房地产情景模拟考试知识及能力考察点.docx
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房地产情景模拟考试知识及能力考察点
情景模拟考试
情景模拟考试总计设10个销售知识及能力考察点，每个案例均有不同的侧重，具体如下：
考察点与评分标准：
优（8-10分），
良（6-8分），一般（4-6分），差（2-4）
分。
1、客户分析：
非常准确，基本准确，较差，错误。
2、客户特点应对：
策略运用熟练、有一定的策略、运用较差、无策略
3、产品掌握情况：
产品优劣非常准确、掌握一般、较差、不能掌握。
4、沟通能力：
话题正确、流畅；话题简单、比较流畅；单一话题不流畅；无话题。
5、项目卖点输出：
非常准确、有感染力，准确但平淡，不够准确并且平淡，没有输出
6、客户兴奋点把控：
切合度很高，一般，较差，没有切合度
7、抗性点释疑：
解释很好、能解释、解释较差、不能解释。
8、矛盾点缓解：
很好疏解，一般，较差，不能疏解。
9、逼定技巧话术：
运用巧妙有说服力，有运用，运用不好，没技巧
10、销售亲和力：
亲和力高、有一定的亲和力、亲和力一般、无亲和力
v情景一、
客户情况：
一位个体经营户，做快餐行业，时至中年，有一定实力积累，二胎政策下，两个孩子，现居住两居室，长远考虑，现居住不能满足需求，需要换套住房。
考核点：
客户信息：
刚改
个体经营
中年
客户特点：
拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加舒适自在。
谈判对策：
除了介绍产品，还需以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女等，拉拉家常，以了解其心中的真正需要。
可夸耀其事业上的成就激发自负心理，再热情介绍。
聊天话题：
结合需求以家庭，事业，孩子等话题进行感情沟通。
针对卖点输出
需求推荐：
小三室，或者两室改三室。
兴奋点：
开发区的发展，能给自己的快餐行业带来机遇。
抗性点：
使用率太低
矛盾突发点：
首付较少，多了付不出。
逼定问题：
我再转转，看看再说。
错误对策：
1、转哪家不都一样吗？
2、不要转了，你要诚心想买，我给你要点优惠。
应用对策：
是不是对我的服务不满意？
您买到一款自己喜欢的房子不容易，您还有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。
v情景二
客户情况：
一位资深医生，现为唯一儿子看房，孩子还没结婚，刚参加工作，担心结婚后财产纠纷，需赶在结婚前为孩子置业房产。
考核点：
客户信息：
赠与
资深医生
老年人
客户特点：
往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买，对于置业顾问，
他们的态度半信半疑，在作决定时比一般人要谨慎。
经济情况良好但思想保守。
谈判对策：
言词清晰、准确，态度诚恳、亲切，消除客户疑虑。
必须让他相信你的为人，强调实际价值，显示专业知识及独特风格。
聊天话题：
敬畏其职业荣誉，以关心老年人为话题，以现实社会中财产纠纷举例。
针对卖点输出
需求推荐：
两室
兴奋点：
小学、幼儿园
抗性点：
开发区空气差，当前发展落后。
矛盾突发点：
孩子结婚前确定产权
逼定问题：
今天不买，等你们做活动的时候再买
错误应对：
1、促销活动不是人人都能有机会的。
2、（无言以对）
应用对策：
可以的，阿姨。
您是怎么知道我们过两天有活动的？
但是搞活动的户型不一定是您需要的，给您讲一些活动的内容······。
不论什么活动，最重要的是买到适合自己的东西，阿姨，你说对不对？
v情景三
客户情况：
一位汽车坐垫生产老板，已有多套房产，没有好的投资渠道，寻找房产投资洼地。
考核点：
客户信息：
投资
私企老板
中年
需求推荐：
两室小户型
客户特点：
心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买
对策：
夸耀其事业上的成就，激发自负心理,再热情介绍商品。
聊天话题：
地产市场发展，各项政策因素，投资理财等
针对卖点输出
需求推荐：
两室等小户型
兴奋点：
与市中心价差大
抗性点：
交房晚，赚钱周期长
矛盾突发点：
能赚多少钱，贷款政策，利率变动带来的隐患。
逼定问题：
优惠已经到底线了,但客户还是狠命索要
错误应对:
1、优惠我们已经都给了，再没有了。
2、我销售人员只有这个权限，都给您价了。
应用对策：
X先生，我非常理解您！
我们也买房，我知道谁挣钱也不容易，最怕优惠少了买亏了。
先生您放心，如果您买后发现我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您！
。
好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，我先教您填一下“选房单”。
或者：
看得出来先生您是个特别会买东西的人。
但给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生为难的。
也请先生能理解我们，我们······。
v情景四
客户情况：
两名即将退休老两口，现住市中心，有儿有女，但不想与孩子长期同住，准备养老房。
考核点：
客户信息：
养老
退休人员
