，逐渐将对接终端客户的应用层技术服务和技术支持下放到其核心授权代理商；对电子产品制造商而言，其生产制造过程中零部件众多，其主要专注于产品的整体研发和配置，需要元器件代理商在零部件的具体应用上提供重要的技术支持。

电子元器件分销商的技术支持能力壁垒体现在两个方面。

一方面，分销商在细分市场的专业化程度越高，客户群体越广泛，就越能快速发现新的市场机会从而迅速占领市场，这是原厂最看重的市场开拓能力，这种能力形成的基础是分销商对电子产品市场发展趋势和对原厂产品技术的双重理解；另一方面，分销商在为下游电子产品制造商提供技术支持时，需要能快速开发出符合客户需求的应用解决方案，跟进终端产品的研发和量产周期，这取决于分销商对所代理产品所含技术的应用能力以及对二次开发能力。

因此，电子元器件分销行业的技术依赖程度较高，新进入者如果不具有较强的技术支持能力，无法在短时间链接上游原厂和下游客户，其将在行业竞争中处于不利地位。

2、专业人才壁垒

在电子元器件分销的技术人员体系中，产品经理、应用工程师（AE/FAE）和销售工程师是核心人员，其主要职责和作用如下：

产品经理负责专业的行业分析和市场拓展，负责选择合适的芯片产品和发现市场机会，推动应用工程师创新设计、培训并组织销售工程师形成销售规模。

另一方面，产品经理能根据行业经验做出定价、下单备货、跌价销货等市场判断，提高公司的经营管理效率。

应用工程师（AE/FAE）负责与上游原厂和下游电子产品制造商合作。

具体而言，AE负责配合原厂进行参考方案研发，提供下游客户具体应用的定制功能实现。

FAE主要负责根据下游电子产品制造商的需求提供售前技术咨询、进行产品参数配置、性能调试和应用解决方案的实施等售后技术服务。

销售工程师是分销行业基础渠道构成，主要负责客户关键部门的关系维护，获取客户信息，推广代理公司的产品及应用解决方案。

销售工程师通过主动接触客户推广新产品和新技术，需要具备渠道开拓能力和终端销售能力。

产品经理、应用工程师和销售工程师合理分工、密切协作，共同构成了电子元器件分销商技术整合工作的人力平台，三类职能缺一不可。

但是目前行业人才稀缺，主要是因为分销商的技术人员必须同时掌握上下游行业的技术特点，既要了解上游原厂产品的技术性能，又要了解下游电子产品制造商对产品的具体需求及应用方案，同时还需要具备良好的沟通能力，高度复杂的工作内容需要专业人员具备复合型能力。

3、供应商授权壁垒

上游电子元器件原厂制造商一般对代理分销商有严格的筛选体系，对分销商在市场开拓能力、客户资源、市场信誉及财务能力等方面进行综合考量。

同时为了有效控制产品质量和价格，集中为分销商提供技术支持，原厂也会严格控制代理分销商的数量。

对于已经形成良好合作关系的分销商，原厂一般不会轻易更换。

因此，原厂的代理授权对新进入者形成了较高的壁垒。

4、客户资源壁垒

拥有丰富稳定且规模较大的客户群体是代理分销商能够持续获得销售订单、平滑销售风险的关键，这需要代理分销商在行业内长年累月的积累和耕耘。

一旦建立了长期紧密的合作，为了保证稳定的供货渠道，客户一般不会轻易更换合作伙伴。

同时，代理分销商也能凭借客户资源优势在行业内获得良好的品牌口碑，有助于进一步开发新的客户资源。

国内的电子信息行业已逐渐步入成熟阶段，重要细分行业领域内的主要客户已与现存代理分销商建立了长久的合作关系，新进入者较难追赶和超越。

5、管理壁垒

代理分销商行业作为上游原厂和下游客户之间的桥梁，对其管理能力提出较高的要求。

电子元器件行业产品更新换代速度快，而原厂产品的交货期较长，下游客户的交货期很短且采购计划波动较大，这就需要代理分销商对产品的未来市场需求进行准确预判，提前向原厂下单备货，同时严格控制库存产品减值风险、及时清查处理呆滞料。