老年人
客户特点：
往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买，对于置业顾问，他们的态度多疑，在作决定时他们比一般人要谨慎。
经济情况良好思想保守。
谈判对策：
言词清晰、确定，态度诚恳、亲切，消除客户疑虑。
必须让他相信你的为人。
强调实际价值，显示专业知识及独特风格。
聊天话题：
关心老年人生活，身体保健等，理解老年人孤独的社会问题。
针对卖点输出
需求推荐：
三室
兴奋点：
低密度，且生活方便
抗性点：
物业口碑差
矛盾出发点：
休闲场所不方便
逼定问题：
我今天不买，过两天再买
错误应对:
1、今天不买，过两天就没了。
2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
应用对策：
今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……，还有就是，这几天买的挺快，到时候您选的这套可能会已经买了，您看·····
v情景五
客户情况：
一位资深地产销售人员，在几年的工作当中，通过地产投资，赚到了钱，现寻找地产投资洼地。
考核点：
客户信息：
投资
同行
中年人
客户特点：
头脑精明，非常现实，与置业顾问保持距离，不轻易作决定。
谈判对策：
稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。
详细说明产品、公司情况，强调优点，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。
聊天话题：
投资理财，地产发展，财政政策等
针对卖点输出
需求推荐：
两室、小三室等
兴奋点：
区位发展，项目前景。
抗性点：
交房晚，办本晚。
矛盾出发点：
承诺更名
逼定问题：
我先去转转看再说
错误应对:
1、转哪家不都一样吗？
2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。
应用对策：
是不是对我的服务不满意？
您买到一款合适的户型不容易，您还有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。
还有就是，这几天买的挺快，到时候您选的这套可能会已经买了，您看·····
v情景六
客户情况：
某企业经理，现居住90平米房子，小区比较陈旧，准备换一套面积大一点，功能全一点的新房子住。
客户信息：
改善
企业高管
中年
客户特点：
虽能决定是否购买,但需他人建议。
希望能拥有更好的生活，注重自己的未来。
对策：
必须有专业能力突出产品优势,不需点破他的顾虑,避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈。
需求推荐：
针对卖点输出
兴奋点：
低密度，舒适户型
抗性点：
物业差
关心问题：
区域发展能否实现
矛盾出发点：
用公积金贷款
逼定犹豫点：
找关系要优惠后再定
错误应对:
没有，找谁对没有。
找也没多少，您也不差这点钱。
应用对策：
以前也有找关系的客户，最终也没找到多少，有的就没给，还要欠下人情。
您可以先定下房子，占住房号和价位，签合同前您去找关系，不然就是您找到优惠后，这套房子可能已售出，就算没售出这么好的房源也可能涨价·····
v情景七
客户情况：
一对未婚青年情侣，男方为警官、女方为护士，准备婚房。
婚房
护士、交警
青年人
一对青年男女，女方为护士男方为交警，婚前准备婚房，共同出资，
客户特点：
对任何事持乐观态度,善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业而骄傲，
对策：
只要热诚地作商品介绍，表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的
需求推荐：
两室、小三室、两室改三室
针对卖点输出
兴奋点：
位置
抗性点：
房价贵
关心问题：
延期交房，房本办理
矛盾出发点：
偏僻，女生晚班不安全，
逼定犹豫点：
价格太贵
错误应对:
1、价格好商量……。
2、对不起,我们是品牌,不还价。
应用对策：
先生，买东西不能只考虑便宜问题
v情景八
客户情况：
某政府窗口科员，刚参加加工作不久，解决居住问题，对房地产不太明白。
客户信息：
刚需
公务员
青年人
客户特点：
疑心重，戒备心强,无法下决定。
对策：
言词清晰、确实，态度诚恳而亲切，必须让他相信你的为人，说明产品的优点进行诱导并使之信服。
需求推荐：
两室，价格偏低户型
针对卖点输出
兴奋点：
北国商城购物方便
抗性点：
房价贵
关心问题：
能不能建成，
矛盾出发点：
需公积金贷款，
逼定犹豫点：
首付难凑齐，需要延期交款
错误应对:
不行，我们这不能延期交款，您需要按时交款。
应用对策：
您能先交多少，把能交的交上来，不足部分怎么保证在规定内时间交出等，
第一次置业
客户背景：
本地人26岁
客户家庭背景：
单身父母有居所
客户生活背景：
有女友准备结婚
客户购买经历及需求：
第一次置业婚房有明确的总价预算客户工作背景：
公务员收入不高但稳定有很好的福利保障基础客户性格背景：
由于没有经验无主见
问题：
房价太贵
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