另外，由于上下游客户的付款期限存在差异，对代理分销商应收账款的管理能力也提出较高要求。

此外，不同行业对于电子元器件的需求也是不同的，这就要求电子元器件代理商对于不同领域的需求有充分了解，方可做出准确的市场预判。

6、资金壁垒

电子元器件分销商需要拥有大量的采购资金用于向上游原厂批量购买产品进行备货，同时上游原厂和下游客户之间付款期限存在差异，代理分销商需要具有一定的资金实力和资金管理能力才能使业务运作顺畅。

上述行业特性决定代理分销商的经营规模与其资金实力存在相关性，而且资金占用期限较长容易导致资金链断裂，更需要代理分销商具有较强的风险控制能力。

（八）行业经营模式及技术水平

1、经营模式

电子元器件分销商是电子工业行业经营中的重要组成部分，其经营模式是将上游原厂的产品和服务传递到下游电子产品生产制造商，并将下游电子产品制造商的真实需求反馈给上游原厂，电子元器件分销商的主要收益来是来自电子元器件产品分销所带来的收入，收入理论上应包含分销产品的产品收入和附加的技术服务收入。

根据为下游客户提供的增值服务内容不同，可以分为市场型分销商和技术型分销商。

电子元器件行业分销商分类

不同经营模式的分销商在经营方针和对用户提供的服务上有所区别。

（1）市场型分销模式：

市场型分销商的业务来自于下游电子产品制造商的需求，此种销售模式销量主要取决于下游电子设备制造商，由于技术支持相对简单。

因此，市场型分销商分销的产品以不需要复杂技术支持的普通电子元器件为主，缺少更深层次的技术支持，无法通过专业的技术判断主动开发客户新需求，利润主要靠产品销量来驱动。

（2）技术型分销模式：

技术型分销商基于对电子元器件性能的理解和下游电子设备制造商客户的需求的把握，可以从技术上满足电子设备制造商自身研发新产品对于电子元器件的比较和选型等需求，缩短电子设备制造商研发新产品的时间。

对技术型分销而言，分销商需要与下游电子产品制造商开展产品全生命周期合作，从项目立项评估、原型机设计、小批量（样机）生产和批量生产阶段均需要与客户开展合作。

一般而言，分销商在项目立项评估阶段就会介入到产品研发过程中，协助客户完成产品定型。

一旦通过评估选用后，选定的元器件基本上不会再作出变化，因为一个完整产品中的各个元器件之间存在相互关联，一般很难完全找到替代产品，如果更换某个核心部件后可能需要重新评估、设计和测试。

这也是电子元器件技术型分销与其他分销行业、电子元器件市场型分销的不同之处。

2、技术水平

市场型分销商主要通过自身的销售渠道将上游原厂的电子元器件商品销售至下游客户，本身并不具有较高的技术水平。

对于技术型分销商而言，目前，此类分销商所具备的技术水平与原厂之间存在一定差别，其技术实力更多地体现在对市场上不同原厂、不同种类的电子元器件产品特性的理解以及对下游细分市场的深入挖掘，能有针对性的将产品介绍给相关下游电子产品制造商。

对于原厂而言，电子元器件分销商的技术实力表现为帮助原厂进行产品定位，开拓市场，将新产品快速导入市场的能力；对于电子产品制造商而言，电子元器件分销商的实力体现在帮助下游客户选择适合的电子元器件产品，提供有竞争力的技术支持及供应链管理服务。

（九）行业特征

受宏观经济影响，下游消费电子市场往往也受到不同行业宏观经济的影响，出现一定的波动，从而引起上游的原厂及分销商表现出周期性的上升（繁荣）与下降（衰退）。

但考虑到世界经济总量的不断增加，其总体表现为螺旋式上升的形态。

在地域性方面，目前中国的电子产品制造业主要集中在长三角、珠三角、环渤海地区，集中的原因是这些地区工业化进程开始的时间较早，在物流运输、上下游产业配套、政策支持、人力资源方面具有一定的先发优势。

就季节性而言，虽然部分消费类电子产品受节假日影响较大，但整体上电子元器件制造及分销行业的季节性特征并不明显。

（十）行业产业链

1、电子元器件分销商上、下游情况

从电子元器件分销商的角度来看，其产业链上下游分别为电子元器件设计制造公司和电子制造商，上下游竞争状况如下：

上游方面，由于资金和技术密集型特点，上游电子元器件设计和制造商（供应商）市场份额较为集中，主要以高通、博通、英特尔、三星等国际半导体巨头为主导。

根据Gartner数据显示，2016年全球半导体收入合计前10大半导体厂商合计市场份额约占55.4%，由于并购浪潮加快行业整合，行业集中度进一步上升。

出于成本因素，电子元器件供应商通常会规模化生产同类型芯片，因此他们更倾向具有大规模订货能力的客户和分销商，并给予较优的商务条件和较强的供货保障。

下游方面，由于电子元器件广泛应用个人电脑、移动设备、汽车电子、医疗设备、通信、家电、工业控制等各个领域。

中国拥有约300万家电子制造商，具有多样化的电子元器件产品采购需求，采购份额相对比较分散。

其中约有3000家年营业额4亿元以上的蓝筹客户，数量上仅占0.1%，其余绝大部分（99.9%）为中小企业客户。

蓝筹客户和中小企业客户的采购规模占比分别为40%和60%。

由此可见，下游电子产品制造商集中度较低、高度分散，竞争程度较大，而本土分销商主要面对中小企业客户，议价能力较强。

2、分销商在产业链中的作用

在整个电子制造产业链中，电子元器件分销商连接上游电子元器件制造商和下游电子产品制造商，具有重要的纽带作用。

对于上游电子元器件制造商而言，分销商可以分担大部分市场开拓和技术支持工作。

由于上下游的不对称性和电子元器件产品技术复杂性，电子元器件制造商处于成本考虑，只能服务于少数重要客户，针对全球大部分客户的销售和技术支持工作需要依赖分销商完成。

目前，在电子元器件领域，只有不足整体电子产品制造商总数1%的蓝筹超级客户直接向原厂采购，采购金额为总体份额的44%；占总体99%以上的其余电子制造商客户通过分销渠道采购56%的份额。

分销商在行业中处于承上启下的关键地位，为上游电子元器件原厂分担了大部分市场开拓和技术支持工作，并帮助下游电子产品制造商降低采购成本和提供供应链支持。

分销商存在的价值具体体现在以下四个方面：

（1）专业服务能力：

由于电子行业技术附加值较高、技术更新速度快，因此电子元器件分销商是保障原厂产品在终端电子产品上持续顺利应用的关键环节。

另一方面，代理分销商集合了众多中小电子制造商的采购规模，具备一定的规模优势，相比电子制造商的单体采购而言，具备规模优势的分销代理商可以从原厂获得更多的技术支持和技术指导，专业服务能力更强。

（2）金融服务能力：

由于国内中小型电子制造型企业单体采购规模往往有限，难以从原厂获得具有竞争力的价格和有利的商务条件，电子元器件分销商通过集合众多电子产品制造商的采购需求，可以在细分市场上获得较大的市场份额，形成一定的规模优势，从而可以从原厂处获得更好的商务条件和价格支持。

目前，上游原厂一般可为授权分销商提供30天账期，分销商可为核心客户提供60-90天账期，分销商凭借对原厂相对更强的议价能力能以较低成本为其重点客户提供供应链服务。

（3）供应链管理能力：

电子产品制造行业生产需求变化大，涉及的原材料、零部件型号众多，每个零部件的生产供应周期差异较大，而电子产品制造在量产期必须保证所有物料足额到位。

分销商承担的角色是制造商与上游原厂之间的缓存区和蓄水池，为下游制造商提供供应链支撑和管理。

（4）物流性：

电子元器件分销商具有其他行业和领域中共有的物流传递属性。

3、上下游行业发展状况对该行业及其发展前景的有利和不利影响

上游方面，随着芯片原厂整合和竞争，上下游的两级分化愈发明显。

对电子元器件分销商而言，有利因素在于：

部分相对较弱的原厂对渠道资金、服务、市场的依赖越来越明显，较强的原厂合并后对于原有分销渠道而言可以快速扩大上游资源。

对电子元器件分销商而言，不利因素还在于，对新入原厂的选择要更加谨慎，强强结合的原厂有可能会带来渠道的减少和控制，上游原厂的整合可能带来分销商的被动整合，存在一定的不确定性。

下游方面，随着下游电子产品的应用领域不断拓展，在通信、工控、消费电子等多个重要领域的快速发展，电子元器件元器件将在人们日常生活中扮演越来越重要的角色，电子元器件分销商也将受益于下游行业的持续快速发展。